用保險(xiǎn)詮釋大愛責(zé)任

——對話華夏保險(xiǎn)2016上半年度鳳凰創(chuàng)業(yè)峰會(huì)副會(huì)長侯鵬

他曾是一名公務(wù)員，以一腔熱血回報(bào)社會(huì)。初為人父，他深感肩上重?fù)?dān)，決心于平淡工作之外尋求改變。熱愛佛學(xué)文化的他，從保險(xiǎn)中找到了慈悲緣分，義無反顧加入華夏，決定用保險(xiǎn)詮釋大愛責(zé)任。

和訊網(wǎng)：不少保險(xiǎn)從業(yè)者，都有市場銷售從業(yè)經(jīng)歷，而您從讓人羨慕的公務(wù)員崗位直接轉(zhuǎn)型營銷員，做這個(gè)決定是怎樣考慮的？

侯鵬：有幾方面原因吧，第一做公務(wù)員的競爭有時(shí)候是很不和諧的，除了你的能力之外，還有許多其他因素，而保險(xiǎn)的銷售考核有很明確的業(yè)績。第二是因?yàn)橛辛思彝?，肩頭責(zé)任越來越大，對于孩子的健康成長、父母的安享晚年，都需要有更多的收入作為支撐。第三保險(xiǎn)是一份很有意義和價(jià)值的工作，它真正能夠給別人帶去幫助。

和訊網(wǎng)：做這個(gè)選擇，家人有什么不同的意見嗎？自己怎樣去和他們溝通的？

侯鵬：其實(shí)家人對于我從事保險(xiǎn)起初是有一點(diǎn)擔(dān)心的，因?yàn)槲覐漠愢l(xiāng)來到毫無資源的北京打拼，從事一份在一些人眼里并不“高尚”的工作。不過比較好的一點(diǎn)是，我的身邊有成功的例子，因?yàn)槲业慕憬阒皬氖逻^保險(xiǎn)行業(yè)，家人算是有一些接觸和了解。

最關(guān)鍵的是，我對保險(xiǎn)行業(yè)是非常認(rèn)同的，因?yàn)槲冶旧硐矚g佛教文化，而保險(xiǎn)算是一種商業(yè)慈善，也是一個(gè)充滿大愛的事業(yè)。在你沒有能力，沒有金錢去幫助別人的時(shí)候，可以通過保險(xiǎn)這樣一個(gè)平臺(tái)間接性的去幫助別人。你看我們家，我姐前些年給我媽買了保險(xiǎn)，她就很明智，說老人未來真要是遇到生病花錢的事，肯定是子女們平攤，她算是提前做了預(yù)案。同樣你周圍的朋友有人得病了，需要借錢，你說你借還是不借？這是一個(gè)很為難、很糾結(jié)的事。與其這樣，你倒不如早點(diǎn)勸他去買一份保險(xiǎn)。

和訊網(wǎng)：來北京白手起家，起步階段應(yīng)該會(huì)遇到不少困難吧？

侯鵬：起步階段確實(shí)是有很多困難，因?yàn)楸本┏鞘写蟆⒔煌〒矶?，有時(shí)候見完客戶回家已經(jīng)是半夜了，是挺辛苦。不過這些問題，在我看來都不是障礙。因?yàn)樽约涸谧鲆环輧?nèi)心真正喜歡的事業(yè)。

另外，在做這份工作的過程中，能夠接觸到很多不同類型的人，其中不乏成功人士。從他們身上，我會(huì)學(xué)到很多快速走向成功的經(jīng)驗(yàn)。比如，我的一些客戶是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，即使你去他的公司工作，也未必有機(jī)會(huì)與他進(jìn)行深入交流。而我和他因?yàn)楸ｋU(xiǎn)形成的客戶關(guān)系，讓我們有了交集，你能夠更直接的、更全面的去了解成功人士身上的一些特性，這也是我從事保險(xiǎn)行業(yè)獲得的附加收益。

和訊網(wǎng)：作為年輕的保險(xiǎn)從業(yè)者，自己在營銷上有嘗試互聯(lián)網(wǎng)工具嗎？

侯鵬：其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)這塊是我目前營銷相對薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，剛?cè)胄袝r(shí)，我也會(huì)會(huì)發(fā)一些保險(xiǎn)營銷的內(nèi)容到朋友圈，不久就被幾個(gè)朋友拉黑了。北京地區(qū)保險(xiǎn)公司是最全的，保險(xiǎn)從業(yè)人員也最多，客戶手機(jī)里每天看到大量類似的保險(xiǎn)信息，很難不產(chǎn)生厭倦。

下一步，我想通過微信朋友圈，多去做一種道理的傳播，把我的見解傳播出去，而不是簡單的轉(zhuǎn)發(fā)。因?yàn)橛行┤?，可能在生活中你沒有機(jī)會(huì)與他交流，通過你分享的見解讓他留意到，讓他對你產(chǎn)生想象，感受到你的專業(yè)，你去約他的時(shí)候，他也許會(huì)改變觀念。

其實(shí)做保險(xiǎn)就是做人，做人就是做細(xì)節(jié)，讓客戶感覺到你跟其他公司、其他人不一樣，這個(gè)單子就八九不離十了。我曾經(jīng)就有一個(gè)客戶，之前他很排斥保險(xiǎn)，在將近一年的時(shí)間里，他不見我，我就主動(dòng)給他寄點(diǎn)小禮物，關(guān)心他。在逐漸熟悉之后，他跟我說了一句話，“其實(shí)我最后在你這里這投，就是覺得你跟其他人不一樣。”

和訊網(wǎng)：您是怎么做到客戶眼中的“不一樣”呢？

侯鵬：有一句話對于我的影響很深，就是上等人付出，中等人交換，下等人去索取。為什么好多人排斥保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員呢？因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你要索取，他一見你，就覺得你要推銷產(chǎn)品，讓他買保險(xiǎn)。其實(shí)，你只要付出了，不管他做不做，你都要拿他做朋友。平時(shí)寄個(gè)粽子、寄幅對聯(lián)、寄盒月餅、送點(diǎn)特產(chǎn)，但客戶會(huì)感覺很舒服，覺得自己在你心目中是有份量的。

和訊網(wǎng)：上半年取得非常好的業(yè)績，下半有什么新目標(biāo)？

侯鵬：下一步要開始進(jìn)行增員，現(xiàn)在自己做的相對比較成熟了，開始考慮建隊(duì)伍的事情。另外，為今年200萬的目標(biāo)全力以赴，爭取沖刺300萬的更高目標(biāo)。