記者：劉小微

“當(dāng)前是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最好時(shí)代。”來自華夏保險(xiǎn)北京分公司銀保部的安小輝在回望其數(shù)年的保險(xiǎn)銀保銷售經(jīng)歷時(shí)對(duì)記者表示,與自己剛?cè)胄袝r(shí)相比,現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)不僅有國家政策的支持、輿論報(bào)道的利好,而且民眾對(duì)保險(xiǎn)也開始普遍認(rèn)可了。

早在2008年,性格開朗的安小輝在同學(xué)的介紹下放棄外企行政助理工作,轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)銀保銷售,而遇到的首要工作就是處理“連綿不斷”的客戶投訴。那時(shí)候,銀保渠道的主流保險(xiǎn)產(chǎn)品——投連險(xiǎn)在遭遇熊市之后,利率一落不起,很多客戶甚至連本金都賠進(jìn)去了。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)“糟糕”的第一印象,讓安小輝對(duì)自己當(dāng)初的慎重選擇不免擔(dān)心起來,家人聽說其要“干保險(xiǎn)”后,也不斷勸阻,說是早出晚歸,不僅辛苦,而且還掙不到錢。

不過,正如安小輝所言,“從不會(huì)讓自己后悔,有什么想做的就一定會(huì)去做”,她選擇堅(jiān)持下去,慢慢克服了困境,并抓住萬能險(xiǎn)的銷售浪潮,日漸立足于銀保市場。去年,安小輝實(shí)現(xiàn)保費(fèi)4億多元,而今年一季度的保費(fèi)已經(jīng)超過了去年全年。

當(dāng)問及銷售秘訣時(shí),安小輝謙虛地對(duì)記者說:“其實(shí)沒有什么秘訣,就算出了大單我也覺得這都已成為過去。因此每天早上都會(huì)告訴自己,又是一個(gè)新的開始,要持之以恒、永不停歇,時(shí)刻保持空杯的心態(tài)。”

然而,記者在采訪中了解到,成功背后并不是這么簡單的經(jīng)歷,安小輝的付出遠(yuǎn)大于此。自2015年1月來華夏保險(xiǎn)就職后,安小輝主要負(fù)責(zé)招行在海淀區(qū)的6家網(wǎng)點(diǎn),今年4月份又新增了一個(gè)建行網(wǎng)點(diǎn)。面對(duì)這100多名從未接觸過的銀行客戶經(jīng)理,安小輝不僅要在銀行下班后對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn),對(duì)其普及剛進(jìn)入招行渠道的華夏保險(xiǎn)的相關(guān)情況、逐一介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品、開展模擬演練等,還要走訪網(wǎng)點(diǎn)、私下挨個(gè)地結(jié)識(shí)客戶經(jīng)理,到家時(shí)“孩子都睡了”也是常有之事。

“只有讓他們認(rèn)可我的為人,才能讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品。”安小輝抓住一切機(jī)會(huì),盡快建立關(guān)系,逐漸熟知了每一位銀行客戶經(jīng)理的特點(diǎn)、愛好、生日、家庭情況等信息。她說,每一位客戶經(jīng)理都不一樣,有些注重感情,有些比較看重業(yè)務(wù),所以必須要思考如何滿足他們的要求。對(duì)于重感情的人,就經(jīng)常跟他們用電話溝通,一次不行就多次,人總是會(huì)被感情打動(dòng)的,平常還會(huì)經(jīng)常給他們發(fā)一些有趣的信息,節(jié)日時(shí)候也一定會(huì)通過微信送上一份祝福。對(duì)于重業(yè)務(wù)的人,則會(huì)經(jīng)常安排網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn),針對(duì)個(gè)人需求,進(jìn)行個(gè)性化服務(wù),提升他們的業(yè)務(wù)能力,與客戶經(jīng)理共同研討,共同進(jìn)步,逐漸的成為相互的良師益友。

一次安小輝過生日,幾個(gè)常來往的客戶經(jīng)理晚上主動(dòng)設(shè)局請(qǐng)她吃飯,她感動(dòng)地赴宴,結(jié)果意外發(fā)現(xiàn)去了好多客戶經(jīng)理,瞬間領(lǐng)悟,原來這已不僅僅是工作關(guān)系,大家都真把她當(dāng)成知心朋友,自己付出的真心也換來了對(duì)方的真心。

安小輝就是這樣一個(gè)時(shí)時(shí)感恩的人,覺得“銀保銷售不用任何投資就有現(xiàn)成的客戶資源,不用任何投資就可以經(jīng)營一門生意”,所以要努力展業(yè);認(rèn)為工作中遇到什么問題,部門、營業(yè)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)都挺身解決,所以要知恩圖報(bào);知道銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理無論私事還是公事,都熱心幫忙,所以要將心比心。

雖然經(jīng)過千錘百煉,安小輝早已得到銀行客戶經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)同事的認(rèn)可,業(yè)務(wù)穩(wěn)定、大單頻出,家人和朋友也對(duì)她的工作十分支持,然而她從不大意,還是在客戶有什么問題時(shí)就會(huì)第一時(shí)間抽身去解決好。她認(rèn)為,不管以前表現(xiàn)得多完美、多令人滿意,一次失誤就有可能會(huì)讓客戶覺得不靠譜、很失望,加上一傳十、十傳百,就前功盡棄了。

同時(shí),新的挑戰(zhàn)也出現(xiàn)了,銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都掀開了轉(zhuǎn)型大幕。從以前的以保險(xiǎn)躉交業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向發(fā)展期交業(yè)務(wù),從以前的以理財(cái)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向發(fā)展保障型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。從來沒銷售過保險(xiǎn)躉交產(chǎn)品的安小輝深知這是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,于是順勢而為,積極參加培訓(xùn)、自學(xué)相關(guān)知識(shí)、向有經(jīng)驗(yàn)的同仁虛心請(qǐng)教,對(duì)客戶經(jīng)理逐個(gè)擊破,迎接挑戰(zhàn)。

學(xué)無止境,安小輝坦言,今后還要繼續(xù)增強(qiáng)專業(yè)知識(shí),為未來走上管理崗位做好準(zhǔn)備。