正式開業(yè)5天，國內(nèi)首家銀行系保險公司——交銀康聯(lián)的銀保保費收入已經(jīng)突破4000萬元，超過2009年全年原中?？德?lián)(交銀康聯(lián)前身)保費收入的一半。

首家銀行系保險公司來勢兇猛，原本競爭激烈的銀保市場無人小視。

交銀助力

在改名交銀康聯(lián)之前，原中?？德?lián)(股東為中國人壽(601628.SH)和澳洲聯(lián)邦銀行)，分別持股51%和49%的注冊資本金為兩億元，營業(yè)范圍為上海，由于與中國人壽存在同業(yè)競爭問題，中國人壽2003年年底H股上市后就開始了中方股權(quán)的轉(zhuǎn)換談判。

不過，中國人壽原本3年內(nèi)完成股權(quán)轉(zhuǎn)換的承諾并未兌現(xiàn)，潛在投資者也從上海國際集團(tuán)、首鋼變成了后來的交通銀行(601328.SH)。談判歷時6年，這6年時間里，中?？德?lián)從2004年到2009年的原保費收入分別為5008.76萬元、2.18億元、2.86億元、2.96億元、1.54億元和8401.72萬元，2007年之后保費呈現(xiàn)下降趨勢，并且一直未實現(xiàn)盈利，到交銀康聯(lián)開業(yè)時，虧損超過8000萬元。

雖然過往業(yè)績不佳，不過在交通銀行上海分行銷售渠道的全力配合下，交銀康聯(lián)1月28日開業(yè)當(dāng)天，保費收入就達(dá)到2600萬元，大大超過交銀康聯(lián)總經(jīng)理關(guān)浣非之前1000萬元的預(yù)期。

“交行的網(wǎng)點人員為了交銀康聯(lián)的開門紅，基本上是全力備戰(zhàn)，早早就進(jìn)行了客戶的開發(fā)和儲備?！苯汇y康聯(lián)相關(guān)人士介紹，目前交行上海代理的保險公司有10多家，雖然交銀康聯(lián)在渠道上不具排他性，但交行的資源傾斜也非常明顯。

除了渠道外，交銀康聯(lián)的高層管理人員構(gòu)成也可看出交行的支持，交行的副行長兼交銀施羅德基金的董事長彭純擔(dān)任交銀康聯(lián)的董事長，關(guān)浣非則有交行在香港的產(chǎn)險平臺交銀保險和交行香港分行任管理層的經(jīng)驗。此外，交銀康聯(lián)的董事成員中，還有現(xiàn)交行個人金融業(yè)務(wù)部的總經(jīng)理王衛(wèi)東。三位高管正好綜合了渠道銷售整合、保險和零售金融三方面經(jīng)驗。

在銀保產(chǎn)品方面，交銀康聯(lián)目前的主要產(chǎn)品為外匯保險以及剛推出的一款躉繳分紅險產(chǎn)品，國內(nèi)外匯保險只能在銀行渠道用現(xiàn)匯購買，中?？德?lián)之前的合作對象目前主要為中國銀行(601988.SH)上海分行，交銀康聯(lián)人士表示，交行后期也會成為該公司外匯保險的銷售主力。

消化上海市場

據(jù)悉，交銀康聯(lián)將注冊資金增資到5億元之后，交銀康聯(lián)將獲得全國性牌照，在上海、北京、江蘇、浙江和廣東開設(shè)分公司。

交銀康聯(lián)人士介紹，由于增資后分公司的建立可能要在下半年完成，所以交銀康聯(lián)進(jìn)入全國其他地方也還需要時間。

“我們也不敢盲目的擴(kuò)大攤子，因為保費規(guī)模增大后，還涉及到銷售、客服、運營的后續(xù)支持，不能簡單看保費增長?！苯汇y康聯(lián)相關(guān)人士介紹。

據(jù)了解，僅在上海，交通銀行代理的保費年收入在10億~20億元規(guī)模，因此交銀康聯(lián)人士表示，以交銀康聯(lián)目前的狀況，消化好交行在上海的渠道還需要一定的時間，之后則會是逐步擴(kuò)大到上海的其他商業(yè)銀行和交行的其他分行，然后是擴(kuò)大到全國的銀行體系。

目前，交銀康聯(lián)的銀保業(yè)務(wù)基本上是1個客戶經(jīng)理服務(wù)支持交行的6~7個網(wǎng)點，有接近20人的銷售團(tuán)隊，而在個險方面，交銀康聯(lián)還有200多人的代理人團(tuán)隊，交銀康聯(lián)相關(guān)人士介紹，這些代理人團(tuán)隊此前由于業(yè)務(wù)停滯并沒有很好的開發(fā)，未來將會和銀行資源整合，除了銀保代理外，個險渠道也會充分利用銀行資源。未來渠道方面，除了個險和銀保外，還會有團(tuán)險和多元行銷等渠道。

手續(xù)費競爭加劇

銀行龐大的網(wǎng)絡(luò)和渠道優(yōu)勢，使得保險行業(yè)正在感受到銀行系保險公司的勢力和壓力。

在上海市場，據(jù)不完全統(tǒng)計，銀保保費在保費規(guī)模中的占比超過了50%，多家保險公司的占比甚至達(dá)到70%至80%，其中新華人壽銀保保費位居前列。業(yè)內(nèi)人士告訴記者，交行主要合作的保險公司有生命人壽等，這些公司將首先感受到來自交銀康聯(lián)的競爭。

“目前銀保的競爭格局還不會發(fā)生太大的變化。”新華人壽上海分公司相關(guān)人士認(rèn)為，銀行系保險公司在銷售渠道上有一定的優(yōu)勢，可以在短期內(nèi)借助渠道優(yōu)勢快速提升保費，但是不能簡單的把保費的增長歸結(jié)到這一點上，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個在長期實踐中不斷積累的過程，保費增長賴以實現(xiàn)的條件有很多，隊伍、產(chǎn)品、服務(wù)、自身管理都是非常重要的，渠道優(yōu)勢只能是一個充分條件，不是必要條件。

“比較擔(dān)心的是手續(xù)費競爭可能會更加激烈，或者一些保險公司需要更多付出成本才能獲得銀行原有的支持?！鄙虾Ｒ患覊垭U公司的執(zhí)行副總裁告訴記者。

他認(rèn)為，特別是在銀保的期繳保單中，相比躉繳的投入更大，在行業(yè)內(nèi)期繳保單增加的情況下，部分保險公司在銀保期繳業(yè)務(wù)上進(jìn)展并不順利，銀行系保險公司在這方面有天然優(yōu)勢，而其他公司則會受限。

不過，其他依賴銀保渠道的保險公司都在轉(zhuǎn)型。比如中德安聯(lián)此前的銀保收入占比超過80%，但2009年已經(jīng)降到67%，與此同時其個人期繳保單實現(xiàn)同比800%的增長，該公司目前在銀保渠道的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高端的私人銀行產(chǎn)品為主，該銀保產(chǎn)品在渠道上也主要依賴于外資銀行。

部分公司的銀保產(chǎn)品上也在經(jīng)歷從短期期繳到長期期繳，從投資概念到養(yǎng)老年金概念等轉(zhuǎn)變。反觀交銀康聯(lián)，目前銀保產(chǎn)品還相對簡單，且個險渠道相對較弱，因此前述上海某壽險公司副總裁認(rèn)為，未來保險公司的生存模式會逐漸分化，從依賴銀保到立足個險，而銀保本身也會有不同模式。不過他認(rèn)為這還是遠(yuǎn)景，目前銀行系保險公司的整體實力尚小，市場格局短期內(nèi)不會有大的變化。

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