46個員工一年干出11億，要IPO了

來源 | 深藍財經(jīng)

撰文 | 王鑫

在奶茶、咖啡扎堆的飲品江湖里，一瓶來自泰國的椰子水悄悄搞了波大動作。

近日，if椰子水的母公司IFBH Pte. Ltd.向港交所遞交招股書，帶著46名員工、2024年1.58億美元（約合人民幣11.58億元）營收的成績單，沖刺 “天然椰子水第一股”。

令人不可思議的是，IFBH沒有自建工廠、不養(yǎng)倉儲物流，甚至97%的貨都靠經(jīng)銷商賣，卻在5年里把中國內地市場占有率做到34%，甩第二名7倍之遠。

這門生意已經(jīng)無法再低調了！

但光鮮背后也藏著暗戰(zhàn)，當超吉椰、盒馬等低價玩家殺來，if的“輕資產神話”能維持多久？

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46人撬動11億營收，憑啥？

你敢信嗎？46 個人，撐起 11 億營收，人均創(chuàng)收超2500萬元，吊打一眾金融和互聯(lián)網(wǎng)大廠，IFBH的玩法堪稱飲料界的 “輕資產刺客”。

這家公司的創(chuàng)始人叫彭薩克（Pongsakorn Pongsak），45歲，早年在美國威斯康星大學學習商科。他于2013年在泰國打造了if品牌，并一直通過其控制的General Beverage運營，最終持有公司77.64%股份。

經(jīng)營上，IFBH生產外包給泰國代工廠，控股公司General Beverage是其主要的代工廠商，負責生產制造。物流全靠第三方，不設倉庫，存貨周轉天數(shù)僅為三天。終端上，連直營渠道都懶得搞，97.6%的收入全仰仗前五大經(jīng)銷商。

這種 “三無模式” 居然讓它在中國市場狂賺。自2020年起，已連續(xù)五年蟬聯(lián)內地椰子水飲料市場榜首，在香港市場連續(xù)九年第一。在全球市場份額方面僅次于美國品牌Vita Coco，排名行業(yè)第二。

2023-2024年，IFBH營收從8744萬美元飆到 1.58億美元（折合約11.57億元人民幣），凈利潤翻近一倍至3332萬美元，凈利率21.1%，ROE（凈資產收益率）高達115.7%，遠超行業(yè)均值。

秘訣就一個——“蹭” 中國市場的爆發(fā)紅利。

2017年剛進內地時，國內椰子水市場還在萌芽期，IFBH靠 “100%天然”“泰國香水椰” 的高端定位先入為主。

作為熱帶地區(qū)的標志性飲品，椰子水原本就被譽為長在樹上的“天水”“神水”“生命之水”。

IFBH在招股書中寫道：“椰子水是一種天然、零脂肪、低糖低卡路里的飲品，富含人體必需的電解質及維生素。if椰子水采用100%天然椰子水制成，不含糖、脂肪、防腐劑及人工色素等添加劑?！?/p>

看起來，IFBH更像是天然椰子水的“搬運工”，與國內此前采用椰肉榨汁工藝，并通過添加水和糖分來調配產品的老牌椰汁品牌形成了鮮明的市場區(qū)隔，從而展現(xiàn)出獨特的品牌價值。

京東平臺if旗艦店數(shù)據(jù)顯示，其規(guī)格為350ml的椰子水如今售價65.9元/12瓶，折算下來100毫升價格為1.6元，比同平臺超吉椰245ml規(guī)格的椰子水貴33.33%，比山姆平臺414ml規(guī)格的叮個椰貴6.66%。

盡管定價偏高，但架不住消費者對 “零添加” 的狂熱，2024年中國內地收入占比飆到 92.4%，成為營收絕對核心來源。

但隱患也很扎眼。

馬上贏的數(shù)據(jù)顯示，2024年第一季度，if椰子水在中國內地市占率高達55.53%，到了第四季度，暴跌至30.33%。截至2025年第一季度，if椰子水的市場份額為36.42%。

為啥？盒馬等商超自有品牌帶著 “9.9元1L” 的低價殺來，折算下來100ml還不到1元，IFBH 的高價策略遭受沖擊。

根據(jù)品牌營銷專家路勝貞的調研，2023年，我國椰子水品牌只有32個，到了2025年已經(jīng)超過50個。

馬上贏數(shù)據(jù)顯示，椰子水由2023年一季度的100ml均價1.91元下降至2025年一季度的1.46元，降幅為23.5%。同期，if的均價降幅為9.6%。

更大的隱憂是，if原料全靠泰國椰青，2024 年一場高溫讓新鮮椰青采購價暴漲70%，這也導致其原料成本或難進一步下探。

IFBH在招股書里也承認原料面臨地域集中風險。也就是說，萬一泰國原料出問題，連替代來源都難找！

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椰子水爆火，全靠三波“神助攻”

事實上，美國知名椰子水品牌Vita Coco，早在2015年就進入中國市場，但銷量始終不火，成為飲料界的“小透明”，直到if到了。

IFBH的神話，說白了是踩中了三個 “天時地利”：

1. 健康風口吹翻 “科技與狠活”

面對層出不窮的食品安全問題，這屆消費者越來越 “刁鉆”，奶茶糖分高？拒！添加劑太多？滾！

椰子水憑著 “天然電解質 + 0 糖” 成了剛需。

數(shù)據(jù)最直白。2019-2024年，中國內地椰子水市場規(guī)模從4970萬美元瘋漲到10.18億美元，年復合增長率 82.9%，比整個軟飲料行業(yè)快了13倍。

IFBH的聰明在于主打天然、錨定高端。抱定泰國 Nam Hom 香水椰，拿 USDA 有機認證當 “背書”。還獨創(chuàng)“高溫瞬時滅菌 + 無菌冷灌裝”技術，有效解決了椰子水易氧化變質的行業(yè)難題。

這番操作，讓白領們覺得喝的是“健康溢價”。

反觀國內 “椰子汁第一股”歡樂家，2024年椰子汁飲料營收9.64億元，同比下降3.6%，凈利潤腰斬至1.47億元。在一些網(wǎng)友看來，其主打 “生榨” 卻離不開白砂糖，在 “減糖浪潮” 里被消費者拋棄，也是必然。

2. 場景破圈：從運動補水到 “萬能搭子”

椰子水早就跳出 “運動飲料” 的小圈子，變成 “場景萬金油”。健身房里，練完來一瓶補電解質；下午茶配歐包，低糖屬性秒變 “健康搭子”；甚至酒局后，“解酒補水” 的特性讓它在夜場渠道也受到歡迎。

IFBH更會玩，聯(lián)名瑞幸生椰拿鐵搞破圈，贊助馬拉松賽事綁定運動場景，連包裝都切350ml小瓶裝，方便隨手拿隨手喝。

3. 流量營銷玩得比堪比明星后援會

IFBH是砸錢搞流量的“高手”，2024 年營銷開支翻了一倍，達735.5萬美元。

最近幾年，if椰子水一邊與泡泡瑪特合作，將其熱門的Crybaby角色呈現(xiàn)在if產品包裝上，一邊出現(xiàn)在李佳琦、劉畊宏直播間，還請趙露思、肖戰(zhàn)代言。

與此同時，抖音、小紅書上鋪天蓋地的 “種草”，更在成都金融城地標、矗立于城市天際的雙子塔巨型LED上投放廣告。

這些營銷打法直接把品牌變成 “社交貨幣”，對年輕人而言，甭管是為了解渴還是減脂，先買一瓶發(fā)朋友圈再說。

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“百椰大戰(zhàn)”，IFBH能穩(wěn)住嗎？

無疑，IFBH是將即飲天然椰子水引入中國內地的先驅，但現(xiàn)在的椰子水市場，早就不是 IFBH 的獨角戲了，三方混戰(zhàn)殺得眼紅。

一方面， 像歡樂家這樣的傳統(tǒng)巨頭已跟不上，產品太老套，被按在地上摩擦。

椰樹集團也好不到哪去，靠 “魔性廣告” 守住50億年營收，卻在椰子水新賽道毫無存在感，空有渠道優(yōu)勢卻不會轉型，像個笨重的大象看著斑馬群奔跑。

另一方面，新勢力帶著低價殺瘋了，商超自有品牌比狠，大有演變成“百椰大戰(zhàn)“之勢。

像超吉椰這樣的“價格屠夫”，靠著低價策略，2025 年第一季度市占率直接竄到 8.21%，成了老二。盒馬自有品牌更，靠供應鏈直采壓成本，在下沉市場瘋狂掃貨。

這些玩家雖然沒全部用泰國椰青，但勝在便宜，抓住了性價比剛需黨。

與此同時，它們還玩起了細分，如超吉椰推 “NFC（非濃縮還原）椰子水”，盒馬搞 “椰青 + 果肉” 雙拼，直接分走 IFBH 的高端市場。

盡管與這些品牌相比，IFBH高端人設已深入人心，但“三無模式”和產地單一的風險與日俱增，面對原料漲價和產品降價，短期內或缺乏靈活應對之策。

這場混戰(zhàn)里，能笑到最后的玩家得有三招：

產品得會 “七十二變”。像 IFBH 推出氣泡椰子水、椰青紅茶，不斷打開新品類天花板，不然靠單一爆款遲早被啃光。

供應鏈得留后手。別學IFBH把雞蛋全放泰國籃子里，多找?guī)讉€產地備份，不然天氣一波動就漲價，消費者轉頭就走。

渠道得上下通吃。高端市場要守，便利店、社區(qū)團購這些下沉渠道更要搶，不然盒馬們把低價網(wǎng)撒開，再高端也架不住量大。

截至目前，IFBH的故事，是一場精準的 “輕資產賭局”。它賭對了中國消費升級，賭中了健康風口，用最小的人力成本撬動了最大的市場紅利。

但硬幣總有另一面，當?shù)蛢r競爭成常態(tài)，當供應鏈風險暴露，“小而美” 能否抗住 “大而全” 的圍剿？

畢竟飲料行業(yè)的鐵律從來沒變過，你可以靠產品力和營銷起飛，但必須靠供應鏈著陸。這場 “百椰大戰(zhàn)”，也許才剛剛拉開序幕。