來(lái)源丨鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)《IPO觀察哨》
2025年的新茶飲上市熱潮中，滬上阿姨也終于“熬”出頭了。
4月23日，滬上阿姨通過(guò)港交所上市聆訊，距離2024年2月14日，其第一次在港交所遞交上市申請(qǐng)，已經(jīng)過(guò)去了1年多的時(shí)間，2024年12月27日更新招股書(shū)，上市才迎來(lái)新進(jìn)展。
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不算亮眼。根據(jù)招股書(shū)，滬上阿姨2024年收入為32.8億，同比下滑1.9%，凈利潤(rùn)3.29億元，同比下滑15.2%。
這是一家主攻下沉市場(chǎng)，高度依賴加盟模式的品牌。2024年，其收入中有96.5%來(lái)自加盟相關(guān)。2024年，其門店數(shù)量為9176家，在三線及以下城市的門店占比達(dá)50.4%。
換句話說(shuō)，在奔向萬(wàn)店的路途里，三線及以下城市的加盟商——也就是縣域里有充裕資金的那群中產(chǎn)，撐起了滬上阿姨業(yè)績(jī)的半邊天。
通過(guò)港交所聆訊后，滬上阿姨將成為第六家上市的新茶飲企業(yè)。然而，以加盟模式驅(qū)動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)，滬上阿姨財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)卻暴露了單店效率下滑、供應(yīng)鏈脆弱性的雙重風(fēng)險(xiǎn)。而正在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，則依舊是加盟商。
01
下沉狂奔，單店效率滑坡
滬上阿姨的主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍在7元至人民幣22元。在其高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)里，下沉市場(chǎng)的加盟商是重要的“燃料”。
新茶飲大都依賴加盟模式，根據(jù)招股書(shū)，滬上阿姨來(lái)自加盟商的收入占比極高，且比例還在上升。2022年至2024年，加盟相關(guān)收入分別為20.7億元、32.3億元和31.7億元，占比分別為94.3%、96.3%和96.5%。
這其中，三線及以下城市不論門店數(shù)量還是收入貢獻(xiàn)，都是最多的。
2022年至2024年，三線及以下城市貢獻(xiàn)的收入分別為9.45億元、15.2億元和15.8億元，占比分別為43.0%、45.5%和48.2%。
為了擴(kuò)張，滬上阿姨一度瘋狂開(kāi)店。2022年、2023年、2024年的加盟門店數(shù)量分別為5244、7756、9152。2023年飆升最快，增長(zhǎng)率達(dá)47.9%。這其中，三線城市增加的門店最多，2023年有門店3849家，增加1284家，占這一年新增數(shù)量的51.7%，2024年有門店4629家，增加780家，占這一年新增數(shù)量的56%。
門店數(shù)量增加了，但單店效率卻下降了。
根據(jù)招股書(shū)，2023年、2024年其平均單店GMV分別為156.1萬(wàn)、139.9萬(wàn)，平均單店每日GMV分別為4277元、3833元，下滑10.4%。
招股書(shū)中未披露各線城市單店的GMV，但從單店收入貢獻(xiàn)來(lái)看（當(dāng)年收入貢獻(xiàn)/門店數(shù)量），2023年三線城市的平均單店收入貢獻(xiàn)為39.49萬(wàn)，2024年為34.13萬(wàn)，下滑了13.6%。
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)能不夠，滬上阿姨想到的擴(kuò)張方式，依舊盯上了下沉市場(chǎng)。
在2023年，其推出“輕享版”（后升級(jí)為茶瀑布），專做三線及以下城市，主要產(chǎn)品的價(jià)格范圍為2元至12元。在推出后，輕享版門店數(shù)量從2023年的93家，增加至2024年的492家，總GMV有明顯提升，但平均單店GMV則下滑嚴(yán)重，從70萬(wàn)元下滑至62.6萬(wàn)元，下滑10.5%。
此外，各線城市的閉店數(shù)量也在明顯上升。2022年、2023年、2024年，滬上阿姨關(guān)閉的加盟店分別為393、370、987，2024年閉店數(shù)量增長(zhǎng)了167%。
同時(shí)，新店GMV也下滑嚴(yán)重。根據(jù)招股書(shū)，開(kāi)業(yè)時(shí)間少于一年的門店，單店每日GMV從3933元下滑至3239元，下滑17.6%。而即便是開(kāi)了三年以上的老店，平臺(tái)單店每日GMV也在下滑，從2023年的4296元下滑至4017元，下滑6.5%。
這都說(shuō)明在滬上阿姨的狂奔中，規(guī)模擴(kuò)張沒(méi)能有效轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，加盟商盈利空間正在被擠壓。
02
加盟商喝下“苦”茶
同樣是下沉市場(chǎng)的加盟商撐起了半邊天，但在供應(yīng)鏈建設(shè)上，不論是蜜雪冰城還是古茗，滬上阿姨都有明顯差距。
以蜜雪冰城為例，據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，蜜雪冰城提供給加盟商的飲品食材超過(guò)60%為自產(chǎn)，而滬上阿姨則未涉及原材料自產(chǎn)，主要依賴外部采購(gòu)，鮮果、乳制品等核心原料均需從市場(chǎng)購(gòu)買。
同時(shí)，在物流倉(cāng)儲(chǔ)上，蜜雪冰城自建倉(cāng)儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)，有覆蓋全國(guó)90%以上縣級(jí)行政區(qū)的配送體系，冷鏈覆蓋率超過(guò)90%。而滬上阿姨僅部分倉(cāng)庫(kù)為自營(yíng)，其中有三個(gè)大倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，及所有前置冷鏈倉(cāng)庫(kù)均由獨(dú)立第三方運(yùn)營(yíng)。
要賺下沉市場(chǎng)的錢，必須要有出色的成本控制和管理能力，沒(méi)有下苦心自建物流倉(cāng)儲(chǔ)體系，這都導(dǎo)致滬上阿姨成本控制能力上受掣肘。而主要承受這一切成本壓力的，也變?yōu)榱思用松獭?/p>
在滬上阿姨的收入中，向加盟商銷售食材及其他原材料占大頭。2022年至2024年，這塊收入分別為16億元、25.1億元和25.5億元，占總營(yíng)收的72.7%、75.1%和77.5%。盡管2024年每間加盟店的平均GMV下降，由于加盟店數(shù)量的增加，讓這塊收入仍有所增長(zhǎng)。
根據(jù)招股書(shū)，滬上阿姨2024年的毛利率有所改善，從2023年的30.6%上漲到31.4%，上漲的毛利率，就來(lái)自于加盟商。其向加盟商銷售原材料的毛利率，從2022年的17.8%，上升到2024年的22.8%。向加盟商銷售設(shè)備的毛利率從2022年的7.4%上升到2024年的8%。而來(lái)自自營(yíng)店的毛利率，則從2023年的23.5%下降到2024年的14.5%。
同時(shí)，2024年毛利率雖小有上升，但凈利率卻有所下滑，由2023年的11.6%下降至10%，這也反映出滬上阿姨在運(yùn)營(yíng)成本控制上存在的問(wèn)題。
終究是加盟商承擔(dān)了所有。此前就已經(jīng)有加盟商“掀桌”了。
2024年10月，就有來(lái)自浙江寧波的加盟商在其滬上阿姨門店掛出“加盟要謹(jǐn)慎，已傾家蕩產(chǎn)”的橫幅，引發(fā)輿論高度關(guān)注。根據(jù)南方都市報(bào)，這位加盟商提到，公司物料價(jià)格高，水果賣給加盟商的價(jià)格，幾乎是市面上水果價(jià)格的兩倍，若是在旺季，單個(gè)門店業(yè)績(jī)最多可達(dá)12萬(wàn)，不過(guò)光是從公司訂貨就花費(fèi)6萬(wàn)元，去除租金、水電及人工，毛利幾乎沒(méi)有多少，稱“公司把加盟商逼得不掙錢了，現(xiàn)在變成了惡性循環(huán)”。
根據(jù)其當(dāng)時(shí)曝光的滬上阿姨內(nèi)部物料的采購(gòu)截圖，一箱12盒（1L/盒）的純牛奶，企業(yè)定價(jià)120元，即每盒牛奶售價(jià)10元；1箱12瓶（980g/瓶）的生椰乳瓶裝（冷凍）售價(jià)210元；1箱30包（40g/包）的桂花烏龍茶售價(jià)199元。
不愿意承擔(dān)成本壓力，該加盟商從外部購(gòu)買物料，因此被罰款，而公司規(guī)定的罰金在去年從每家門店5000元上漲到2萬(wàn)。
而當(dāng)時(shí)滬上阿姨加盟經(jīng)理對(duì)媒體回應(yīng)稱，該加盟商閉店的主要原因是經(jīng)營(yíng)不善，閉店跟品牌沒(méi)有直接關(guān)系。
這一事件也暴露出滬上阿姨與加盟商之間存在的信任裂痕。
滬上阿姨門店狂奔，2024年的9176家門店，相比2022年的5307家就增加了73%。在近年三線城市已經(jīng)遇到單店門店收入下滑時(shí)，在其未來(lái)的計(jì)劃里，在招股書(shū)中滬上阿姨提到，還計(jì)劃在未來(lái)五年內(nèi)提升二、三線城市的門店網(wǎng)絡(luò)密度。
做加盟商生意，核心是共贏，提升單店的盈利能力，增強(qiáng)內(nèi)生增長(zhǎng)能力，而非瘋狂開(kāi)店。未來(lái)，滬上阿姨需要通過(guò)供應(yīng)鏈自主化升級(jí)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，來(lái)縮小與其他品牌的差距，否則在下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，則會(huì)進(jìn)一步落后。
而最終喝下所有苦果的，還是下沉市場(chǎng)里曾經(jīng)最相信這個(gè)品牌的加盟商們。
