作者: 夏欣

最近，部分基金公司專戶“一對(duì)多”產(chǎn)品跌破保本線出現(xiàn)虧損，有些公司“一對(duì)多”產(chǎn)品由于沒有達(dá)到成立下限而宣告募集失敗，還有一些公司此前的專戶理財(cái)產(chǎn)品因?yàn)闆]有達(dá)到客戶要求的收益最后鬧到不歡而散。對(duì)于個(gè)中究竟，業(yè)界看法不一。基金公司究竟應(yīng)該在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面如何作為？《中國經(jīng)營報(bào)》記者為此專訪了嘉實(shí)基金公司總經(jīng)理趙學(xué)軍及上投摩根基金公司副總經(jīng)理侯明甫。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程至上

《中國經(jīng)營報(bào)》：此前基金公司對(duì)專戶業(yè)務(wù)寄希望很大，但事實(shí)看來并非如此。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

趙學(xué)軍：對(duì)基金來說，專戶管理是一個(gè)新事物，這個(gè)“新”主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的理解。每一個(gè)新產(chǎn)品都是不一樣的，基金公司有沒有與客戶充分溝通，雙方的目標(biāo)是否清晰一致，對(duì)于同一個(gè)概念是否存在不同認(rèn)知。這種溝通是否充分，對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)的開展非常重要。雙方不歡而散，多數(shù)時(shí)候是因?yàn)榛鸸居X得自己做得不錯(cuò)，而客戶認(rèn)為基金公司做得不行，其中的問題主要還是溝通不充分。正因?yàn)閷衾碡?cái)是一個(gè)新事物，因此，從事資產(chǎn)管理的機(jī)構(gòu)和參與的客戶都需要被培育與教育。現(xiàn)在雙方都存在不成熟的地方，有一個(gè)學(xué)習(xí)與摸索的過程。如何達(dá)成一致需要雙方磨合，嘉實(shí)也不例外。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)其實(shí)有一個(gè)最根本的區(qū)別：零售業(yè)務(wù)比較注重表現(xiàn)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)比較注重流程的風(fēng)險(xiǎn)管理，這是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)只要符合流程，對(duì)于產(chǎn)品本身管理機(jī)構(gòu)和客戶能夠達(dá)成共識(shí)，那么，無論出現(xiàn)怎樣的結(jié)果，雙方都會(huì)接受。

我相信，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)將來會(huì)更有前途，基金公司只有做出特色——比如說真正實(shí)現(xiàn)3P：好的管理團(tuán)隊(duì)、好的流程、好的業(yè)績(jī)——業(yè)務(wù)才能做好。過去有一種看法認(rèn)為，客戶只要把錢交給基金公司，別管基金公司怎么運(yùn)作，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。

十分想做年預(yù)期收益在8%～10%的產(chǎn)品

《中國經(jīng)營報(bào)》：包括“一對(duì)一”和“一對(duì)多”在內(nèi)的專戶業(yè)務(wù)，是否真正對(duì)基金公司的利潤有很大幫助，類似業(yè)務(wù)今后有多大的發(fā)展空間？

侯明甫：我們?cè)谧鰧魳I(yè)務(wù)的時(shí)候，我就告訴我的同事，首先要做的就是了解你的客戶，不要把不合適的產(chǎn)品賣給客戶。曾經(jīng)有客戶說，我們相信你們的海外投資能力，能否專門買H股中的資源類，或者是專門幫我去香港打新股？這樣的客戶都被我們拒絕了。因?yàn)樵谙愀鄞蛐鹿傻膱?bào)酬率和風(fēng)險(xiǎn)絕對(duì)和內(nèi)地市場(chǎng)不一樣。再者，如果客戶只想做資源類個(gè)股，我們可以幫你做全球性的投資，而不是單一市場(chǎng)的單一產(chǎn)品。

我們希望找到一些別人做不了而我們能夠做的東西，形成我們自己的特點(diǎn)，但是這需要一段時(shí)間和客戶溝通。所以就專戶業(yè)務(wù)而言，我們不著急。今年公司也沒有告訴我說一定要做多少單，能做多少就做多少。

其實(shí)我最想做的一個(gè)產(chǎn)品是收益比貨幣基金收益高，但比債券基金低，如果能有這樣一個(gè)替代貨幣基金的產(chǎn)品問世，它的市場(chǎng)前景會(huì)非常好。

《中國經(jīng)營報(bào)》：這種對(duì)客戶的挑選和對(duì)自身產(chǎn)品業(yè)績(jī)水平的定位，是否和公司目前的投研團(tuán)隊(duì)構(gòu)成有關(guān)？我們了解很多基金公司在專戶方面的投研人員比較緊張。

侯明甫：完全不是，我們這樣做的原因，完全站在客戶的利益出發(fā)的。

為什么我會(huì)認(rèn)為最好賣的產(chǎn)品是收益比貨幣基金高、比債券基金低？因?yàn)樗鼈兪沁m合最高端客戶的產(chǎn)品，他們的需求是先保值再增值。這類客戶是我們最值得關(guān)注的，只是我們現(xiàn)在的市場(chǎng)配套，市場(chǎng)環(huán)境、品種都還不夠做這樣的產(chǎn)品。以我過去的工作經(jīng)驗(yàn)看，我們?cè)?jīng)有這樣的產(chǎn)品是非常成功的。但是做這種產(chǎn)品的基金經(jīng)理一定要有很平和的心態(tài)，比如一年賺到8%就好，你不要再博那些20%、30%的收益，這樣客戶滿意，我們也高興。

《中國經(jīng)營報(bào)》：這是否能夠代表上投摩根目前專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向？

侯明甫：我一直想要做這樣的產(chǎn)品，我們正在朝這個(gè)方向努力。但是年預(yù)期收益在8%～10%的產(chǎn)品，是否有足夠的市場(chǎng)需求？只要這個(gè)產(chǎn)品連續(xù)三年在劇烈波動(dòng)的市場(chǎng)中都能做到8%～10%，客戶就能通過我們的業(yè)績(jī)清楚地知道并接受我們的操作方法。但坦白地講，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也并不容易。做絕對(duì)報(bào)酬最重要是機(jī)制，你的機(jī)制要能夠使客戶相信。

當(dāng)前階段，大家對(duì)專戶有太高的預(yù)期，這個(gè)預(yù)期不是太正常。多數(shù)客戶希望在市場(chǎng)上漲時(shí)能夠比大盤漲得更多，在市場(chǎng)下跌時(shí)能夠保本。目前國內(nèi)大部分的專戶都是靈活配置的，之所以采取靈活配置，就是希望能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo)。但這樣就會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)問題，即對(duì)基金經(jīng)理的要求，實(shí)際上能夠做到這么高水平的基金經(jīng)理，很快就會(huì)轉(zhuǎn)行做私募了。所以，這里面也存在客戶需要調(diào)整自己的預(yù)期，我們的基金經(jīng)理也要不斷地調(diào)整自己的預(yù)期。

調(diào)查

基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)查

1.您是否了解基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)：
		非常了解
		一般了解
		僅聽說過
		完全不了解

2.您是否會(huì)嘗試基金專戶一對(duì)多業(yè)務(wù)：
		已做好參與準(zhǔn)備
		適當(dāng)時(shí)候會(huì)考慮
		完全沒有興趣
		不確定，觀望

3.您是否擔(dān)心專戶可能會(huì)沖擊公募基金：
		非常擔(dān)心
		有些擔(dān)心
		無所謂
		不確定

4.對(duì)于基金專戶理財(cái)，您最關(guān)注(多選)：
		業(yè)績(jī)報(bào)酬提取比例過高
		基金公司內(nèi)部利益輸送
		信息披露缺乏透明度
		中長(zhǎng)期投資管理能力
		投資收益稅限制發(fā)展
		難以提供差異化產(chǎn)品
		其他方面

5.以下委托理財(cái)方式，您會(huì)選擇(多選)：
		普通公募基金
		陽光私募基金
		基金專戶一對(duì)一
		基金專戶一對(duì)多
		券商集合理財(cái)
		券商定向理財(cái)
		銀行理財(cái)產(chǎn)品
		保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品
		信托理財(cái)產(chǎn)品
		其他

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