□ 本報(bào)記者 謝 嵐

在以“高新科技”為賣點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)板概念企業(yè)中，北京立思辰科技股份有限公司(下稱“立思辰”)可謂是其中相當(dāng)?shù)湫偷囊患夜尽?/p>

1999年1月8日，畢業(yè)于清華大學(xué)精密儀器系的池燕明創(chuàng)立了立思辰的前身北京立思辰辦公設(shè)備有限公司。隨后短短數(shù)年間，這家公司成為了本土領(lǐng)先的辦公信息系統(tǒng)服務(wù)商，以管理型外包服務(wù)為核心，為各大企業(yè)提供包括文件管理外包服務(wù)、視音頻解決方案及服務(wù)在內(nèi)的辦公信息系統(tǒng)解決方案及服務(wù)。

而作為一家迅速崛起的高成長性企業(yè)，立思辰也自然具有其“闖蕩江湖”的制勝招數(shù)。

新商業(yè)模式突圍市場

立思辰原是一家從事打印復(fù)印設(shè)備零售公司。然而，公司很快意識到，從事設(shè)備經(jīng)銷并未占據(jù)這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的核心位置，利潤率已被擠壓的相當(dāng)?shù)?，僅在5%~10%之間徘徊。

該如何突破這種困境？當(dāng)池燕明在美國談合作項(xiàng)目之時(shí)，發(fā)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)厥袌錾掀髽I(yè)的打印復(fù)印業(yè)務(wù)已經(jīng)流行文件管理外包的模式，就是企業(yè)將打印服務(wù)業(yè)務(wù)交給專業(yè)的服務(wù)提供商，進(jìn)行“按需打印、按張收費(fèi)”，企業(yè)無須購買設(shè)備，而專業(yè)的服務(wù)商通過一系列技術(shù)手段，監(jiān)控所有的設(shè)備，提供全面的設(shè)備運(yùn)營管理，幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用以及提高效率。

池燕明受到了極大的啟發(fā)，其隨即考察了國內(nèi)市場，判斷認(rèn)為這將是一個(gè)潛力巨大的新興市場領(lǐng)域。2004年，立思辰完成了從渠道商到服務(wù)外包商的轉(zhuǎn)換，建立起了以“整合設(shè)計(jì)、專業(yè)外包、長期服務(wù)”為核心的嶄新的商業(yè)模式。

通過這種新商業(yè)模式，立思辰一般可與客戶簽訂3-5年長期服務(wù)合同，從而收入穩(wěn)定、可預(yù)期，并具有累加效應(yīng)；公司還可提供辦公信息系統(tǒng)服務(wù)多種產(chǎn)品組合，業(yè)務(wù)具有良好的延展性；此外，公司也可與供應(yīng)商、客戶結(jié)為利益一致的伙伴，形成多方共贏的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并保持與社會和環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

新的商業(yè)模式的效應(yīng)迅速得到凸顯。在辦公信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)里，立思辰在2008年度市場占有率已為 6.10%，較2007年上升0.61個(gè)百分點(diǎn)(2007年市場占有率為5.49%)，僅次于外資的富士施樂的17.04%，位居市場第二位。而在國內(nèi)的本土企業(yè)中，立思辰已是領(lǐng)跑者，位居第一位并保持著較大的優(yōu)勢。

2008年，在《21世紀(jì)商業(yè)評論》組織的最佳商業(yè)模式評選中，立思辰獲得“2008年度中國最佳商業(yè)模式獎(jiǎng)”。

而圍繞著新的商業(yè)模式的成型與成熟，立思辰也在數(shù)年間迅速累積了必要的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)、外包服務(wù)管理能力、自主研發(fā)的應(yīng)用軟件和核心技術(shù)、高端客戶群體等。

以最為關(guān)鍵的客戶資源和核心技術(shù)為例，立思辰歷年來已積累了國航、國家工商總局、國開投、中電投、中石化、中海油、大眾等各行業(yè)的大量高端客戶；同時(shí)自主研發(fā)的多項(xiàng)應(yīng)用軟件，已在業(yè)務(wù)中大量應(yīng)用。

正是在這些核心優(yōu)勢催化之下，立思辰的高成長性也非常明顯地體現(xiàn)了出來：2006年、2007年和2008年，公司營業(yè)收入分別為11，817.14萬元、21，871.91萬元和26，842.83萬元，復(fù)合增長率50.72%，2009年1-6月，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入15，250.87萬元。

中國辦公信息系統(tǒng)服務(wù)蛋糕巨大

辦公信息系統(tǒng)外包服務(wù)在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)得到成熟、廣泛的應(yīng)用。在發(fā)達(dá)國家，這種先進(jìn)的管理模式已經(jīng)成為辦公管理的主流。

以文件管理外包服務(wù)為例，據(jù)了解，2006年世界500強(qiáng)中已有85%采用了全部或部分文件管理外包服務(wù)。未來幾年中北美及歐洲市場的年均復(fù)合增長率將超過25%，2013年北美及西歐市場的銷售收入將超過450億美元。而在視音頻方面，據(jù)Wainhouse的調(diào)查，美國有91%的商業(yè)企業(yè)傾向于采取視頻會議的工作方式，視頻會議系統(tǒng)在美國已滲透到政府、商業(yè)、金融、交通、服務(wù)、教育等各個(gè)行業(yè)，成為必不可少的溝通手段。

而隨著信息技術(shù)高速發(fā)展和現(xiàn)代辦公應(yīng)用需求不斷升級，具有節(jié)約、高效、環(huán)保、健康等優(yōu)勢的辦公信息系統(tǒng)服務(wù)的風(fēng)潮也吹入了中國，日益得到國內(nèi)大型行業(yè)用戶的認(rèn)可，傳統(tǒng)辦公開始向現(xiàn)代新型辦公全面升級。

根據(jù)賽迪顧問的市場研究報(bào)告，2008年我國辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場規(guī)模為39.02億元，比上年增長了22.43%，該行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，預(yù)計(jì)未來五年市場將以平均25.60%的速度增長，到2013年，市場規(guī)模將增加至122.95億元。

而在如此巨大的中國市場蛋糕面前，本土服務(wù)商的“中國式辦公信息系統(tǒng)服務(wù)”的優(yōu)勢就凸現(xiàn)了出來，并將獲得巨大的市場機(jī)會。

一般來說，政府、教育、國防科研等行業(yè)以及本土大型企業(yè)通常以采購本土化服務(wù)為主，本土服務(wù)商在適應(yīng)本土客戶需求、提供靈活的本土化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢。

此外，中國市場中，國外服務(wù)商大多是設(shè)備制造商，較少采用第三方的產(chǎn)品，而以立思辰為代表的第三方服務(wù)商卻可以根據(jù)客戶需求，從市場中自由選擇硬件設(shè)備和應(yīng)用軟件，為本土客戶提供更適合的解決方案及服務(wù)，因此在本土客戶的開拓方面比國外服務(wù)商更有優(yōu)勢。

以立思辰目前涉足的文件管理外包服務(wù)和視音頻解決方案及服務(wù)為例，雖然目前富士施樂等國際服務(wù)商憑借在涉外企業(yè)客戶群體的優(yōu)勢而占據(jù)了較大的市場份額，但政府和大中型企事業(yè)單位所構(gòu)成的本土客戶市場規(guī)模遠(yuǎn)大于涉外企業(yè)，未來市場增長潛力巨大。視音頻解決方案及服務(wù)則大多由本土服務(wù)商提供給客戶，目前市場中的領(lǐng)先企業(yè)均為本土服務(wù)商。隨著本土客戶市場的持續(xù)成長，本土的服務(wù)商將獲得巨大的發(fā)展機(jī)會。

同時(shí)值得一提的是，辦公信息系統(tǒng)服務(wù)這一行業(yè)中的市場壁壘。

在辦公信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)中，服務(wù)商通常與客戶簽訂長期服務(wù)合同，長期綁定客戶。在合同期結(jié)束后，若原有服務(wù)商在合同期的服務(wù)使客戶滿意，則客戶通常會續(xù)簽，以避免更換服務(wù)商的成本與風(fēng)險(xiǎn)。由于服務(wù)商長期向客戶提供貼身服務(wù)，可以深入客戶的文件管理流程、視音頻會議管理流程，并持續(xù)對其進(jìn)行優(yōu)化，對客戶的狀況、難點(diǎn)、需求、發(fā)展趨勢了解深入而準(zhǔn)確，因此往往與客戶建立起長期信任的關(guān)系，新的行業(yè)進(jìn)入者與原服務(wù)商競爭老客戶的難度較大。

因此，對于立思辰這樣的行業(yè)先行者來說，顯然最初搶跑一步，就等于領(lǐng)先了一大截，也自然能夠分到更大的市場蛋糕。

上市為再度提升核心競爭力

按照立思辰最新公布的招股意向書，公司本次擬公開發(fā)行2，650.00萬股社會公眾股，發(fā)行股票募集資金將投資于服務(wù)及營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目和研發(fā)中心項(xiàng)目，項(xiàng)目投資總額為27，622.76萬元。

關(guān)于服務(wù)和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，立思辰表示，中國的辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場已經(jīng)開始啟動(dòng)，市場潛力巨大。經(jīng)過多年行業(yè)實(shí)踐，公司的辦公信息系統(tǒng)解決方案與服務(wù)已在部分行業(yè)形成成熟的行業(yè)解決方案并快速復(fù)制；同時(shí)，公司的團(tuán)隊(duì)分布于全國的多個(gè)城市，在區(qū)域拓展上已有一定基礎(chǔ)并具有較大的擴(kuò)展空間。公司本次募集資金將主要投資于服務(wù)及營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，項(xiàng)目投資后，公司業(yè)務(wù)將覆蓋全國重點(diǎn)城市，有利于公司抓住市場時(shí)機(jī)，搶占市場份額，通過行業(yè)復(fù)制迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，強(qiáng)化公司在辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場的領(lǐng)先地位。

而為了滿足客戶需求不斷升級的需要，進(jìn)一步提高公司的技術(shù)優(yōu)勢，立思辰也擬將本次募集資金的一部分投資于研發(fā)中心項(xiàng)目。

公司表示，研發(fā)中心重點(diǎn)研發(fā)的三個(gè)子項(xiàng)目目前已經(jīng)具備良好的基礎(chǔ)，與公司業(yè)務(wù)結(jié)合緊密，市場需求明確。研發(fā)中心項(xiàng)目將完善公司的技術(shù)創(chuàng)新體系，迅速提高自主創(chuàng)新能力，為公司長期發(fā)展提供強(qiáng)勁的技術(shù)支持，并增強(qiáng)公司的核心競爭力。

立思辰的發(fā)展規(guī)劃可謂雄心勃勃。公司表示，其將堅(jiān)持“整合設(shè)計(jì)、專業(yè)外包、長期服務(wù)”的新商業(yè)模式，抓住國內(nèi)辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場快速發(fā)展的機(jī)遇，建立覆蓋全國主要城市的服務(wù)營銷體系，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)行業(yè)市場份額；持續(xù)研發(fā)符合客戶需求的應(yīng)用軟件，提高公司的核心競爭力，成為中國辦公信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。

至于未來發(fā)展態(tài)勢，立思辰亦信心十足地預(yù)計(jì)未來三年的公司凈利潤年均增長率將不低于30%。并根據(jù)上半年經(jīng)營情況及近期新增合同等情況，預(yù)計(jì)下半年公司銷售收入將超過2 億元，2009 年全年實(shí)現(xiàn)凈利潤約4，800 萬元。

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