期貨公司的重要工作將轉(zhuǎn)移到主攻機構(gòu)客戶，重新劃分現(xiàn)有和潛在客戶群

□ 實習記者 韓 喆

上周，圍繞在股指期貨開戶的報道開始“降溫”。與此同時，期指開戶進入平穩(wěn)發(fā)展階段。

多家期貨公司表示，目前開戶情況已有所好轉(zhuǎn)：有的公司開戶數(shù)有所增加，有的公司也從無到有開了張。期貨公司正抓緊時間練“內(nèi)功”，意在期指推出后大顯身手。

光大期貨北京營業(yè)部總經(jīng)理陳園園在接受《證券日報》記者采訪時表示，今后各類投資者將參與股指期貨市場，期貨公司就面臨著如何對現(xiàn)有和潛在客戶群體進行再分類。股指期貨推出之后，公司將“一對一”地跟蹤服務，精心耕耘客戶，細心做好服務。

期貨公司主抓期指機構(gòu)客戶

兩會期間，監(jiān)管部門高層表示，基金、QFII等特殊法人參與股指期貨的制度正在制訂中，近期將會陸續(xù)推出。將來各類投資者，尤其是機構(gòu)投資者，將逐漸進入到股指期貨這個市場中，成為期指市場的主力。這樣一來，期貨公司就面臨著如何對現(xiàn)有和潛在客戶群體進行再分類，如何有針對性地制定相應的服務措施等問題。

據(jù)記者了解，一些期貨公司已經(jīng)開始與基金、銀行、保險、QFII等機構(gòu)投資者頻繁接觸，以便在機構(gòu)投資者的政策明確之前，得到這些機構(gòu)的“垂青”。正如一位期貨公司高管所說:“期指時代，期貨公司得機構(gòu)者得天下?！?/p>

日前，光大證券與光大期貨聯(lián)合舉辦了“2010年股指期貨高端論壇”，與以往不同，此次論壇參與者主要來自公募基金、銀行、保險公司和QFII等實力機構(gòu)，幾家資產(chǎn)管理公司、私募基金也參加了論壇。論壇的內(nèi)容主要集中在機構(gòu)如何利用股指期貨進行套期保值、套利，以及針對機構(gòu)在交易過程中可能遇到的問題的解決方案。

重新劃分現(xiàn)有和潛在客戶群

在商品期貨市場，期貨公司對客戶大體都是將投資者分為自然人投資者和機構(gòu)投資者兩大類，但具體到各個公司來講，則在服務細節(jié)方面有所不同。

乾坤期貨一家營業(yè)部總經(jīng)理郭蓮平向記者介紹說，他們首先會根據(jù)客戶資金量、成交量及手續(xù)費留存等標準來劃分，針對不同客戶提供與其資金量水平等相適應的服務。其次根據(jù)客戶類型劃分為自然人投資者和機構(gòu)投資者，機構(gòu)投資者里又分為產(chǎn)業(yè)客戶和投機類客戶。對于自然人投資者，期貨公司會推出每日早評，并在盤中提供一些實時的建議以供參考，對于產(chǎn)業(yè)客戶來講，公司一方面會對其進行基礎(chǔ)知識、交易規(guī)則和相關(guān)法律法規(guī)的培訓，另一方面如何把期貨和現(xiàn)貨有機結(jié)合，從而在服務現(xiàn)貨方面給出針對性方案。而投機類機構(gòu)客戶一般都有自己的研發(fā)和操作團隊，因此期貨公司給出的建議也只是作為他們的參考。

據(jù)了解，光大期貨前兩周的開戶情況保持了一個穩(wěn)定的狀態(tài)。而開戶之后，公司內(nèi)部也要對客戶進行回訪，了解是否揭示風險，開戶程序是否規(guī)范等內(nèi)容?！按送?，很多在資金方面沒有問題的老客戶都有開戶的意愿，我們也同他們保持著密切聯(lián)系，以便隨時解答他們的問題。”陳園園說。

光大期貨在服務自然人投資者方面，除了推出每日早評之外，還在網(wǎng)上設(shè)立“光大期貨學院”網(wǎng)絡(luò)路徑，講解期貨知識。由于期貨交易的特殊性，對投資者心理有很大的考驗，因此公司也很重視幫助客戶調(diào)整交易心態(tài)。對于機構(gòu)投資者，則采用“送專家進企業(yè)”等方式，派出研發(fā)人員、市場人員及交割員，到企業(yè)進行交流和溝通，根據(jù)企業(yè)的庫存、產(chǎn)能、生產(chǎn)經(jīng)營情況等各項指標尋找風險點，提供規(guī)避風險套期保值的方案。

比拼服務搶占客戶

股指期貨推出之后，期貨市場的發(fā)展格局將徹底改變，期貨公司對市場的研判范圍將得到極大拓展，對國家政策的把握，對宏觀經(jīng)濟形勢的研判將成為重點，從而改變了只對單一的商品期貨品種作研究的情況。期貨公司亦將更加注重對特殊法人投資者的拓展和服務。這其中，券商系期貨公司在客戶資源，研發(fā)力量，人員配置以及與其他金融機構(gòu)協(xié)調(diào)配合諸方面都有先天的優(yōu)勢。

第一創(chuàng)業(yè)期貨首席風險官侯金濤告訴記者，公司已對第一證券擁有的客戶進行了一系列的有關(guān)股指期貨的調(diào)查，并將其分為500萬資金以上客戶和200萬至500萬資金客戶兩類，其中發(fā)現(xiàn)在500萬資金以上客戶中，10%左右的投資者有股指期貨的開戶意愿。根據(jù)適當性原則和風險控制揭示原則，還要在這10%的客戶中認真辨別有多少人適合做股指期貨。而民生期貨副總裁楊永紅表示，在股指期貨推出之后，機構(gòu)客戶將是未來期貨公司服務的主要方向，為此公司將加大在宏觀策略方面的分析，并以研發(fā)作為突破口，幫助客戶尋找各種投資機會。

陳園園告訴記者，股指期貨推出之后，除了一對一地進行跟蹤服務外，今后特別要對股民轉(zhuǎn)期民這部分投資者的風險揭示和后續(xù)服務長期重視，長期服務。根據(jù)經(jīng)驗，一般法人投資者更看重期貨公司的研發(fā)實力，對于券商背景的期貨公司來說，對行業(yè)的細致研究和對整體經(jīng)濟形勢的分析和研判就是優(yōu)勢。而相對來說，特殊法人對公司的交易通道、技術(shù)對接方面更重視一些，因此光大期貨已經(jīng)準備了三套股指套利系統(tǒng)，以供機構(gòu)客戶選擇，其中涵蓋了金融工程研究業(yè)務所有的流程，方便實現(xiàn)構(gòu)建個性化交易策略等內(nèi)容。

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