摩托羅拉移動商務(wù)部總監(jiān)張偉(圖片來源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng))

2009年中國國際信息通信展覽會9月16至20日在北京中國國際展覽中心(新館)舉行，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)全程進(jìn)行直播。

下面是摩托羅拉移動商務(wù)部總監(jiān)張偉先生在“3G應(yīng)用與開發(fā)商大會”論壇上演講。

張偉：各位同仁大家上午好非常高興有機(jī)會在這里和大家分享我們的工作，我是來自摩托羅拉移動商務(wù)部，所以我講的內(nèi)容跟移動商務(wù)有關(guān)，但是我希望換一個(gè)層次和換一個(gè)角度來講一講移動商務(wù)的問題，剛才很多同仁都是從宏觀層次講解移動商務(wù)，我希望從微觀層次，也就是移動商務(wù)應(yīng)用如何才能夠落地。我們移動通信行業(yè)可以為用戶提供什么技術(shù)、可以為用戶提供什么解決方案，但是我們有沒有想過用戶需要什么業(yè)務(wù)滿足他的需求，所以今天希望在微觀的層次上和在用戶的角度上去介紹一下我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)。說到以用戶為中心，這件事情講起來容易做起來困難，比如說作為移動商務(wù)應(yīng)用，我們推出了一些解決方案，我們告訴用戶你可以通過手機(jī)支付，用戶會反問我們“我從來不在手機(jī)上買東西，為什么要用手機(jī)支付的技術(shù)，我們告訴用戶不需要帶塑料卡片，可以把卡裝在手機(jī)里通過電子化的方式，客戶說我掏出卡片需要1秒鐘，我用手機(jī)調(diào)出卡片需要10秒鐘甚至更長。包括商戶說請你用二維碼技術(shù)識別，有沒有想到用一維碼、二維碼識別分別是多少，乘以商品數(shù)和用戶數(shù)是多少，營業(yè)員的反映、店主的反映等等，在我們推移動商務(wù)應(yīng)用的時(shí)候是非常非常突出的。

為了說明這個(gè)問題在摩托羅拉的應(yīng)用中找到了一個(gè)例子希望這個(gè)例子幫助我闡述我的觀點(diǎn)，這個(gè)例子就是在去年年初推出的卡王移動商務(wù)解決方案，這個(gè)方案找到了一個(gè)切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)就是用戶對卡的需求，我們的錢包里有各種各樣的卡，有一些是積分卡、會員卡，有一些是門禁考勤還有存儲卡，這些卡已經(jīng)成災(zāi)了如何整合起來給用戶一個(gè)電子的卡包這就是卡王這個(gè)項(xiàng)目要解決的問題，我們現(xiàn)在希望通過卡王讓用戶得到方便，享受到實(shí)惠。對于商戶來說這里面同樣有一個(gè)切入點(diǎn)，每個(gè)商戶都需要移動營銷和移動CRN，但是十個(gè)商戶有九個(gè)商戶認(rèn)為移動營銷就是發(fā)短信，雖然短信只有萬分之五的成功率，但是它是低成本、高可靠性的，因?yàn)橛脩羰謾C(jī)就在兜里面，所以是高黏性的推廣方式。我們希望把商戶的觀念扭轉(zhuǎn)過來，移動營銷不僅是發(fā)短信，移動CRN不僅是垃圾短信，所以在卡王里我們做了應(yīng)用希望能幫到他。

再下面是移動運(yùn)營商，在卡王里給移動運(yùn)營商也做了一些功能，我們反復(fù)跟一些省的移動運(yùn)營商講，從運(yùn)營商的角度來說不能只關(guān)注通路，假設(shè)每天都在想3G、3G要更快的速度、更低的價(jià)格，那么別人肯定就把你當(dāng)做一個(gè)通路，因?yàn)槟忝刻煜氲亩际峭贰Ａ硪粋€(gè)角度你不能只關(guān)注應(yīng)用，對于移動商務(wù)應(yīng)用來說，關(guān)注應(yīng)用甚至執(zhí)行實(shí)現(xiàn)應(yīng)用必然會帶來和商戶爭利的問題，比如移動運(yùn)營商可以訂機(jī)票和酒店，是不是和地面的機(jī)票代理和互聯(lián)網(wǎng)上的機(jī)票代理產(chǎn)生正面的沖突，產(chǎn)生與商戶爭利的問題，這都是要考慮的方面，我們認(rèn)為對移動運(yùn)營商來說最重要的是在硬件方面搭建移動商務(wù)的系統(tǒng)平臺，在軟件方面創(chuàng)造移動商務(wù)的使用環(huán)境。這兩件事情是我們目前需要做的，而在做這件事情的時(shí)候我們可以暫時(shí)忘掉移動支付。不要總想通過手機(jī)付錢，而是通過手機(jī)讓用戶使用什么技術(shù)，用戶逐步養(yǎng)成和培養(yǎng)這種習(xí)慣。從現(xiàn)在倒退十年沒有人認(rèn)為在網(wǎng)上購買服裝和鞋帽是可行的，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個(gè)趨勢，同樣現(xiàn)在用戶也不認(rèn)為手機(jī)可以進(jìn)行大規(guī)模的移動商務(wù)應(yīng)用，為生活提供幫助是可性的。但是再過五年、十年怎么樣，我們的運(yùn)營商就要為五年、十年后的事情從現(xiàn)在開始做準(zhǔn)備，這個(gè)準(zhǔn)備就是在硬件方面提供這樣的平臺在軟件方面培養(yǎng)這個(gè)習(xí)慣，平臺簡單而習(xí)慣是非常困難的。要改變用戶的消費(fèi)習(xí)慣是非常困難的，我們很多工作都集中于這個(gè)地方，說到摩托羅拉是一家跨國公司，我們在很多時(shí)候都非常注重，一方面引進(jìn)其他國家移動運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，另一方面也是更重要的，就是在中國大陸本土了解用戶的習(xí)慣，去培養(yǎng)用戶的習(xí)慣，而在這方面中國用戶和中國商戶是非常非常不同的，沒有照搬和照抄的可能，我們希望移動運(yùn)營商能利用這個(gè)系統(tǒng)搭建這個(gè)平臺，實(shí)現(xiàn)這個(gè)環(huán)境，把用戶和商戶兩方面連接起來，形成一個(gè)完整的鏈條能夠?yàn)橛脩艉蜕虘籼峁┬碌睦纥c(diǎn)。

目前卡王系統(tǒng)整個(gè)功能和版本是這樣安排的，我們大致做了四個(gè)不同的版本，首先第一版本目前可以支持會員卡、積分卡、消費(fèi)、支付、儲值卡等等；第二版本帶上遠(yuǎn)端支付的功能，比如遠(yuǎn)端劃帳、付款；第三版本加了進(jìn)帳功能；第四個(gè)加上了精準(zhǔn)營銷的功能?？v向有客戶端的版本，Java、symbian、WindowsMobile，有Wap版本有短信版本，我們希望做到盡可能多的用戶群體覆蓋，這是目前系統(tǒng)功能的狀態(tài)。到目前為止我們做了兩次實(shí)驗(yàn)，去年我們做了試商用的活動，大概持續(xù)了半年有1萬多用戶和將近30家商戶參加的試用活動，通過這個(gè)活動了解了一下或者學(xué)習(xí)了一下用戶和商戶的需求，從去年年底我們在廣東和廣東中山移動合作進(jìn)行商用的實(shí)驗(yàn)，到目前已經(jīng)有半年多的時(shí)間，截止到昨天有超過93000名的用戶，總加盟商超過100家，另外周消費(fèi)占比可以達(dá)到2-3%，目前在類似業(yè)務(wù)中是比較高的；第四是使用活躍度周活躍度可以達(dá)到20-30%人數(shù)活躍度，所以商戶信息獲得了充分的傳遞。在這個(gè)例子中很重要一點(diǎn)就是用戶和商戶的推廣和銜接。首先說用戶這一側(cè)我們結(jié)合了MOTORICH的網(wǎng)絡(luò)挖掘技術(shù)，一方面我們分析了網(wǎng)絡(luò)上用戶的行為狀況，另外一方面我們分析了商家會員的消費(fèi)狀況，實(shí)際上在某種意義上這是我們第一次借助于移動網(wǎng)絡(luò)的力量，不僅知道了用戶通信的行為習(xí)慣，何時(shí)何地做何種通信，而且知道了用戶的消費(fèi)行為習(xí)慣，何時(shí)何地做何種消費(fèi)，這對商家的精準(zhǔn)營銷是一筆巨大和高門檻不可復(fù)制的資源，為什么能在半年內(nèi)發(fā)展9萬多名忠誠的用戶，是因?yàn)槲伊私膺@些用戶，一方面通過移動的信息了解，我知道他打多少電話，我知道他是什么樣的用戶，我甚至知道他在郊區(qū)還是城區(qū)，在哪個(gè)商戶活動，可以知道他的消費(fèi)金額多少是不是積分兌換的活躍用戶，把這些信息組合一起，可以為用戶、商戶提供巨大的價(jià)值，這是從用戶這側(cè)要發(fā)展用戶要給他一些好處，當(dāng)然他的好處來自于商戶，商戶為什么要給用戶這些好處，比如十一國慶節(jié)我們在中山搞購物節(jié)的活動，通過手機(jī)一卡通的購物可以享受特殊的優(yōu)惠和特殊的折扣，從商戶的角度有兩條線：一條是技術(shù)上、一條是業(yè)務(wù)上。在技術(shù)上盡可能小影響商家現(xiàn)有系統(tǒng)，比如跟商戶說我們的手機(jī)可以做二維碼的用戶識別，他們就告訴我我有500條掃描槍，換一次二維碼要投入多少，誰來出這個(gè)錢，為什么我要出這個(gè)錢，所以我們在中山采用的創(chuàng)新的方法，我們在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)了一維碼的掃描，一維碼的槍是現(xiàn)在商戶部署的，而且型號恰好是我們可以支持的，這樣在重?fù)?dān)零成本的情況下就能做到用戶識別，實(shí)際上二維碼兩個(gè)最大的優(yōu)勢信息量大和模式識別式的掃描而不是激光掃描，在我們系統(tǒng)中并不是百分之百需要，當(dāng)商戶技術(shù)線上有這樣的需求，同樣商戶業(yè)務(wù)線上也有自己的考慮，當(dāng)我加入你這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候我的用戶資源如何做到安全、保密以及多商戶之間的嚴(yán)格區(qū)隔，比如郵政投DM單的時(shí)候就有信息共享的規(guī)則，比如一個(gè)連鎖超市在某地開張，會通過郵政系統(tǒng)買一個(gè)名單，把DM單投到當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖超市用戶那去，實(shí)際在這個(gè)時(shí)候商戶有很大的顧慮，我可不可以把用戶的名錄甚至把用戶的消費(fèi)行為開放給你，這是在業(yè)務(wù)流程上，同樣我們實(shí)現(xiàn)了一系列的解決方案避免或者打消商戶的顧慮，我們在當(dāng)?shù)匾步柚彤a(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的力量推動整套的方案，這是在運(yùn)營的時(shí)候如何打動用戶，如何打動商戶，把用戶和商戶連接起來。

再往下這是北京試商用和中山商用的狀況，我們一直認(rèn)為我們不能只從移動通信行業(yè)發(fā)起和推動移動商務(wù)的業(yè)務(wù)所以在去年12月3號我們和商務(wù)部一起聯(lián)合成立了移動商務(wù)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室，希望用這個(gè)實(shí)驗(yàn)室作為平臺整合、交流和孵化一些移動的項(xiàng)目?？ㄍ跸到y(tǒng)增值應(yīng)用本身也成為了2009年移動商務(wù)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室孵化項(xiàng)目的一員。

說到商戶合作模式的問題我們目前嘗試的幾種模式：無線廣告、精準(zhǔn)營銷、購買優(yōu)惠券、刺激消費(fèi)，包括對于麥當(dāng)勞這樣的商戶還有手機(jī)影票，目前幾種商務(wù)模式已經(jīng)開花結(jié)果，包括在1+1和中山百貨幾個(gè)連鎖超市機(jī)構(gòu)，手機(jī)一卡通的應(yīng)用率在逐漸提高，可以說精準(zhǔn)營銷發(fā)揮了作用。

商戶為什么要使用卡王，如果不算支付，如果不算移動CRM之外至少還有四項(xiàng)理由：第一個(gè)用戶黏性、第二雙向溝通、第三低成本、第四是合法渠道。因?yàn)檫@些原因商戶第一眼喜歡上卡王和用上卡王這個(gè)系統(tǒng)，當(dāng)然在他喜歡上和用上之后我們后面還有精準(zhǔn)營銷的方案，還有移動CRM的方案還有手機(jī)支付的方案會逐步部署下去。

我想跟大家分享的就是在具體應(yīng)用過程中和項(xiàng)目部署中，我的感覺當(dāng)做移動商務(wù)的時(shí)候要暫時(shí)忘掉支付，不能任何事以支付為中心，同樣也希望和大家商討是不是當(dāng)做3G應(yīng)用的時(shí)候要暫時(shí)忘掉3G，把中心放到用戶身上，把中心放到用戶的需求上，看看用戶需要什么，然后才是我們可以提供什么，忘了支付和忘了3G的移動商務(wù)應(yīng)用，我相信會逐漸的發(fā)展起來和越來越美好，同樣在發(fā)展過程中有大批的移動支付技術(shù)和大批3G通路和底層技術(shù)也會得到新的應(yīng)用和開花結(jié)果，今天和大家的分享就到這里，謝謝大家。

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