鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 大中華區(qū)一年一度規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)廣告與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)盛典——Adworld互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)世界(第7屆)于2010年1月8日在北京舉行。由于業(yè)界各方踴躍參與自發(fā)行動(dòng)，加之主辦方向所有企業(yè)、機(jī)構(gòu)開(kāi)放Adworld資源，Adworld成為大中華區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最大開(kāi)放交流平臺(tái)、權(quán)威風(fēng)向標(biāo)、國(guó)際化專(zhuān)業(yè)交流合作平臺(tái)。

本屆盛會(huì)主題為：“復(fù)蘇：贏銷(xiāo)方略與競(jìng)合之道”。與會(huì)人士匯聚北京，共同分享成功案例、分析市場(chǎng)走向、制定投放計(jì)劃、確定營(yíng)銷(xiāo)方略、發(fā)展合作伙伴、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、促成新年合作。以下為Epsilon大中華區(qū)副總裁張彤發(fā)言實(shí)錄：

主持人：我們聽(tīng)了鳳凰網(wǎng)的演講，其實(shí)對(duì)鳳凰網(wǎng)新媒體的誕生到成長(zhǎng)我挺有感觸的，鳳凰網(wǎng)在成長(zhǎng)，我最近聽(tīng)說(shuō)很多這樣的評(píng)價(jià)其實(shí)鳳凰網(wǎng)不管從流量它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)被低估了，這對(duì)于鳳凰網(wǎng)是一個(gè)很好的鼓勵(lì)。聽(tīng)到鳳凰網(wǎng)的演講以后，我們?cè)俾?tīng)一下Epsilon大中華區(qū)副總裁張彤的觀點(diǎn)。有請(qǐng)張彤。

張彤：謝謝大家！因?yàn)榻裉煳揖蜎](méi)有放一個(gè)公司介紹或者怎么樣，因?yàn)橛行┤瞬皇呛芮宄蛔錾贁?shù)化，我先簡(jiǎn)單介紹一下Epsilon，我們專(zhuān)注做得是利用數(shù)據(jù)提升客戶關(guān)系，幫客戶找到一個(gè)盈利模式。在國(guó)內(nèi)，我們目前專(zhuān)注做的利用電子郵件的方式幫助客戶提升客戶關(guān)系，幫他打造?？赡苋テ渌膱?chǎng)合的話，我可能花點(diǎn)時(shí)間介紹一下，我們現(xiàn)在做市區(qū)的郵件等等，今天這個(gè)場(chǎng)合大家都明白什么意思。

很簡(jiǎn)單，我們假設(shè)這個(gè)叫杰克，他大概37歲，他家庭總的收入在10萬(wàn)美元左右，我用得都是美國(guó)的數(shù)據(jù)，本來(lái)我想用中國(guó)的數(shù)據(jù)的，大家看一下客戶是誰(shuí)，金融機(jī)構(gòu)是誰(shuí)，我們?yōu)槭裁礇](méi)有用中國(guó)的數(shù)據(jù)，因?yàn)槲覀冋f(shuō)把你的資料放上去之前需要得到客戶的許可，我們?cè)趪?guó)內(nèi)用他們的資料，他覺(jué)得是他們商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但是我們要尊重客戶的意愿，沒(méi)有把客戶的資料放上去，找了一個(gè)美國(guó)的資料。在國(guó)內(nèi)我們沒(méi)有像美國(guó)信用評(píng)估機(jī)制，但是國(guó)家也建了統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，他們也有一套體系。

杰克打算在將來(lái)完成一個(gè)計(jì)劃，他知道我哪里去買(mǎi)到他需要用的東西，他選擇了一家公司Lowes。GEmoney是一家金融服務(wù)公司，我們?cè)趺窗阉麄兒显谝黄?？無(wú)外乎幾個(gè)，一是獲取新客戶，第二保留客戶，第三交叉銷(xiāo)售，第四是向上銷(xiāo)售。

說(shuō)一下杰克，他會(huì)有怎樣的體驗(yàn)之旅，首先杰克其實(shí)想為他的女兒建一個(gè)小屋子，我們暫時(shí)把它當(dāng)成中國(guó)的百安居，他去百安居買(mǎi)材料，根據(jù)他的在線信用審核，告訴他如果我們申請(qǐng)?jiān)诎侔簿有庞每ǖ脑捒梢源蛭逭?，所以他說(shuō)好吧，所以提供了他的信息，于是創(chuàng)建了他的信用卡，對(duì)于增加店，通過(guò)店面的銷(xiāo)售吸收了杰克這樣新的用戶。十天以后他收到了他的信用卡。杰克先申請(qǐng)，他申請(qǐng)了之后但是并不一定拿著就用。我們看一下，他收到了他的卡，兩天了他一直沒(méi)有用，但是發(fā)卡給他店家，他吸收一個(gè)新用戶，他給你信用卡，他希望你用，他通過(guò)內(nèi)部知道客戶并沒(méi)有用，他怎么辦，他會(huì)發(fā)郵件給客戶讓客戶激活。在收到信用卡30天之內(nèi)如果購(gòu)買(mǎi)東西的話，可以省15元，這是優(yōu)惠與首次購(gòu)物時(shí)相同。在這里來(lái)說(shuō)，他知道你的用戶我申請(qǐng)了信用卡，我告訴你有沒(méi)有激活，激活了之后我可以定期的優(yōu)惠，這樣的話其實(shí)在做的是什么？在做的是提升他個(gè)人的行為。他完成他女兒屋以后，他的老婆又開(kāi)始制造新的儲(chǔ)物柜工程，他填寫(xiě)意見(jiàn)卡對(duì)銀行表示我對(duì)這個(gè)店，其實(shí)我老婆想建一個(gè)儲(chǔ)物柜，他在做的時(shí)候，他知道一個(gè)新的信息，他的夫人也有其他的消費(fèi)意向。

除了這個(gè)途徑之外，還有很多其他的途徑，以此來(lái)提升你跟客戶的關(guān)系，你可以跟客戶溝通，通過(guò)短信談一些信息。這些店家通過(guò)不同的渠道來(lái)和他的用戶進(jìn)行深入的接觸。

交叉銷(xiāo)售，其實(shí)客戶一開(kāi)始吸收的是一個(gè)用戶，但是在用戶提升關(guān)系的時(shí)候，他又有了新的交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

向上促銷(xiāo)，當(dāng)這家完成儲(chǔ)物柜的時(shí)候，他太太也收到信用卡，其實(shí)剛開(kāi)始的時(shí)候杰克他要為他的女兒建一個(gè)小屋，由于店家和他的用戶積極的聯(lián)系，激活吧，你有沒(méi)有其他的需要，那我想做一個(gè)儲(chǔ)物柜，你要不要跟你的老婆申請(qǐng)一張，好吧，申請(qǐng)一張，是不是還有其他電子產(chǎn)品需要，既然有折扣我就買(mǎi)。所以整個(gè)的過(guò)程通過(guò)店家深入跟他客戶進(jìn)行交流，信息的交流，然后通過(guò)所謂的交叉銷(xiāo)售，然后達(dá)成了其他的銷(xiāo)售，這是一個(gè)整個(gè)推動(dòng)的過(guò)程。

在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，客戶背后我們?nèi)叶际墙Y(jié)合在一起的，雖然沒(méi)有那么復(fù)雜，其實(shí)離我們很多人印象當(dāng)中電子產(chǎn)品有了相應(yīng)的變化。我在會(huì)場(chǎng)外面有人問(wèn)我你做什么，我說(shuō)我做電子營(yíng)銷(xiāo)，以前說(shuō)的新媒體，就是網(wǎng)絡(luò)媒體，現(xiàn)在成了主流媒體。現(xiàn)在還有社交網(wǎng)站，還有視頻網(wǎng)站都是一個(gè)新的媒體，移動(dòng)手機(jī)也是一個(gè)新的媒體，他說(shuō)在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，比如說(shuō)其中一個(gè)媒體會(huì)不會(huì)有衰弱的，一個(gè)媒體出來(lái)了，社交網(wǎng)站，還有手機(jī)等等。

客戶是什么？我們旅游的網(wǎng)站的客戶，這個(gè)客戶開(kāi)發(fā)什么小程序？你是旅游網(wǎng)站的用戶，你每次登陸你的郵箱都有一個(gè)小窗口都會(huì)顯示你最想去的目的地，其實(shí)這是一個(gè)社交聯(lián)系網(wǎng)站，你有什么酒店打折，旅游信息的活動(dòng)都會(huì)告訴你，還有所有加你為好友的人都會(huì)看到你，你會(huì)看到有很多紅點(diǎn)，紅點(diǎn)是什么？就是所有社交網(wǎng)絡(luò)里面所有好友如果下載這個(gè)工具的話，他們想去哪里，他們選擇旅游地點(diǎn)的信息會(huì)整合在這個(gè)地方。但是在整個(gè)的渠道里面，我們和社交網(wǎng)站結(jié)合起來(lái)做的小的程序。我想表達(dá)的意思是什么？我想未來(lái)可能不會(huì)說(shuō)哪一個(gè)媒體比哪一個(gè)媒體更強(qiáng)，我想可能不大出現(xiàn)這樣的情況，我們會(huì)看到更多更多跨媒體之間相互的結(jié)合，因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有?，要有多渠道的方式接觸客戶，營(yíng)銷(xiāo)手段更多元化。

我今天就說(shuō)這么多，謝謝大家！

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