鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 大中華區(qū)一年一度規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)廣告與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)盛典——Adworld互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)世界(第7屆)于2010年1月8日在北京舉行。由于業(yè)界各方踴躍參與自發(fā)行動(dòng)，加之主辦方向所有企業(yè)、機(jī)構(gòu)開(kāi)放Adworld資源，Adworld成為大中華區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最大開(kāi)放交流平臺(tái)、權(quán)威風(fēng)向標(biāo)、國(guó)際化專(zhuān)業(yè)交流合作平臺(tái)。

本屆盛會(huì)主題為：“復(fù)蘇：贏銷(xiāo)方略與競(jìng)合之道”。與會(huì)人士匯聚北京，共同分享成功案例、分析市場(chǎng)走向、制定投放計(jì)劃、確定營(yíng)銷(xiāo)方略、發(fā)展合作伙伴、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、促成新年合作。PI.CN創(chuàng)始人潘瀅：SNS私人俱樂(lè)部

潘瀅：大家好，我是PI.CN的創(chuàng)始人潘瀅，我們這個(gè)公司一共有三個(gè)創(chuàng)始人，我是一個(gè)來(lái)自于瑞典的公司，公司成立到現(xiàn)在三年多，我們這個(gè)社區(qū)上線兩年多以前，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享比較新的東西，我們所鉆研出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)講，也可以說(shuō)是世界上非常獨(dú)到的，所以今天下午可能會(huì)有一些很新的概念跟大家分享一下。

我現(xiàn)在簡(jiǎn)單說(shuō)一下，為什么我們是一個(gè)以線上為形式的私人S俱樂(lè)部，以社交為主體，聚集了以特定人群為主體的小眾人體，收入消費(fèi)度達(dá)到一定的水平，而且生活方式有特別的要求和需求，有思想追求更有生活追求的人群，他們的生活品質(zhì)有了很高的標(biāo)準(zhǔn)，之后對(duì)相應(yīng)的這些生活信息也有了需要為引導(dǎo)，而且需要為 互相去討論的獨(dú)特的需求，這個(gè)人群產(chǎn)生之后對(duì)高質(zhì)量的生活咨詢(xún)的需求。除了資訊需求以外，他們生活的方式需要找到和自己相近然后相同的生活背景、地位、方式的這樣一群人，我們這個(gè)社區(qū)就應(yīng)運(yùn)而生，直接來(lái)自人群獨(dú)特的需求。

因?yàn)槲覀兎?wù)人群的不同，我們也有相對(duì)獨(dú)特的會(huì)員發(fā)展方式，發(fā)展方式主要兩個(gè)方式，第一最初我們?cè)谥袊?guó)選定了所謂的種子會(huì)員，這些人是我們周?chē)纳鐣?huì)網(wǎng)還有被推薦的各種各樣的名流階層，他們里面有CEO、企業(yè)家，有很多在金融界里面比較有作為的，還有富豪等等，我們種子人群最初的時(shí)候非常精選過(guò)的，我們用種子人群做俱樂(lè)部似的邀請(qǐng)，這個(gè)邀請(qǐng)非常有針對(duì)性，你幫我們挑選你周?chē)呐笥讶锩娣螾I.CN標(biāo)準(zhǔn)的人加入我們俱樂(lè)部，這些種子人群邀請(qǐng)的時(shí)候，其實(shí)經(jīng)過(guò)了一個(gè)對(duì)他的朋友圈做了一個(gè)篩選，而且他會(huì)考慮到一個(gè)雙贏的因素在里面，他會(huì)想他哪些朋友有這些需求，哪些朋友真的是這些人，符合這些特點(diǎn)才被推薦到我們俱樂(lè)部里面來(lái)。邀請(qǐng)有些人有邀請(qǐng)的權(quán)力，有些人沒(méi)有邀請(qǐng)的權(quán)力這樣嚴(yán)格控制我們有針對(duì)性的會(huì)員的增長(zhǎng)，這是一個(gè)會(huì)員的發(fā)展方式。

還有一個(gè)方式是我們創(chuàng)新出來(lái)的，就是說(shuō)在精英邀請(qǐng)朋友圈之外，我們根據(jù)我們想要的人群會(huì)在城市里面的哪些地點(diǎn)出現(xiàn)，他們的生活方式會(huì)包含哪些地點(diǎn)，哪些內(nèi)容做面對(duì)面線下的邀請(qǐng)，利用我們朋友過(guò)的對(duì)時(shí)尚，對(duì)高端的生活方式非常敏感的一群時(shí)尚的攝影師來(lái)作為我們發(fā)展的工具，然后在城市里面圈定了一個(gè)版圖，比如說(shuō)像高端的生活區(qū)域，高端的寫(xiě)字樓，包括一些健身中心，包括北大培訓(xùn)班活動(dòng)的地點(diǎn)，這些地點(diǎn)讓我們時(shí)尚的代言人找有特點(diǎn)的人群，對(duì)他們做一個(gè)有針對(duì)性的拍照邀請(qǐng)的過(guò)程，你如果被我們攝影師挑中的話，會(huì)直接用你的手機(jī)號(hào)來(lái)激活，這又是我們對(duì)人群質(zhì)量的控制。這樣的邀請(qǐng)方式使我們掌握大量會(huì)員的信息，而且由這些信息構(gòu)建的非常周全的數(shù)據(jù)庫(kù)。在我們所有的被拍回來(lái)的會(huì)員里面超過(guò)30%以上是攜帶有頂級(jí)品牌的這些元素才會(huì)被我們攝影師挑上，現(xiàn)在我們也在為我們數(shù)據(jù)庫(kù)做更精準(zhǔn)的分類(lèi)，不只是這些比較熟悉的頂級(jí)品牌，會(huì)把他所有身上品牌的元素都作為一個(gè)探索，把它標(biāo)出來(lái)，這樣我們更了解我們受眾真實(shí)消費(fèi)水平和他品牌的編號(hào)。

這樣的兩個(gè)發(fā)展方式，讓我們?cè)谏蟼€(gè)月的時(shí)候達(dá)到了在中國(guó)58萬(wàn)多一點(diǎn)的會(huì)員數(shù)，給我們發(fā)展方式是重質(zhì)不重量的，在北京我們大概占到50%，我們最早開(kāi)始北京的，2010年我們計(jì)劃市場(chǎng)在上海，上海占我們比重差30%多，年底的時(shí)候會(huì)占到我們會(huì)員的60%，因?yàn)樯虾Ｈ巳旱慕^對(duì)數(shù)量和絕對(duì)比重會(huì)比北京其他地方會(huì)略高一點(diǎn)。我們現(xiàn)在覆蓋的城市基本上是中國(guó)一線城市，今年1月之后我們會(huì)慢慢滲透到二線城市。我們女性會(huì)員偏中的數(shù)據(jù)。我們也對(duì)會(huì)員的職位也做了一個(gè)搜索，我們第三方做數(shù)據(jù)的時(shí)候都是根據(jù)簡(jiǎn)單的樣本抽樣，我們是結(jié)合樣本抽樣和我們收集到的數(shù)據(jù)，因?yàn)楹芏鄷?huì)員在入會(huì)的時(shí)候需要填寫(xiě)很多詳細(xì)的信息的，所以這是我們職位的分布，大部分，可能也是中國(guó)的國(guó)情，所以都在經(jīng)理級(jí)以上的級(jí)別。

我們主要的年齡分布是在20—35歲，正好是比較有消費(fèi)里然后又喜歡去消費(fèi)來(lái)體現(xiàn)自己的生活，來(lái)炫耀自己一群人。然后因?yàn)槲覀兊倪@個(gè)時(shí)尚尖端的導(dǎo)向，比較國(guó)際化生活方式的概念，我們現(xiàn)在聚集到人群多半分布在這些行業(yè)里面，比如說(shuō)時(shí)尚、娛樂(lè)、廣告、媒體、金融等等。之后，這邊就是一個(gè)學(xué)歷的分布，大部分在本科到碩士。一個(gè)有特色的數(shù)據(jù)，我們社區(qū)里面的海歸、還有港臺(tái)的年輕人，老外占了我們很大的比重，這些人的月收入，把它分成四大塊，，大部分人集中在8000—15000，15000—40000之間。他們的消費(fèi)來(lái)講，他們會(huì)非常頻繁的更換手機(jī)，我們61%的會(huì)員是使用蘋(píng)果的品牌，所以是這么一個(gè)人群。

然后其實(shí)PI.CN和這個(gè)人群和品牌關(guān)系，我覺(jué)得是比較有意思的事情，因?yàn)槲覀円业倪@個(gè)人群正好現(xiàn)在很多品牌正在針對(duì)的一個(gè)人群，我們?cè)谡疫@些人的時(shí)候，用的方法其實(shí)是很多品牌市場(chǎng)度用來(lái)衡量如何去找他們自己受眾的一個(gè)方法，所以我們用了這套方法都已經(jīng)做了一個(gè)人群的篩選和剝離，我們標(biāo)準(zhǔn)和品牌大致相同的，我們把這些人聚在這兒，品牌可以通過(guò)我們搭起一個(gè)橋梁和真正的消費(fèi)者，尤其是典型的消費(fèi)者做一個(gè)直接的溝通和互動(dòng)，我們的特點(diǎn)我們不僅把這些人聚過(guò)來(lái)，同時(shí)我們是一個(gè)跟大家非常親切，而且非常依賴(lài)的東西。比如這些人他需要被認(rèn)同，他需要有歸屬感，他需要和自己差不多的人在一起，然后和這些人討論，然后滿足他的生活和社交的需求，這樣的話，這樣人還有PI.CN之間建立了非常強(qiáng)烈，非常信賴(lài)的關(guān)系。品牌和消費(fèi)者之間其實(shí)希望建立一個(gè)相同的信賴(lài)和好感的關(guān)系。所以品牌往往是通過(guò)我們這種連接和用戶(hù)有信賴(lài)感的連接做軟性的植入。我們一般會(huì)給我們會(huì)員來(lái)做的，我們首先會(huì)對(duì)品牌主的話，廣告主會(huì)有一些挑選，是真正的我們會(huì)員希望購(gòu)買(mǎi)，希望了解的一些品牌，那我們會(huì)更愿意合作，這樣的話，我們?cè)诰€上會(huì)讓他和我們?nèi)巳鹤鲆粋€(gè)互動(dòng)，我們會(huì)把品牌變成一個(gè)話題或者一個(gè)大家都認(rèn)為感興趣，而且會(huì)參與的一個(gè)形式，然后來(lái)感染這個(gè)人群。

同時(shí)，我們一定是要去做一些落地的一些互動(dòng)的，因?yàn)槠放坪褪鼙姷拿鎸?duì)面的互動(dòng)，從市場(chǎng)學(xué)來(lái)講的話非常重要，非常直觀，而且非常的深入，比如說(shuō)你如果只看到廣告或者你只聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌，那這個(gè)品牌和你自己其實(shí)并沒(méi)有太多的關(guān)聯(lián)。如果你參加了他互動(dòng)性非常強(qiáng)的活動(dòng)，受眾和品牌已經(jīng)建立的非常私人的關(guān)系，只有在建立的這種聯(lián)系，親密的關(guān)系之后，這個(gè)人群領(lǐng)袖才有討論你的品牌，活動(dòng)然后感染他周?chē)娜?。我們的?huì)員首先本身是社交面還有朋友圈非常廣的人，所有他身邊的朋友又在關(guān)注他的一舉一動(dòng)，怎么樣讓這群人真正的潛意識(shí)的意識(shí)不到的已經(jīng)做了品牌的宣傳者，那就是我們創(chuàng)造出來(lái)的這種用他非常喜歡的東西，軟性的東西相結(jié)合，后面會(huì)有幾個(gè)案例具體說(shuō)一下，我們?cè)趺催_(dá)到和品牌的互動(dòng)。

因?yàn)槲覀兊臅?huì)員本身是分成好幾級(jí)的，所以不同等級(jí)的會(huì)員其實(shí)他的需求是不一樣的，他對(duì)品牌的需求其實(shí)也是不一樣的，品牌反過(guò)來(lái)對(duì)人的需求也不一樣的。我們從去年到今年做了很多奢侈品品牌的合作，我們并是以PI.CN的公司跟他做活動(dòng)，我們只是來(lái)邀請(qǐng)符合他要求，符合他定位的會(huì)員去參加他的活動(dòng)，和奢侈品的品牌合作，他們很看中一點(diǎn)就是人群精準(zhǔn)直接帶給他們的收獲就是我們非常容易現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售。這樣就從一個(gè)純粹的市場(chǎng)活動(dòng)或者品牌活動(dòng)演變成銷(xiāo)售活動(dòng)，就是一個(gè)三方面的一個(gè)滲透。包括范思哲我剛才做的拍賣(mài)會(huì)，所有限量版范思哲的包一共21款賣(mài)出了18款。所以中國(guó)這樣的人會(huì)給我們很高的評(píng)價(jià)，他們跟我們說(shuō)，如果我們要跟社區(qū)人合作的話，我們會(huì)跟PI.CN合作。

除了奢侈品以外，我們還會(huì)與定位在月收入8000以上，4萬(wàn)以上的人群合作，比如說(shuō)42度伏特加、軒尼詩(shī)、格蘭杰等等，第一大家看中了非常強(qiáng)的線索一下的互動(dòng)性，我們非常強(qiáng)的可以號(hào)召到精準(zhǔn)的人參加他們各種各樣的活動(dòng)，我們給他挑選真正的人群領(lǐng)袖。我們給42度做了幾次線下線上的活動(dòng)之后，本來(lái)是一個(gè)很新的品牌，培養(yǎng)三個(gè)月以后，所有的會(huì)消費(fèi)洋酒的人，發(fā)現(xiàn)周?chē)容^懂酒的朋友都在談?wù)撨@個(gè)品牌。這是我們針對(duì)不同的人群和不同的品牌需求做的互動(dòng)性的植入，還有一個(gè)線下植入針對(duì)一些年齡更輕，然后更年輕，但是同時(shí)也非常時(shí)尚，也很追求生活品質(zhì)的這么一個(gè)人群做的一個(gè)比較有特色的線下方式，這個(gè)方式其實(shí)運(yùn)用了我們時(shí)尚攝影師的資源，他這個(gè)案例來(lái)講，比如說(shuō)數(shù)碼類(lèi)的產(chǎn)品，比如說(shuō)加盟時(shí)尚相機(jī)，比如LG的手機(jī)，這些品牌都可以植入到攝影師的身上，我們攝影師本身就是一個(gè)潮流的帶動(dòng)者，他們都非常時(shí)尚，而且在我們網(wǎng)站上有的很多FAS去追隨他。比如說(shuō)我們?cè)谧鱿鄼C(jī)植入的時(shí)候，被拍者首先非常軟性的被感染，他不會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)廣告，他會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)品牌非常有意思的活動(dòng)，之后他會(huì)有一個(gè)優(yōu)越感，他被拍了，其次可以說(shuō)他可以試用這個(gè)手機(jī)、相機(jī)，而且聽(tīng)到攝影師非常深入的講解，之后他會(huì)非常高興的參與比賽，引起更多人的關(guān)注，這些照片往往被品牌做更大的宣傳和炒作的話題，這些活動(dòng)都會(huì)變成很多時(shí)尚年輕人的談資。

因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我就不多說(shuō)了，像這些案例里面，我們好幾個(gè)城市，或者海外的城市做了13個(gè)城市，然后各個(gè)商圈，這是我們大家01年合作過(guò)的很多的品牌。好的演講完了！

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