引言：保單陷阱，乍聽起來確實(shí)是讓人害怕。這里首先要說明的是，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是不存在陷阱，因?yàn)樗械谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家保監(jiān)會(huì)審查并備案的，其公平性和合理性是不容置疑的。那么既然這樣，保單陷阱是如何來的呢？

文/宋貫東

筆者根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的有關(guān)問題以及自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)發(fā)表一些關(guān)于投保實(shí)務(wù)操作中的看法，希望能為更多人提供借鑒。

投資高收益陷阱

由于投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)有限，部分投保人在購買保險(xiǎn)的過程中，會(huì)問保險(xiǎn)代理人哪個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品“更劃算”、“回報(bào)更高”等等。于是就衍生出一部分不專業(yè)、不誠信的保險(xiǎn)代理人為了迎合客戶心理，而刻意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益，進(jìn)而以此引誘，請(qǐng)君入甕。

當(dāng)擁有該保險(xiǎn)產(chǎn)品以后，投保人往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己“中計(jì)”了， 于是，就會(huì)有部分客戶頗為氣憤，進(jìn)而對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行投訴，最后選擇退保。退保時(shí)，客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)還會(huì)有更大的本金損失。由此引起客戶對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的排斥，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的反感，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管的缺失深惡痛絕。

其實(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)是保障而非投資。即便是理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，國家保監(jiān)會(huì)也對(duì)它們?cè)O(shè)有最高2.5%的預(yù)定利率。如果保險(xiǎn)資金投資收益高出預(yù)定利率，那么會(huì)通過分紅或者浮動(dòng)利率分配給投保人。但是由于保險(xiǎn)公司的研發(fā)費(fèi)用和成本都是從前幾年的保費(fèi)中扣除，所以保單生效前幾年用于投資理財(cái)?shù)馁Y金比例有限，客戶的分紅自然就比較低。在這樣的現(xiàn)狀下，被誘導(dǎo)的客戶對(duì)早幾年寥寥無幾的分紅無法理解、憤怒甚至是選擇退保也就順理成章。

啟示：理財(cái)型保險(xiǎn)的投資收益需要較長的時(shí)間過程才能顯現(xiàn)，在擁有保單早期，理財(cái)價(jià)值是根本無法凸現(xiàn)的；建議想要通過理財(cái)型保險(xiǎn)進(jìn)行投資理財(cái)?shù)募彝?，?yīng)該持有一個(gè)科學(xué)的、長期的、平和的理財(cái)心態(tài)。相信長期持有會(huì)有不錯(cuò)的理財(cái)效果。

告知不實(shí)陷阱

人身保險(xiǎn)很大程度上只會(huì)承保身體健康的人(即標(biāo)準(zhǔn)體)。對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)體，通常是加費(fèi)承保、加批承保甚至是拒保。

根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，投保人和被保險(xiǎn)人故意不履行告知義務(wù)隱瞞身體疾病狀況的，保險(xiǎn)公司有權(quán)解除保險(xiǎn)合同，不承擔(dān)合同解除前的保險(xiǎn)責(zé)任，同時(shí)也不退還所交保險(xiǎn)費(fèi)。因此，我們客戶不能因?yàn)榕卤ｋU(xiǎn)公司拒?；蛘呒淤M(fèi)承保而隱瞞身體的健康狀況。更不要聽信某些代理人的話隱瞞病情投保。

啟示：保險(xiǎn)公司的告知是指以書面形式向保險(xiǎn)公司告知。也就是一定要在投保單上列明。如果僅僅口頭上向代理人告知而沒有在投保單上列明的話，有可能為將來的理賠埋下隱患。

無效保單 假保單 黑保單

無效保單具體表現(xiàn)為：非投保人以及被保險(xiǎn)人親筆簽名的保單。

啟示：投保人和被保險(xiǎn)人不要因?yàn)閳D方便省事而讓他人代簽名；投保人對(duì)被保險(xiǎn)人不具有保險(xiǎn)利益的保單(注：并不是所有的人都能為他人投保人壽保險(xiǎn)，投保人對(duì)被保險(xiǎn)人一定要有法定的利益或者契約上的利益關(guān)系)。

假保單的產(chǎn)生有以下幾個(gè)途徑：

保險(xiǎn)代理人私自印刷，多發(fā)于長期人身保險(xiǎn)。過去的人身保險(xiǎn)投保以及續(xù)保，保險(xiǎn)公司都是通過保險(xiǎn)代理人向投保人收費(fèi)現(xiàn)金。于是就滋生了一部分保險(xiǎn)代理人抱著僥幸心理中飽私囊，收取投保人的保費(fèi)以后不及時(shí)上交給保險(xiǎn)公司。他們?cè)谑杖”ＹM(fèi)以后，為了隱瞞自己的犯罪事實(shí)，有可能私自印制保單。

可喜的是，國家保監(jiān)局已經(jīng)明文規(guī)定保費(fèi)繳納要零現(xiàn)金支付(即通過銀行轉(zhuǎn)賬的方式)，因此這類情況以后基本不會(huì)再發(fā)生。

啟示：今后我們定要牢記于心，在辦理保險(xiǎn)時(shí)，如果保險(xiǎn)代理人要求我們支付現(xiàn)金的話，一定要保持警惕。

車輛保險(xiǎn)多層代理隱患。在車輛保險(xiǎn)的投保過程中，部分車主往往會(huì)多處詢價(jià)，然后在報(bào)價(jià)最低的地方投保。其實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格基本上差不多。如果哪一家所報(bào)價(jià)確實(shí)低了非常多，那很有可能有一些不尋常。媒體曾披露東北一家專業(yè)印刷假保單的窩點(diǎn)，他們就是以較高的回扣為誘餌，委托多家保險(xiǎn)公司的代理人代為銷售。保費(fèi)是低了一些，結(jié)果我們可想而之。

啟示：經(jīng)過多層代理的車輛保險(xiǎn)，給假保單的滋生提供了有利平臺(tái)。只要其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就直接關(guān)系著我們手中保單的真實(shí)性，我們應(yīng)警惕！

航意險(xiǎn)保費(fèi)較少、風(fēng)險(xiǎn)較低，易產(chǎn)生假保單。因?yàn)楹娇找馔獍l(fā)生的概率小，保障期限較短，加之每個(gè)客戶花費(fèi)的保費(fèi)不多，客戶不夠重視，所以這類假保單不容易被察覺。航意險(xiǎn)的假保單其實(shí)早幾年就曾發(fā)生過，只不過最近才逐漸引起我們的重視。啟示：我們要對(duì)航意險(xiǎn)多留個(gè)心眼。

地下保單是指在我國內(nèi)地非法銷售的境外保單。保單源頭一般是香港、澳門等地區(qū)。地下保單集中在大中型城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的沿海城市。銷售者往往是通過夸大境外保單的回報(bào)率來誘導(dǎo)客戶。

地下保單的危害：境外保單的條款、專業(yè)術(shù)語等與內(nèi)地有差異。內(nèi)地法律對(duì)境外、港澳的保險(xiǎn)公司不具有約束力，很難得到《保險(xiǎn)法》的保護(hù)。因此，如發(fā)生爭議，投保人只能到境外去提起訴訟，并要聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐穆蓭煟瑫r(shí)，內(nèi)地的相關(guān)證明材料未必能得到港澳法庭的認(rèn)可，官司糾紛，將耗時(shí)耗力，還有可能沒有結(jié)果。所以，我們絕不能為了芝麻，丟了西瓜。

自掘陷阱

有些客戶辦保險(xiǎn)不考慮自己真實(shí)的保險(xiǎn)需求，而是盲目跟風(fēng)。比如幾年前投連險(xiǎn)的熱銷，讓多少人夢(mèng)想一夜暴富。再看看隨后的投連險(xiǎn)退保潮，令多少人虧損多多。

我們應(yīng)抱持理性的理財(cái)思路，盡量委托專業(yè)誠信的壽險(xiǎn)顧問，絕不能人云亦云，盲目逐流，到頭來損失的是自己。

存款變保險(xiǎn)

經(jīng)常會(huì)看見網(wǎng)絡(luò)上有人投訴，自己到銀行去存款，結(jié)果存款卻變成了保險(xiǎn)。當(dāng)自己需要用錢的時(shí)候，卻無法拿回，如果解除合同，將承擔(dān)較大的本金損失。話語中對(duì)保險(xiǎn)公司痛恨不已。這類案例一般都發(fā)生在中老年人的身上，主要有以下幾個(gè)原因：他們特別相信銀行，進(jìn)而輕信銀行的工作人員；基本掌握家庭的經(jīng)濟(jì)大權(quán)；缺乏分析判斷能力。

啟示：保險(xiǎn)不是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄也不能代替保險(xiǎn)。如果不了解保險(xiǎn)的真正意義，沒有整體分析家庭的財(cái)務(wù)狀況，這類銀行保險(xiǎn)將會(huì)給家庭的經(jīng)濟(jì)埋下很多隱患。比如：自己有醫(yī)療保險(xiǎn)么？當(dāng)重大疾病的時(shí)候，是否需要這筆錢？這些錢占家庭的資產(chǎn)比例是多少？它的預(yù)期用途是什么等等。

引狼入室

由于保險(xiǎn)營銷工作性質(zhì)非常艱苦，因此保險(xiǎn)從業(yè)人員淘汰率非常高。較高的淘汰率也催生保險(xiǎn)公司不斷進(jìn)行招聘來補(bǔ)充。這同時(shí)也就造成了另外一個(gè)結(jié)果，很多保險(xiǎn)代理人沒有客戶。于是市場(chǎng)上就有一部分比較惡劣的保險(xiǎn)代理人，按序號(hào)打電話，打通每一個(gè)電話后都謊稱別人是自己的客戶，自己是保單服務(wù)專員，能為客戶提供一系列免費(fèi)的保單售后、保單體檢的等服務(wù)。由于很多家庭都至少有一份保單，由于以往的保險(xiǎn)代理人頻繁更換，客戶自己也不知道該找誰，現(xiàn)在有人上門服務(wù)，客戶自然樂在其中，欣然接受。

這類服務(wù)人員上門后一般會(huì)有如下表現(xiàn)：詆毀原業(yè)務(wù)員推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并推薦并建議客戶購買新的產(chǎn)品；如果發(fā)現(xiàn)客戶沒有交費(fèi)能力，很可能會(huì)轉(zhuǎn)而鼓動(dòng)客戶以舊保險(xiǎn)換新產(chǎn)品(說白了就是他們幫客戶退保，轉(zhuǎn)而購買其他的產(chǎn)品)。

啟示：同類保險(xiǎn)產(chǎn)品，其利益不會(huì)有太大差別。不要患得患失。不要攀比。適合的產(chǎn)品就是最好的。不要輕易相信陌生人的建議，更不能輕易退掉已有的保險(xiǎn)。因?yàn)橥吮Ｊ亲畲蟮膿p失。

保險(xiǎn)是當(dāng)代家庭科學(xué)理財(cái)不可或缺的一部分。多學(xué)習(xí)，多咨詢，多思考，一定能辦到自己適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。希望每個(gè)人，每個(gè)家庭都能很好的利用保險(xiǎn)，為自己和家人帶來更幸福的生活。

(宋貫東 中國人壽上海分公司分處經(jīng)理)

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