鄧雄鷹 丁玉萍 上海、北京報(bào)道

一石激起千層浪。

11月1日，一份名為《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱(chēng)《通知》)的特急文件由銀監(jiān)會(huì)下發(fā)至各地銀監(jiān)局和商業(yè)銀行。

僅僅一周，該文件已在銀、保兩個(gè)行業(yè)引起軒然大波。

新政的最大變化一是叫停銀保駐點(diǎn)銷(xiāo)售，二是銀保銷(xiāo)售“一對(duì)多”的合作模式被局限在3家以?xún)?nèi)，商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作。

相關(guān)整改和規(guī)范工作將于今年底前完成。

中間業(yè)務(wù)收入將受影響

銀監(jiān)會(huì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部有關(guān)人士表示，針對(duì)當(dāng)前銀保合作銷(xiāo)售亂象，銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)于今年6月展開(kāi)了聯(lián)合調(diào)研。

此前，監(jiān)管部門(mén)也曾受理過(guò)不少駐點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的投訴，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員中存在學(xué)歷低、流動(dòng)性比較高、短期行為比較多的情況，所以這次對(duì)銷(xiāo)售人員資質(zhì)提出要求，防止由于片面追求短期收益而引發(fā)銷(xiāo)售誤導(dǎo)，損害客戶(hù)利益，影響商業(yè)銀行正常經(jīng)營(yíng)。

“商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間是代理與被代理的法律關(guān)系，不允許保險(xiǎn)公司人員派駐網(wǎng)點(diǎn)，就是不允許銀行超出自己的經(jīng)營(yíng)能力來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，”該人士指出，“銀行開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)不能過(guò)度銷(xiāo)售，必須要與本行具備的資源和能力相適應(yīng)。”

但《通知》也不反對(duì)保險(xiǎn)公司有專(zhuān)門(mén)的銀保專(zhuān)管員為銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿(mǎn)期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費(fèi)、共同做好投訴與爭(zhēng)議的處理等相關(guān)服務(wù)。

事實(shí)上，《通知》的一系列重大變化將直接影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入。

一位國(guó)有商業(yè)銀行支行負(fù)責(zé)人表示，取消保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷(xiāo)售的消息之前早有耳聞，大多數(shù)銀行應(yīng)該已做準(zhǔn)備。他同時(shí)透露，該行總行年初曾發(fā)布要求取消駐點(diǎn)人員，但非硬性規(guī)定，各分行執(zhí)行情況不一樣，北京分行沒(méi)有執(zhí)行，其他省市則有分行已經(jīng)執(zhí)行了。

“保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售是銀行中間業(yè)務(wù)收入很重要的一塊，尤其在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)?！彼硎?，總行一年多來(lái)很重視保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，也是一個(gè)過(guò)渡。

該人士還指出，相對(duì)于停止駐點(diǎn)銷(xiāo)售，每家網(wǎng)點(diǎn)限額3家以?xún)?nèi)的規(guī)定對(duì)銀行影響并不明顯。“我們網(wǎng)點(diǎn)最多的時(shí)候也才代理四五家?！?/p>

壽險(xiǎn)面臨洗牌？

不過(guò)，壽險(xiǎn)業(yè)的前景可就不這么樂(lè)觀了。

保監(jiān)會(huì)2010年上半年中介市場(chǎng)報(bào)告顯示，銀行和郵政代理機(jī)構(gòu)共106629家，在保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中占比68.51%；實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2599.09億元，占總保費(fèi)收入32.5%。而2005年這一數(shù)字僅18.77%，5年內(nèi)增長(zhǎng)近73.15%。

除了眾多新興保險(xiǎn)公司，銀保渠道也被諸多市場(chǎng)排名靠前的大型保險(xiǎn)公司用來(lái)實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張。根據(jù)國(guó)信證券報(bào)告，預(yù)計(jì)2010年1至10月銀保在總保費(fèi)中占比由高到低依次為太保58%、國(guó)壽52%。而與太保爭(zhēng)奪“第三”正酣的新華人壽和泰康人壽，其銀保業(yè)務(wù)占比也在50%左右。

“《通知》對(duì)于駐點(diǎn)公司數(shù)量的限制，意味著保險(xiǎn)公司將為得到進(jìn)入資格和進(jìn)入好的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始新一輪競(jìng)爭(zhēng)，銀行擁有更多話(huà)語(yǔ)權(quán)，銀行系保險(xiǎn)公司將因天然的背景優(yōu)勢(shì)急速發(fā)展?！币患覊垭U(xiǎn)公司企劃負(fù)責(zé)人說(shuō)。

同時(shí)，為使銀行人員盡快適應(yīng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，保險(xiǎn)公司需要對(duì)銀行柜員進(jìn)行培訓(xùn)，這一方面會(huì)增加保險(xiǎn)公司的投入成本，在此期間，銀保短期業(yè)務(wù)規(guī)模也可能受到影響。

“很多區(qū)域市場(chǎng)，銀代業(yè)務(wù)已成為最近三年保費(fèi)增長(zhǎng)最直接的推動(dòng)因素，如果嚴(yán)格執(zhí)行該規(guī)定，保費(fèi)收入可能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)?！币恢匈Y壽險(xiǎn)公司分公司負(fù)責(zé)人如是表示。

不過(guò)，該通知也設(shè)置了一些彈性操作余地，銀行如果與超過(guò)3家保險(xiǎn)公司合作，應(yīng)審慎經(jīng)營(yíng)，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)機(jī)構(gòu)報(bào)告，而非“審批”。

除了規(guī)模問(wèn)題，一家保險(xiǎn)公司分公司負(fù)責(zé)人也對(duì)銀行人員銷(xiāo)售復(fù)雜性保險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)能力持懷疑態(tài)度，認(rèn)為新規(guī)還可能帶來(lái)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，促使躉交產(chǎn)品增加，期繳產(chǎn)品減少，這將對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行了一年多的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。

該人士認(rèn)為，《通知》規(guī)定通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員需是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的銀行銷(xiāo)售人員，但事實(shí)上，期繳這類(lèi)長(zhǎng)期繳費(fèi)的復(fù)雜性產(chǎn)品，需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)一對(duì)一溝通，如果銀行人員采用簡(jiǎn)單方式進(jìn)行銷(xiāo)售，一是可能難以售出期繳產(chǎn)品，使得保險(xiǎn)公司更傾向于開(kāi)發(fā)銀保躉交產(chǎn)品，二則可能產(chǎn)生大面積誤導(dǎo)。

“《通知》中還有些可轉(zhuǎn)圜余地，目前關(guān)鍵是密切關(guān)注銀行下一步動(dòng)作，保險(xiǎn)公司也要緊急研究對(duì)策，例如從戰(zhàn)略上考慮，保險(xiǎn)公司可能要積極建立緊密血緣型的銀行關(guān)系，同時(shí)進(jìn)一步加快直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。”這位人士表示。

他同時(shí)坦承，雖然該通知對(duì)保險(xiǎn)業(yè)沖擊巨大，但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，手續(xù)費(fèi)比拼、躉交業(yè)務(wù)占比大等主導(dǎo)的現(xiàn)行銀保發(fā)展模式也并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之策，如果要增加保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)含價(jià)值，需要有新型的銀行保險(xiǎn)代理關(guān)系出現(xiàn)。

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