主持人(黨均章)：謝謝關董事長。下面有請西安商行的王董事長發(fā)言。

王西?。郝犃藥孜粚＜液托值茔y行的發(fā)言很受啟發(fā)，是個交流學習的機會。我想中小銀行特色化發(fā)展之路已經(jīng)是個發(fā)展方向，從城商行得前世今生來看，它在發(fā)展的過程中本身就是草根銀行，通過15年左右的探索，目前的轉型走向特色化經(jīng)營，一個是外部和內部兩個條件的促進，一個是國家戰(zhàn)略轉型的需要，使城商行發(fā)展比較好。第二是城商行這兩年發(fā)展的狀態(tài)，尤其是資本風險的管理，監(jiān)管實質落地和強勢的推進，使得城商行走到這一步有了自己的特色化道路。再一個是城商行發(fā)展15年，從處置風險到現(xiàn)在新的十年開始探索，對城商行的要求和自身的發(fā)展需要來講也到了這個地步。

從我們西安商行的實際情況來看，中小銀行在自己的發(fā)展過程中，不管從治理也好，引進戰(zhàn)投也好，我們的切身體會是戰(zhàn)略一定要清晰，再一個策略也要清晰，節(jié)奏也要掌握好。我們05年引進戰(zhàn)投，在全國是比較早的，自身不清晰，加之當時引進談判的時候留下來一些問題，當時外資不是很成熟，談判的時候資金沒有到，要交點定金，你的財務狀況按照國際準則，什么時候金融資產達到1塊錢的時候才進入。所以在05年引進的時候這種情況，當時西安商行按照國際準則拿不到，資金的缺位在治理方面也留下了問題，當時民營企業(yè)進入股權比重過大，股權扭曲、治理扭曲就出現(xiàn)了很麻煩的問題，關聯(lián)交易出現(xiàn)的風險也非常大。通過這幾年西安商行走過的路是走了一點回頭路，走的看來戰(zhàn)略上很清晰，而且跑得也很快，可能在策略上或者在自己的能力沒有準備好的時候，我們感覺到在發(fā)展過程中引進策略，包括自身的吸收消化的能力如果沒有準備好的話，做什么事情的教訓也是非常深刻的。我們通過三年的實踐，基本是市場化重新再談判，再來完善戰(zhàn)投的協(xié)議，使中國信達資產也進入，又形成了新的公司架構，這個架構是三大股東三足鼎立，一個是信達管理資產公司有20個。第二個是中介銀行資金實際到位，再一個地方政府和開發(fā)區(qū)的股權比重也下降了。這三個股權產物重新構建了，也奠定了下一步發(fā)展的比較好的，按照銀監(jiān)會最近在探討時提出來的治理優(yōu)化的原則，最好能不能是地區(qū)和全國有個平衡，就是股權的企業(yè)，再一個是國有和民營，再一個是境內和境外，按照這樣的要求，我們的狀況還是比較理想的，境外、國內的央企還有一些地方還有一些民營企業(yè)，這個要素缺項。這么一個架構目前我們馬上完成換屆，在這個過程中也消化了50億的不良資產，而且金融危機這么困難的情況下，市場價格當時2塊多錢受到挑戰(zhàn)，后來戰(zhàn)投2塊多錢進入。政府實際五年的稅收補貼占到了不到10%，完全是市場化的方式。當然這也通過磨煉，我們和外資更加彼此成為互相尊重的真正的合作者。

由于過去在其他方面耽誤了，所以外資實際上也無用武之地，進來以后面對的問題很低級，不是說不行，他們的風險管控能力各方面也是非常好的，金融危機以后盈利能力、風險管理能力在全球已經(jīng)上升到前十位了，位置在前移，所以是雙向的，這次在這個基礎上來進行構架。法人治理三個股東我們目前正在切磋下一步發(fā)展的戰(zhàn)略，應該說這么一個股權架構對銀行今后的走向是什么樣的，我們感覺大的方面戰(zhàn)略上非常一致，在具體的戰(zhàn)略上可能還有差異。當然，從我們的感覺看，不管怎么樣，我們是一個在西部區(qū)位的小銀行，我們多少年走過來，就像剛才幾位城商行的同行說的，我們還是堅定服務于地方經(jīng)濟、中小企業(yè)，包括微小企業(yè)，我們覺得這是城商行生存基本的根，離開這片沃土肯定發(fā)展是有問題的。

當然我們下一步在股權治理方面的功課做完以后，把基石打好以后今后的發(fā)展肯定是非常堅定的，而且治理肯定是均衡的，比較有特點的?？赡茉诔巧绦行值軉挝焕锵裎覀冞@樣三足鼎立的還沒有，在特色化的發(fā)展過程中，還有一條體會是城商行的發(fā)展特色化，它的產品服務還是離不開本地的經(jīng)濟結構和人文特色。西部地區(qū)的市場環(huán)境、產業(yè)結構和東部好多地方還是有差異的，在這個探索過程中，下一步西安這塊，國家關東和天水經(jīng)濟區(qū)，大西安、大西北、大關東的規(guī)劃已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，這塊的產業(yè)結構和今天年會的主題是緊扣的，西安開發(fā)區(qū)主要是科技資源的投入，試驗基地。西安作為西部地區(qū)，大專院校、科研院所，包括“神六”、“神七”的心臟部分都在那里生產，再一個是它的文化產業(yè)定位是世界古都，它的產業(yè)結構是高科技、文化、旅游、軍工和其他產業(yè)這樣大的環(huán)境里我們也做了探索，對文化企業(yè)、各種創(chuàng)業(yè)貸款我們也在做，當然沒有像北京銀行、上海銀行的品牌做得那么響那么亮，我們在探索過程中也做了不少工作。當然我們今年也提出來充分整合提升戰(zhàn)投資源，或者各種資源的能力，要進一步細化戰(zhàn)略，下一步在特色化的過程中我們還有很多課題要探索。

主持人(黨均章)：下面有請晉商銀行上官永清董事長發(fā)言。

上官永清：非常高興參加探尋中小銀行特色化發(fā)展之路的論壇，剛才聽了各位專家、各位董事長的發(fā)言，深受啟發(fā)。前幾天在銀監(jiān)會的發(fā)展論壇上，它的主題也是轉變發(fā)展方式，走特色化、差異化發(fā)展之路，今天我們的主題也是這個。我在想，我們的中小銀行講特色化、差異化，到底什么是我們的特色化和差異化？做到什么程度？作為銀行，我們經(jīng)營最終的目的是創(chuàng)造價值、回饋股東、服務社會，所以我的想法是只要有利于我們創(chuàng)造更多的價值、回饋股東、服務社會的途徑、路徑，都是我們中小銀行選擇的。哪一條路徑和方法有利于我們更好更快的發(fā)展，更有利于我們做強做大呢？這就是我們現(xiàn)在研究的走特色化、差異化的發(fā)展之路。

特色化、差異化到底特在哪兒？差在哪兒呢？我想應該反映或者體現(xiàn)在以下幾方面，首先是要有一個選擇、支撐區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的客戶群體，中小銀行對客戶的選擇上不能和大銀行去比、去拼，我們不能去選那些對整個國民經(jīng)濟發(fā)展有支撐、推動、促進作用的大企業(yè)，我們選擇的是對區(qū)域經(jīng)濟或者地方經(jīng)濟發(fā)展起支撐、推動、促進作用的客戶群體，我覺得這是特色之一。

特色之二，我們要開發(fā)適合這些客戶群體的金融產品，從而打造中小銀行的業(yè)務品牌，通過這些業(yè)務品牌或者產品來盈利，或者更好地服務我們所選擇的客戶群體。

特色之三，我們要建立適合為中小企業(yè)服務，適應中小銀行風險管控的風險控制模式和業(yè)務流程。

特色之四，作為我們中小銀行，我們要有適合長遠快速或者叫更好更快發(fā)展的企業(yè)文化，只有這樣我們才能研究和探索中小銀行差異化和特色化的路子。

從我們晉商銀行來講，晉商銀行是09年2月28號在原太原商業(yè)銀行的基礎上更名重組，晉商銀行一掛牌，我們就把晉商銀行的發(fā)展愿景確立為要打造一個具有影響力和競爭力的民族品牌銀行，為什么要這么定位呢？大家知道，明末清初的晉商曾經(jīng)作為十大商邦之首，在一百余年的歷史中曾經(jīng)引領了無數(shù)中國的金融革命，我們的票號作為中國近現(xiàn)代經(jīng)營的鼻祖，晉商銀行可以說在繼承中傳承、在創(chuàng)新中發(fā)展，我們有責任進一步弘揚晉商精神，傳承晉商金融文化，把晉商銀行打造成一個民族的品牌銀行，所以我們把我們的發(fā)展愿景確立在這上面。按照這個，我們確定了三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，一是完成省內的網(wǎng)點布局，二是按照區(qū)域跨區(qū)域設置機構，在更大的范圍內設置分支機構，最后走向上市。同時我們也把我們的市場定位在服務新晉商群體上，這也是我們的客戶結構。按照這個發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，我們去年的各項業(yè)務取得了長足的發(fā)展，可以說是一年相當于原太原商行十年的發(fā)展速度，同時我們在公司治理，在完善各項規(guī)章制度，在風險管理、企業(yè)文化方面又為我們打造一個百年老店打下了基礎。我們要打造一個有特色的晉商銀行，從大的方面講就是要打造成一個民族品牌銀行，從客戶群體講，要為服務晉商，服務山西綠色經(jīng)濟、低碳經(jīng)濟的發(fā)展，并且緊跟著晉商的途徑去進行省外的網(wǎng)點布局。同時，我們要傳承晉商文化，打造誠信、敬業(yè)、守紀、和諧發(fā)展，用這幾個字的企業(yè)文化，或者用老晉商傳承下來的企業(yè)文化來凝聚員工隊伍，為我們打造民族品牌銀行奠定強有力的思想基礎。

主持人(黨均章)：下面有請晉城市商業(yè)銀行賈沁林董事長發(fā)言。

賈沁林：今天參加這個會議很高興，參加這個會很有價值，剛才聽了幾位專家、董事長、行長的發(fā)言，我學到不少東西，心里也想了不少問題，同時也很受啟發(fā)。因為這次的主題是講差異化和特色化的問題，差異化和特色化主要是相對大銀行和中型銀行，其次對我們各位城商行來講，我們都是區(qū)域性的銀行，區(qū)域性的銀行各自有各自的特色。差異化和特色化從去年銀監(jiān)會提出對城商行的發(fā)展要求以后，也說明一個問題，說明我們在前一段時間，在08年之前，應該說城商行的發(fā)展同質化是比較嚴重的，還是追隨大銀行做業(yè)務，戰(zhàn)略目標不清晰、戰(zhàn)略定位不明確。應該說在這之前是求生存，提出差異化和特色化以后，為我們求發(fā)展提出了一個新的方向，也說明我們現(xiàn)在求發(fā)展進入了一個戰(zhàn)略轉型的時期。今天聽了各位專家和董事長的觀點以后，我有三個體會，跟大家共享一下。

第一，講差異化和特色化必須有堅定的市場定位，有了市場定位以后需要不折不扣地把戰(zhàn)略執(zhí)行到底。我們城商行從城市信用社走到現(xiàn)在，在這期間由于我們的戰(zhàn)略定位不準確、不清晰，我們是僅僅盯著大銀行做業(yè)務，走了不少彎路，最后走下來，真正屬于我們自己的客戶很少，如果在戰(zhàn)略不清晰的情況下可能會越來越少。我們的定位應該這樣考慮，我們有多大的資本就可以做多大的銀行，我們在城市信用社的時候是小銀行，這幾年發(fā)展大了一些?；蛘哒f我們有多大的資本才可能有多大的客戶，根據(jù)巴塞爾協(xié)議，銀監(jiān)會也對我們監(jiān)管有要求，其實就是貸款的集中度，去年的要求是我們2011年必須達標，最近我們在重慶開了一次會，銀監(jiān)會明確表示，今年年底貸款集中度必須全部達標。其中貸款集中度的減緩已經(jīng)對我們這些小銀行的戰(zhàn)略定位和機制更明晰了。

根據(jù)資本的要求，其實我們這些小銀行業(yè)必須面對小客戶，就像剛才楊秘書長講的，我們應該安分守小，做特做優(yōu)做強，既然我們的資本不大，監(jiān)管當局對你的要求肯定也不允許你去做大客戶，我們就必須安分守小。根據(jù)這個要求，我們晉城市商業(yè)銀行定位是做城市小的銀行，我們的客戶群主要是對微小客戶和小客戶，以及個人類的業(yè)務。明確這個定位以后，就必須強化我們的公司治理，強化我們的董事會，把我們的董事會做強大，董事會做強大才能保證我們戰(zhàn)略的持續(xù)性和有效性，否則我們未來發(fā)展的道路可能還會出現(xiàn)搖擺。所以我們戰(zhàn)略定位以后，董事會必須有決心、有信心把這個事情做好。

第二，要想做得有差異、有特色，我們必須有差異和特色化的產品，產品對于小銀行來講是一個核心，要想有產品，我們必須進一步做好市場細分，無限度地劃分市場。產品是在市場細分的基礎上根據(jù)客戶量身訂做的，這對小銀行來講是個考驗，同時我們是個弱點，想在特色上下功夫，是我們必須面臨的一個考驗。所以我們下一步根據(jù)客戶的定位，下一階段我們從董事會來講我們的經(jīng)營產品主要是在產品上做點文章。產品上有突破以后，我們才可以有獨特的服務方式、管理流程和盈利模式上真正創(chuàng)新。因此我們轉變我們的經(jīng)營方式作為抓手。

第三，我們的戰(zhàn)略定位要做一個城市的草根銀行。城市的草根銀行是相對于我們過去的業(yè)務來講是有難度的，是非常復雜的一件事情，這件事情作為小銀行的事業(yè)來講是做非常的事兒、成就非常的事兒，必須有一批非常的人才，人才的隊伍與我們的戰(zhàn)略定位是否匹配，這是非常關鍵的事情。人才是需要先進的企業(yè)文化去引領的，我們既然把一些小客戶、微小客戶、企業(yè)作為我們主要的市場定位，那么我們的員工是不是喜歡這些客戶，是不是愛護他們，這是非常重要的，如果我們的員工都喜歡做大業(yè)務，都排斥小客戶，那么我們的企業(yè)文化在我們的員工隊伍里對我們的戰(zhàn)略定位是不執(zhí)行的。明顯定位之后對我們的企業(yè)文化做相應的調整，而且在這方面還要下大力氣。

我就講以上三點體會。

主持人(黨均章)：下面有請贛州銀行肖明華董事長發(fā)言。

肖明華：今天在這里與大家談大與小的問題，這個比較難做？因為從中國現(xiàn)在的狀況來講都是想做大，企業(yè)要做好就要做強做大，不要研究做大的問題，要研究做小。還是有效率、有質量地進行發(fā)展，你的規(guī)模是多少都涉及到，你沒有分量就沒有話語權。從商業(yè)銀行的角度來說，銀行能賺多少錢多好啊。

第二是特色化的問題，特色化在這種時候提出來確實有重大的現(xiàn)實意義，我們走到今天都是在講健康發(fā)展的問題，提出特色化、差異化有一定的意義。我們要打好三張牌，第一張牌，我們要處理好和中小企業(yè)的關系，不能只盯著大企業(yè)，打好中小企業(yè)的牌。第二張牌，是打好地方的牌，我們城商行不止在一個城市、一個地方，每個地方的經(jīng)濟都有自己的特點，都有自己的支柱產業(yè)和主導產業(yè)，我們要圍繞著地方的地方的支柱產業(yè)和主導產業(yè)，來開發(fā)更多的金融產品，滿足他們的需求和他們的發(fā)展，這樣才能起到城商行應有的責任，經(jīng)濟發(fā)展了，城市才能得到發(fā)展。第三張牌，要打好特色化的發(fā)展，每個地方有每個地方的的文化，我們贛州是客家聚集的地方，96%都是客家人，客家人的特點是勤勞、敏感、開拓、包容，基于這些我們打造我們自己的企業(yè)文化。我們城商行的差一點很大，各家有各家的特色，我們要努力打造自己的特色，做好服務。

主持人(黨均章)：下面有請桂林商行的王能董事長發(fā)言。

王能：聽了幾位專家和董事長的發(fā)言，收獲很大，也有很深的啟發(fā)，作為桂林商行，這么多年在特色化發(fā)展方面也做了一些探討，因為自己以前戰(zhàn)略定位不明晰，走了許多彎路，所以這些年在一些微小企業(yè)貸款、小企業(yè)貸款方面，在廣西還是走在前面。而且在這個業(yè)務的發(fā)展過程中，也感受到這塊業(yè)務今后的無限潛力。我們是08年和國開行合作，合作以后感覺到當時這個市場的需求量不是那么大，但是實質上通過風險管理，帶給我們今后的利潤和客戶是非常之多的。所以我們在今年，我們在華南地區(qū)發(fā)展的速度、增長的速度非常之快，一個部門70多號人能夠實現(xiàn)6000萬的利潤水平。所以感受到特色業(yè)務發(fā)展中帶給我們中小銀行非常有前景的發(fā)展，而且在桂林當?shù)赜袀€品牌化的趨向。更多的是在個性化發(fā)展方面，通過引進一些風險理念，特別是風險管理的手段和指導，其他的業(yè)務方面帶給我們整個信貸業(yè)務流程的穩(wěn)定。當然，我們在發(fā)展過程中，這些年也是不斷地通過微小貸款來做其他一些產品的開發(fā)，收入是好的。這是我聽了各位專家的發(fā)言，更堅定了我們桂林商行今后發(fā)展的信心和決心。

當然，同時這幾年我們在社區(qū)銀行方面也做了一些探索，在服務制度、設備、網(wǎng)點布局，甚至為老百姓實實在在服務的產品方面做了一些工作，我們感覺到通過這些工作在桂林80%-90%的中小企業(yè)以及絕大部分的老百姓對我們的認同度提高了，品牌的影響力提升了，這也是我們今后走出去、走好的一個根本性的東西。今年我們也結合自身的實際，提出了今后2-3年的發(fā)展目標和戰(zhàn)略。實質上我們自己也看準今后的步伐，干好今天的活兒，作為中小銀行目前更需要的是把目前的事兒干好，把我們的品牌打造好。我們提出三年打造三個目標，做政府、企業(yè)、市民滿意的銀行，做廣西最有特色的銀行和廣西最具有競爭力的銀行，按照這個去做。怎么做好？我們在今年也提出來用今年和明年，首先自身立足桂林，干好桂林的事情，把桂林的品牌在桂林做起來。第二是提升自身的管理能力和水平。第三是特色化，特色化圍繞著打造廣西新的小額信貸銀行和旅游金融服務的一家小銀行，圍繞這個方向去做。我相信今天這么多專家、學者給了我們這么多的信心，使得我們作為一家中小銀行，更應該在發(fā)展道路上作出探索，應該說前景會更加美好。

主持人(黨均章)：下面有請自貢市商行的張志強董事長發(fā)言。

張志強：今天上午和下午聽了專家領導的講話，特別是聽了下午分會場的專家的講話，還有兄弟行董事長的發(fā)言，讓我受益匪淺，探討中小銀行特色化發(fā)展之路，我有幾個方面的認識。

第一，特色化。其實所有的城商行走到今天，發(fā)展到今天，都是在特色化的經(jīng)營過程中走出來的，只不過是在經(jīng)營的過程中走得和其他行不一樣，因此我感覺到，或者說我覺得特色化不是一個固定的模式，它是因人因時因地而變的過程，所有的城商行的發(fā)展，特色化就表現(xiàn)在這個過程中，也只有這種變化，就是因人因時因地而變，只有變這個過程才能形成一種特色，只有變才能形成一種優(yōu)勢，只有變才能做強做大。我們都是在變的過程中，或者說像北京銀行、上海銀行，從量變到質變的過程中，有一些發(fā)展得更好一些，就是我們說大家都是一些弱勢群體，實際上城商行在某種程度上都屬于變的過程，只有變的過程，特色就體現(xiàn)在變的過程中。聽了專家、學者和董事長談了以后，這是我的體會和理解。

結合四川自貢市商業(yè)銀行，這幾年是怎么走過特色化呢？自貢市也是個老工業(yè)城市，建市的時間比較長，1939年建市，70多年的時間，但是這家銀行就是在變化的過程中慢慢成長起來的。五年以前這家銀行被國家銀監(jiān)會、四川銀監(jiān)局認為，全國2004年國家銀監(jiān)會開會的時候，是全國133家銀行當中最小的銀行，當時面臨著非常困難的境地。這幾年我們就是在變化的過程中由小變大，我們樹立了一個觀念，就是理念國際化、經(jīng)營本土化，理念國際化、經(jīng)營本土化本身就是特色。理念國際化是所有的銀行都有共同的規(guī)律，必須這么做，比如說巴塞爾協(xié)議規(guī)定8%，大家都要這樣做，國家銀監(jiān)會對商業(yè)銀行的要求資本充足率必須達到11%，大家都達到11%，這是共同的要求。但是在國際化的基礎上，大家做商業(yè)銀行都要按照規(guī)定去做，達到要求，但是光這樣做是不夠的，就是今天探討的中小銀行的特色化。

第二，自貢市商業(yè)銀行的特色化做了三個方面，一是做好縣域經(jīng)濟的發(fā)展，自貢市商業(yè)銀行本身是地方銀行，地方銀行為地方經(jīng)濟服務，怎么服務？比如像自貢市是個老工業(yè)城市，大的企業(yè)有，全國知名的支柱企業(yè)，有些還是很大的企業(yè)，我們不去做，但是我們瞄準縣域經(jīng)濟，就是區(qū)縣以下的經(jīng)濟，去發(fā)展銀行，我們取得了長足的進展。剛才專家在發(fā)言的過程中已經(jīng)說了，大量縣域經(jīng)濟發(fā)展的過程中都需要經(jīng)濟服務、金融服務，特別是工農中建，它在改制的過程中收縮了，把一些縣里的支行、分行撤了，這就給城商行和地方銀行留下了發(fā)展空間，留下了一個狹縫，你可以進去，把縣域經(jīng)濟做好。

二是做好中小企業(yè)。中小企業(yè)也是大家共同做的，但是做各個中小企業(yè)的過程中，都要因人因時因地來變，要根據(jù)中小企業(yè)的情況，比如這個企業(yè)的老板行與不行，這個人怎么樣，他不行的話款是不能貸的，因為他道德上出現(xiàn)問題，你給他貸款不是糟糕了嗎。因時，企業(yè)發(fā)展的過程中有很多具體的情況，現(xiàn)在劉明康主席講對中小企業(yè)不看“三表”，要看境外的“三表”，就要看當時這個企業(yè)發(fā)展的情況怎么樣，它的建表怎么樣，工人的工資發(fā)得怎么樣，公司報表怎么樣。還有它用的什么煤，進的單多與少，還有上一個季度和下一個季度，企業(yè)的情況是不一樣的。所以也要因時因企業(yè)發(fā)展的情況變化自己的對策。有一些企業(yè)是本地的，有一些企業(yè)是外來的，招商引資的企業(yè)也有千變萬化，有一些是靠政府土地的，有一些是到這里淘金的，有一些是到這里干事兒的，怎么樣判斷外來的企業(yè)怎么樣，這對中小銀行是個考驗。所以，在對中小企業(yè)的時候也要把握一個因人因時因地而變的過程，把握了這個過程特色化短平快地就做上了。比如說我們?yōu)橹行∑髽I(yè)服務的過程中，我們就用了舊社會保家制的辦法，用在了中小企業(yè)的身上，我看這件事兒是好事兒，因為中小企業(yè)融資難，沒有擠壓的東西，怎么辦呢？咱們就把保家制用在上面，甲乙丙丁寫合同，甲出了問題，丙也有問題，這個產品一推出受到了大部分中小企業(yè)的歡迎。所以，我們說中小企業(yè)也有特色化求變的過程。

三是抓好企業(yè)文化，我的理解企業(yè)做到一定程度的時候就是在做文化，這個企業(yè)的問題做得怎么樣，既包括員工的理念，也包括團隊的理念，假如員工和團隊的理念不行，這個企業(yè)是沒有生命力的。所以做好企業(yè)文化，再把黨的建設在企業(yè)中做好，這個企業(yè)就很有生命里。

第三，既然我們在探尋中小銀行特色化發(fā)展的道路，有兩個方面，一個是政府，大銀行不能倒，小銀行在中國也不能倒，這就是中國的特色，在這種情況下，所有的城市商業(yè)銀行都是當?shù)卣你y行，出了問題政府是要買單的。中小銀行對地方中小企業(yè)的服務在稅收方面，比如說撥備怎么提、稅收怎么表示，政府是應該研究和支持的。

另外，監(jiān)管也要差異化，不能一刀切。比如說現(xiàn)在下的新建5萬億的總規(guī)模，所有的是22%，這22%是不是對所有的中小銀行？不能隨便說這個話，當然這是探討。但是我感覺到是不能對所有的中小銀行一刀切，都是22%，這樣對地方經(jīng)濟發(fā)展是不利的，有些可以做，有些不能做。所以我的建議是呼吁相關監(jiān)管部門在扶持中小銀行特色化發(fā)展過程中，打造經(jīng)營含量的過程中也要差異化，也要特色化，把真正中國的中小銀行做實做強做大，這樣才好。說得不對的地方請專家批評指正。

主持人(黨均章)：時間關系來自銀行領導的發(fā)言到此為止，下面有請三位嘉賓做個點評。

楊再平：非常感謝聽了這些戰(zhàn)斗在第一線的行長介紹了寶貴的經(jīng)驗，我一方面在協(xié)會工作，另外一方面我也喜歡搞研究，我想起很早古代的詩人說過“以例為師”，我們要以在第一線的領導為老師。

第二，我覺得談特色化，實際上就城商行或者小銀行來說，首先我們這個群體是有共性的，有共同的東西，這個共同的東西又是整個城商行這個群體共同有的，但是又區(qū)別于其他大銀行，我們說城商行一定是地方銀行、社區(qū)銀行、中小企業(yè)的銀行和市民銀行，如果說趨同的話，同質的話，這幾個方面我們的小銀行擺脫不了。所以特色從大家介紹經(jīng)驗來看，從什么地方開始呢？我覺得就是從客戶細分開始，只要你抓住了客戶細分，因為不同地區(qū)的客戶，同一地區(qū)不同時間的客戶，同一家庭不同代的客戶，富一代和富二代肯定是不一樣的。所以我們要知曉客戶、貼近客戶、培養(yǎng)客戶，客戶的知識不同，每一個客戶有自己多樣化的需求，我們怎樣去發(fā)現(xiàn)這些需求，去培養(yǎng)這些客戶，我覺得首先要體現(xiàn)在客戶上?？蛻粲辛?，之后是相應的產品和服務，如果說客戶的差異性、特色我們知道了，我們提供的產品是滿足不同客戶多樣性的個性化需求的產品，我覺得我們的特色就體現(xiàn)出來了。這是第二個層次。第三個層次是核心控制，再上一個層次就是文化。綜合起來這幾點構成了我們講的核心競爭力，就是特殊的客戶、特殊的產品、特殊的中國文化、特殊的企業(yè)文化、特殊的治理，這幾個方面加起來就是一個很特殊的東西。

所謂的核心競爭力，我理解就是不可或缺的內部競爭力，如果能把你的產品做到不可或缺，你的服務做到不可或缺，什么叫不可或缺？就是不能缺，也不能被別人代替，既少不了，同時少了你別人做不了，這就是不可或缺。我覺得能夠在不可或缺上下功夫，形成自己的核心競爭力。所謂核心競爭力就是不能被替代的能力。我們學經(jīng)濟學，我們講替代學，如果一個東西很容易被替代，它的價格是賣不起來的，比如說茶葉貴就可以買咖啡，所以我們要去探究有什么不可替代的東西。

第三，大家對大和小的關系的理解，它確實是個悖論，很復雜的關系。比如說我們都想做大，但是顯然很多銀行做不大，不可能大家都是工農建交，有很多的銀行就是小銀行。小銀行就是失敗嗎？這恐怕和我們以后的宣傳和我們的弘揚有關，小銀行做得好的一樣是杰出的銀行家，我們以后應該宣傳那些做得好的小銀行，做小銀行很杰出的銀行家。

另外，從整個的發(fā)展態(tài)勢來看，這就涉及到銀行的生產結構問題，銀行的生產結構就應該是壟斷性的結構，有少數(shù)的幾家大銀行。現(xiàn)在說六大銀行也好，開行進來了，他們占的市場份額應該繼續(xù)加價。像美國的前25家，也就占40%，我們現(xiàn)在前五家就占了50%，這顯然是不合理的高度壟斷的市場。而這兩三年來我看到在變化，全國性的股份制商業(yè)銀行已經(jīng)占到比例15%，城商行7.2%，未來按照這個趨勢應該還會占一些份額。比如說股份制以后到20%幾，25%，城商行是不是可以在15%的比例。就是說從我們自身的規(guī)模來說，市場來說還是有份額的。我們能不能保住自己的市場份額？當然你自己也在做大，別人也在做大。我的觀點是，不要一味地覺得做大才成功，而是應該做特做優(yōu)做強，然后再謀大，不是所有的都謀大，而是少數(shù)的。所以也不排除現(xiàn)在看來很小，但是未來做得很好做大的。

主持人(黨均章)：下面有請王君博士點評。

王君：關于特色的問題，王董事長說得對，是內生的。其實以后這個問題不用討論，這個話題是個偽問題，為什么叫偽問題？如果有良好的公司治理、適度的競爭和有效的監(jiān)管，特色的問題自然而然就會產生了，沒有文化會在競爭中失敗，只要銀行有破產的壓力，有來自股東的監(jiān)督，有有效的監(jiān)管，那發(fā)展特色業(yè)務就是題中應有之意，不要把這個問題再當做話題來談。

第二個問題，有一個誤區(qū)，其實說中國的銀行無論大小都不能倒，這只是對歷史的看法，對未來千萬不能有這種幻想，中國沒有建立起來有問題銀行的破產機制，所以迄今為止有不少已經(jīng)死掉的銀行還在活著，按照資不抵債多少次算的話已經(jīng)死七八次了，但是還在那兒活著。中國這樣的銀行很多，但是過去的十多年里，因為快速增長，使那些資不抵債的銀行翻過來了，使原來沒有價值的抵押物變得值錢了，尤其是房地產，再加上中國銀行監(jiān)管當局和政府的理念，不愿意讓銀行倒閉。這個問題目前是個沒有結論的問題，為什么這么說？很多人看這場金融危機很遺憾地認為，如果美國對雷曼兄弟象中國政府對待中國企業(yè)一樣，雷曼兄弟沒到那個份上，只要有銀行出一筆資金可能就過去了。到底哪個優(yōu)哪個劣還要繼續(xù)研究。但是有一點是要肯定的，實行監(jiān)管，讓資不抵債的銀行繼續(xù)經(jīng)營，這確實能夠在一定的環(huán)境下避免觸發(fā)危機，但是弊端也是明顯的，就是效率的損失和社會公眾的麻痹。前一些年大家知道，有三家城市商業(yè)銀行，當時的銀監(jiān)會副主席在一次城市商業(yè)銀行的會上公開點評三家的業(yè)務，說要進行破產清盤的處置，這個話說完以后沒有實施，原因是那三家銀行所在的地方政府很厲害。我到那里發(fā)現(xiàn)，不但是老百姓繼續(xù)往里存錢，而且官員也往里存錢，這就說明大家都很心安理得，這個現(xiàn)象絕對不是符合經(jīng)濟規(guī)律的事兒。所以這只能作為歷史的回顧，不能拿這個預測未來。在未來的金融體系一定是有生有死正常經(jīng)營的過程。最重要的是，破產的壓力才能促使銀行不懈地開發(fā)出適銷對路的產品。

還有一些問題今天說不清楚，有一個問題我在想，就是在起步的時候，大家想想十年前各位的起點是很相似的，經(jīng)歷過十年以后現(xiàn)在不一樣了。我對剛才大家的發(fā)言很同意的一點是，我的發(fā)言歷來都很客觀，如果抓住一點好象覺得這個人跟誰過不去似的。通過大家的發(fā)言我就已經(jīng)意識到了這十年有很大的差異，有的差異很小，有個還在說幾年前的沉詞濫調，就是很多的會議我們都說不到一起去，各說各的，從別的專家身上捕捉到一定點零星有用的信息，記下來，跟自己的穿起來，這就是好東西。這里的問題在哪兒？其實這個問題簡單得很，我們沒有抓住問題的本質，什么是問題的本質？咱們退回去一步，銀行的產權是明晰的，到底歸誰所有？可以有國有的股份，但是政府作為所有者也要模仿私人所有者，給這個銀行提出明確的目標，并且要對他進行監(jiān)測和評價。讓誰滿意呢？要讓你的股東、員工滿意，至于剩下的屬于社會責任?，F(xiàn)在真是有先進的思想，就是綠色信貸，明明是這筆貸款是有利可圖的，但是它對環(huán)境造成危機，對社會安全造成影響，行內要有明確的方法，這才是真家伙，說別的沒有什么意義。

另外，辦銀行不是辦慈善機構，必須得盈利，我也在說套話，但是這個套話跟別的套話比更有價值。還有的銀行提出希望政府給予優(yōu)惠稅收，我覺得這就不對了，你如果辦銀行這么好的條件，要知道中國的金融政策客觀上是在補貼銀行，存款利率那么低，貸款利率并不是那么高，已經(jīng)放開了，百分之三四個點，尤其是通貨膨脹的情況下，對老百姓征通脹稅，這個稅補貼到銀行身上，在這樣的情況下經(jīng)營還需要政府用稅收補貼你，作為銀行家這個話說得小聲為好，如果我聽誰這么好，我就會想這個銀行說了那么多好話，是不是背后有問題。一個真正的銀行家，應該不要政府的錢，也不要政府來打消呆帳、給我補償，就要放手讓我經(jīng)營，不能說組織部看不上我，或者別人看著眼紅。否則的話連你的行為方式、思維方式和語言都沒有特色，你跟眾多的官商如出一轍，你的銀行還能有什么特色？還指望你有什么特色？特色從哪兒來？來自最高層。

總之，我明年不準備再參加這樣的會了，原因是讓我近乎也不叫歇斯底里，但是讓我說這個話也不是我份內的事兒，我算誰？說銀行家也不是銀行家，但是我在這里苦口婆心地說，并且嗓子也不好使，說這些到最后甚至自己覺得很慚愧，有可能說了很多別人都知道的話，這是很煩人的，再一個是重復說過的話。其實這反映了我們體制內根本的弊端，就是本來不需要研討的東西，剛才哪位還說到重慶有一個會，也在說中小銀行的特色問題，我特別同意喬志強董事長這句話，特色是內生的，如果說這個銀行有明確的產權、良好的公司治理、適度的競爭環(huán)境，有破產的威脅，在有效的監(jiān)管下，特色是不用討論的，你會被逼無奈，要么你特色，要么你完蛋，再討論這個問題也沒有用。謝謝。

主持人(黨均章)：下面有請郭田勇教授點評。

郭田勇：聽了剛才王君說的，我覺得很深刻。我自己也在反思一個問題，包括剛才我講中小銀行的稅收問題，因為中小銀行比較多，風險比較大，我們所提的觀點是給中小銀行一些稅收補貼，可能會使得它在未來支持中小企業(yè)上能夠更有所幫助，我覺得他說得非常有道理。

在金融危機以后，前段時間央行行長周小川說現(xiàn)在市場化說了這么多年，從八十年代就開始說，說了二十年了，現(xiàn)在還遠遠沒有達到市場化。我們現(xiàn)在金融改革的方向，應該說在一定市場化的情況下，我們再提出這個觀點就更信服了。金融危機以后，我們說西方國家正是由于利率過于市場化，銀行競爭過于激烈，所以在一些業(yè)務上賺不到錢了，所以大家開始搞金融衍生品，產生出金融危機。反過來說，怎么樣保持金融業(yè)的穩(wěn)定？這個潛臺詞還得先讓銀行能夠賺到錢，如果由此導致中國銀行業(yè)大面積出問題，可能對中國金融貸款影響力也是比較大的。

官方有這樣的前提以后，在金融危機以后，大家都在總結金融危機的教訓，好象利率上不能完全放開，不能完全市場化，這也是作為未來保持金融穩(wěn)定的一個條件，現(xiàn)在有這種趨勢。既然在這樣一種環(huán)境下，中小銀行、大型銀行，所有的銀行都在這個平臺上經(jīng)營，國家又希望我們中小銀行能夠更多地把錢投到中小企業(yè)，投到農戶，投到比較弱智型的產業(yè)上。大銀行是搞“鐵公基”項目，它很輕松就能賺到錢，我們的基本利差和大銀行一樣，又要求我們把錢投到這樣的領域里去，我個人覺得在這種宏觀背景下我們提出一定的稅收方面的優(yōu)惠或者要求還是有它的合理性的。畢竟從國家來看，為了保持金融穩(wěn)定，它并不主張去推進利率市場化，大概是這么一個基本點。當然這是中國銀行業(yè)的現(xiàn)狀，中國的很多事情，我們講銀行成為一個真正的經(jīng)濟主體，也是在一定的約束條件下，中國總是要有一定的約束條件。

接著我再簡單說幾句差異化的問題。從業(yè)務差異化或者從同質化的角度來看，商業(yè)銀行如果大家去追求，去壘大戶，我們一般把這叫做同質化，如果都去服務中小企業(yè)，講你的客戶不是一樣嗎，都在服務中小企業(yè)，這是不是也叫同質化呢？我認為這不能叫同質化。如果都服務中小企業(yè)，雖然表面上看客戶都一樣，但我認為這恰恰是一種差異化。我想解釋一下，同質化比大家去追求大戶、追求大企業(yè)，這里貸款手段、貸款工具是相同的。我十幾年前在國家證券干過一段，那個時候我才知道什么叫投資銀行，投資銀行就是天天要去公關，請人喝酒，這就叫投行，因為它主要的目的是拿下項目，至于價格什么根本連想都不要想，你只要能公關就行，這時候所有券商都去走同質化，誰能找到地方當官的，能把項目拿到手就是好的。因為中國股市，一二級市場差價非常大，只要你能夠拿下項目，很輕松地發(fā)行，就能賺錢。到現(xiàn)在我們看國外的銀行，恐怕拿項目也很不容易，為什么能拿到項目，最重要的是背后擁有一個客戶群，和你所擁有的比較高的定價能力，恐怕這塊是競爭的焦點。

回到銀行業(yè)的例子，大企業(yè)去拿大客戶，也是很簡單的貸款的方式，而經(jīng)營中小企業(yè)的確是要差異化非常強的，因為不同地區(qū)的中小企業(yè)特點各不相同，大家在城商行，我也聽說過一個情況，不說哪個地區(qū)，在浙江一帶也有一個城商行，在本地經(jīng)營得非常好，但是跨區(qū)域一設分支機構就壞了，出現(xiàn)一些不良貸款。這邊的客戶群你長期在這兒經(jīng)營，所獲得的信息多，使得你能夠做好，出去以后卻不一定能夠經(jīng)營得好。所以，中小企業(yè)客戶應該是表現(xiàn)在差異化的范圍內，要理清這么一個概念。如果真正要做好中小企業(yè)，肯定要采取更加專業(yè)化、更加精細化的經(jīng)營方式才能做好。由于在中國的情況下，大家商業(yè)銀行都在市場上做，你這個城市商行做的中小企業(yè)非常多，投資的成本比較大，相對于其他國有大型銀行，相對于其他的大的金融機構，你在這塊上的經(jīng)營成本就要更高一些，你的風險就要更大一些。當然，我們從靜態(tài)來看，要求國家給予更多的補償，我覺得還是有它的合理性的。

最后，從這幾年外資銀行進入中國來看，花旗銀行、匯豐銀行進入到中國之前，在我們的心目中是如雷貫耳的，他們的知名度比中國銀行的知名度還要大，但是進入中國之后市場占有量反而變小，市場份額反而下降，為什么出現(xiàn)這種情況呢？銀行光說非常有品牌，大家一聽說這個名都很熟悉，都很親切，好象也并不是你能夠占領市場、獲得客戶的根本條件，因為在你具體做業(yè)務的時候，就像打牌一樣，一把牌一結帳，我做一個客戶，放了一些貸款，這樣才能賺到錢。你的名氣大，并不足以使你到市場中很輕易地取得很多客戶，因為每一種業(yè)務、每一項產品都是要一筆一筆談、一筆一筆做的。反過來說，包括城市商業(yè)銀行，你又上市，又開始跨區(qū)域設經(jīng)營機構，規(guī)模又變得非常大，你可能會認為這對我的業(yè)務經(jīng)營是不是有個反作用力非常大，因為我的品牌好了，我認為也不一定，關鍵還是要把核心競爭力做實，真正給客戶服務的時候，能夠讓客戶感受到你比其他銀行有更高的服務能力，這塊是你最核心的東西。其實大的品牌，當然必須和你從小處著手的服務能力相結合，這時候大的品牌才有價值。

主持人(黨均章)：謝謝郭教授。

王君：我和郭教授是第二次在一個平臺上討論問題，因為咱們說的是事兒，這個問題很重要，所以想稍微做個回應。研討是這樣的，思想的交鋒、碰撞，他們對問題的認識才能更清楚。

關于中小企業(yè)貸款，中小企業(yè)貸款更有可能、更應該實現(xiàn)商業(yè)的可持續(xù)，因為到了中的份上已經(jīng)很大了，小在中國的范圍內也是很大的，中國是微小，個體工商戶這樣的，雇工在10人以下，資產和銷售額在500萬、上千萬以下的，就連這塊實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)都是有條件的。凡是參加世界銀行、國家開發(fā)銀行微小貸款項目的，他們無一例外地不良貸款的比例控制在1%以下，而利率不等，有的12%、有15%，有18%，總之是盈利的，利差在10個百分點。凡是做這個業(yè)務的銀行，他們不需要政府有任何稅收的便利、稅收的優(yōu)惠以及所謂的風險補償金，要求風險補償是沒有價值、沒有意義的，而且招至政府的干預。

自從04年10月29號，人民銀行放開了貸款利率的限制以后，理論上商業(yè)銀行有條件按照貸款的風險來定價，沒有上限，這樣的話高法關于民間借貸不超過基準利率四倍的規(guī)定，成為中國高利貸的界限。就算四倍的話，基準利率是20%，一般來說也沒有達到。我的意思是，現(xiàn)在利率的政策其實允許你收取較高的利率，但是很多銀行還是按照基準利率上浮20%、30%、50%，最多不超過百分之百，用這樣的方法定價，隱含的意思是把微小企業(yè)、中小企業(yè)當做弱勢群體。中央銀行的利率政策已經(jīng)放開了，你已經(jīng)有條件把貸款利率收到15%，年息20%。即使年息30%的貸款，也不是高利貸，并且貸款人有意愿借這個錢，你的挑戰(zhàn)是你是否有這個能力。比如說黨總在短期內有一筆緊急的貸款需求，他愿意支付年息高到800個利率，都有這樣的事兒，對他來說重要的是方便、快捷、可靠地拿到貸款，而利率的實際負擔并不太重。

第二個問題，我們推薦的微小貸款，在大江南北，在中國任何地方，在全世界任何地方，都是能夠有把握地判斷還款人的意愿和能力，剛才自貢市的董事長說的，你只能解決還款意愿，但是不能解決還款能力，永遠不要超過他的借款能力，這樣才不能造成債臺高筑。

外資銀行的份額，因為我是第二次聽到，我也聽到一個比較有分量的人說過同樣的話，外資銀行這幾年的份額并沒有怎么增加。其實從全世界來看，外資銀行在任何一個國家的滲透率都不超過20%，但在中國也沒有達到這個界限，說明他們有潛在的空間，這個事兒是中國的一個特殊現(xiàn)象。

我就做這些說明。

主持人(黨均章)：謝謝三位專家的點評。今天下午四位專家和九位董事長、行長就特色化經(jīng)營的專題進行了熱烈的探討。關于銀行特色化經(jīng)營是個古老的話題，但這個話題依然很重要，因為特色化經(jīng)營是銀行在市場競爭中的需要，也是銀行做大做強的需要，我個人認為它更是銀行應付經(jīng)濟周期變化的需要。如何去特色化？大家進行了很多探討，我想特色化無非是一個，在目標市場上追求目標市場是不是有差異化？是不是跟別人不一樣？目標客戶是不是差異化？產品是不是差異化？服務是不是差異化？很重要的是我們的經(jīng)營模式是不是有特色，跟別人不一樣，最后是管理方式、管理內涵，只有把這些問題探討清楚了，才能找到自己的發(fā)展點，找到自己的核心競爭力。毋庸置疑，中國銀行的同質化是非常嚴重的，城市商業(yè)銀行的特色還是比較鮮明的，我們提這個話題是希望城商行的特色更鮮明，希望在各位的努力下，未來中國的銀行業(yè)真正能夠百花齊放、絢麗多彩。

謝謝四位專家，謝謝在座的各位領導，謝謝各位嘉賓，下午的會議到此結束。

相關專題：

第六屆中國金融(專家)年會

【獨家稿件聲明】凡注明“鳳凰網(wǎng)財經(jīng)”來源之作品（文字、圖片、圖表或音視頻），未經(jīng)授權，任何媒體和個人不得全部或者部分轉載。如需轉載，請與鳳凰網(wǎng)財經(jīng)頻道（010-84458352）聯(lián)系；經(jīng)許可后轉載務必請注明出處，違者本網(wǎng)將依法追究。