【《商界》北京專稿/記者 唐洪瓊】將來(lái)所有的企業(yè)都應(yīng)該把賺錢的能力或者說(shuō)價(jià)值創(chuàng)造能力，也就是未來(lái)能夠賺錢的能力作為追求的最重要目標(biāo)。到底什么樣的企業(yè)能夠賺錢？企業(yè)到底該構(gòu)建什么樣的商業(yè)模式？在12月21日第六屆最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上北京大學(xué)匯豐商學(xué)院副院長(zhǎng)魏煒先生詳細(xì)分析了商業(yè)模式的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院副院長(zhǎng)魏煒先生做演講

企業(yè)應(yīng)把賺錢的能力目標(biāo)

中國(guó)企業(yè)在過(guò)去的三十年，從無(wú)到有，從小到大，取得了非常大的成績(jī)，但是魏煒認(rèn)為，一個(gè)非常大的教訓(xùn)就是大多數(shù)企業(yè)大而不強(qiáng)，什么叫大而不強(qiáng)？即企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模很大，營(yíng)業(yè)額也很大，可以做到上千億，公司也非常有名，但是企業(yè)就是不值錢。

為什么會(huì)有這樣的現(xiàn)象？這是企業(yè)家觀念有問(wèn)題。企業(yè)都要壟斷一些市場(chǎng)，要做到這個(gè)市場(chǎng)的NO.1，從來(lái)不想賺不賺錢。魏煒說(shuō)，將來(lái)所有的企業(yè)都應(yīng)該把賺錢的能力或者說(shuō)價(jià)值創(chuàng)造能力，也就是未來(lái)能夠賺錢的能力作為追求的最重要目標(biāo)。

到底什么樣的企業(yè)能夠賺錢？中國(guó)實(shí)際上有很多這樣的企業(yè)，在全世界也有很多這樣的企業(yè)。統(tǒng)計(jì)表明，真正能夠賺錢的企業(yè)，價(jià)值增長(zhǎng)率能達(dá)到兩倍或者三倍以上。只有這樣一些企業(yè)才能真正給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而這樣一些企業(yè)都是商業(yè)模式非常獨(dú)特的企業(yè)。

商業(yè)模式就是所構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)

魏煒說(shuō)，到底什么是商業(yè)模式？全世界這三年都在講商業(yè)模式多重要，比產(chǎn)品重要，比技術(shù)重要。但是在中國(guó)，所有的企業(yè)家最信這個(gè)，商業(yè)模式確確實(shí)實(shí)非常重要，我也相信，未來(lái)五到十年，中國(guó)一定能產(chǎn)生大量的商業(yè)模式獨(dú)特、商業(yè)模式卓越的一些企業(yè)。

商業(yè)模式實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是你所構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，這個(gè)交易結(jié)構(gòu)決定了企業(yè)價(jià)值。這個(gè)交易結(jié)構(gòu)，可以從所謂的業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、營(yíng)利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)這樣一些角度剖析。這些交易結(jié)構(gòu)的差異導(dǎo)致了企業(yè)價(jià)值的差異。

如何改變商業(yè)模式？

如果我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)賺錢能力弱了，需要考慮的方向就是改變自己的商業(yè)模式，或者要轉(zhuǎn)型升級(jí)自己的商業(yè)模式，或者重構(gòu)自己的商業(yè)模式。魏煒說(shuō)，我的意見非常簡(jiǎn)單，就是改要素值。首先，改定位，就是滿足顧客需求的方式。比如原來(lái)滿足一個(gè)顧客的需求，可能是把這個(gè)產(chǎn)品讓你擁有。但是現(xiàn)在是把商品的使用權(quán)給顧客，其他權(quán)力還在企業(yè)手中。還有改變的是產(chǎn)品的形態(tài)，從產(chǎn)品到服務(wù)，到解決方案，再到賣一個(gè)賺錢的工具。方式可以說(shuō)多種多樣。這是定位方面可以做的很多工作。

另外也可以通過(guò)營(yíng)利模式的改造讓企業(yè)的收支來(lái)源和收支方式發(fā)生變化。瑞安公司的機(jī)票20%都是免費(fèi)的，那么它怎么掙錢呢？它的衍生收入能占到總營(yíng)業(yè)額的20%。由于它有很多免費(fèi)機(jī)票，但獲取免費(fèi)機(jī)票就必須到它網(wǎng)上預(yù)定，須登記牌也必須在網(wǎng)上辦。第一個(gè)衍生收入就是辦登記牌是要收費(fèi)的；第二，由于有這么多便宜的機(jī)票，很多人都去上面點(diǎn)擊，因此它每年能產(chǎn)生50億次點(diǎn)擊，這樣就有很多公司在上面做廣告，而且都是奢侈品公司，而這塊兒給瑞安公司帶來(lái)了很大一筆額外收入，這就是收支來(lái)源發(fā)生了很大變化。瑞安航空的毛利可以做到長(zhǎng)期穩(wěn)定在20%，而我們所學(xué)習(xí)崇拜的西南航空毛利一直只在10%，這就是營(yíng)利模式、收支方式的變化。

還有就是改變現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)。這里講UPS，在UPS的物流當(dāng)中加入了金融元素，自己成立金融公司，做存貨融資、應(yīng)收帳款融資，把相應(yīng)的銀行引進(jìn)來(lái)，把掙的錢給銀行，然后提供很好的服務(wù)，所以有更多的顧客進(jìn)入到他這個(gè)體系當(dāng)中，愿意接受他的服務(wù)。這樣一種方式，由于改變了現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，所以也讓企業(yè)非常有價(jià)值。

創(chuàng)造或者重構(gòu)商業(yè)模式的辦法很多，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)有一定地位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)這些不一樣的商業(yè)模式？這里提供一個(gè)框架，你可以視而不見，或者把對(duì)方消滅掉；你也可以集中精力做好自身業(yè)務(wù)，不管周圍發(fā)生什么；你也可以通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)一樣的企業(yè)，或者并購(gòu)整合不一樣的模式企業(yè)，或者改革，或者演進(jìn)新模式涵蓋創(chuàng)新公司的模式，但是當(dāng)應(yīng)對(duì)必要性和變革程度都很高的時(shí)候，就可能需要重構(gòu)新商業(yè)模式。

商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的兩大方向

魏煒說(shuō)，商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向，首先就是什么樣的企業(yè)是有價(jià)值的，也就是效率高，什么叫效率高？公司的每個(gè)人創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)，每塊錢總資產(chǎn)創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)。做零售的，每平米面積創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)，都要遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。如果沒有遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，那么模式一定是類似的，大家一定都賺不上錢，而且賺的會(huì)非常辛苦。如果能做到效率很高，那么你就一定是一個(gè)商業(yè)模式非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以商業(yè)模式升級(jí)的方向應(yīng)該朝這個(gè)方向。

另外，要成為商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的積極建設(shè)者，不要看到別人在這個(gè)領(lǐng)域掙了錢，你就跟著去。而是要看你能不能跟著去，然后再幫他做點(diǎn)什么事賺錢。中國(guó)人從大一統(tǒng)思想慣了，大家想做的事兒很類似。但是這么多年我們走過(guò)來(lái)，已經(jīng)看到，我們幫了別人，我們很勤勞，但最后別人還罵我們，這個(gè)應(yīng)該反思，

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