國(guó)內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)其實(shí)也有這樣的沖動(dòng)和探索，我們看到我們列舉了銀行保險(xiǎn)四家企業(yè)，他們都在嘗試進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，一個(gè)公司名下不僅有一個(gè)金融牌照。平安去年也拿到了基金公司的牌照，在平安旗下的金融牌照基本齊全了，平安的做法把業(yè)務(wù)分三類，并且專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，做綜合金融。平安之所以有這樣的想法，主要是基于對(duì)我們客戶群的分析。平安目前有超過(guò)5千萬(wàn)的零售個(gè)人客戶群，還有將近三百萬(wàn)的法人客戶群，很有意思的是，雖然平安客戶群從保險(xiǎn)積累開始，但是這群人，整個(gè)相對(duì)于金融消費(fèi)群體來(lái)講是比較年輕的，我們看到在09年獲得的七百萬(wàn)新客戶里，平均年齡是35歲，平均五千萬(wàn)客戶里，平均年齡不到40歲，這意味著兩點(diǎn)，第一這些客戶需要長(zhǎng)期的綜合金融服務(wù)，第二他們的財(cái)產(chǎn)會(huì)增加，購(gòu)買需求也會(huì)增加。另外平安內(nèi)部已經(jīng)做了五年多時(shí)間，嘗試進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)的第一步就是交叉銷售。我們看到現(xiàn)在平安信用卡里，有60%是來(lái)自于平安壽險(xiǎn)推銷員推銷所得的。對(duì)公業(yè)務(wù)里也是這樣，平安的對(duì)公業(yè)務(wù)更多的是針對(duì)中小企業(yè)，這些市場(chǎng)化程度比較高的企業(yè)，目前累計(jì)的中小企業(yè)客戶超過(guò)200萬(wàn)。

我們看一下渠道創(chuàng)新，傳統(tǒng)意義上講，所謂綜合金融應(yīng)該是指先從交叉銷售做起，平安這幾年發(fā)現(xiàn)有一個(gè)趨勢(shì)，利用網(wǎng)銷和電話銷售是這些80后為主力包括90后客戶接受的銷售方式，這種方式我們作為集團(tuán)的統(tǒng)一渠道進(jìn)行銷售。比如說(shuō)各位經(jīng)常聽到電話車險(xiǎn)廣告，電話車險(xiǎn)增長(zhǎng)在平安增長(zhǎng)非常迅猛，我們很少看到一個(gè)金融業(yè)務(wù)有這么高的增長(zhǎng)速度，從2006年到2010年年均復(fù)合增長(zhǎng)率是147%，從三億多保費(fèi)到了去年達(dá)到127億保費(fèi)，可以看到客戶非常接受這個(gè)渠道。另外客戶產(chǎn)品滲透率指標(biāo)，一個(gè)客戶從一家公司里會(huì)買幾個(gè)產(chǎn)品，以前可能每個(gè)客戶習(xí)慣于不同的金融機(jī)構(gòu)買不同的金融產(chǎn)品。我們內(nèi)部做過(guò)研究，在國(guó)外最多公司可以給一個(gè)客戶提供6到7個(gè)產(chǎn)品，少的也有2到3個(gè)產(chǎn)品。如果看一下從前臺(tái)到后臺(tái)，應(yīng)該說(shuō)綜合金融創(chuàng)新更多的是前臺(tái)開始的，也就是說(shuō)圍繞客戶需求開始，客戶到底需要什么產(chǎn)品?？蛻粑覀兎殖蓛深?，一個(gè)是個(gè)人客戶，一個(gè)是企業(yè)客戶，個(gè)人客戶和企業(yè)需求是完全不一樣的，在未來(lái)的五年里，個(gè)人客戶更多的需要理財(cái)服務(wù)，企業(yè)客戶更多的需要新形式融資的服務(wù)。

再去研究產(chǎn)品，再到中臺(tái)、后臺(tái)，我們可以分別看一下這幾點(diǎn)，應(yīng)該說(shuō)從前臺(tái)開始研究，從后臺(tái)開始搭建，我們有些媒體朋友可能去過(guò)平安的后援中心。在中國(guó)進(jìn)行全國(guó)性的金融機(jī)構(gòu)，無(wú)論是銀行還是保險(xiǎn)公司都有這樣的問(wèn)題，國(guó)家太大，地域廣泛，各個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度差異很大，并且產(chǎn)品多變，需求多變。這種情況下，其實(shí)需要一個(gè)非常強(qiáng)大的后臺(tái)支持的，這個(gè)后臺(tái)主要是做操作性的事務(wù)。中臺(tái)需要多說(shuō)幾句，我們知道中國(guó)的金融監(jiān)管其實(shí)是分業(yè)監(jiān)管，也就是說(shuō)證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)分別監(jiān)管三條不同的金融線。所以綜合金融的前提是一定要把廚房分開，廚房應(yīng)該是專業(yè)經(jīng)營(yíng)，醬油和奶油是不能混用的。在不同廚房做初步統(tǒng)產(chǎn)品，也需要整合的中臺(tái)根據(jù)客戶的口味設(shè)計(jì)整個(gè)套餐。所以平安旗下保險(xiǎn)有四個(gè)公司，基本涵蓋了中國(guó)個(gè)人客戶的整個(gè)保險(xiǎn)需求。在銀行方面，平安有平安銀行和深發(fā)展銀行。投資方面有平安的證券公司、信托公司還有基金公司和物業(yè)公司。在這幾個(gè)廚房里的作用是什么呢？產(chǎn)品整合可以根據(jù)客戶需求做定制型套餐給客戶。

對(duì)公業(yè)務(wù)我們做過(guò)一些嘗試，舉個(gè)例子，像去年平安做過(guò)信托產(chǎn)品方面的創(chuàng)新，也獲得了深圳市政府頒發(fā)的金融創(chuàng)新獎(jiǎng)。我們有兩類企業(yè)，一類是房地產(chǎn)公司一個(gè)是中小企業(yè)，我們知道在江浙和廣東地下錢莊利率非常高，年息在36%甚至40%多的貸款比比皆是。在龐大的銀行存款和銀行目前相對(duì)比較高的存貸利差以及銀行審慎的貸款與企業(yè)型客戶特別是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)強(qiáng)烈的資本需求之間是有一個(gè)溝的，這個(gè)溝是需要銀行和保險(xiǎn)中間的產(chǎn)品彌補(bǔ)的。我們知道三個(gè)支柱的金融產(chǎn)品的金字塔里，保險(xiǎn)需求屬于雪中送炭，不可能給客戶創(chuàng)造新的財(cái)富和價(jià)值，是防止風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)漏洞的。資本管理可以幫助社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值，但我們傳統(tǒng)的貸款和一般理財(cái)之間有很大的溝和距離，目前只能通過(guò)上市這一條路。去年在平安信托產(chǎn)品里，我們通過(guò)第三方資產(chǎn)管理方式，發(fā)現(xiàn)其實(shí)有太多的我們的新興中產(chǎn)階級(jí)，他們有很多的錢是需要被理財(cái)?shù)?，金融機(jī)構(gòu)要體現(xiàn)兩個(gè)專業(yè)價(jià)值，第一幫助客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，第二幫助客戶進(jìn)行非常好的專業(yè)定價(jià)和資源優(yōu)化配置，也就是說(shuō)什么是好的企業(yè)，什么企業(yè)可以用什么樣的融資方式，是用股權(quán)還是用債權(quán)，所以信托產(chǎn)品就成為非常好的中介平臺(tái)，所以去年信托產(chǎn)品增速非?？?，我們現(xiàn)在達(dá)到了1500億管理資產(chǎn)，而且我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)非常大。這有可能使得我們剛才看到的居民的錢包構(gòu)成產(chǎn)生變化。

最后我想說(shuō)一下我們的新的技術(shù)，我們剛才說(shuō)到了目前來(lái)講其實(shí)金融機(jī)構(gòu)都在積極的利用新技術(shù)，但是新技術(shù)的應(yīng)用比我們想的需求更快，我們大部分的金融機(jī)構(gòu)嘗試手機(jī)支付、網(wǎng)上支付，但是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向傳統(tǒng)金融服務(wù)行業(yè)的滲透甚至進(jìn)攻是非常迅速，而且是非常可怕的。這是一個(gè)喜憂參半的事情，可能憂的是我們金融機(jī)構(gòu)可以用新技術(shù)改善服務(wù)，給客戶提供一籃子的服務(wù)和方便快捷的服務(wù)。喜的是這是一個(gè)無(wú)法阻擋的趨勢(shì)，其次這樣的改變有可能讓我們給客戶提供更低成本的、更便捷的服務(wù)。比如我們內(nèi)部實(shí)踐，我們有一個(gè)引導(dǎo)，我們希望把走到門店，像銀行大廳的客戶，引導(dǎo)他們回到電話上，回到辦公室的家里，等我們送貨上門，把這些客戶引導(dǎo)到用電話接收服務(wù)和進(jìn)行炒作，可以炒股票、銀行轉(zhuǎn)帳、開戶等等。從電話引導(dǎo)到互聯(lián)網(wǎng)，這些就需要我們的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)做徹底的改造。所以目前我們也在嘗試?yán)眯录夹g(shù)貼合我們的新興的消費(fèi)群的需求。

我想以上就是我們用一點(diǎn)時(shí)間簡(jiǎn)要的回顧一下平安在整個(gè)金融方面的歷史做法和未來(lái)規(guī)劃?？偟膩?lái)講我覺得作為我們國(guó)內(nèi)的一家金融機(jī)構(gòu)，我們有這么龐大的客戶群，我們也有這樣的責(zé)任和我們金融機(jī)構(gòu)一起，在如何讓居民的錢包有效、合理、安全的進(jìn)入到我們這些龐大的資本市場(chǎng)需求、經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力源泉里，我們要發(fā)揮我們的專業(yè)中介的作用，也幫助我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，什么是我們未來(lái)有希望的企業(yè)，我們從不同層次，比如從企業(yè)生命周期開始，從不同的形式，怎么通過(guò)中介的金融機(jī)構(gòu)專業(yè)化服務(wù)，把這些錢包轉(zhuǎn)化為新經(jīng)濟(jì)、新結(jié)構(gòu)的增長(zhǎng)東西，這應(yīng)該是我們金融機(jī)構(gòu)的未來(lái)的重要使命，謝謝各位！

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