失民心者失天下，失軍心者戰(zhàn)必敗。白酒業(yè)翹楚，五糧液(000858.SZ)深知其道。

10月11日下午，鄭州，位于西郊的裕達國際大酒店8樓會議廳座無虛席。來自全國的數(shù)百名五糧液品牌運營商齊集于此，迫切地等待五糧液給他們一個“真相”。

“繼上月五糧液深陷‘調(diào)查門’以來，我們都通過各種渠道了解事件的進展，因為五糧液的興衰直接影響著我們未來的發(fā)展和財運。”一位東北與會代表告訴記者。

“并不是每一次糖酒會五糧液都要組織經(jīng)銷商和品牌運營商參加會議?！睋?jù)會晤工作人員透露，本次會議五糧液逐一通知品牌商參加，目的在于不要因為“調(diào)查門”事件對五糧液旺季銷售帶來不良影響，同時也鼓舞運營商士氣，穩(wěn)定軍心——他們將直接關(guān)系到五糧液全年的銷售和利稅目標(biāo)的順利完成。

在本次會議上，五糧液銷售公司的事業(yè)部高管，還向品牌運營商披露了未來發(fā)展的規(guī)劃和戰(zhàn)略調(diào)整計劃。

立案調(diào)查的契機

“立案調(diào)查是解決歷史問題的最好契機?！蔽寮Z液股份公司董事長唐橋在會上指出。

唐橋指出，本次調(diào)查是為了規(guī)范資本市場，而且調(diào)查的這些事件都是發(fā)生在10年前的，當(dāng)時五糧液剛剛上市，國家當(dāng)時的相關(guān)政策法規(guī)都還沒有規(guī)范，造成當(dāng)時五糧液公司治理的不規(guī)范。“目前看來，此次調(diào)查雖然給五糧液造成了一定的負(fù)面影響，但是從長遠看，這也不失為解決公司歷史問題的契機。”

一個月前，五糧液的臨時公告顯示,“公司9日收到中國證監(jiān)會調(diào)查通知書,因公司涉嫌違反證券法律法規(guī),證監(jiān)會決定立案調(diào)查?！彪S后媒體猜測不斷，多年的歷史舊賬翻到了桌面上，事件也變得更加撲朔迷離。

一直到9月23日，證監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人通報對五糧液案調(diào)查的進展：經(jīng)初步調(diào)查，現(xiàn)已發(fā)現(xiàn)五糧液涉嫌存在三項違法違規(guī)行為，分別是未按規(guī)定披露重大證券投資行為及較大投資損失，并導(dǎo)致財務(wù)報表虛假記載；未如實披露重大證券投資損失，而涉嫌虛增利潤；披露的主營業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)存在差距。

證監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示，五糧液的行為，涉嫌違反了《證券法》第六十三條：發(fā)行人、上市公司依法披露的信息，必須真實、準(zhǔn)確、完整，不得有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏的規(guī)定。

唐橋向運營商們介紹，早在今年3月，四川省主管金融的領(lǐng)導(dǎo)還陪同證監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)親臨五糧液，欲將五糧液打造成為四川省兩家大型國企上市公司之一的典范，因此無論是7月成立合資公司的舉措還是“立案調(diào)查”，最終都是朝著這個目標(biāo)在努力。

然而，任何變革都會出現(xiàn)犧牲。這個過程中，資本市場以上投摩根等基金為代表已痛下殺手,大幅砍倉，造成五糧液股價震蕩，為力挽狂瀾，唐橋在此期間還自掏腰包50萬吃下2萬股。

與此同時，部分五糧液品牌運營商們也出現(xiàn)了思想震蕩。

記者對與會代表的調(diào)查，其中有一半以上的運營商當(dāng)時都隨著五糧液的“調(diào)查門”事件和股價震蕩出現(xiàn)了一些思想波動。江蘇的一位品牌運營商告訴記者，和五糧液合作了多年，一直都很有信心，市場和價格體系也非常成熟了，但是當(dāng)時通過媒體看到五糧液被調(diào)查的事件，最擔(dān)心的就是銷售政策因為“調(diào)查門”事件牽動的人事變動而發(fā)生改變?！耙驗樵?003年底2004年初期間，五糧液就曾經(jīng)因為人事變動而出現(xiàn)了價格體系不穩(wěn)定，同時經(jīng)銷商利潤空間大幅度縮水的事件?！痹撨\營商告訴記者，“當(dāng)時不少經(jīng)銷商和品牌運營商損失慘重?！币虼耍糠纸?jīng)銷商開始私下接觸其他的同類產(chǎn)品。

另外一些運營商則比較樂觀地看待此調(diào)查，由于合同是每年一簽，因此銷售政策發(fā)生改變的可能較小，再加上他們的資金已經(jīng)大量壓在上面，擔(dān)心也沒用，只能繼續(xù)做好自己的市場。

“根據(jù)五糧液現(xiàn)有的銷售體系，這些品牌運營商支撐著五糧液銷售系統(tǒng)的大半壁江山，每年他們給五糧液創(chuàng)造了數(shù)10億的銷量，一旦軍心大亂，對于五糧液來說可謂致命一擊?！本茦I(yè)策劃人朱玉增分析。

決戰(zhàn)旺季

為了穩(wěn)定軍心，五糧液銷售公司總經(jīng)理劉中國率先在會議上通報了五糧液“新鮮出爐”的銷售數(shù)據(jù)?！敖衲?-9月，五糧液集團完成銷售收入243.05億元，同比增長20.07%；利稅49.01億元，同比增長4.63%。其中，股份公司完成銷售收入85.15億元，同比增長13.34%?！?劉中國說，“1-9月份，總經(jīng)銷品牌實現(xiàn)銷售額19億元，自銷品牌實現(xiàn)銷售5億元，同比增長30%以上；生產(chǎn)一級酒超過8000噸?！?/p>

劉中國表示，從銷售情況看來，五糧液被調(diào)查一事并沒有對銷售造成影響，而且今年無論是股份公司還是集團完成全年目標(biāo)也如囊中取物一般。

據(jù)悉，在國慶60周年慶期間，五糧液在團購上斬獲頗豐，8月到9月期間，6天生產(chǎn)出了25000瓶定制五糧液完成銷售，同時內(nèi)蒙市場也在1到9月完成團購9億元銷售。此外，去年推出的五糧液中檔戰(zhàn)略品牌六合液也同比增長了30%。

唐橋在會上透露了五糧液要實現(xiàn)的兩個突破，一個是上市公司銷售收入破百億，另一個是一級酒突破1萬噸，并且2010年突破1.2萬噸。

為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，唐橋提出了“彎道超車”的經(jīng)營戰(zhàn)略。“市場交易是不停變化的，就像一條‘彎道’，只有通過引導(dǎo)市場，才能更好的開拓出新的市場空間?！?/p>

從目前銷售情況看來，除團購以外，商場、網(wǎng)絡(luò)、終端的銷售還有較大的增長空間沒有實現(xiàn)。“這就需要五糧液和在座的品牌運營商共同努力。”

在而今的旺季銷售階段，劉中國坦言了目前和品牌運營商將會遇到的問題。“對于五糧液來說，旺季是銷售貨源短缺問題最為明顯的時刻，與會代表為了更好的實現(xiàn)利潤最大化，應(yīng)該和五糧液更好地做好溝通和交流。”

對此，不少與會的品牌運營商告訴記者，每年旺季在五糧液訂購產(chǎn)品都會排很長的隊，哪怕一個生產(chǎn)車間的工作人員都不敢得罪，甚至還要通過一些潛規(guī)則才能達到生產(chǎn)出貨的目的?！罢嫦Ｍ寮Z液未來對此也能進一步規(guī)范?！?

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