憑借靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)的敏銳嗅覺(jué)，外資銀行正在國(guó)內(nèi)二線(xiàn)城市的高端理財(cái)市場(chǎng)攻城略地    

隨著中國(guó)內(nèi)地金融市場(chǎng)逐漸對(duì)外資銀行放開(kāi)，眾多外資銀行已經(jīng)不滿(mǎn)足于將業(yè)務(wù)僅限于北京、上海等少數(shù)幾個(gè)大城市，他們正把目光投向眾多二線(xiàn)城市和中西部地區(qū)。

迄今為止，已有12家外資銀行根據(jù)規(guī)定在中國(guó)注冊(cè)了法人銀行，并在北京、上海等以外的城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。

據(jù)了解，僅匯豐銀行在中國(guó)內(nèi)地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已擴(kuò)展至53間，包括16間分行和37間支行，成為服務(wù)地域覆蓋范圍最廣的外資銀行。

外資銀行之所以迅速向中國(guó)二線(xiàn)城市滲透，是因?yàn)榭春眠@些城市金融市場(chǎng)的發(fā)展前景，特別是資金管理和個(gè)人高端理財(cái)服務(wù)。

為搶占這些地域高端理財(cái)市場(chǎng)的先機(jī)，外資銀行提出了“大眾”路線(xiàn)的模式，冀望通過(guò)降低開(kāi)戶(hù)門(mén)檻，吸引更多的客戶(hù)。同時(shí)，相比中資銀行，外資銀行高端理財(cái)最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品多變，而這與其人才儲(chǔ)備充足有直接關(guān)系。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)“二線(xiàn)”

“在北京、上海等主要中心城市之外，高端理財(cái)?shù)男枨笸瑯臃浅Ｍ?，這讓我們感到意外，這些地方的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比最初想象的要多得多?！眳R豐銀行中國(guó)業(yè)務(wù)總裁翁富澤感慨地說(shuō)。

據(jù)《福布斯》的一份調(diào)研報(bào)告顯示，在中國(guó)二線(xiàn)城市，居民以現(xiàn)金或銀行存款形式持有的財(cái)富比例是全球平均水平的兩倍。

“上述結(jié)果清楚表明了在這些地區(qū)，高端理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)具有較大的潛力，另一個(gè)側(cè)面也表明高端理財(cái)在這些城市還處于初級(jí)階段?！蔽谈粷蓮?qiáng)調(diào)。

為了快速打開(kāi)二線(xiàn)城市高端理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)，外資銀行已經(jīng)將中國(guó)的二線(xiàn)城市劃分為4個(gè)主要區(qū)域。

最突出的是橫跨江浙兩省的上海周邊地區(qū)，這里有許多繁榮的工業(yè)城市，例如杭州、蘇州、南京和寧波，它們?cè)杏藬?shù)以百計(jì)的成功私營(yíng)企業(yè)家。

而中國(guó)南部緊鄰香港的廣州周邊地區(qū)是私營(yíng)企業(yè)的另一個(gè)溫床，外資銀行把目光放在了珠海和東莞等城市。

在北京以東的所謂渤海地區(qū)，天津、大連和青島等城市引起了外資銀行的興趣，不過(guò)也有很多外資銀行把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了重慶和成都等西部地區(qū)。

另有銀行人士表示，成都和東北的沈陽(yáng)等城市的業(yè)務(wù)前景更為光明，因?yàn)樗鼈兊妮椛浞秶軓V。

“我們正逐漸向中西部?jī)?nèi)陸發(fā)展?！痹蜚y行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁葉楊詩(shī)明表示，“與北京、上海、廣州相比，在二線(xiàn)城市，提供高端理財(cái)服務(wù)是一個(gè)更重要的賣(mài)點(diǎn)。”

“大眾”路線(xiàn)

《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》了解到，與北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市相比，外資銀行在二線(xiàn)城市貴賓客戶(hù)設(shè)置的開(kāi)戶(hù)門(mén)檻大多開(kāi)始降低，并提出“大眾”路線(xiàn)的服務(wù)模式。

“現(xiàn)在只要30萬(wàn)元人民幣就能成為貴賓客戶(hù)，以往賬戶(hù)中不足50萬(wàn)元人民幣將收取50元每月的管理費(fèi)也取消了?！庇浾唠娫?huà)詢(xún)問(wèn)成都花旗銀行一家支行后獲悉。

實(shí)際上，除了花旗銀行外，渣打銀行、匯豐銀行等外資銀行也逐漸降低貴賓客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)門(mén)檻。

比如，渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”賬戶(hù)門(mén)檻為80萬(wàn)元人民幣免收賬戶(hù)管理費(fèi)，目前已經(jīng)降低到70萬(wàn)元人民幣，“創(chuàng)智理財(cái)”也已經(jīng)從8萬(wàn)元人民幣降低到7萬(wàn)元人民幣。

“外資銀行主要服務(wù)的是中高端客戶(hù)，它們?cè)诙€(xiàn)城市所走的是另類(lèi)大眾路線(xiàn)?！鄙虾＠碡?cái)專(zhuān)修學(xué)院院長(zhǎng)徐建明認(rèn)為。

以花旗銀行為例，它其實(shí)是一家全能、綜合型銀行，所謂的“大眾”客戶(hù)都是中高端群體，和國(guó)內(nèi)普通百姓大眾概念有本質(zhì)的區(qū)別。

此前，國(guó)內(nèi)投資者普遍認(rèn)為外資銀行只為高端群體服務(wù)，這與準(zhǔn)入政策有關(guān)。因?yàn)楸O(jiān)管政策只允許外資銀行在指定范圍內(nèi)提供服務(wù)，而這些范圍僅限于高端群體。其實(shí)，即便是在亞洲其他國(guó)家，花旗銀行的大眾路線(xiàn)也未針對(duì)普通百姓。

“從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是花旗銀行還是其他外資銀行，‘大眾’路線(xiàn)與國(guó)內(nèi)普通投資者是兩條永不相交的平行線(xiàn)?！毙旖魈寡?。

產(chǎn)品多變

與外資銀行相比，中國(guó)內(nèi)地銀行擁有廣泛的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，與很多目標(biāo)客戶(hù)建立銀行業(yè)務(wù)關(guān)系。

在此情況下，外資銀行如何在二線(xiàn)城市的高端理財(cái)市場(chǎng)突圍？

“近期國(guó)內(nèi)股市深度調(diào)整、房地產(chǎn)市場(chǎng)拐點(diǎn)不明、QDII產(chǎn)品凈值大幅縮水，在理財(cái)市場(chǎng)前途不明朗的環(huán)境下，外資銀行在二線(xiàn)城市的高端理財(cái)市場(chǎng)則依靠變換多樣的產(chǎn)品取勝，在這方面遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)銀行?！蔽髂县?cái)經(jīng)大學(xué)理財(cái)產(chǎn)品研究員李要深說(shuō)。

外資銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資方向上的多樣性很好地避免了競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，因此外資銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力不大，可以從容在高端市場(chǎng)上甄選有高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶(hù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)期限也比國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品普遍要更長(zhǎng)久。

“這是外資銀行理財(cái)產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品的根本差異，目前國(guó)內(nèi)銀行在迅速擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中陷入了同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。”李要深強(qiáng)調(diào)。

此外，外資銀行理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群多是擁有雄厚資金實(shí)力的中高端客戶(hù)群，掌握了這個(gè)市場(chǎng)意味著掌握了市場(chǎng)制高點(diǎn)。

例如荷蘭銀行梵高理財(cái)中心的產(chǎn)品就包含有生態(tài)類(lèi)產(chǎn)品、IPO產(chǎn)品、貨幣類(lèi)產(chǎn)品，以及農(nóng)產(chǎn)品等抵御通脹類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。

而新推出的全球能源天然氣、風(fēng)力股票價(jià)格指數(shù)掛鉤結(jié)構(gòu)性存款則是荷蘭銀行創(chuàng)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，跟蹤全球相關(guān)企業(yè)股票。

李要深分析，外資銀行靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與其人才儲(chǔ)備有直接關(guān)系，“因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)變化有靈敏的感覺(jué)，并能快速判斷捕捉?！?nbsp; 

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