也許你還是個散戶，也許你還認為專戶理財是富人的游戲。然而在這個富豪不斷升級、個人資產不斷膨脹的時代，明天的你也許就是專戶理財機構的目標客戶。在海外，專戶理財業(yè)務發(fā)展迅速。以基金專戶理財來舉例，目前美國獨立賬戶資產管理總規(guī)模大約是共同基金規(guī)模的十分之一，是股票型基金規(guī)模的五分之一。而麥肯錫的研究報告認為，到2011年，預計美國獨立賬戶資產管理的規(guī)模將達到1.5萬億美元。

專戶理財，因其獨特的個性化設計和靈活的交易制度，必然會成為人們追捧的對象。雖然在中國，專戶理財還是“小荷才露尖尖角”，但未來必然會成為眾多機構的重要業(yè)務之一，也會逐漸為投資者們所熟知。

即便你現(xiàn)在無法躋身于專戶理財的行列，專戶理財也會給你的投資理財生活帶來或多或少的變化。一年之計在于春，本期《財智人生》就帶你一起品嘗專戶理財的春日盛宴。

專戶理財入門

第一步：根據資金實力，選擇專戶理財機構。

基金專戶理財——5000萬元以上

私人銀行——1000萬元以上

券商專戶理財——100～800萬元(暫不確定)

第二步：選擇專戶理財公司。

根據該公司的專戶理財管理水平和公司規(guī)模、品牌信譽等，在同行業(yè)的公司中進行比較。

第三步：選擇專戶理財產品。

根據收益要求和風險承受能力，選擇不同類型的產品。

第四步：與機構簽訂合作協(xié)議。

雙方的權利、義務和責任界定清楚是十分重要的。

第五步：確定風險由誰承擔。

主要有3種合作方式。

代理人不承擔投資風險，利潤收取15%～30%----事先確定一個最大風險額，當資金虧損到達高限時，投資者有權隨時終止協(xié)議。

代理人承擔部分風險比如50%，同時也享有相應部分的收益----弄清楚是信用承諾還是資金擔保。

代理人承擔全部風險，利潤收取50%以上——確定合作的期限問題。

第六步：清算方式要明確。

確定何時可以終止或提前終止協(xié)議。結算或到期結算后，若繼續(xù)合作，一定要重新簽訂協(xié)議。

2008年，基金專戶理財成為基金行業(yè)的一大看點，剛一開閘，便引來了各方關注。它不僅僅改變了基金公司的業(yè)務格局，同時也因其利益劃分、資源傾斜等問題，引起了眾多散戶的關注和擔憂。而面對眾多專戶理財的競爭者，高門檻的基金專戶理財究竟會如何演繹，我們還要拭目以待。

Secret 揭秘基金專戶理財

●Q：什么是基金專戶理財？

A： 基金管理公司向特定客戶募集資金或者接受特定客戶財產委托擔任資產管理人，由商業(yè)銀行擔任資產托管人，為了使資產委托人獲得利益，運用委托財產進行證券投資的一種活動。從某種意義上來說，專戶理財類的運作方式類似于私募基金。 基金管理公司

●Q：多大的資金量才能參與基金專戶理財？能不能“拼團”投資？

A： 試點階段專戶理財的每筆業(yè)務資產不低于5000萬元，并且僅限于一對一的單一客戶理財業(yè)務。專戶理財業(yè)務主要體現(xiàn)“一對一的特征，證監(jiān)會正在擬訂該項業(yè)務的實施細則，究竟能不能“拼團”專戶理財的未來出臺的實施細則將做出明確答復。 試點階段專戶

●Q：基金專戶理財都投資于哪些品種？

A：股票、債券、證券投資基金、央行票據、短期融資券、資產支持證券、金融衍生品以及中國證監(jiān)會規(guī)定的其他投資品種。

●Q： 基金專戶理財的費率如何？

A：基金專戶理財的費率包括兩部分。一是管理費，二是業(yè)績報酬?；鸸究梢詮膶衾碡敇I(yè)務中收取不低于同類證券投資基金費率60%的固定管理費率，目前一些基金公司對專戶理財業(yè)務開出的管理費并不低，有的為2%，比公募基金的1.5%管理費還要高。另外，還要收取不高于委托投資期間凈收益20%的業(yè)績報酬。

●Q： 基金專戶理財與公募基金有什么區(qū)別？

A： 最大的區(qū)別在于產品設計上。與后者相比，專戶理財的產品設計更為靈活、更加細化，一般會根據不同客戶的偏好設計出相應的不同風險收益的投資組合，有點類似于現(xiàn)有的社保基金的各種組合。 最大的區(qū)別在

Voice 基金專戶理財爭議不斷

“敢拿5000萬元資金來嘗試理財的，其身家起碼在10億元以上。”某業(yè)內人士如是說。

由《世界企業(yè)家》雜志編制的2007年“中國500富豪榜中榜”上，500名上榜富豪身家總數高達43426億元。資產超10億元的中國富豪也已經達到146名，而一年前這個統(tǒng)計數據為85名。這些富豪以及眾多機構投資者無疑成為基金專戶理財的生力軍。特別是在這些身價不菲的富豪中，很多人都是依托資本大潮發(fā)家致富、財富猛然陡增的，對于資本市場的賺錢游戲，他們都是非常熟悉。

易方達基金管理有限公司副總裁劉曉艷也表示：“最近市場對專戶理財反響很熱烈。我們自從獲得專戶理財資格后，不斷有機構、個人客戶主動前來拜訪、洽談與咨詢?！?

專戶理財一開門，便賓客如織。

易方達基金副總裁劉曉艷透露，該公司已與北京、上海、廣東各地的10多家公司達成了合作意向，待監(jiān)管部門相關細則制定之后便將正式開展業(yè)務。

而南方基金也表示，公司正在與數個個人客戶以及多家機構客戶進行接洽，其中部分客戶已經達成了明確的合作意向。由于專戶理財的指引細則還沒出來，許多相關細節(jié)尚待明確，所以目前還無法簽約。

為什么會有如此多的個人和機構青睞基金公司的專戶理財呢？建信基金總經理助理張延民介紹說，與其他金融機構相比，基金公司在品牌效應、投研管理能力、風險管理水平、產品創(chuàng)新能力、投資運作的專業(yè)性及規(guī)范性等方面具有非常大的優(yōu)勢。這一點在公募基金的投資業(yè)績和運作上已經得到充分的體現(xiàn)。從風險收益方面來看，專戶理財強調個性化的理財方案，針對不同客戶的風險收益需求選擇相匹配的基礎資產，并制定相對靈活的收費模式及費率。例如，與開放式基金相比，某些專戶理財產品可以只提取與開放式基金類似的管理費，而不收取認購費和贖回費。專戶理財在收費方面與共同基金的一個重要不同點是，專戶理財參考了私募基金管理的通行收費方法，即在收益率達到約定標準時可以收取一定的業(yè)績報酬，從而既保障了客戶利益，又調動了產品管理人的主動性。對某些產品而言，專戶投資在收費方面還具有一定的優(yōu)勢，如在投資基金時，由于是大資金進行申購贖回交易，也能比中小投資者自行申購贖回交易爭取到更多的費用優(yōu)惠。

一切都箭在弦上，只等《細則》出臺。

中小投資者——揪心了！

2008年年初以來，不斷有明星基金經理“正常工作調動”，從公募卸任投奔號稱“陽光私募”的專戶理財?；鸸緸閾屨几叨耸袌鱿葯C，紛紛調兵遣將，為搶大戶”們盡可能地輸送VIP的人才兼資源。

大戶們的喜笑顏開，正映襯出中小投資者們的憂心忡忡。

看著自己追隨的基金經理另謀高就，看著基金公司不斷向大戶們傾斜資源，再看看自己手里的基金，中小投資者只能是憂心忡忡，外加感嘆自己生不逢時。畢竟，這樣的擔心不是沒有理由。從基金公司對社?；鸷凸蓟鸬腻漠悜B(tài)度中我們也可以窺知一二。

相關數據顯示，在同一基金公司旗下的社保基金盈利往往明顯優(yōu)于普通公募基金。例如，在2003年6月至2005年5月的兩年間，全國社保基金理事會委托某基金公司運作的社?；?04組合實現(xiàn)的年收益率為10.17%；而該基金公司旗下公募基金的收益率相當令人失望，最高的凈值增長率也僅為-9.05%。究其原因，還是“利益”二字當頭，基金公司在社?；鸸芾碇械墨@利是雙重的，除了按照凈值收取價值不菲的管理費外，還有具體數額不詳的業(yè)績獎勵。

為了防止利益輸送，監(jiān)管部門在前期的《試點辦法》中做出了相關規(guī)定，要求資產管理人和資產托管人為委托財產人開設專門用于證券買賣的證券和資金賬戶，以辦理相關業(yè)務的登記、結算事宜。并且，基金管理公司應當對不同投資組合之間發(fā)生的同向交易和反向交易進行監(jiān)控，并定期向中國證監(jiān)會報告。

但不少業(yè)內人士也開始質疑這些規(guī)定在實際操作中的意義。根據規(guī)定，基金公司專戶理財業(yè)務中也可提取適當的業(yè)績報酬，比例不得高于所管理資產在該期間凈收益的20%。而固定管理費用和業(yè)績報酬可以并行收取。高額費率加上業(yè)績報酬的激勵效應，會不會往事重現(xiàn)，導致公募基金和專戶理財之間的利益輸送問題？公募基金最后會不會成為大型基金公司的棄兒？

基金公司方面，第二批獲得專戶資格的建信基金管理有限公司總經理助理張延民向記者表示，由于在專戶理財方面著手較早，建信目前已經建立起了包括組織結構控制、操作控制和報告制度在內的內部風險管理體系，以及公平交易管理制度和有效的投資監(jiān)控制度和報告制度，能夠及時和有效地監(jiān)控、報告和處理異常交易行為，以防范利益輸送行為。在專用場所設置方面，公司也嚴控“分離”，將專戶的投資和銷售分離，將專戶資產與公募基金分離，并配合各種硬件“防火墻”措施，充分保證了特定客戶資產管理業(yè)務的安全和高效運作。

紅火的基金專戶理財背后，保護公募基金投資者的利益，可能是廣大中小投資人最為關注的，然而有一點是基金公司不能忽視的，一旦在廣大中心投資人心中失去誠信，在大客戶中可能也將無法立足。

鏈接

利益輸送：是指在基金公司內部不同的產品間，在買入股票時某一基金賬戶優(yōu)先以低成本介入，而賣出股票時該賬戶會先于其他賬戶高價賣出，也就是以損失某些基金產品的利益來讓其他基金產品獲益的做法。

老鼠倉：是“利益輸送”行為的暗度陳倉，只是利益進了基金經理自己的腰包。如果說“老鼠倉：尚屬于個人行為，那么與之相比，不同基金產品間的“利益輸送”則是體制性的群體行為。

基金公司——滿意了！

專戶理財的集結號一起，許多“合格過線”的基金公司便由“打暗戰(zhàn)”升級到“放明火”，高調宣傳自己的獲批資格和進展動態(tài)，以搶占市場先機。很多基金公司的市場部，最重要的任務就是挖掘有實力進行專戶理財的大客戶。而由于存在凈資產不低于2億元人民幣、最近一個季度末資產管理規(guī)模不低于200億元人民幣或等值外匯資產的規(guī)定，很多中小基金公司便無緣本次專戶理財業(yè)務。

專戶理財業(yè)務改變了目前基金公司靠公募基金“一條腿走路”的業(yè)務現(xiàn)狀，被視為基金公司業(yè)務邁向綜合化發(fā)展的重要一步。但也有分析師指出，未來基金行業(yè)格局可能會演變成為大型基金公司專注于以大客戶為主的專戶理財，而小型基金公司更多承擔以中小投資者為主的公募基金業(yè)務，大型基金公司將更多地掌握市場話語權。

就此問題，建信基金總經理助理張延民回答說：“專戶理財的發(fā)展，對基金公司的綜合實力來說，是一個增量，而不是一個和公募基金搶占資源，此消彼長的過程。在專戶理財獲批前，我們就已經在人力、物力方面做好了充分的準備。建信不會放棄公募基金業(yè)務，我們的發(fā)展目標是‘以非公募基金為依托，公募基金為特色’?！?

對于專戶理財的開閘，各家已經獲批的基金紛紛拍手稱快。

易方達基金副總裁劉曉艷表示，專戶理財將成為基金公司一項極為重要的業(yè)務。它有利于基金公司更好的和客戶溝通，這種模式也更有利于基金公司產品設計、運作模式、運作理念的創(chuàng)新與多樣化，更好地滿足市場的需要。

鏈接

前兩批獲得專戶理財資格的17家基金公司進展狀況火拼表：

鵬華：積極備戰(zhàn)，籌建專戶理財防火墻。

國泰：2003年開始籌備專戶理財。

中海：公司股東擁有豐富專戶理財經驗。

易方達：知名基金經理擔綱。

南方：國內基金公司首例為專戶理財客戶開通客服電話：0755-82763938。 匯添富：為特定客戶升級交易系統(tǒng)，公司已與至少5位客戶達成專戶理財合作意向。 匯添富：為特

嘉實：首家在公司網站上開辟了專戶理財功能性 “專戶理財直通車”。 “

工銀瑞信：“借力”外方股東。

諾安：從管理制度、風險控制、機構設置、產品創(chuàng)新和客戶儲備等方面做好了充分準備。

博時：業(yè)務流程再造，備戰(zhàn)專戶理財。

長盛：有信心將專戶理財業(yè)務培育成公司的核心業(yè)務。

廣發(fā)：建立符合業(yè)務需求的組織結構、管理團隊、管理流程和風險管理體系并積極儲備資源。

銀華：總經理親自分管專戶理財業(yè)務。

交銀施羅德：進行重點客戶拜訪，有些客戶的資金已在賬上等待，或成為專戶理財第一單。

華安：設計了較為完整的產品庫，與客戶達成初步合作意向。

華夏：專戶理財成為公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并與多個客戶達成明確的專戶理財合作意向。

建信：率先開展投資咨詢等專戶理財業(yè)務，完善了組織流程并建立了專業(yè)的專戶理財團隊。

A股市場——樂觀了！

海外經驗顯示，專戶理財業(yè)務總規(guī)模大約是共同基金規(guī)模的十分之一，是股票型基金規(guī)模的五分之一。也就是說，從長遠看，專戶理財有望為A股市場引入2000億元至3000億元資金，成為市場又一支“主力軍”，為市場輸入新鮮血液。這無疑對廣大股民是個利好消息。

建信基金總經理助理張延民表示，從對市場特別是股票市場資金量的影響來看，短期增量資金進入并不會很大，專戶理財市場需要一個逐步培育和發(fā)展的過程；從長期看，有助于壯大機構投資者隊伍，引導理財資金“陽光化”、規(guī)范化、專業(yè)化運作，推動資本市場健康、有序和高效發(fā)展。

專戶理財機構——熱鬧了！

基金公司的“陽光私募”----專戶理財一開展，人們最先想到的就是私募基金。南方基金專戶理財部總監(jiān)李海鵬坦言，相對于“私募”-基金公司做專戶理財有著明顯的優(yōu)勢，比如規(guī)范化的管理和透明的操作模式，有托管行制度、定期披露年報季報，包括重倉股都要列出。另外，就是基金公司平臺強大，包括投研團隊的實力，大的基金公司僅研究團隊就有十幾到幾十人。

“當然相對于‘陽光私募’來說，私募基金因為缺少監(jiān)管，操作方式肯定會更靈活，高收益的同時伴隨高風險，比較適合激進的投資者?！苯ㄐ呕鹂偨浝碇韽堁用襁@樣評價私募基金。

除了與私募分爭地盤，基金公司還面對著券商和銀行兩大競爭對手。不過，資金門檻的高低實際上已經將客戶群體“四分天下”。根據基金專戶理財的《試點辦法》規(guī)定，基金公司專戶理財試點的初期，僅限于開展5000萬元以上“一對一”單一客戶理財服務。這是目前專戶理財業(yè)務中門檻最高的。年初下發(fā)的《證券公司定向資產管理業(yè)務實施細則》規(guī)定，個人客戶參與門檻為100萬元。不過據記者了解，券商幾年前的資產管理業(yè)務實際最低標準是3000萬元，基本沒有低于1000萬元。而私募一般的門檻在100萬元左右，銀行的私人銀行業(yè)務門檻不一，從幾十萬元到幾百萬元不等。

據相關專家分析，基金專戶理財的開閘，受沖擊最大的應該是券商和私募。而我們在采訪中也了解到，不少券商也都表示基金的專戶理財對他們的資產管理業(yè)務是一個巨大的挑戰(zhàn)。南方基金專戶理財部總監(jiān)李海鵬則認為，專戶理財業(yè)務開拓了基金公司的業(yè)務范圍。目前市場上包括公募基金、私募基金、證券公司和商業(yè)銀行在內的各類機構和理財產品各具特點和優(yōu)勢。但在產品線方面，基金公司設計的產品更為豐富，可以為客戶提供更全面的服務。

專戶理財之券商 券商專戶低門檻傾倒眾生

繼基金公司被允許開展專戶理財之后，被暫停近3年的券商專戶理財的閘門也將打開。由于在資金門檻上的“天然”分割，券商的客戶群體會比基金專戶理財和私人銀行更加廣泛，同時券商自身擁有的投資理財優(yōu)勢，也會使其得到更廣泛人群的青睞。

Secret 揭秘券商專戶理財

證監(jiān)會于1月28日出臺了《證券公司定向資產管理業(yè)務實施細則(暫行)》，根據慣例，從征求意見到規(guī)則正式出臺的時間一般不會很長，這實際上意味著該《細則(很快即將實施。業(yè)界普遍認為，該《細則(一旦正式實施，意味著證券公司針對單一大客戶的定向資產管理業(yè)務將有章可循，券商資產管理業(yè)務(即專戶理財業(yè)務)也將獲得更大發(fā)展空間。

●Q：什么是券商專戶理財？

A： 券商專戶理財業(yè)務，主要指證券公司接受單一客戶委托，與客戶簽訂合同，根據合同約定的方式、條件、要求及限制，通過客戶的賬戶管理客戶委托資產的活動，客戶可以是自然人、法人或者依法成立的其他組織，委托資產可以是現(xiàn)金、債券、資產支持證券、證券投資基金、股票、金融衍生品或者中國證監(jiān)會允許的其他金融資產。 券商專戶理財

●Q：多大的資金量才能參與券商專戶理財？

A： 《細則》要求證券公司接受單個客戶委托資產凈值的最低標準應當符合中國證監(jiān)會的規(guī)定。但證券公司可以在該最低標準的基礎上，提高本公司客戶委托資產凈值的最低標準?！都殑t》中沒有明確規(guī)定券商個人定向理財的門檻。一些中小型規(guī)模的證券公司認為，由于針對的客戶群體是個人，那么業(yè)務門檻就應該相對比機構客戶低，100萬元可能是一個比較合理的起點。但一些大型券商卻希望門檻能高于800萬元。 《

●Q：券商專戶理財都投資于哪些品種？

A：《細則》規(guī)定，定向資產管理業(yè)務(即專戶理財業(yè)務)的投資范圍包括銀行存款、央行票據、短期融資券、債券及回購、資產支持證券、證券投資基金、股票、金融衍生品以及中國證監(jiān)會允許的其他投資品種。

●Q： 券商專戶理財的費率如何？

A：此次券商定向資產管理業(yè)務討論細則中，對券商費用方面沒有具體規(guī)定。業(yè)內人士表示，費率通常依據券商與客戶談判的情況自行決定。據記者了解，部分資管能力較強的券商，對超額收益部分通常分成20%～30%，更甚者高達五成。

Voice 券商專戶理財利好頻傳

投資者——賺錢有了新渠道

無論是基金專戶理財，還是券商的定向資產管理業(yè)務，高調宣傳的都是“個性化”的理財，為客戶量體裁衣，制定理財方案?；鸸?000萬元的高門檻，將很多中產階層人士排除在外。，從客戶群體來說，券商專戶理財的門檻可能只有800萬元，甚至低至100萬元，其客戶群體更加廣泛。

國泰君安資產管理部的某位人士表示，券商專戶理財，除了相對于基金的低門檻之外，還有著自己獨特的優(yōu)勢。首先，在營銷模式上，基金公司的直銷團隊較少，大多數通過銀行柜面渠道，這類營銷對象大多為散戶，直接接觸機構大客戶的機會較少。但證券公司與之不同的是，旗下的各大營業(yè)部的每一個員工都可以成為其營銷人員，而大型券商更可以利用廣泛的營業(yè)部資源。 其次，由于此前集合理財客戶基本為10萬元以上的機構客戶，因此在掌握大客戶資源上，券商也有著更大的優(yōu)勢。最后，在產品設計上，券商個人定向理財產品可以涉及類似指數期貨等金融衍生品，而這一范圍卻是基金專戶理財中尚未規(guī)定的。因此在券商個人定向理財相比基金專戶理財，可以更廣泛、配置更靈活。 其次，

證券公司——盈利模式多元化

《細則》的推出擴展了證券公司渠道，也使客戶多了一個選擇。

從券商角度看，此前券商集合理財業(yè)務為券商提供了豐厚的利潤。證券公司在銀行間市場公布的2006年年報顯示，部分創(chuàng)新試點類券商的資產管理業(yè)務所創(chuàng)造的利潤在利潤總額中的比重不斷提高，部分公司利潤占比已達到12%左右，相信2007年這一成績會更加理想。而若個人定向理財業(yè)務很快放行，預計券商至少可以從中獲取管理費用和利潤分成以及投資交易過程中所帶來的傭金收入，券商業(yè)績有望從中受益。據悉，目前券商的客戶群體中，資產在800萬元至5000萬元的客戶數量相當多。一家券商資產管理部負責人表示說，就中期而言，券商資產管理業(yè)務將逐漸成為未來券商利潤的最快增長點。

不過也有券商人士表示，由于券商定向資產管理業(yè)務不允許宣傳，很可能最終券商還是需要依靠原有的客戶群，而難以大規(guī)模擴展。同時，這一業(yè)務的開閘很可能仍然僅利好大中型券商。2008年股市難以像2007年一樣，小券商的業(yè)績波動會比較大。但是這一新業(yè)務仍然不可能涉及所有券商，而是需要券商具有一定資格才能獲得執(zhí)照。

A股市場——《細則》顯示政策利好

根據慣例，從征求意見到規(guī)則正式出臺的時間一般不會很長，這實際上意味著券商專戶理財很快即將實施。而在目前股市危局之時，該《細則》一旦正式實施，不僅意味著證券公司針對單一大客戶的定向資產管理業(yè)務將有章可循，券商資產管理業(yè)務將由此獲得更大的發(fā)展空間。同時，它實際上也間接地表明了管理層的一種態(tài)度，應該算是一項政策利好。

中信建投證券研究所所長彭硯蘋認為，定向資產管理(即專戶理財)并不算是什么新的業(yè)務，但畢竟為市場提供了又一個資金供應渠道，肯定會增加二級市場資金供應量。另外，將會促使對于券商已經開展的定向資產管理業(yè)務進一步予以規(guī)范。更重要的是，目前中國較為富裕的階層已有一定的規(guī)模，該《實施細則》的頒布可以滿足這部分人群的理財需求，為券商理財業(yè)務開辟了更大的發(fā)展空間。彭硯蘋認為，每一家券商都有自己固定的客戶群體，只要政策上允許開展業(yè)務，相信其規(guī)模會越來越大，這對證券市場來說是好事。

業(yè)內人士表示，個人定向理財業(yè)務的需求很強，在證券公司集合理財業(yè)務開展后，有很多自然人客戶來咨詢能不能開展定向理財業(yè)務，但由于相關法規(guī)一直沒有明確，所以這項業(yè)務一直沒有開展。隨著《實施細則》的出臺，相信未來在個人大戶私募業(yè)務方面迎來較大的發(fā)展，成為2008年公司業(yè)務的一大亮點。多數券商都對開展個人定向理財業(yè)務的前景抱以極大的期望和信心。

專戶理財的機構之爭——券商占據中端市場

一位券商資產管理部負責人對記者表示，門檻的高低非常有效地對市場進行了劃分。“基金的專戶理財起點是5000萬元，券商的大客戶定向理財門檻最低只要100萬元?！倍c私人銀行相比，他認為，券商理財更有優(yōu)勢，“私人銀行很多業(yè)務現(xiàn)在還需要繞到我們這里來做，如客戶的證券賬戶開立等”。

目前來說，基金的專戶理財對象可以是個人，也可以是機構，更強調賬戶的概念。而大多數銀行中，雖然50萬元的流動性就可以成為VIP零售客戶，但要享受私人銀行服務則需要提供1000萬元人民幣的流動性。券商專戶理財如果最低定位100萬元，比起私人銀行也低了很多，這將幫助券商迅速占據中端客戶市場。

專戶理財之私人銀行 打理錢箱的超級團隊

100萬美元或者1000萬人民幣，這樣的一道現(xiàn)金門檻，讓私人銀行成了絕對的頂尖富人銀行。和傳統(tǒng)的零售銀行或者貴賓理財不同，所謂私人銀行服務是指一種對頂級富人的貼身服務。對于中國的富人們而言，銀行不再是冷冰冰的柜臺和無趣的理財產品生產間，私人銀行家扮演的，是他們的財富管家、事業(yè)助手和高爾夫球場上的敵手。

2008年3月，當已經先行一步的中國銀行(愛股,行情,資訊)私人銀行、中信銀行(愛股,行情,資訊)私人銀行正在四處挖角富豪客戶、獵尋難得人才之時，另一個強有力的對手——中國工商銀行(愛股,行情,資訊)董事會通過了成立私人銀行部的議案，并開始了積極的籌備工作。一場沒有硝煙的私人銀行業(yè)務搶灘戰(zhàn)，在2008年愈演愈烈，無論是沿海還是內陸，一些身家數千萬資產的人士受到神秘邀約，邀約方同樣是有些神秘色彩的私人銀行。是什么讓他們對富豪趨之若鶩？

“中國的富豪太多了，現(xiàn)在很多對手已經盯上了中國西北部地區(qū)的煤礦、金礦主們，他們數億的資產，正等待打理，這就是銀行眼中的肥肉?！币晃凰饺算y行的工作人員透露了私人銀行家這個群體此刻最新的嗅覺發(fā)現(xiàn)。

來自業(yè)內的統(tǒng)計數據顯示，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售業(yè)務的10倍左右，美國的私人銀行業(yè)務過去幾年平均利潤率高達35%。據業(yè)內人士估計，當前在國內擁有100萬美元金融資產的大約有30萬～40萬人，同時，中國市場現(xiàn)有65%的所有資產是以現(xiàn)金的方式持有，是世界上現(xiàn)金持有率最高的國家。這些數字都在強烈刺激和誘惑著國內外的“富豪獵頭”——私人銀行家們。

富豪們的理財場所、理財生活究竟離我們所熟悉的銀行有多遠？中信銀行私人銀行中心總經理張秋林說：“私人銀行其實并不像人們想象的那樣神秘，但私密性是私人銀行業(yè)的一條鐵律。”

私人銀行家們掌管著客戶的真正財產，而這些通常是不為人知的。私人銀行的會客廳永遠是處于樓上的私密的小房間。更多時候客戶根本不用出現(xiàn)在銀行里，而是讓其客戶經理“上門服務”，或者在酒店、咖啡廳里完成咨詢或者交易。

怎樣滿足客戶的個性化需要，讓他們感受到獨一無二的尊貴體驗，是私人銀行家們正在絞盡腦汁思考的問題。

私人銀行關鍵詞之富豪新貴新崛起的三種人

“他們的年齡在35～55歲，大概有3種身份：一種是企業(yè)家，包括第一批海外留學回來創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，和在本土發(fā)展起來的企業(yè)家，他們個人和企業(yè)的財富都需要銀行來打理；第二種是‘技術派’的專業(yè)人士，比如律師、醫(yī)生、IT界人士，他們了解私人銀行或財富管理業(yè)務，有一定投資經驗，對理財產品理解力強；第三種是演藝明星、藝術家，這個群體對于私人銀行服務的需求很強烈。”這是中信銀行私人銀行部總經理張秋林對自己客戶群體特征的描述。

時光回轉至15世紀的歐洲，那時，歐洲貴族對于財產打理及世代規(guī)劃服務的需求，讓私人銀行家隨之誕生。16世紀，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內瓦，這些貴族帶來了大量金錢，就交給了日內瓦的銀行家們，享受私密性很強的卓越的金融服務。私人銀行開始時專門服務于200萬美元以上的超級富翁家族，后來逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糍Y產客戶提供更多產品和更多內容的金融服務。

而在中國，短短的十幾年里，第一批富人們積累了大量的財富，不過，他們雖然有閑置資產，但并不熟悉資產管理。為歐洲貴族管理財富的方式并不適用于在短短十幾年里迅速積累財富的他們，因此中國的私人銀行為這些財富新貴專門設計了財富菜單，為他們提供個性化、量身定做的理財規(guī)劃和產品配置的服務。

私人銀行關鍵詞之個性化服務 “N對1”的財富智囊團

私人銀行客戶經理的背后，實質上是一個“超級團隊”在奉獻集體智慧。以中信銀行私人銀行中心推出的“8對1”服務模式為例，在客戶經理了解了客戶的基本信息、風險偏好、資產配置情況之后，其背后的“智囊團”便開始發(fā)揮集體作用，他們的成員包括資產管理顧問、投資銀行顧問、藝術鑒賞與收藏顧問、信貸經理、保險顧問、房地產投資顧問等，這樣一個團隊可以幫助客戶實現(xiàn)從規(guī)劃投資、合理避稅、遺產管理、教育信托，到企業(yè)等實體并購案的建議……定制化和個性化，成為私人銀行與零售銀行最大的不同點。

中國銀行一位私人銀行家舉例，如果客戶在歐洲旅游，看到一件古董家具，或者一幅名畫，回來后可以委托銀行幫他去洽談買回來，或者在藝術品市場幫助他競拍，銀行還可以提供鑒賞和鑒定的服務。

私人銀行關鍵詞之私人銀行家 承擔重托的陌生人

什么樣的“陌生人”有能力承擔富豪們的千萬重托？在私人銀行發(fā)展成熟的西方國家，對私人銀行家的要求極為苛刻。金融、法律、藝術、醫(yī)學，他們幾乎需要無所不通，當然他們通常會有強大的專家智囊團做后臺支持。同時，由于私密性的需要，私人銀行的客戶大多依靠熟人介紹，因此私人銀行家的人脈關系和人格魅力也至關重要。

而在中國，私人銀行家正在隨著這個市場的蓬勃發(fā)展變得炙手可熱。在外資銀行有過工作經驗的高管們，更成了職場獵頭們最中意的對象。不過，無論是管理層還是客戶經理，對于剛剛蹣跚學步的中國金融行業(yè)來說，都是急缺的人才資源。

“我們對于客戶經理的招聘要求是，金融從業(yè)經驗在5年以上，金融專業(yè)碩士學歷，并且是擁有中外資銀行從業(yè)背景或海外留學經歷的?！敝行陪y行私人銀行中心總經理張秋林說，他們對于客戶經理的全球視野要求很高，必須有中國和海外兩個市場的工作經驗。而民生銀行(愛股,行情,資訊)財富中心的負責人則這樣形容他想要培養(yǎng)的私人銀行客戶經理：一定要30歲以上，有豐富的社會閱歷；自己也是千萬富翁，否則無法跟客戶交流高品質的生活；還需要學紅酒、雪茄、咖啡，還要學律師、會計、關系學，甚至風水學……要掌握非常淵博的知識和社交技能，這樣才能全方位地為客戶提供服務。

鏈接

私人銀行“挖客”有術

第一， 通過員工自己的業(yè)界資源，挖掘潛在的客戶。 通過員工自己

第二， 和中介機構合作，例如藝術品投資機構，證券營業(yè)部大客戶等，此外與高檔別墅和高檔汽車的銷售機構合作，例如豪華車主和千萬元別墅的買主。 和中

第三， 客戶推薦客戶，通過專業(yè)度贏得客戶的信任，他們介紹的新客戶，成功率更高。而且這樣的新老客戶都有很高的忠誠度，目前這種渠道的成功率是最高的。 客戶推薦客戶

(本報記者 曹瑩)