一對多業(yè)務瞄準銀行高端客戶
□本報記者 余??北京報道
6月1日起,基金公司專戶理財“一對多”業(yè)務正式開閘。中國證券報記者了解到,由于自身營銷力量有限,不少基金公司仍將銀行渠道視為“一對多”專戶業(yè)務的主要客戶來源。在產品設計方面,結構化產品或成“一對多”業(yè)務的創(chuàng)新方向。
盯上銀行高端客戶
5月12日公布的《關于基金管理公司開展特定多個客戶資產管理業(yè)務有關問題的規(guī)定》,允許基金公司自行銷售資產管理計劃,或者委托有基金銷售資格的機構代理銷售資產管理計劃,這使銀行成為基金“一對多”業(yè)務的重要銷售渠道。中國證券報記者了解到,一些基金公司將“一對多”產品的銷售放到了負責公募基金銷售的市場部,而不是負責年金、“一對一”業(yè)務的機構業(yè)務部,意圖主攻銀行高端客戶。
“我們這邊的客戶經理滿打滿算也才十個人,還要忙年金,實在沒有那么多精力再去逐一搜尋和維護‘一對多’客戶了。”一家大型基金公司機構業(yè)務部的人士表示。
“一對多”業(yè)務開閘之前,基金公司與銀行在特定客戶方面的合作主要通過專戶咨詢展開,一般是借助信托公司發(fā)行產品,華夏、嘉實、南方等大型基金公司經常會出現(xiàn)在這類產品中,擔綱投資顧問?!啊粚Χ唷_閘后,基金公司就能甩開信托公司,直接和銀行合作?!鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>
銀行與基金將實現(xiàn)雙贏
對于銀行是否會擔心高端客戶流失這一問題,一家基金公司有關人士表示,“這就和開放式基金誕生時,銀行也曾擔心分流存款一樣。最后證明,這種擔心完全沒有必要?!倍遥壳般y行提供給高端個人客戶的產品以固定收益產品為主,能滿足他們個性化需求的權益類產品很少,“一對多”業(yè)務正好可以填補這個空白?!昂湍募毅y行合作發(fā)行‘一對多’產品,通常就托管在哪家銀行,銀行自然愿意。
業(yè)內人士介紹,基金公司與銀行在“一對多”業(yè)務上的合作可以采取兩種模式。“一種是根據銀行高端客戶的需求,為他們定制產品;另一種是預先設計好標準化產品,由銀行選擇合適的產品推薦給他們的高端客戶。
“當然,基金公司也不會放棄自己開拓‘一對多’客戶,這要看各家基金公司的人員配置和產品特點。不過,自己做營銷要逐一和客戶進行溝通,成本很高,相比之下借助銀行渠道要方便很多?!鄙钲谝患一鸸镜膶魳I(yè)務負責人表示。
加快產品創(chuàng)新
由于相關規(guī)定要求“一對多”產品的投資比例要滿足類似于公募基金的“雙十”限制,在目前投資標的有限的情況下,“一對多”業(yè)務可供創(chuàng)新的空間并不大。但業(yè)內人士表示,目前類似于瑞福進取、長盛同慶這樣的結構化產品可能成為“一對多”產品的一個創(chuàng)新方向?!敖Y構化產品可以滿足不同風險偏好的投資者,‘一對多’業(yè)務可以根據客戶特點設計得更靈活一些,杠桿比例更高一些。
另外,“‘一對多’的產品可以投資基金,這也是目前公募基金做不到的?!焙8煌ɑ饘魳I(yè)務負責人李駿表示。
同時,目前公募基金采取審批制,從產品報批到發(fā)行時間較長?!啊粚Χ唷扇浒钢?,順利的話從報備到發(fā)行只需要10天,這使得基金公司可以更好地捕捉市場機會。”業(yè)內人士表示,“目前來看,打電話咨詢‘一對多’業(yè)務的客戶比較多,預計相關合同細則出臺之后,很快就會有基金公司推出‘一對多’產品。不過,‘一對多’畢竟還是新業(yè)務,產品設計上也不會有太大創(chuàng)新,初期的量不會太大。”
相關專題:基金專戶理財業(yè)務全面開閘
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