吳慧

編者按：

專戶理財一對多業(yè)務，正在以甜蜜的誘惑全面考驗著年僅10歲的中國基金業(yè)。雖然與一對一同為私募業(yè)務，但一對多卻因其完全不同的運作模式，從公司治理、部門職能、利益分配、員工考核，到對外談判能力、客戶服務等方面深刻影響著中國基金行業(yè)的發(fā)展軌跡。

顯然，基金公司并未如公開宣稱般“已經(jīng)準備充分”，諸多頭緒理還亂。有的問題亟須解決，有的答案當前還需時間檢驗，而有的問題則不得不以不作答來暫時作答。

“已經(jīng)充分準備！”這是基金公司對專戶理財一對多業(yè)務的一致口號。它們紛紛宣稱，已經(jīng)為專戶投資部門配備了精兵強將，已經(jīng)設計了全風險系列的一對多產(chǎn)品，已經(jīng)與商業(yè)銀行溝通好第一單一對多的產(chǎn)品的設計、發(fā)行模式。

然而，雖然同為專戶理財業(yè)務，一對多業(yè)務卻引發(fā)了不同于一對一業(yè)務的諸多頭緒。而這諸多頭緒的根源則來自于一對多業(yè)務與一對一業(yè)務甚至公募基金業(yè)務的迥然不同。

諸多頭緒理還亂

“一對一業(yè)務只涉及機構業(yè)務部，一對多業(yè)務則涉及零售、投資、客戶等多部門。”北京一位基金公司市場總監(jiān)稱，一對多業(yè)挑戰(zhàn)”了基金公司內(nèi)部的現(xiàn)有利益格局和部門分工。

“這是實實在在的資產(chǎn)。”他將專戶理財一對一業(yè)務稱為“B2B”，基金公司直接與機構客戶、高端個人客戶商談資產(chǎn)管理業(yè)務，“沒有銀行作為中間商從中抽份。”隨著社保、年金、投資咨詢、專戶理財業(yè)務的陸續(xù)開展，基金公司機構業(yè)務部門的管理規(guī)模逐漸增大。以華夏基金為例，根據(jù)最新數(shù)據(jù)，其企業(yè)年金管理規(guī)模127.63億元，專戶理財及投資咨詢業(yè)務投資運作規(guī)模超過101億元。隨著管理規(guī)模的增加，機構業(yè)務部門在基金公司的腰桿也越來越硬了。

此前，基金公司的架構大抵如此，投研部門負責投資研究；銷售部門負責公募基金的銷售，而這又以向渠道——商業(yè)銀行銷售為主；新成立的機構業(yè)務部門則獨立負責專戶理財、年金等業(yè)務的銷售和投資。這是中國基金行業(yè)發(fā)展10年來，已經(jīng)形成的部門分工。但是，一對多業(yè)務的性質(zhì)卻即將打破舊有平衡，因為機構業(yè)務部門無法獨立完成其產(chǎn)品設計、報會、發(fā)行和客戶服務等工作。而這些部門職能的重新分配、團結協(xié)作以及與合作伙伴的談判定價，都成了基金公司必須面對的理還亂的諸多頭緒。

大公司領跑、小公司跟進

“我們很多事情還沒有最后定下來?！北本┮患液腺Y基金公司市場部人士告訴CBN記者，一對多產(chǎn)品的設計、報會以及銷售，“公司都還沒定下來究竟由哪個部門來做?！盋BN記者采訪了解，多家已獲得專戶理財資格的中小型基金公司一年來一對一業(yè)務開展極為有限，“有一兩單5000萬的就很了不起了。

顯然，在市場前景依然模糊的背景下，中小型基金公司的主要精力還是放在傳統(tǒng)的公募基金業(yè)務之上?！案M策略。”北京一家基金公司副總經(jīng)理如此形容其所在公司確定的專戶理財業(yè)務以及一對多業(yè)務的公司既定策略。

事實上，摩拳擦掌、枕戈待旦的也多為大型基金管理公司。“我自己覺得比較自豪的是，國泰基金在這一方面是準備非常充分?！眹┗鹂偨?jīng)理助理、財富管理中心總經(jīng)理梁之平向CBN記者表示，國泰基金以采取類似于事業(yè)部制的架構來整合公司的核心資源，專戶理財業(yè)務也配備了近30人的團隊，“僅投資團隊就有9人。

銷售模式求解

與商業(yè)銀行的利潤分成，這是一對多業(yè)務亟須解決的問題。

在公募基金的銷售中，商業(yè)銀行一直以其渠道優(yōu)勢占據(jù)談判的絕對地位。“我們的談判地位很難提高”， “我們還得依靠銀行”，國內(nèi)一家大型基金管理公司副總經(jīng)理告訴CBN記者，即便發(fā)展10年來，基金公司仍未能積累有效的高端客戶資源。

顯然，這個亟須解決的問題也不是基金公司自身可以決定的。

而一對多業(yè)務帶來的基金公司銷售模式的探索則是尚需時間檢驗的問題。

“一對多的發(fā)行主要依靠銀行?！奔螌嵒鸨硎?，一對多產(chǎn)品的銷售、營銷均放在了零售體系，即公募基金的銷售渠道。

“同時放在機構業(yè)務部門和零售業(yè)務部門?！比A夏基金副總裁吳志軍表示，這兩個部門也均主要依靠商業(yè)銀行來進行一對多產(chǎn)品銷售。

“我們公司成立了大營銷部門?！北本┮患液腺Y基金公司副總經(jīng)理向CBN表示，銷售經(jīng)理面對客戶時將同時推介公募業(yè)務和私募業(yè)務?！斑@還在探索中?！彼钩?，是對是錯尚需實踐經(jīng)驗。

零售體系、零售＋機構、大營銷部門，一對多業(yè)務尚為一塊“小蛋糕”，然而其新鮮出爐，卻令基金公司開始變革其銷售模式。顯然，這必將深刻影響中國基金行業(yè)的發(fā)展軌跡。

在發(fā)展10年后，基金行業(yè)跑馬圈地時代的結束或許就將以基金公司不再以“業(yè)績?yōu)橥酢倍苑漳芰樯献鳛闃酥局弧?/p>

國泰基金梁之平認為，一個公司未來能不能真正做好“一對多”這個業(yè)務，除了投資管理能力之外，另外很重要即是服務能力和產(chǎn)品設計能力。