基金專戶一對多:小業(yè)務與大變革
吳慧
編者按:
專戶理財一對多業(yè)務,正在以甜蜜的誘惑全面考驗著年僅10歲的中國基金業(yè)。雖然與一對一同為私募業(yè)務,但一對多卻因其完全不同的運作模式,從公司治理、部門職能、利益分配、員工考核,到對外談判能力、客戶服務等方面深刻影響著中國基金行業(yè)的發(fā)展軌跡。
顯然,基金公司并未如公開宣稱般“已經(jīng)準備充分”,諸多頭緒理還亂。有的問題亟須解決,有的答案當前還需時間檢驗,而有的問題則不得不以不作答來暫時作答。
“已經(jīng)充分準備!”這是基金公司對專戶理財一對多業(yè)務的一致口號。它們紛紛宣稱,已經(jīng)為專戶投資部門配備了精兵強將,已經(jīng)設計了全風險系列的一對多產(chǎn)品,已經(jīng)與商業(yè)銀行溝通好第一單一對多的產(chǎn)品的設計、發(fā)行模式。
然而,雖然同為專戶理財業(yè)務,一對多業(yè)務卻引發(fā)了不同于一對一業(yè)務的諸多頭緒。而這諸多頭緒的根源則來自于一對多業(yè)務與一對一業(yè)務甚至公募基金業(yè)務的迥然不同。
諸多頭緒理還亂
“一對一業(yè)務只涉及機構業(yè)務部,一對多業(yè)務則涉及零售、投資、客戶等多部門。”北京一位基金公司市場總監(jiān)稱,一對多業(yè)挑戰(zhàn)”了基金公司內(nèi)部的現(xiàn)有利益格局和部門分工。
“這是實實在在的資產(chǎn)。”他將專戶理財一對一業(yè)務稱為“B2B”,基金公司直接與機構客戶、高端個人客戶商談資產(chǎn)管理業(yè)務,“沒有銀行作為中間商從中抽份。”隨著社保、年金、投資咨詢、專戶理財業(yè)務的陸續(xù)開展,基金公司機構業(yè)務部門的管理規(guī)模逐漸增大。以華夏基金為例,根據(jù)最新數(shù)據(jù),其企業(yè)年金管理規(guī)模127.63億元,專戶理財及投資咨詢業(yè)務投資運作規(guī)模超過101億元。隨著管理規(guī)模的增加,機構業(yè)務部門在基金公司的腰桿也越來越硬了。
此前,基金公司的架構大抵如此,投研部門負責投資研究;銷售部門負責公募基金的銷售,而這又以向渠道——商業(yè)銀行銷售為主;新成立的機構業(yè)務部門則獨立負責專戶理財、年金等業(yè)務的銷售和投資。這是中國基金行業(yè)發(fā)展10年來,已經(jīng)形成的部門分工。但是,一對多業(yè)務的性質(zhì)卻即將打破舊有平衡,因為機構業(yè)務部門無法獨立完成其產(chǎn)品設計、報會、發(fā)行和客戶服務等工作。而這些部門職能的重新分配、團結協(xié)作以及與合作伙伴的談判定價,都成了基金公司必須面對的理還亂的諸多頭緒。
大公司領跑、小公司跟進
“我們很多事情還沒有最后定下來?!北本┮患液腺Y基金公司市場部人士告訴CBN記者,一對多產(chǎn)品的設計、報會以及銷售,“公司都還沒定下來究竟由哪個部門來做?!盋BN記者采訪了解,多家已獲得專戶理財資格的中小型基金公司一年來一對一業(yè)務開展極為有限,“有一兩單5000萬的就很了不起了。
顯然,在市場前景依然模糊的背景下,中小型基金公司的主要精力還是放在傳統(tǒng)的公募基金業(yè)務之上?!案M策略。”北京一家基金公司副總經(jīng)理如此形容其所在公司確定的專戶理財業(yè)務以及一對多業(yè)務的公司既定策略。
事實上,摩拳擦掌、枕戈待旦的也多為大型基金管理公司。“我自己覺得比較自豪的是,國泰基金在這一方面是準備非常充分?!眹┗鹂偨?jīng)理助理、財富管理中心總經(jīng)理梁之平向CBN記者表示,國泰基金以采取類似于事業(yè)部制的架構來整合公司的核心資源,專戶理財業(yè)務也配備了近30人的團隊,“僅投資團隊就有9人。
銷售模式求解
與商業(yè)銀行的利潤分成,這是一對多業(yè)務亟須解決的問題。
在公募基金的銷售中,商業(yè)銀行一直以其渠道優(yōu)勢占據(jù)談判的絕對地位。“我們的談判地位很難提高”, “我們還得依靠銀行”,國內(nèi)一家大型基金管理公司副總經(jīng)理告訴CBN記者,即便發(fā)展10年來,基金公司仍未能積累有效的高端客戶資源。
顯然,這個亟須解決的問題也不是基金公司自身可以決定的。
而一對多業(yè)務帶來的基金公司銷售模式的探索則是尚需時間檢驗的問題。
“一對多的發(fā)行主要依靠銀行?!奔螌嵒鸨硎?,一對多產(chǎn)品的銷售、營銷均放在了零售體系,即公募基金的銷售渠道。
“同時放在機構業(yè)務部門和零售業(yè)務部門?!比A夏基金副總裁吳志軍表示,這兩個部門也均主要依靠商業(yè)銀行來進行一對多產(chǎn)品銷售。
“我們公司成立了大營銷部門?!北本┮患液腺Y基金公司副總經(jīng)理向CBN表示,銷售經(jīng)理面對客戶時將同時推介公募業(yè)務和私募業(yè)務?!斑@還在探索中?!彼钩?,是對是錯尚需實踐經(jīng)驗。
零售體系、零售+機構、大營銷部門,一對多業(yè)務尚為一塊“小蛋糕”,然而其新鮮出爐,卻令基金公司開始變革其銷售模式。顯然,這必將深刻影響中國基金行業(yè)的發(fā)展軌跡。
在發(fā)展10年后,基金行業(yè)跑馬圈地時代的結束或許就將以基金公司不再以“業(yè)績?yōu)橥酢倍苑漳芰樯献鳛闃酥局弧?/p>
國泰基金梁之平認為,一個公司未來能不能真正做好“一對多”這個業(yè)務,除了投資管理能力之外,另外很重要即是服務能力和產(chǎn)品設計能力。
相關專題:基金專戶理財業(yè)務全面開閘
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