本報記者 江沂 深圳報道

“一對多”業(yè)務(wù)正在如火如荼推進(jìn)中。第一批獲批產(chǎn)品名單出來后，動作快的基金公司火速完成了第一只產(chǎn)品的募集，便開始第二單業(yè)務(wù)的推行，對于目標(biāo)客戶的爭奪也呈白熱化狀態(tài)。有業(yè)內(nèi)人士表示，“表面上看是基金公司之間的較量，其實(shí)這后面更是基金公司與渠道之間的合力作用，而基金公司和渠道之間能不能形成合力，關(guān)鍵要看他們之間關(guān)于利益分成的角力?！?/p>

銀行渠道凸顯“話語權(quán)”

基金公司自己賣產(chǎn)品天經(jīng)地義，不過目前來看在直銷方面取得較大成功的僅有易方達(dá)基金，他們的“一對多”專戶首日發(fā)行遭遇超額預(yù)訂。據(jù)透露，直銷發(fā)行的“一對多”客戶以多年的忠實(shí)客戶為主，他們對易方達(dá)的投資風(fēng)格已經(jīng)有較好的理解。

“發(fā)行我們還得主要靠銀行。沒辦法，資源掌握在他們手里?！币患掖笮突鸸緦羟揽偙O(jiān)告訴中國證券報記者。他所在的公司成立了專門的渠道拓展部門，目前負(fù)責(zé)專戶拓展的人已經(jīng)有5個。他說，沒有足夠的客戶資源，哪家基金公司也不敢把首個“一對多”專戶交給直銷。“基金公司以往也有直銷業(yè)務(wù)，但主要都是面對機(jī)構(gòu)客戶，比如保險公司。而現(xiàn)在政策規(guī)定，保險資金不許申購‘一對多’，所以基金以往的直銷資源都用不上了。”

正因?yàn)槿绱?，四大銀行把焦點(diǎn)都聚集在了利益分成上，銀行要求分享“一對多”計(jì)劃超額業(yè)績的“分成收益”。據(jù)中國證券報記者了解，目前四大銀行聯(lián)盟已有所松動。

券商渠道遭到冷落

各家基金公司拓展客戶各有絕招。比如，招商基金快速發(fā)行的訣竅是鎖定單一渠道的單一地區(qū)發(fā)行，針對第一次發(fā)行，選擇的就是招商銀行深圳地區(qū)的深圳分行與總行營業(yè)部作為代銷渠道。該公司的解釋是鎖定深圳地區(qū)主要是考慮同一地區(qū)的客戶投資意愿會有所趨同。而深圳地區(qū)的客戶資源是招商銀行的大客戶精華所在，鎖定在此，與銀行渠道做大規(guī)模的意愿有極大關(guān)系。由于銀行配合，從發(fā)行首日預(yù)約客戶的資金量來說，已經(jīng)超過了基金募集的規(guī)模，他們的首只“一對多”基金發(fā)行兩日就結(jié)束了募集。現(xiàn)在，招商基金第二只“一對多”產(chǎn)品也已經(jīng)獲批。據(jù)了解，也有基金公司計(jì)劃以后與城商行合作，鎖定某些地區(qū)的高端客戶。

不過，有一個渠道同樣被忽略，那就是券商渠道。從目前看，基金公司明顯更為依賴銀行渠道?！般y行渠道有緊迫感，他們?nèi)羧狈碡?cái)產(chǎn)品，核心客戶就會被其他銀行的‘一對多’搶走，所以銀行跟我們一起做大規(guī)模的積極性還是很高的。”一位渠道經(jīng)理告訴記者。

對于券商來說，他們更愿意發(fā)行自己的集合理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行時也有豐富的客戶資源，無需假手他人。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，推出“小集合”的意義之一就是券商客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的“保衛(wèi)戰(zhàn)”。彌補(bǔ)券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的空白地帶，避免現(xiàn)有客戶因?yàn)槔碡?cái)需求而被基金挖走。

據(jù)了解，一些券商目前正醞釀推出“小集合”產(chǎn)品，計(jì)劃的準(zhǔn)入門檻為100萬元，客戶在200人以內(nèi)。與“一對多”高度類似的設(shè)計(jì)，顯示出來的是爭奪客戶的堅(jiān)決態(tài)度。