□本報(bào)記者 李良 上海報(bào)道

在“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)理財(cái)這塊炙手可熱的業(yè)務(wù)上，基金公司經(jīng)過(guò)一周的角力，有的公司如中銀基金全力搶跑，獲批當(dāng)天就完成了第一只產(chǎn)品的募集，有的公司至今尚未展開(kāi)銷(xiāo)售。這背后是基金公司在銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源方面展開(kāi)的激烈爭(zhēng)奪。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然這只是首批產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，但其中也可能埋下未來(lái)“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展格局的伏筆。

發(fā)售時(shí)間滯后導(dǎo)致客戶(hù)流失

對(duì)于那些志在必得的基金公司而言，“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售可以用“爭(zhēng)分奪秒”來(lái)形容。

以中銀基金為例，在搶得完成募集“首單”后，第二只“一對(duì)多”產(chǎn)品也即將售罄。該公司有關(guān)人士介紹，由于準(zhǔn)備工作充分，剩下的三只“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品也有望在短期內(nèi)完成募集。中信建投基金銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人8日表示，所代理的第一只“一對(duì)多”產(chǎn)品一天就發(fā)售完畢。對(duì)于首只產(chǎn)品銷(xiāo)售大獲成功的原因，該負(fù)責(zé)人也將其歸功于“充分的準(zhǔn)備工作”。

某基金公司員工透露，在首批“一對(duì)多”的競(jìng)爭(zhēng)中，準(zhǔn)備工作充分與否是成敗的關(guān)鍵。“每個(gè)公司都有搶先發(fā)行的想法，但如果事先和客戶(hù)溝通不足，或者代銷(xiāo)渠道和基金公司之間的溝通不夠，都可能在實(shí)際發(fā)行中造成困難，而客戶(hù)是不會(huì)等你的?！?/p>

事實(shí)上，在首批“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，就出現(xiàn)了“挖客戶(hù)”的現(xiàn)象。某基金公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售前，有200多名客戶(hù)打電話預(yù)約產(chǎn)品，但待批文到手后，該基金公司在回訪中發(fā)現(xiàn)，不少客戶(hù)已經(jīng)被銀行“挖”給了其他基金公司，原因僅僅是他們的產(chǎn)品發(fā)售時(shí)間滯后。

分析師指出，在“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)發(fā)展初期，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)哪只產(chǎn)品具有一定的隨機(jī)性。這時(shí)候，誰(shuí)發(fā)行速度快，誰(shuí)就能圈到更多的客戶(hù)資源。不過(guò)，隨著一對(duì)多專(zhuān)戶(hù)運(yùn)作后出現(xiàn)業(yè)績(jī)差距，其銷(xiāo)售將更多地受業(yè)績(jī)口碑的影響。

未來(lái)發(fā)展格局已埋下伏筆

部分基金公司急速推進(jìn)“一對(duì)多”產(chǎn)品的銷(xiāo)售，用意除了爭(zhēng)奪客戶(hù)外，還包括搶奪產(chǎn)品資源。

某基金公司員工告訴中國(guó)證券報(bào)記者，根據(jù)規(guī)定，基金公司可以向證監(jiān)會(huì)上報(bào)5個(gè)“一對(duì)多”產(chǎn)品。也就是說(shuō)，每獲批一個(gè)產(chǎn)品，該基金公司就空出了一個(gè)新上報(bào)產(chǎn)品的名額，待獲批產(chǎn)品募集成立后，就可以立即向證監(jiān)會(huì)上報(bào)新的產(chǎn)品。這也刺激了基金公司加大產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度，以達(dá)到盡快上報(bào)新產(chǎn)品的目的。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著首批“一對(duì)多”產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度的拉開(kāi)，未來(lái)“一對(duì)多”專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展格局已埋下伏筆。銷(xiāo)售進(jìn)度快者，不僅可以更早圈得更多的客戶(hù)資源，而且容易獲得更多產(chǎn)品資源，從而形成良性循環(huán)，發(fā)展速度會(huì)明顯快于那些銷(xiāo)售速度慢者?！半m然到了第二個(gè)階段，業(yè)績(jī)成為影響客戶(hù)選擇的一個(gè)重要因素，但前期的跑馬圈地會(huì)形成一個(gè)品牌效應(yīng)，其影響力也是巨大的，這也是為什么基金公司急于銷(xiāo)售的原因?！?