本報記者 王芳艷上海報道

雖然資產(chǎn)規(guī)模不及世界級銀行如匯豐及花旗，但在進軍內地市場方面，東亞銀行卻多次拔得頭籌。今年上半年，內地業(yè)務盈利貢獻已占集團的40%以上，足見內地業(yè)務對東亞的分量。

今年4月，剛升任東亞中國執(zhí)行董事兼行長的關達昌，派駐內地至今逾20年，早已是“中國通”。不過，這位新行長面臨的是外資行在內地市場份額下滑的壓力。

如何深耕內地市場？9月11日接受本報記者專訪時，關達昌表示，為了改變信貸下滑的局面，下半年東亞中國將重點推出國有企業(yè)專項營銷方案，對不同類別的國有企業(yè)實行不同的信貸優(yōu)惠政策。

而在用人和用策上，東亞中國更加突出“think global，work local”(思維國際化，運作本地化)，現(xiàn)在的逾3000名員工中97%以上為內地招聘，在外資行中頗為少見。

“對于東亞中國來說，現(xiàn)在的主要任務是不斷優(yōu)化資產(chǎn)負債組合，改善收入結構，未來三年內非息收入的占比希望能超過10%，沖刺20%?！彼f。東亞銀行在中國的貸款規(guī)模由年初的857.41億港幣減至今年6月末的801.69億港幣，致使內地業(yè)務稅前盈利略有下跌。

不過，下半年，機會來了。

“重點國企專項營銷方案”

《21世紀》：2007年到2008年上半年，很多外資銀行收入都增長70%以上，但去年下半年開始信貸步伐放慢，相反中資行貸款很厲害。你怎么看這種變化？

關達昌：對外資行來說，中國市場充滿機會，也充滿挑戰(zhàn)。不同的信貸政策，會對業(yè)務增量產(chǎn)生影響。

比如說，2007年我們剛成立法人銀行，當時經(jīng)濟環(huán)境很好，外資行信貸投放比較快。不過，到了年底，宏觀調控要求對信貸實施規(guī)?？刂?，當時中資銀行信貸都受到限制，外資行就是想增長也沒法增長。

2008年，對信貸的政策實施了總量控制、窗口指導等，如果銀行突破這些，就要被發(fā)放定向票據(jù)，因此，外資行也必須要適應不同的政策變化。

此外，外資行開設網(wǎng)點，產(chǎn)品利率設置，都要遵守內地的監(jiān)管政策。不過，這也是可以理解的。外資行要在市場立足，必須要有積極的應變能力，在這個環(huán)境里找到自己的優(yōu)勢。

《21世紀》：今年上半年東亞銀行信貸同比負增長，是因為政策原因，還是因為外資行自身的風險控制？

關達昌：客觀上講，由于網(wǎng)點限制，外資銀行內地存款增長有限，同時也需逐步滿足75%的存貸比監(jiān)管指標，因此也較難支撐信貸快速擴張。

上半年國內信貸迅猛增長，大部分流向了政府支持的產(chǎn)業(yè)和項目，而國有大企業(yè)和地方政府背景的各類基建項目，外資行與中資行相比競爭力較弱。

中資行對信貸發(fā)放條件相對比較寬松，但我們比較謹慎，企業(yè)可能實際只需要10塊錢，但中資行可以給30塊，我們外資行沒法這樣做。我們要保持風險控制的門檻，現(xiàn)在我們內地業(yè)務的減值貸款比率維持在0.3%的低水平。

另外，外資銀行長期以來的信貸對象主要是跨國企業(yè)，業(yè)務優(yōu)勢主要在于貿易融資、現(xiàn)金管理等，但上半年外貿形勢嚴峻，這方面的信貸增長有限。

《21世紀》：下半年中資行信貸門檻提高，對你們來說，機會來了。不過，你們怎么擠進國有企業(yè)的大門呢?

關達昌：針對信貸業(yè)務略有下滑的狀況，我們采取在控制信貸風險的基礎上，加大對原有信貸客戶及潛在客戶，尤其是中資企業(yè)的營銷力度。

對政府性項目我們一直都很感興趣，下半年中資行如果騰出空間，我們會加大營銷力度。比如，我們特別推出了重點國有企業(yè)專項營銷方案，對不同類別的國有企業(yè)實行不同的優(yōu)惠政策，將我行的優(yōu)勢產(chǎn)品和新產(chǎn)品介紹給客戶，并給予客戶適當?shù)馁M率優(yōu)惠，贏得老客戶的信賴，目前我行的存貸款業(yè)務已經(jīng)有較好的增長趨勢。

實際上，我們在重大貸款項目方面已有所突破，已參與的大型貸款項目主要有城市建設類項目等，如已經(jīng)對國內兩個省會城市的地鐵建設項目提供了融資支持。

《21世紀》：有些人會擔心現(xiàn)在大量的信貸投放會不會埋下不良隱患。你怎么看其中的風險，未來的經(jīng)濟走勢你怎么看？

關達昌：我們下半年的信貸還是很嚴格，風險控制標準不會放松，現(xiàn)在大家討論信貸資金是不是流入股市樓市，這是需要關注的。

我個人認為金融危機最差的時候已經(jīng)過去，情況已基本改善。內地4萬億經(jīng)濟刺激比較有效，年底前，經(jīng)濟應該會發(fā)展比較平穩(wěn)，大家的信心正在恢復。當然有潛在危機，比如歐美房價仍然難以完全回升。

不過在內地要看長遠，上海提出在2020年前要建立國際金融中心和國際貿易中心的階段性目標，因此到2020年，上海的發(fā)展前景肯定是好的，雖然可能中間有起伏。

《21世紀》：如果按照這樣的工作計劃，未來3-5年，你希望東亞銀行的資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務發(fā)展達到什么位置？

關達昌：在外資行同行中，希望能超越同業(yè)并在國內建立比較好的品牌形象。資產(chǎn)規(guī)模很難量化，比如說，上半年我們貸款800多億，如果要翻幾番，需要很多因素才能促成。但我希望，每年東亞中國的利潤都要增長，最起碼不能差于今年。