銀行：客戶第一 切不可盲目跟風(fēng)

之前監(jiān)管層曾叫停一對(duì)多專戶理財(cái)，是因銀行分成太高惹監(jiān)管部門不滿。而火熱的市場(chǎng)似乎沖淡了原本的記憶。

銀行把客戶介紹給基金專戶產(chǎn)品最大的動(dòng)力來自哪里？?jī)烧咧g的利益分成機(jī)制是怎樣的？銀行系的基金會(huì)不會(huì)占有很大優(yōu)勢(shì)？記者帶著這些問題咨詢了某股份制銀行的產(chǎn)品部門的負(fù)責(zé)人。

該負(fù)責(zé)人告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者，他所在的銀行看重的是客戶，特別是高端客戶投資者的多元化投資理財(cái)服務(wù)?！斑€有這類產(chǎn)品的中間業(yè)務(wù)收入也是銷售火爆的原因之一，具體利益分成機(jī)制則是為了鼓勵(lì)基金公司做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)。銀行系基金還是占據(jù)一些優(yōu)勢(shì)，但是最終還是業(yè)績(jī)說了算?！?/p>

最早在市場(chǎng)上推出一對(duì)多專戶理財(cái)?shù)墓獯筱y行，此次卻沒有在客戶中大力推廣，“幾乎也沒怎么做廣告。”該行財(cái)富顧問張女士說，他們更多的工作是與客戶溝通，不建議客戶哄搶。她笑言，此次產(chǎn)品募集是“咨詢的人很多，被我們勸退的人也很多”。

“匯添富一對(duì)多業(yè)務(wù)是光大銀行跟券商一起募集的，每家只能發(fā)100份，而北京地區(qū)我們只賣給了4個(gè)客戶?！睆埮扛嬖V《華夏時(shí)報(bào)》記者。此次光大銀行堅(jiān)持的原則是“選客戶”，“我們嚴(yán)格進(jìn)行了客戶風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查工作，讓不合適的客戶退出?！?/p>

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前發(fā)行的一對(duì)多專戶理財(cái)產(chǎn)品大多為靈活配置型，“這在一定程度上可以保證投資更加穩(wěn)健，比偏股型基金要安全?！?/p>

后來者：先練內(nèi)功 客戶溝通放首位

“我們銀行‘十一’前應(yīng)該會(huì)推出一對(duì)多專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，因?yàn)橹案覀冋劦幕鸸居泻脦准夷??！北本┠成虡I(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理趙先生告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。

趙先生說雖然他所在的銀行并未趕在第一批推出一對(duì)多專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，但是該行卻在市場(chǎng)剛有風(fēng)聲之時(shí)就醞釀了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的溝通工作?！?月19日之前我們就對(duì)理財(cái)經(jīng)理做了培訓(xùn)，并且邀請(qǐng)了50多位貴賓客戶來進(jìn)行溝通交流，看他們對(duì)這類產(chǎn)品的態(tài)度。”

“現(xiàn)在客戶主動(dòng)來咨詢的也不是很多，待產(chǎn)品一推出我們便會(huì)及時(shí)推薦給合適的客戶?！壁w先生說，他個(gè)人對(duì)一對(duì)多專戶理財(cái)給銀行高端客戶帶來新的投資渠道很是看好，并且希望因此能吸引一些新的客戶選擇他們銀行。

而對(duì)于投資者們熱捧的一對(duì)多專戶理財(cái)，趙先生說，首先還是要看投資標(biāo)的，在震蕩市場(chǎng)中，穩(wěn)健靈活配置型的應(yīng)該是首選；其次要看基金公司過往投資業(yè)績(jī)以及經(jīng)驗(yàn)，如果基金公司團(tuán)隊(duì)有專戶理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)年金和社?；鹜顿Y經(jīng)驗(yàn)的，也是投資者參考的標(biāo)準(zhǔn)；第三則是要了解自己，并且了解產(chǎn)品，“如果是保守型的客戶，可以選擇穩(wěn)健型的配置產(chǎn)品?！薄白詈髣t是要細(xì)看一下條款，對(duì)資金的贖回開放日有認(rèn)知，保證資金的流動(dòng)性等?！?/p>

短期內(nèi)增量資金不會(huì)過于巨大

目前共有34家基金有專戶理財(cái)?shù)馁Y格，有18家基金公司的產(chǎn)品獲批。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，獲批的一對(duì)多產(chǎn)品數(shù)量已有50多只。

業(yè)內(nèi)人士表示，在短短一周的時(shí)間內(nèi)，基金一對(duì)多產(chǎn)品獲批數(shù)量大幅增加已完全超出市場(chǎng)的預(yù)期，上百億的資金密集入市的情形指日可待。

對(duì)此，民生證券基金研究員王峰在報(bào)告中表示，目前已經(jīng)獲批一對(duì)多產(chǎn)品的基金管理公司大多選擇與中小規(guī)模的股份制商業(yè)銀行合作，而待大型銀行和華夏、博時(shí)、嘉實(shí)等實(shí)力雄厚的基金管理公司達(dá)成協(xié)議后，借助于大型銀行的數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，基金專戶一對(duì)多產(chǎn)品的市場(chǎng)反響將會(huì)更加熱烈。但基于基金專戶一對(duì)多產(chǎn)品募集規(guī)模不可能非常巨大，所以，在短期內(nèi)，基金專戶一對(duì)多產(chǎn)品立即為市場(chǎng)帶來大量的增量資金并不現(xiàn)實(shí)。更何況，市場(chǎng)短期內(nèi)的走勢(shì)尚未完全明朗，所以基金專戶一對(duì)多產(chǎn)品的建倉節(jié)奏也不可能過快。

基金“一對(duì)多”對(duì)券商的專戶理財(cái)也形成了一定的沖擊，但是民族證券一位彭姓人士告訴記者，因?yàn)楦髯缘姆?wù)方向不一樣，他們并不太擔(dān)心基金一對(duì)多理財(cái)業(yè)務(wù)的開閘，而券商專戶理財(cái)服務(wù)的客戶門檻更高，賬戶更加透明，可以更加主動(dòng)投資。“其實(shí)投資渠道大家都大同小異，只能拼服務(wù)水平了。”該人士最后說道。