蘇米

剛剛結束的青島鋼鐵原材料國際研討會被稱為新年度鐵礦石談判的預熱。在這次會議上，從去年開始引領中國企業(yè)進行鐵礦石談判的中鋼協(xié)負責人，又提出了在新一輪的鐵礦石價格談判中尋求建立“中國模式”的新觀點。

總結一下中鋼協(xié)闡述的“中國模式”，可歸納為以下幾點。一是將結算周期確定為自1月1日至12月31日；二是要求礦業(yè)巨頭適時給予“量大價優(yōu)”的照顧，大買家理應獲得優(yōu)惠的價格；三是對內要求全國實行統(tǒng)一價格，不再區(qū)分長協(xié)價和現(xiàn)貨價。

這是中國首次提出“清晰”的談判模式，希望發(fā)出自己的聲音。但聽過的業(yè)內人士往往只是苦笑一下，因為就現(xiàn)在的情況看，“中國模式”的形成，難度不小，甚至一些條件的可行性也有待商榷。

首先看“統(tǒng)一價格”。中鋼協(xié)的本意肯定是為了改變目前鐵礦石進口市場的混亂局面，因為近幾年來，相對高價的進口現(xiàn)貨礦一直是礦山企業(yè)要求長協(xié)礦漲價的砝碼。

但長協(xié)礦和現(xiàn)貨礦原本就是兩種不同的機制所決定的，由于拿不到長協(xié)礦，一些中小鋼廠和貿易商才會去購買現(xiàn)貨礦；長協(xié)礦一年定一次價，現(xiàn)貨礦隨行就市。那么，如果供需雙方在合同量上本身就不是穩(wěn)定的長協(xié)合同，又如何要求參加談判的礦山企業(yè)考慮購買現(xiàn)貨礦的企業(yè)的利益，要求買一船貨和買一年的貨都是同樣的價錢？

另外要知道，此前高價的進口現(xiàn)貨礦價格，與國內現(xiàn)貨市場的礦粉價格也基本是一致的，那么如果要讓進口長協(xié)價和進口現(xiàn)貨價一致，是否也應該讓國內現(xiàn)貨價也與前兩者一致。如果真的如此，那鐵礦石交易市場是否會到了計劃經濟時期的統(tǒng)一定價，統(tǒng)計分配的市場？如果不是如此，國內現(xiàn)貨礦的定價機制和生存空間又在哪里？

事實上，要想真正解決現(xiàn)貨價和長協(xié)價價差過大的問題，完全取消現(xiàn)貨價的想法目前來看是過于極端而且很難實現(xiàn)，政府和協(xié)會方面真正要做的，是考慮如何采取措施控制超量進口，減少國內倒賣。

在“攘外必先安內”這一點上，中鋼協(xié)應該也并不是沒有想到過，但在過去的幾年中，卻從沒有看到有足夠的實際政策出來予以規(guī)范，更沒有看到有足夠的人員對一些業(yè)內都看在眼里的行為進行監(jiān)管和處罰。因此，盡管從8月開始我國的鋼材價格一直在下跌，鐵礦石進口量和價格卻依然在一起攀升——問題依舊，被動依舊。

再來看一下“量大價優(yōu)”的說法。大買主擁有大的話語權，在很多談判中的確會擁有一定的優(yōu)勢，但如果賣家過于集中，而大買主內部又不團結時，大，可能反而成為被對方牽制的劣勢。

市場經濟情況下，價格歸根結底由市場的供求關系決定，但鋼鐵企業(yè)的高管們都知道，這幾年我們的鐵礦石談判之所以大多陷入被動，與三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80%的鐵礦石貿易量的高集中度，而我國對進口鐵礦石60%的依賴度是被成百上千的鋼廠和貿易商“瓜分”有很大關系。

另外一個因素則很難被行業(yè)外人士看到，就是我國鋼鐵生產的流程，決定了只有連續(xù)生產才能實現(xiàn)最大效益，這也是目前鋼價不停地下跌，鋼廠仍是減產力度不大的原因。而礦石生產的特點則是，如果部分停產甚至全部停產，損失相對要小得多。

這就決定了作為需求方的鋼廠，更希望盡量保證原材料供應的穩(wěn)定，以維持正常的生產，而作為供應方的礦山，則可以根據(jù)實際需求的變化，來調整自己的供應，雙方本來就不處在同一個公平的競爭地位上。

因此，如何先讓擁有800多家鋼鐵企業(yè)和貿易商的中國“大買家”們都獲得長期穩(wěn)定的供應，在談判中才能真正擁有一定的話語權和底氣，這其實也是減少現(xiàn)貨貿易和現(xiàn)貨價的根本途徑。

在這方面，要學習《三國演義》中的“聯(lián)吳抗曹”，扶持更多新的鐵礦石企業(yè)的壯大，并與他們簽訂更多長協(xié)合同，尋找穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時積極推動中小鋼鐵企業(yè)聯(lián)合簽訂長協(xié)合同而不是“一船一個價”地在現(xiàn)貨市場購買。

畢竟，供應雙方不應該只是對手，而應該尋找各種合作的空間。此外，對同是需求方的日韓鋼鐵企業(yè)心態(tài)和狀況的更多把握上，也是此前做得不夠的地方。

當然，加快淘汰落后和兼并重組，也是提高“大買家”話語權的途徑。而從這一意義上說，很多企業(yè)在鐵礦石漲價上吃的虧還不夠，還沒有到因為承受不了而退出或者被兼并的地步。

此外，雖然新年度鐵礦石談判即將打響，但對于根本就沒有結果的2009年度鐵礦石談判也不能“好了傷疤忘了疼”。

在2009年度的談判中，過早暴露底牌，經濟形勢變化后沒能靈活的調整談判目標，以及對未來的供應和需求形勢判斷的不準確，都是新年度鐵礦石談判需要改進的地方。

這與國人對鐵礦石談判寄予太多的“厚望”，甚至上升到民族利益而加重了談判代表的心理負擔，無法保持清醒的頭腦，以及談判中缺乏有效的信息提供人才、權威的統(tǒng)籌協(xié)調人才和有經驗的談判人才有關系。

有業(yè)內人士建議，在新的年度談判中，中鋼協(xié)應該確立一些有商業(yè)經驗的談判代表，并聯(lián)合國內主要鋼企形成智囊團，在幕后給予一定的咨詢和建議，畢竟鋼廠對目前和未來市場更有客觀和相對準確的判斷。

這些也許是中國鋼鐵業(yè)在屢次談判中的軟肋，也是礦業(yè)公司能夠屢次“笑傲”談判的真正原因。