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    約而不買 一對多產(chǎn)品預(yù)約銷售失靈

    2009年11月02日 02:10
    來源:證券時(shí)報(bào) 作者:方麗 李????

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    一對多的實(shí)際銷售并不如預(yù)約般火爆。一只從10月初開始募集的一對多產(chǎn)品,前期預(yù)約早已超過200人,而該產(chǎn)品目前仍在銷售,主要原因就是“有預(yù)約的客戶沒來認(rèn)購”。

    證券時(shí)報(bào)記者 方麗 李????

    本報(bào)訊 一對多專戶產(chǎn)品預(yù)約銷售采用“先下單再付錢”方式,一度讓基金公司接電話“忙不過來”。而記者上周從多家銀行網(wǎng)點(diǎn)了解到,一對多的實(shí)際銷售并不如預(yù)約般火爆,甚至一些預(yù)約滿額的一對多產(chǎn)品在銷售時(shí)也出現(xiàn)了“約而不買”的情況。

    一對多銷售不如預(yù)約火爆

    記者從某銀行網(wǎng)點(diǎn)了解到,某只從10月初開始募集的一對多產(chǎn)品,根據(jù)前期的預(yù)約情況來看,200人預(yù)約名額早已超過,而原本應(yīng)該售罄的產(chǎn)品目前仍在該行網(wǎng)點(diǎn)在售,主要原因就是“有預(yù)約的客戶沒來認(rèn)購”。有渠道人士稱,由于預(yù)約不需要支付任何費(fèi)用,加之前期獲批的一對多產(chǎn)品不斷推出,一些觀望的投資者可能選擇幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)約,而最終只購買一只產(chǎn)品。

    “預(yù)約不需要給任何費(fèi)用,一些觀望者可能‘約而不買’,而正式購買以打款為準(zhǔn),給的是真金白銀,所以,銷售自然沒有預(yù)約火爆。”一銀行客戶經(jīng)理的說法一針見血。

    從早期一對多募集情況來看,不少產(chǎn)品規(guī)模在3億到4億元,除了少部分大公司發(fā)行的產(chǎn)品外,近期成立的產(chǎn)品規(guī)模大都只有1億左右。事實(shí)上,密集推出的一對多產(chǎn)品已經(jīng)消化了相當(dāng)部分的購買力,開閘初期當(dāng)日售罄或募集幾日就能成立的光景已不再。在客戶總量相對有限的情況下,募集期普遍延長,甚至需要靠沖量來達(dá)到5000萬元的成立下限。

    銀行客戶經(jīng)理專業(yè)知識缺失

    證券時(shí)報(bào)記者在銀行渠道了解到,不少銀行客戶經(jīng)理對基金一對多產(chǎn)品的了解甚少,甚至還有一位國有大型銀行客戶經(jīng)理說出“一對多產(chǎn)品都是一樣的,看公司買就可以了”的話來。據(jù)該客戶經(jīng)理的介紹,一對多產(chǎn)品的費(fèi)用要比公募基金低很多,但實(shí)際上,一對多除了不收取認(rèn)購費(fèi)外,還要提取業(yè)績報(bào)酬、5%的違約退出費(fèi)、0.6%-0.8%的銷售服務(wù)費(fèi)等,而且不少一對多的管理費(fèi)也在1.5%的水平,細(xì)算起來并不一定比公募基金低。

    更讓人吃驚的是,不少銀行渠道并沒有一對多產(chǎn)品的說明書,全靠客戶經(jīng)理“嘴說”。不過,也有業(yè)內(nèi)人士表示,一對多主要是在銀行財(cái)富中心進(jìn)行銷售,一般對分行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理培訓(xùn)較少。另一人士表示,選擇一對多產(chǎn)品首先看的是服務(wù),客戶經(jīng)理對一對多產(chǎn)品了解的深淺程度也直接影響到這類產(chǎn)品的銷售。

    值得注意的是,與9月份銷售渠道以中小銀行為主不同,10月以來獲批的幾只“一對多”產(chǎn)品多在中行、工行、交行等大行發(fā)售,并且券商近期也成為“一對多”產(chǎn)品的重要銷售力量。

    [責(zé)任編輯:robot] 標(biāo)簽:產(chǎn)品 銷售 客戶 銀行 
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