本報記者 曹元 深圳報道

9月份開始喧囂，10月份進入常態(tài)，到了11月份，基金公司“一對多”業(yè)務逐漸沉寂了下來。

媒體間，已經(jīng)沒有了鋪天蓋地關于基金“一對多”的新聞。零星一些正在發(fā)行中的產(chǎn)品宣傳成為第一波“一對多”高潮后留下的尾巴，并且越來越細。

不錯，11月份之后，基金公司的“一對多”產(chǎn)品鮮見獲批。有基金公司市場部總監(jiān)向記者證實，管理層基本上暫停了“一對多”產(chǎn)品審批，尤其是對已經(jīng)獲批了5只產(chǎn)品的公司。

深圳另一家基金公司市場部總監(jiān)認為，管理層希望觀察第一波“一對多”產(chǎn)品暴露出來的問題。

而記者從多家基金公司以及相關機構了解到，這一波來勢洶洶的“一對多”業(yè)務確實暴露了不少困擾這項新業(yè)務發(fā)展的問題。

“尾市”的尷尬

截至11月1日，據(jù)記者不完全統(tǒng)計，共計34家基金公司獲批了104只“一對多”產(chǎn)品，除少數(shù)仍在發(fā)行外，大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)投身到了市場上的實際戰(zhàn)斗中。根據(jù)前期銷售情況來看，大約可為市場提供超過200億元的新增資金。

從9月份伊始至11月9日，滬指漲幅接近20%，可以說，基金一對多生在了一個風調(diào)雨順的好時節(jié)。

從三季報中，尚未發(fā)現(xiàn)“一對多”產(chǎn)品，但通過“一對一”產(chǎn)品或許能夠看出“一對多”產(chǎn)品的投資端倪。

比如華夏基金公司—工行—林水恩成為匯通集團的第十大流通股股東，持有匯通集團94.12萬股，占匯通集團流通股的0.42%；華夏基金公司—建行—郭天興靈活配置投資組合資產(chǎn)管理計劃，也成為新賽股份的第十大股東，持股數(shù)量達到了55.47萬股。

值得一提的是，這兩只股票均為華夏系公募基金的“棄子”。并且在三季度之后，這兩只股票出現(xiàn)大幅拉升。匯通集團有海航空降的消息爆出，而新賽股份則受益于煤化工項目以及棉花油脂產(chǎn)品的漲價。并且匯通集團去年以及今年前三季度處在虧損狀態(tài)。

這顯示出專戶產(chǎn)品追求高收益的特性。

然而，這種產(chǎn)品尤其是專戶“一對多”理財產(chǎn)品在10月份中后期的銷售上卻面臨著尷尬。

“除個別有渠道優(yōu)勢的基金公司外，多數(shù)基金公司的‘一對多’產(chǎn)品已經(jīng)銷售很困難了?！鄙钲谀澈腺Y基金公司市場部人士透露。

比如本應于10月14日結束募集的“大成-廣發(fā)靈活配置1號”，由于產(chǎn)品募集金額沒有達到成立條件的5000萬元下限，而將募集的資金退回了客戶，成為首單發(fā)行期失敗的一對多產(chǎn)品。雖然該產(chǎn)品存在公司與渠道的因素，但也顯示出一對多產(chǎn)品銷售方面的尷尬。

“一對多產(chǎn)品同質(zhì)化較之公募更嚴重。”上述合資基金公司市場部人士認為這是造成一對多產(chǎn)品遇冷的原因。

統(tǒng)計104只已經(jīng)獲批的“一對多”產(chǎn)品，靈活配置型的數(shù)量達到了87只，占比83.6%。

“如果我是高端客戶，我也會覺得沒啥吸引力。”她接著說。

比如交銀施羅德、易方達、匯添富等公司旗下5只產(chǎn)品也均為靈活配置基金。除了銷售渠道的差別，產(chǎn)品差別不大。

基金公司在公募產(chǎn)品的經(jīng)營上都會用不同的產(chǎn)品線，但在一對多的經(jīng)營上卻惰性十足。這主要是較之公募的投研團隊，基金公司給予“一對多”產(chǎn)品的人員配備遜色不少。多數(shù)公司在這部分的人員配備在10人之下。并且他們中的許多人還要兼顧企業(yè)年金、社保、“一對一”專戶服務。產(chǎn)品的簡單化能夠最節(jié)省資源。

深圳另一合資基金公司市場部銷售總監(jiān)介紹了“一對多”產(chǎn)品銷售上的另一個問題。他在同客戶交流中發(fā)現(xiàn)，盡管是高端客戶，但是在投資行為上仍然存在著盲從的現(xiàn)象。當一對多業(yè)務剛剛出來時，他們都急于想?yún)⑴c這項新生事物。相似的情形發(fā)生在大多數(shù)投資產(chǎn)品身上，比如創(chuàng)業(yè)板、QDII基金等。

該總監(jiān)稱，是時候來發(fā)現(xiàn)“一對多”產(chǎn)品的問題了。讓他感觸頗深的是，一些投資者以為一對多因為有著比公募更靈活的資產(chǎn)配置手段，應該收益高于公募，而風險低于公募。“市場上漲時就加倉，下跌時就清倉不就可以了嗎。”這位總監(jiān)遇到了投資者這樣的問題，讓他無言以對。

但如果這樣的投資參與“一對多”產(chǎn)品，那么在市場下跌時，基金公司會疲于應付投資者的責問?！拔覀兿Ｍ偨Y第一批產(chǎn)品的經(jīng)驗?！痹摽偙O(jiān)說。

糾結的利益鏈

而談到第一波“一對多”產(chǎn)品面臨的最大問題時，業(yè)內(nèi)都將矛頭指向了渠道。

一方面是渠道的擁堵。比如友邦華泰于10月12日獲批的首只一對多產(chǎn)品，至今仍未開始銷售。公司解釋成，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，主要是因為首款一對多產(chǎn)品仍然在銀行排隊的過程中，預計11月中旬才能夠正式發(fā)售，而第二只產(chǎn)品是通過公司直銷渠道進行銷售。

100多只產(chǎn)品在兩個多月的時間中集中問世，卻會帶來渠道扎堆的現(xiàn)象。但是，較之公募基金，“一對多”產(chǎn)品的銷售渠道更為分散，除了大型銀行，還有中小型銀行、券商以及直銷。

較之今年8月初10只公募產(chǎn)品扎堆建行，“一對多”產(chǎn)品的渠道真的那么堵嗎？更何況，許多“一對多”產(chǎn)品的主銷售銀行往往是某個城市的分行，因此渠道之堵另有他因。

“私募給8%的業(yè)績提成，‘一對多’產(chǎn)品只給1%的管理費分成，你說我們會賣誰的產(chǎn)品?！鄙钲谝汇y行某支行的副行長道出了“擁堵”的原因。

他認為，現(xiàn)有的銀行考核體系存在急功近利的弊病。銷售人員的獎金與當期能夠獲得的收益緊密相關，而與所銷售的產(chǎn)品幾年后是否幫投資者賺錢沒有直接關系。

因此，從部門到基層銷售人員都愿意推銷更能短期賺錢的產(chǎn)品。

10月，轉身私募的李旭利通過招商銀行發(fā)行的重陽三期產(chǎn)品募集資金11.5億元，這讓公募基金感到震撼。

除了李旭利以及重陽投資的名氣，該公司敢于付出8%的業(yè)績提成成為銀行銷售人員的發(fā)動機。

許多基金公司在產(chǎn)品設計之初就同銀行協(xié)商一對多產(chǎn)品的業(yè)績分成。業(yè)內(nèi)介紹，銀行所提取的業(yè)績報酬比例要超過重陽投資，達到10%。但由于證監(jiān)會對這種產(chǎn)品不予批復，一度造成了大型銀行同基金公司的“冷戰(zhàn)”。直至10月中下旬才再度攜手。但這是在基金公司以“增加1%的銷售服務費”和“提高管理費的分成比例”之下取得的“諒解”。

據(jù)上海某基金公司市場部人士介紹，一般中小銀行會收取70%的管理費收入，而工、建兩行收取的比例更高。

以在建行銷售的某款“一對多”產(chǎn)品為例。其固定管理費約2%，其中的75%將分給銀行。

為了取得更好的銷售業(yè)績，基金公司還會給銷售人員其他的獎勵，或者簽訂陰陽合同繞過證監(jiān)會的監(jiān)管。

即便如此，在私募基金放棄部分利益之后，“一對多”產(chǎn)品對于銀行仍然沒有吸引力。

深圳市金融顧問協(xié)會秘書長李春瑜認為，私募向銀行大比例的分成對私募的健康發(fā)展也不利。傷人傷己，實屬不得已而為之。

公募、私募產(chǎn)品利益糾結，但核心問題是銀行的考核機制，如果銀行能將所銷售產(chǎn)品的長期業(yè)績作為對員工的考核標準，那么這個糾結的問題或許就迎刃而解了。