作者: 夏欣

最近，部分基金公司專戶“一對(duì)多”產(chǎn)品跌破保本線出現(xiàn)虧損，有些公司“一對(duì)多”產(chǎn)品由于沒有達(dá)到成立下限而宣告募集失敗，還有一些公司此前的專戶理財(cái)產(chǎn)品因?yàn)闆]有達(dá)到客戶要求的收益最后鬧到不歡而散。對(duì)于個(gè)中究竟，業(yè)界看法不一。基金公司究竟應(yīng)該在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面如何作為？《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者為此專訪了嘉實(shí)基金公司總經(jīng)理趙學(xué)軍及上投摩根基金公司副總經(jīng)理侯明甫。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程至上

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：此前基金公司對(duì)專戶業(yè)務(wù)寄希望很大，但事實(shí)看來并非如此。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

趙學(xué)軍：對(duì)基金來說，專戶管理是一個(gè)新事物，這個(gè)“新”主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的理解。每一個(gè)新產(chǎn)品都是不一樣的，基金公司有沒有與客戶充分溝通，雙方的目標(biāo)是否清晰一致，對(duì)于同一個(gè)概念是否存在不同認(rèn)知。這種溝通是否充分，對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)的開展非常重要。雙方不歡而散，多數(shù)時(shí)候是因?yàn)榛鸸居X得自己做得不錯(cuò)，而客戶認(rèn)為基金公司做得不行，其中的問題主要還是溝通不充分。正因?yàn)閷衾碡?cái)是一個(gè)新事物，因此，從事資產(chǎn)管理的機(jī)構(gòu)和參與的客戶都需要被培育與教育?，F(xiàn)在雙方都存在不成熟的地方，有一個(gè)學(xué)習(xí)與摸索的過程。如何達(dá)成一致需要雙方磨合，嘉實(shí)也不例外。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)其實(shí)有一個(gè)最根本的區(qū)別：零售業(yè)務(wù)比較注重表現(xiàn)，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)比較注重流程的風(fēng)險(xiǎn)管理，這是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)只要符合流程，對(duì)于產(chǎn)品本身管理機(jī)構(gòu)和客戶能夠達(dá)成共識(shí)，那么，無論出現(xiàn)怎樣的結(jié)果，雙方都會(huì)接受。

我相信，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)將來會(huì)更有前途，基金公司只有做出特色——比如說真正實(shí)現(xiàn)3P：好的管理團(tuán)隊(duì)、好的流程、好的業(yè)績(jī)——業(yè)務(wù)才能做好。過去有一種看法認(rèn)為，客戶只要把錢交給基金公司，別管基金公司怎么運(yùn)作，但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。

十分想做年預(yù)期收益在8%～10%的產(chǎn)品

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：包括“一對(duì)一”和“一對(duì)多”在內(nèi)的專戶業(yè)務(wù)，是否真正對(duì)基金公司的利潤(rùn)有很大幫助，類似業(yè)務(wù)今后有多大的發(fā)展空間？

侯明甫：我們?cè)谧鰧魳I(yè)務(wù)的時(shí)候，我就告訴我的同事，首先要做的就是了解你的客戶，不要把不合適的產(chǎn)品賣給客戶。曾經(jīng)有客戶說，我們相信你們的海外投資能力，能否專門買H股中的資源類，或者是專門幫我去香港打新股？這樣的客戶都被我們拒絕了。因?yàn)樵谙愀鄞蛐鹿傻膱?bào)酬率和風(fēng)險(xiǎn)絕對(duì)和內(nèi)地市場(chǎng)不一樣。再者，如果客戶只想做資源類個(gè)股，我們可以幫你做全球性的投資，而不是單一市場(chǎng)的單一產(chǎn)品。

我們希望找到一些別人做不了而我們能夠做的東西，形成我們自己的特點(diǎn)，但是這需要一段時(shí)間和客戶溝通。所以就專戶業(yè)務(wù)而言，我們不著急。今年公司也沒有告訴我說一定要做多少單，能做多少就做多少。

其實(shí)我最想做的一個(gè)產(chǎn)品是收益比貨幣基金收益高，但比債券基金低，如果能有這樣一個(gè)替代貨幣基金的產(chǎn)品問世，它的市場(chǎng)前景會(huì)非常好。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：這種對(duì)客戶的挑選和對(duì)自身產(chǎn)品業(yè)績(jī)水平的定位，是否和公司目前的投研團(tuán)隊(duì)構(gòu)成有關(guān)？我們了解很多基金公司在專戶方面的投研人員比較緊張。

侯明甫：完全不是，我們這樣做的原因，完全站在客戶的利益出發(fā)的。

為什么我會(huì)認(rèn)為最好賣的產(chǎn)品是收益比貨幣基金高、比債券基金低？因?yàn)樗鼈兪沁m合最高端客戶的產(chǎn)品，他們的需求是先保值再增值。這類客戶是我們最值得關(guān)注的，只是我們現(xiàn)在的市場(chǎng)配套，市場(chǎng)環(huán)境、品種都還不夠做這樣的產(chǎn)品。以我過去的工作經(jīng)驗(yàn)看，我們?cè)?jīng)有這樣的產(chǎn)品是非常成功的。但是做這種產(chǎn)品的基金經(jīng)理一定要有很平和的心態(tài)，比如一年賺到8%就好，你不要再博那些20%、30%的收益，這樣客戶滿意，我們也高興。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：這是否能夠代表上投摩根目前專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向？

侯明甫：我一直想要做這樣的產(chǎn)品，我們正在朝這個(gè)方向努力。但是年預(yù)期收益在8%～10%的產(chǎn)品，是否有足夠的市場(chǎng)需求？只要這個(gè)產(chǎn)品連續(xù)三年在劇烈波動(dòng)的市場(chǎng)中都能做到8%～10%，客戶就能通過我們的業(yè)績(jī)清楚地知道并接受我們的操作方法。但坦白地講，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也并不容易。做絕對(duì)報(bào)酬最重要是機(jī)制，你的機(jī)制要能夠使客戶相信。

當(dāng)前階段，大家對(duì)專戶有太高的預(yù)期，這個(gè)預(yù)期不是太正常。多數(shù)客戶希望在市場(chǎng)上漲時(shí)能夠比大盤漲得更多，在市場(chǎng)下跌時(shí)能夠保本。目前國(guó)內(nèi)大部分的專戶都是靈活配置的，之所以采取靈活配置，就是希望能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo)。但這樣就會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)問題，即對(duì)基金經(jīng)理的要求，實(shí)際上能夠做到這么高水平的基金經(jīng)理，很快就會(huì)轉(zhuǎn)行做私募了。所以，這里面也存在客戶需要調(diào)整自己的預(yù)期，我們的基金經(jīng)理也要不斷地調(diào)整自己的預(yù)期。