汪睛波

說起券商作為股指期貨的IB(Introducing Broker，介紹經(jīng)紀商)，很多期貨業(yè)內(nèi)人士的態(tài)度可能會比幾年前要謹慎得多。

許多未來的股指期貨投資者可能源于現(xiàn)有的股票投資者，但政策又規(guī)定證券公司本身不能直接從事股指期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)出了券商做股指期貨的IB這一問題的由來。

券商：IB業(yè)務(wù)“雙刃劍”？

在將來搶占股指期貨“灘頭”的戰(zhàn)役中，優(yōu)質(zhì)客戶必然向經(jīng)紀實力較強的期貨公司轉(zhuǎn)移，而有券商背景的期貨公司似乎是“近水樓臺先得月”，因券商IB業(yè)務(wù)可能會帶來高端的客戶資源。

但由于證券公司的主營業(yè)務(wù)在于證券經(jīng)紀，相較而言，期貨IB業(yè)務(wù)似乎成了“副業(yè)”甚至“雞肋”。與傳統(tǒng)的股票業(yè)務(wù)相比，IB業(yè)務(wù)對營業(yè)部的創(chuàng)收較少，且IB營業(yè)部對股指期貨業(yè)務(wù)在未來收入中的貢獻亦沒有明確的預(yù)期，市場上也曾有“證券公司看淡IB業(yè)務(wù)”的傳聞。

根據(jù)某券商系期貨公司對IB營業(yè)部的摸底調(diào)查，不少營業(yè)部甚至認為，“期貨風險較大，如果營業(yè)部的核心客戶在期貨虧損了，會影響證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。

許多業(yè)內(nèi)人士表示，要鼓勵I(lǐng)B開發(fā)期貨客戶的積極性，首先要使IB營業(yè)部對期貨未來的市場潛力有正確認識。

海通期貨營銷管理總部副總經(jīng)理姚弘指出：“期貨的傭金轉(zhuǎn)換率較高，一般是證券傭金轉(zhuǎn)換率的5倍左右，意味著證券公司如果能夠培育出20%的證期兩棲客戶，就可以使營業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入翻番。

除了收入上的提升外，許多期貨公司還積極扶植一批對IB業(yè)務(wù)較為重視的IB營業(yè)部，樹立標桿效應(yīng)，去觸動態(tài)度不積極的IB營業(yè)部對IB業(yè)務(wù)的重視。

“在股指期貨未推出之前，可以將IB業(yè)務(wù)收入加入IB營業(yè)部的考核利潤中，以此提升營業(yè)部的積極性，”姚弘表示，“股指期貨推出后，應(yīng)把IB營業(yè)部的期貨資金轉(zhuǎn)化率作為考核指標，使得證券營業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入更加多元化，證券和期貨的收益最終達到雙贏。

期貨公司：要讓IB端客戶“活”下去

各家期貨公司在引入券商IB機制方面也不是全無顧慮。畢竟，如果期貨公司IB業(yè)務(wù)占比過大，實際劃轉(zhuǎn)IB的分成傭金勢必會大大降低期貨公司的盈利能力，從而會影響到券商控股期貨公司的分類評級。

另一方面，一旦IB業(yè)務(wù)大規(guī)模開展起來，IB將面臨很大的客戶服務(wù)壓力。IB客戶對期貨公司而言，基本和其他期貨客戶是相同的，有所區(qū)別的是期貨公司將面臨大量交易經(jīng)驗缺乏、風險意識較低的新入市的客戶群體，這類客戶的維護也將成為期貨公司客服的“重頭戲”

這就要求期貨公司應(yīng)根據(jù)客戶的不同層次“對癥下藥”、全面升級自身的服務(wù)體系。姚弘指出，“應(yīng)對期貨客戶進行分類篩選，采取不同方式的服務(wù)手段，如Call center、網(wǎng)站、短信服務(wù)、郵件服務(wù)、程序化交易、交易評價診斷體系等，還可以將客服與證券公司現(xiàn)有的體系相整合，以提升服務(wù)的覆蓋面。

提高服務(wù)的同時，對證券端客戶的開發(fā)也要拿捏好“分寸”，注意對客戶的引導(dǎo)和培訓，不能盲目開發(fā)證券客戶“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”期貨市場。

某券商系期貨公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)負責人就表示，“股指期貨上市之前，對證券客戶推廣商品期貨，我們是持保留態(tài)度的。”而在過去兩年，該公司從IB途徑引入的資金都不到客戶保證金總量的10%，屬于“待發(fā)展”的開發(fā)渠道。

據(jù)其介紹，有些在做股票的人，考慮到以后有可能介入股指期貨，所以這兩年拿商品期貨在“練兵”。對于這種僅用“冰山一角”的錢來“試水”的投資者，無論是證券公司還是期貨公司都比較“省心”

“且不論這些最早‘吃螃蟹’的證券客戶是否能穩(wěn)定盈利，但至少在基本的期貨交易規(guī)則和操作上不會出現(xiàn)低級問題?！痹撠撠熑吮硎?。

由此看來，以目前券商系期貨公司開發(fā)IB客戶時“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的心態(tài)，寧可錯過一些資金量大、但風險意識淡薄的證券客戶，也不能讓這些“衣食父母”發(fā)生重大虧損。

該負責人補充道，“以券商的營銷能力，再高的開戶指標都可以完成，但我們希望客戶能‘活著’，去年從IB渠道來的客戶都是賺錢的。”