王旭東

我們將面臨兩個“重大談判”：一個是鐵礦石談判；一個是與谷歌的談判。兩項談判看上去風馬牛不相及，但都內(nèi)涵著談判技巧與策略。

幾天前突然聲明將退出中國市場的谷歌，這兩天態(tài)度有了微妙變化。谷歌CEO埃里克·施密特日前接受媒體采訪時表態(tài)，稱“希望與中國政府協(xié)商取得一致后繼續(xù)留在中國”。目前，谷歌中國的內(nèi)部網(wǎng)站已從18日起開始恢復正常使用。

近日，由于鐵礦石長協(xié)資源緊張，寶鋼、武鋼、河北鋼鐵集團等企業(yè)均派高層前往三大礦商“要資源”，同時“修復關(guān)系”。在鐵礦石談判中，三大礦山往往會以日韓鋼企為突破口簽下首發(fā)價，而后中國鋼企不得不接受。

先來說說谷歌的“策略”，用貶義詞就是“陰謀”。前幾天就有評論認為，谷歌根本不可能退出中國市場，選擇在百度“被黑”后進行所謂的“退出中表態(tài)，更像是一種故作姿態(tài)和心理戰(zhàn)——醉翁之意不在酒，試圖通過這種“以退為進”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，“挾退出以令中國”，爭取在未來的博弈和談判中獲得某種有利于自身的籌碼。果不其然，一語中的。無論是策略，還是“陰謀”。都是一種談判技巧，不承認不行。

而我們的鐵礦石談判呢？談判尚未正式開始就先自亂陣腳，國內(nèi)鋼鐵巨頭就已“搬鐵礦石砸傷自己的腳”——漲價在先，“示好”在后。最近有報道稱，寶鋼將上調(diào)其2月份板材價格，調(diào)價幅度從200~300元/噸不等。據(jù)悉，稍早寶鋼出臺1月鋼價政策時，曾遭市場指責其在中外鐵礦石談判的敏感時刻調(diào)價是置國家利益于不顧。寶鋼提價在先，派高層前往三大礦商“要資源”、“修復關(guān)系”在后。這樣還有多大的籌碼跟人家討價還價？

我真想告訴寶鋼等參與鐵礦石談判的相關(guān)人員，應該用“谷歌”搜索一下人家的談判技巧。他山之石，可以攻玉。我們可以罵谷歌“卑鄙”，但是人家的“要挾”就是一個沉甸甸的砝碼，中國在進口鐵礦石上能否做到？這是我們要反思的。日前，國土資源部相關(guān)負責人表示，中國2009年發(fā)現(xiàn)50億噸鐵礦，同時，中國還有很大的鐵礦找礦潛力，即使中國3年甚至更長時間不進口，鐵礦資源也有保障。我們也有砝碼，可我們不會放置于談判桌上。

除了谷歌的談判技巧可以“搜索”與“復制”外，鉀肥談判的成功經(jīng)驗也可以借鑒。在我國鉀肥對外依存度67%、此前的多次談判敗北的情況下，近日，中國談判小組與BPC(白俄羅斯鉀肥公司)簽訂了2010年度鉀肥海運銷售合同。據(jù)悉，該合同量為100萬噸(20%上下浮動)，到岸價為350美元/噸。這一價格較目前國內(nèi)現(xiàn)貨價低17%，打破了國際巨頭價格壟斷夢想。大宗資源類商品的進口，如何爭取話語權(quán)，功夫在談判桌上，更在談判之外。