生鮮產(chǎn)品是超市經(jīng)營(yíng)中必不可少的，但難度極大，永輝超市將之做成了最大特色，在其百億銷(xiāo)售額中占了一半。在匯豐的資本助力下，永輝超市正在從福建向全國(guó)加快擴(kuò)張。

對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品的第一選擇，而在永輝超市股份有限公司(下稱(chēng)“永輝超市股)出現(xiàn)之后，情況正在改變。作為北京區(qū)域總經(jīng)理，彭華生已經(jīng)習(xí)慣在早晨7點(diǎn)半超市開(kāi)門(mén)時(shí)看到近30位顧客在門(mén)口等待。一年前，永輝超市進(jìn)駐北京，“到超市買(mǎi)菜”被迅速接受。

比彭華生更欣慰的是張軒松。這位高中沒(méi)畢業(yè)就踏入商海的70后董事長(zhǎng)在2001年創(chuàng)立永輝超市，帶領(lǐng)公司開(kāi)創(chuàng)了本土超市的特色化經(jīng)營(yíng)——把能夠吸引客源、但往往以聯(lián)營(yíng)或代理方式出現(xiàn)的生鮮產(chǎn)品收回自營(yíng)，變成占據(jù)40%以上面積的主打產(chǎn)品，用低價(jià)和新鮮帶動(dòng)銷(xiāo)售。

這種“農(nóng)轉(zhuǎn)超”方式如今成績(jī)斐然，永輝超市2008年銷(xiāo)售額達(dá)70億元，2009年增長(zhǎng)到100億元。在獲得匯豐直接投資(亞洲)有限公司累計(jì)7,500萬(wàn)元美元投資之后，永輝超市正走出福建，在重慶、北京、合肥等城市飛速擴(kuò)張，并計(jì)劃上市。

取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

之所以選擇生鮮產(chǎn)品作為突破口，源于張軒松的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)他已經(jīng)是好幾家超市的老板，對(duì)前景十分看好，卻不免遇到瓶頸。他早年創(chuàng)辦的古樂(lè)微利超市從一開(kāi)始就主打低價(jià)，之后在福州市火車(chē)站地區(qū)創(chuàng)辦的超市也打破火車(chē)站產(chǎn)品價(jià)格高的規(guī)律，在當(dāng)時(shí)掀起不小風(fēng)波。

但看好市場(chǎng)的不只他一個(gè)。2000年后，新華都購(gòu)物廣場(chǎng)進(jìn)駐福州，此后好又多、麥德龍、沃爾瑪?shù)染揞^紛紛闖入，張軒松的幾家超市顯得勢(shì)單力薄。他發(fā)現(xiàn)，因管理不善、環(huán)境“臟、亂、差”而讓政府部門(mén)很頭痛的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)還能夠吸引百姓光顧，主要原因就是便宜——分散商戶(hù)銷(xiāo)售的菜、肉、魚(yú)價(jià)格往往是大超市的幾分之一。

而這類(lèi)產(chǎn)品往往又是洋超市中最“雞肋”的部分。作為“生”、“鮮”兼具的產(chǎn)品，保質(zhì)期比多數(shù)產(chǎn)品都短得多，種類(lèi)卻又紛繁復(fù)雜，還要以品質(zhì)分為高、中最低檔。多數(shù)大型超市因此都選擇與別的公司聯(lián)營(yíng)或者代理出去，這使最后的毛利普遍在6%以下，雖然能夠吸引客源卻是個(gè)費(fèi)力不討好的角色。

如果把低價(jià)移植到擁有好的購(gòu)物環(huán)境，而且產(chǎn)品質(zhì)量又有保證的超市，完全有可能與沃爾瑪們匹敵，并取代農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，“這樣才能杜絕偽劣產(chǎn)品、以次充好、短斤少兩的現(xiàn)象?！庇垒x超市董事長(zhǎng)助理翁海輝說(shuō)，“此外還要在超市內(nèi)配備果蔬農(nóng)藥殘留檢測(cè)儀、水產(chǎn)品甲醛快速檢測(cè)儀、肉類(lèi)水分檢測(cè)儀等設(shè)備，為食品安全提供保障。

基于這個(gè)想法，張軒松開(kāi)始暗自構(gòu)想自己的超市產(chǎn)業(yè)鏈計(jì)劃。要產(chǎn)品新鮮，又要低價(jià)，如果想要減少代理環(huán)節(jié)的層層加價(jià)，最好就去直接到農(nóng)戶(hù)那里采購(gòu)。他將第一步鎖定在采購(gòu)環(huán)節(jié)。

見(jiàn)招拆招做直采

采購(gòu)的第一步，張軒松選擇了自己最容易做到的——福建靠海，就從水產(chǎn)開(kāi)始，張軒松派住在海邊的同事們就地采購(gòu)，與漁民一起打漁，現(xiàn)場(chǎng)挑貨。

初見(jiàn)成效之后，他開(kāi)始構(gòu)建更為龐大的采購(gòu)隊(duì)伍?！巴ǔ６紩?huì)有老采購(gòu)員‘傳幫帶’徒弟幾年，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的老采購(gòu)員們對(duì)生鮮管理、蔬果種植和水產(chǎn)養(yǎng)殖都是半個(gè)專(zhuān)家，而新手多來(lái)自各個(gè)門(mén)店，從搬貨押車(chē)開(kāi)始，到理貨環(huán)節(jié)，業(yè)績(jī)突出并經(jīng)過(guò)層層挑選?！迸砣A生說(shuō)。

之所以這樣做，張軒松希望他們能夠?qū)ιr產(chǎn)品建立認(rèn)知，了解不同產(chǎn)品的質(zhì)量狀況，準(zhǔn)確給出產(chǎn)品單價(jià)和要貨量。從超市里積累足夠“內(nèi)功”的采購(gòu)員們需要駐扎在產(chǎn)品所在地，同農(nóng)民打成一片，熟知產(chǎn)品的生長(zhǎng)情況。目前這支近300人的隊(duì)伍分散在全國(guó)20余個(gè)基地，承擔(dān)著全國(guó)幾百家店鋪的貨源工程，是永輝超市的幕后英雄。

不過(guò)這種“直采”的模式也會(huì)遇到一些問(wèn)題。以蔬菜為例，通常菜販會(huì)去基地向農(nóng)民購(gòu)菜，再放在大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行交易，之后經(jīng)過(guò)代理轉(zhuǎn)手進(jìn)入超市渠道，如果購(gòu)菜量少農(nóng)民則會(huì)選擇自己賣(mài)掉。而永輝超市強(qiáng)調(diào)“只購(gòu)大流量、高流通、高落差的商品”，東北五常大米，福建平和蜜柚，山東煙臺(tái)蘋(píng)果等產(chǎn)品能采購(gòu)到上百?lài)崳杀咀匀痪徒盗讼聛?lái)。

成本更低的方式是自建基地，目前永輝超市建立起一批自營(yíng)與合作相結(jié)合的養(yǎng)殖與蔬果生產(chǎn)基地，主要在福建；此外訂單農(nóng)業(yè)也是張軒松大力推廣的方式。為了讓農(nóng)民放心，永輝超市先墊付農(nóng)資或給出收購(gòu)保底價(jià)，把一批貨全部包下，比如幾艘船捕撈的魚(yú)蝦量或一片果園，親自參與訂下的果園采摘，然后自己做等級(jí)分檢。

目前永輝超市生鮮產(chǎn)品主要有幾種來(lái)源——直接采購(gòu)、訂單農(nóng)業(yè)、自有基地三者靈活運(yùn)用，同時(shí)會(huì)與山東家家悅超市等企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)?！叭藗兛傉J(rèn)為采購(gòu)需要基地化、產(chǎn)地直銷(xiāo)、跨越城區(qū)去采購(gòu)，這是個(gè)誤區(qū)，在主城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)能夠較大規(guī)模統(tǒng)一采購(gòu)、配送，但是縣域市場(chǎng)如果通過(guò)主城區(qū)的采購(gòu)部門(mén)就可能造成大量損耗?！蔽毯］x稱(chēng)，“我們外圍的門(mén)店實(shí)行當(dāng)?shù)夭少?gòu)，和農(nóng)戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，或者同聯(lián)合供應(yīng)商合作直送門(mén)店?！彼硎荆骸吧r產(chǎn)品主要有農(nóng)產(chǎn)品的品種多、種植地廣、建設(shè)周期長(zhǎng)。我們摸索十年建立的‘產(chǎn)、供應(yīng)銷(xiāo)’一體化機(jī)制是外資超市很難炮制的。

擴(kuò)張?jiān)偬崴?/strong>