“一對多”變“一對三”

俞燕

銀監(jiān)會于近日以《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱《通知》)的形式，要求銀行與保險(xiǎn)公司的代理關(guān)系不得超過三家。這一新規(guī)，同時(shí)也宣告了銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展將迎來新變局。

一位銀行人士認(rèn)為，銀保渠道現(xiàn)存的深層次矛盾，簡而言之，主要體現(xiàn)在三個(gè)問題：即WHO(賣給誰)、WHAT(賣什么)和HOW(如何賣)。而銀監(jiān)會的這紙新規(guī)，或許是尋求對以上三大問題的“正解”

“HOW”之解：“一對幾”是個(gè)問題

通觀《通知》全文，最為保險(xiǎn)業(yè)關(guān)注的一條規(guī)定莫過于“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展銀保合作”。該新規(guī)的實(shí)施，意味著今后銀保渠道的“一對多”將變?yōu)椤耙粚θ?/p>

一直以來，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域，盛行“一對多”模式，即一家銀行代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，且產(chǎn)品雷同、功能單一。為了爭奪渠道，保險(xiǎn)公司不惜以高額手續(xù)費(fèi)，謀得與銀行的合作。此外，“一對多”的模式，也成為期繳型保障類產(chǎn)品很難在銀保渠道推廣的原因之一。湘財(cái)證券分析師葉青認(rèn)為，在目前“一對多”的銀保業(yè)務(wù)代理模式下，在銀保渠道推廣較為復(fù)雜的保障型產(chǎn)品，顯然不為銀行所愿。

一位銀行人士則認(rèn)為，這一問題的癥結(jié)在于銷售渠道主體認(rèn)知缺位，即“How”的問題。在他看來，銀保業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行在自己的經(jīng)營場所，向自己的客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行的商業(yè)信譽(yù)。銀行代銷銀保產(chǎn)品，同時(shí)也承擔(dān)著自身商譽(yù)有損、客戶資源流失等風(fēng)險(xiǎn)。而發(fā)生在銀保渠道的銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象，也給銀行自身形象帶來一定的損害。

對于“一對三”的新規(guī)，一家“銀行系”保險(xiǎn)公司人士松了口氣：由于與銀行有資本紐帶關(guān)系，“一對三”的合作公司中，該公司肯定身在其中?！安贿^由于參與主體少了，競爭會更激烈，銀行對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也會更高。對我們也是更大的挑戰(zhàn)。

一些業(yè)內(nèi)人士則擔(dān)憂，“一對三”可能會使得銀保渠道競爭更激烈，沒有銀行股東背景的中小保險(xiǎn)公司受到的沖擊可能最大。

“WHAT”之解：賣的是保險(xiǎn)

與個(gè)險(xiǎn)渠道相比，銀行產(chǎn)品功能相對單一，投資功能大于保障功能。而保障功能恰恰是保險(xiǎn)的核心價(jià)值所在。然而，近年來，保險(xiǎn)公司被處罰或遭投訴的一大銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，便是將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲蓄存款混淆銷售。

“銀保產(chǎn)品本質(zhì)上仍是保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果過度強(qiáng)調(diào)投資功能，那和銀行代銷的其他投資品比如基金就沒有太大區(qū)別。因此，應(yīng)該首先讓客戶明白，賣給他們的產(chǎn)品是保險(xiǎn)產(chǎn)品?！币晃汇y行人士認(rèn)為。

按照新規(guī)定的要求，銀行不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益。應(yīng)明確告知客戶銷售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得誤導(dǎo)銷售。

一位銀行人士認(rèn)為，銀保銷售渠道創(chuàng)新，需要商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變角色定位，由目前商業(yè)銀行扮演保險(xiǎn)公司的“代理商”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍l(fā)包商”。如果銀、保通過深層次合作，產(chǎn)品開發(fā)時(shí)細(xì)分市場和客戶，“如果保險(xiǎn)產(chǎn)品可以進(jìn)一步與個(gè)人儲蓄存款產(chǎn)品、個(gè)人信貸產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品進(jìn)行深度融合，可能銀保產(chǎn)品會煥發(fā)新的生機(jī)。

“WHO”之解：風(fēng)險(xiǎn)測評定標(biāo)客戶

“目標(biāo)客戶定位不清，即產(chǎn)品賣給誰，一直是保險(xiǎn)業(yè)沒有搞清楚的一個(gè)老問題，特別是在銀保渠道。由于缺乏有效需求分析和客戶細(xì)分，這也是產(chǎn)品誤導(dǎo)時(shí)常發(fā)生的深層次原因?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司人士認(rèn)為。

由于銀行業(yè)務(wù)的客戶定位不清，不僅浪費(fèi)了客戶資源，對于銀行來說，也透支了銀行信譽(yù)。這正是銀行所不愿看到的。新規(guī)定要求，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，對購買投連險(xiǎn)等復(fù)雜險(xiǎn)種的客戶，應(yīng)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)測評和適合度評估制度，防止錯(cuò)誤銷售。

對于通過風(fēng)險(xiǎn)測評表明適合購買投連險(xiǎn)的客戶，《通知》則要求，商業(yè)銀行應(yīng)向其提供完整的保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書并要客戶簽字認(rèn)可。對于未經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)測評或風(fēng)險(xiǎn)測評結(jié)果表明不適合購買投連險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的客戶，商業(yè)銀行應(yīng)建議客戶不購買，不得主動對其進(jìn)行后續(xù)的產(chǎn)品推介和營銷。

保監(jiān)會主席助理陳文輝日前在參加武漢金融博覽會時(shí)表示，要規(guī)范銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，提高保險(xiǎn)公司和銀行對于銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)意識和風(fēng)險(xiǎn)管控及處置能力，將通過與銀監(jiān)會的協(xié)同監(jiān)管等方式，共同整頓治理銀保市場。