⊙記者 黃蕾 ○編輯 顏劍

“合規(guī)銷售是市場參與者必須要遵守的，這也是銀保的未來方向。但在現(xiàn)狀下，叫停銀保駐點(diǎn)銷售、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品(即“1對3”)，還是會對我們有一定影響。”針對銀監(jiān)會發(fā)文規(guī)范銀保業(yè)務(wù)之事，多家保險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人透露，已在研究對策，預(yù)計(jì)因此而面臨轉(zhuǎn)型大考。

叫停駐點(diǎn)銷售，首當(dāng)其沖的影響可能是短期內(nèi)銀保業(yè)務(wù)量會出現(xiàn)下滑。一家壽險(xiǎn)公司銀保部人士分析說，“目前駐點(diǎn)銷售支撐著一些保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)的大部分保費(fèi)，若保險(xiǎn)公司人員全部撤離網(wǎng)點(diǎn)，對銀行人員來說獨(dú)立營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品將變得較為困難。

其次，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦有影響。目前銀保轉(zhuǎn)型之路(由躉繳業(yè)務(wù)向期繳轉(zhuǎn)型，期繳業(yè)務(wù)再向復(fù)雜期繳轉(zhuǎn)型)剛剛開始并初見成效，就目前來看，期繳業(yè)務(wù)多由保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員銷售，銀行人員由于自身專業(yè)及時(shí)間所限，無法向客戶詳解并銷售復(fù)雜期繳產(chǎn)品。按照業(yè)內(nèi)人士的說法，“一旦銀行拒絕保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)，銀保轉(zhuǎn)型可能會再次回到銷售躉繳產(chǎn)品、簡單產(chǎn)品上來，不利于銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和長期發(fā)展。

另外，保險(xiǎn)公司的隊(duì)伍穩(wěn)定及轉(zhuǎn)型也將面臨一定考驗(yàn)?！拔覀冇胁簧贅I(yè)務(wù)員是駐點(diǎn)的，一旦不允許駐點(diǎn)，這部分隊(duì)伍的穩(wěn)定將是一個(gè)問題?！币患以跍麎垭U(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人分析說。

而對“1對3”合作模式的要求，不少中小規(guī)模的保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)將面臨一定規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)丟失。“如在上海，工行目前合作的保險(xiǎn)公司接近20家，若每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只簽約3家保險(xiǎn)公司，按工行目前經(jīng)營狀況來看，無法短時(shí)間內(nèi)清減合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，如此一來，如果要嚴(yán)格執(zhí)行‘1對3’，則無可避免地要削減各保險(xiǎn)公司合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。

另外，也有保險(xiǎn)公司擔(dān)心，此舉可能會加劇銀保手續(xù)費(fèi)的競爭。不排除一些保險(xiǎn)公司為了搶占市場提高銷量，而出現(xiàn)費(fèi)用競爭，如互相抬高手續(xù)費(fèi)，私下給予銀行銷售人員相關(guān)激勵(lì)。

雖然心存憂慮，但不少保險(xiǎn)公司已在加緊制定對策。一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)人員告訴記者，一方面，“我們將積極強(qiáng)化與銀行溝通，因?yàn)殂y保新政并未嚴(yán)格限定各銀行的合作保險(xiǎn)公司數(shù)量，文件也規(guī)定了若合作保險(xiǎn)公司超過3家的相關(guān)措施(向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)局報(bào)告)，所以我們應(yīng)積極與銀行溝通，希望能夠維持現(xiàn)狀，給銀監(jiān)機(jī)構(gòu)出具相關(guān)報(bào)告?！绷硪环矫?，“加大培訓(xùn)等人力的配置，同時(shí)提升業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力與溝通能力，借以提升銀行人員的銷售能力。

另外，也有保險(xiǎn)公司正在考慮研究開發(fā)相對簡單和短期的產(chǎn)品，以適應(yīng)市場變化。因?yàn)橐坏┤繉?shí)行非駐點(diǎn)銷售模式，則銀保產(chǎn)品可能會向短期型、簡單型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，期繳產(chǎn)品亦是如此?！耙?yàn)檫@樣更符合銀行渠道的銷售習(xí)慣和作業(yè)特點(diǎn)，若想保持市場地位和銀行渠道資源，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型必不可少。

“當(dāng)然，我們會與銀行一起，從源頭抓起，規(guī)范銷售話術(shù)和銷售行為，完善回訪制度，建立好客戶服務(wù)與投訴處理機(jī)制，使銀保業(yè)務(wù)能規(guī)范健康發(fā)展?！倍辔槐ｋU(xiǎn)公司人士向記者承諾。