本報(bào)記者 李軍慧 見習(xí)記者 劉飛 北京報(bào)道

11月1日，一份名為《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱《通知》)的特急文件由銀監(jiān)會(huì)下發(fā)至各地銀監(jiān)局和商業(yè)銀行，迅速在業(yè)界引起波瀾。

《通知》要求，商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員應(yīng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格的銀行銷售人員，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展合作，銷售合作保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。

值得注意的是，10月28日，工商銀行就金盛人壽股權(quán)買賣交易達(dá)成協(xié)議，為今年銀行入主保險(xiǎn)公司的浪潮畫上一個(gè)句號(hào)。至此，首批試點(diǎn)銀行系保險(xiǎn)公司基本組建完畢。

手握渠道優(yōu)勢(shì)的銀行“一對(duì)多”驟然變身“一對(duì)三”，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，成功進(jìn)入保險(xiǎn)的銀行，如果苦心經(jīng)營(yíng)，憑借其龐大的資金力量以及驚人的銷售渠道，有可能成為橫行掠食的“大鯊魚”，顛覆現(xiàn)有保險(xiǎn)行業(yè)格局。

銀行業(yè)績(jī)或短期受損

險(xiǎn)企出產(chǎn)品，銀行借柜臺(tái)，業(yè)內(nèi)俗稱的“駐點(diǎn)銷售”模式，成為銀行和保險(xiǎn)公司近年來一大增收渠道。

一直以來，銀行將生息資產(chǎn)規(guī)模的增加和息差擴(kuò)大，作為主要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來源。近幾年，由于市場(chǎng)資源有限，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要達(dá)到更高的突破較為乏力。銀行紛紛尋求轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)成為各家銀行轉(zhuǎn)型的重要先機(jī)和新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

“這是銀監(jiān)會(huì)首次以明文規(guī)定的方式禁止銀保駐點(diǎn)銷售?！睒I(yè)內(nèi)人士分析說，此規(guī)定短期內(nèi)或?qū)︺y行產(chǎn)生一定影響，主要為銀行面臨代理保險(xiǎn)的中間收入下滑以及人員培訓(xùn)成本增加。

“通通知》將直接影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入，同時(shí)還要加大對(duì)銀行銷售人員業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)”上述業(yè)內(nèi)人士坦言，該規(guī)定可能導(dǎo)致銀行減少部分代理保費(fèi)收入，而這部分收入對(duì)于銀行的中間業(yè)務(wù)來說，確實(shí)是較為豐厚的。

銀行中間業(yè)務(wù)收入最主要的是手續(xù)費(fèi)及傭金收入。根據(jù)半年報(bào)顯示，截至2010年6月，工中建三大行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)分別為71.66億元、52.69億元、62.57億元，同比增長(zhǎng)分別為29.2%、13.3%、43.54%。其中代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)主要是代理壽險(xiǎn)、個(gè)人銀行類理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)收入。

在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中，建行和農(nóng)行收入為22.02億元和26.67億元，同比增長(zhǎng)48.78%和71.2%，增幅最大。

“相關(guān)整改和規(guī)范工作將于今年底前完成，將有一段調(diào)整期。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，銀行業(yè)績(jī)不會(huì)有太大的影響?！?1月8日，銀監(jiān)會(huì)銀監(jiān)會(huì)創(chuàng)新處處長(zhǎng)蘇薪茗接受媒體采訪時(shí)表示，通知出臺(tái)保護(hù)了銀行客戶權(quán)益，加強(qiáng)了業(yè)務(wù)監(jiān)管，規(guī)范了業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展。銀保業(yè)務(wù)一定要在合規(guī)銷售的基礎(chǔ)上，再考慮收入問題。

為保護(hù)客戶的合法權(quán)益，通知要求，商業(yè)銀行開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)充分保護(hù)客戶利益，產(chǎn)品銷售活動(dòng)應(yīng)當(dāng)向客戶充分揭示保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、屬性和風(fēng)險(xiǎn)，不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)。不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益。

“銀行應(yīng)該扭轉(zhuǎn)觀念，在合作中要有主動(dòng)行為，培養(yǎng)持有資格證書的銀行銷售人員是第一步?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，銀行銷售人員要意識(shí)到是在滿足自己客戶群體的保險(xiǎn)需要，替自己的客戶挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。

《華夏時(shí)報(bào)》記者在對(duì)多位證券分析師采訪中發(fā)現(xiàn)，分析師也一致認(rèn)為，通知的出臺(tái)有利于規(guī)范目前較為混亂的銀保市場(chǎng)，有助于銀保行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展，銀行業(yè)應(yīng)該能夠在年底前的調(diào)整期做好整改規(guī)范相關(guān)工作。

銀行嫡親將迎來春天

在“一對(duì)三”新游戲規(guī)則下，銀行系保險(xiǎn)公司將成為新規(guī)則的直接受益人。分析人士指出，銀行系保險(xiǎn)公司如能借機(jī)而上，必將對(duì)未來銀保市場(chǎng)、保險(xiǎn)行業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

“‘一對(duì)三’的合作方式提高了銀保準(zhǔn)入門檻，小公司由于規(guī)模小、培訓(xùn)實(shí)力不強(qiáng)，預(yù)計(jì)將受到更大沖擊，而國(guó)壽、平安、太保、泰康、新華、人保壽險(xiǎn)、太平等具有規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的公司有望提高市場(chǎng)份額?！眹?guó)信證券分析師認(rèn)為，“同時(shí)，保險(xiǎn)公司與銀行之間關(guān)系密切(如股權(quán)關(guān)系)的公司優(yōu)勢(shì)將逐步顯現(xiàn)。

10月28日，工商銀行則以12億元收購(gòu)金盛人壽60%的股權(quán)，一舉取代AXA安盛和中國(guó)五礦集團(tuán)成為其控股股東。至此，除了工行、交行、建行、北京銀行4家試點(diǎn)銀行的入股計(jì)劃外，中行通過中銀保險(xiǎn)投資參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、光大永明人壽實(shí)施股改轉(zhuǎn)制等，銀保合作正在逐步走向縱深。

“被入股保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額很小，營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)還非常有限，可以肯定的是此事對(duì)于行業(yè)及上市保險(xiǎn)公司的短期影響幾乎可以忽略不計(jì)，但從中長(zhǎng)期來看，銀行系公司值得上市保險(xiǎn)公司給予充分重視?！卑残抛C券楊建海的分析報(bào)告如是評(píng)述。

首家“銀行系”保險(xiǎn)公司交銀康聯(lián)在交通銀行入主后，不僅迅速完成增資，1至9月保費(fèi)收入達(dá)到3.92億元，同比增長(zhǎng)了595.03%，由此可見銀行股東能量之強(qiáng)大。

楊建海認(rèn)為，目前銀行業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模成長(zhǎng)較為迅速，利差水平較為豐厚，在這樣的背景下銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)力不足，若未來經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，上市保險(xiǎn)公司就需要非常警惕銀行“猛虎出籠”

而銀行完全具備在保險(xiǎn)業(yè)“大動(dòng)干戈”的基礎(chǔ)：銀行具備豐富的客戶資源、完善的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的結(jié)算功能，其對(duì)客戶的了解程度也較為全面，通過對(duì)客戶資源的深度挖掘進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售從理論上來說是完全行得通的。

匯豐人壽已經(jīng)為后來者們提供了足夠有說服力的樣本。1974 年匯豐人壽在香港注冊(cè)成立，成立初期發(fā)展緩慢。利差收入減少、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和客戶需求的變化迫使銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外尋求新的收入渠道，1997年匯豐通過銀行與保險(xiǎn)的資源充分共享，有效將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)化到銀行產(chǎn)品體系中，為客戶提供真正的一體化金融服務(wù)，取得了巨大成功。

1997年匯豐的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在香港市場(chǎng)還未進(jìn)入前十名，到2001年已進(jìn)入前5名，2004年超越友邦成為新業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)市場(chǎng)份額第一的保險(xiǎn)公司。

依靠銀保渠道生存的合資銀行已經(jīng)率先感到寒意?！般y行參股保險(xiǎn)，最直接地說存在占領(lǐng)銀保渠道的可能。過去銀行賣保險(xiǎn)是一對(duì)多，現(xiàn)在要變成一對(duì)三，相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展壯大后，銀行與所參股保險(xiǎn)一旦簽署排他性協(xié)議，帶來的影響不容小覷?！币缓腺Y險(xiǎn)商不無(wú)憂慮。