中國銀監(jiān)會上周下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡稱《通知》)，不啻是對保險(xiǎn)業(yè)的一個平地驚雷。該《通知》叫停了銀保駐點(diǎn)銷售，并規(guī)定每個銀行的保險(xiǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品(簡稱一對三)。

據(jù)上海保監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年上海地區(qū)銀保產(chǎn)品取得了保費(fèi)總額高達(dá)280億元，占保費(fèi)總額53%的好成績?！锻ㄖ返南掳l(fā)會否造成銀保渠道保費(fèi)收入下滑？對業(yè)內(nèi)有何影響？

理財(cái)一周報(bào)記者/周子靜

銀行網(wǎng)點(diǎn)： 未收到總行通知 保險(xiǎn)公司仍駐點(diǎn)

《通知》要求商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn),通過商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。這一條很搶眼，也招致業(yè)內(nèi)諸多爭論。

理財(cái)一周報(bào)記者于11月15日下午走訪了建行西康路支行，記者就《通知》的相關(guān)內(nèi)容詢問了該支行大堂經(jīng)理，他毫不隱瞞地表示保險(xiǎn)公司的工作人員仍在駐點(diǎn)?！拔易约菏菑木W(wǎng)上知道這個《通知》的相主要就是一對三和不能駐點(diǎn)。不過我們并沒有收到總行關(guān)于這件事的任何通知。”這位大堂經(jīng)理同樣表示，據(jù)他猜測，可能總行正在等待具體的執(zhí)行細(xì)則。不過既然目前沒有任何文件下發(fā)，也沒有具體的執(zhí)行時(shí)間，所以保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員的正常工作也是應(yīng)該的?！拔矣X得可能會在年底前進(jìn)行駐點(diǎn)人員的清退吧?！倍谟浾邌柕娇蛻魧ΡｋU(xiǎn)銷售人員的態(tài)度時(shí)，他表示到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶對駐點(diǎn)人員的推銷多是反感和不接受的態(tài)度，但他同時(shí)補(bǔ)充道，“十個人中只要有一兩個接受銀保業(yè)務(wù)，對保險(xiǎn)公司來說就足夠了。

緊接著，記者又走進(jìn)了上海銀行常德路支行，該支行一位負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的工作人員對記者表示，自己也是從網(wǎng)上得知這一消息，但沒有收到總行關(guān)于這件事的任何通知?！拔覀冞@邊的保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員都還在，和《通知。出臺前沒有什么變化?！辈贿^這位工作人員同時(shí)表示，由于該支行只和總行指定的中國人民人壽保險(xiǎn)這一家合作，所以《通知。的相關(guān)內(nèi)容對他們銀行并沒有什么大的影響。但熟悉銀保業(yè)務(wù)的她還是忍不住為保險(xiǎn)公司叫屈，“我們這邊的銀保產(chǎn)品主要是一些分紅險(xiǎn)，就和儲蓄產(chǎn)品差不多。但由于新聞中關(guān)于‘存款變保單’的報(bào)道很多，使得大多數(shù)的客戶對保險(xiǎn)人員的推銷都很反感，其實(shí)如果弄清保險(xiǎn)的具體情況，有些對客戶還是有用的。

保險(xiǎn)公司：“一對三”淘汰中小保險(xiǎn)公司

理財(cái)一周報(bào)記者于11月15日采訪了中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇，他表示受《通知》影響較大的是保險(xiǎn)公司，對銀行的影響較小。就如上文寫到的各銀行網(wǎng)點(diǎn)的態(tài)度，可見《通知》對銀行不是一個沖擊性的政策。

一些網(wǎng)點(diǎn)較少的銀行則抱著事不關(guān)己的態(tài)度。在上海僅有6家網(wǎng)點(diǎn)的浙商銀行一位業(yè)內(nèi)人士在11月15日對記者表示：“我們在上海沒有銀保業(yè)務(wù)，就我們銀行而言，有這一業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)其合作的保險(xiǎn)公司都是由總行指定?！睆倪@句話中可以間接了解與保險(xiǎn)公司的合作權(quán)并不在各個網(wǎng)點(diǎn)手中。

另外，從平安證券11月8日發(fā)布的行業(yè)報(bào)告看到，“中國人壽和太保的銀保業(yè)務(wù)占比較高，近年的保費(fèi)增長主要依靠銀保，努力提升銀保渠道是其提高新業(yè)務(wù)價(jià)值增長率的重要手段。同時(shí)，中國人壽和太保的銀保渠道銷售采用駐點(diǎn)銷售模式的也較多，所以受新規(guī)定的影響較大。平安保險(xiǎn)目前銀保占比較小，期交占比很低，銀保銷售隊(duì)伍主要采用內(nèi)勤員工制。”同樣于11月8日發(fā)布報(bào)告的國信證券也持此觀點(diǎn)。但記者在11月16日試圖采訪平安保險(xiǎn)和太平人壽保險(xiǎn)公司相關(guān)人員時(shí)，他們以“對策正在研究中，不方便對外透露”為由拒絕。

據(jù)證券時(shí)報(bào)11月10的報(bào)道，銀行系保險(xiǎn)公司是這一《通知》的最大受益者，它們可以通過與銀行的關(guān)系來借機(jī)占領(lǐng)市場，造成中小規(guī)模保險(xiǎn)公司面臨淘汰，從而引發(fā)銀保市場的大洗牌。該報(bào)道中如此闡述：“按照《通知》的在每家網(wǎng)點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司不超過3家的規(guī)定下，銀行在選擇合作的保險(xiǎn)公司時(shí)，將會優(yōu)先考慮把網(wǎng)點(diǎn)資源提供給自己控股的保險(xiǎn)公司，或者是與銀行有股權(quán)聯(lián)系的關(guān)系戶，此后才輪到其他保險(xiǎn)公司拼傭金搶名額。

不過郝演蘇對這一說法提出了自己的不同的觀點(diǎn)?！艾F(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)社會，這種觀點(diǎn)是把計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的套在市場經(jīng)濟(jì)之上。銀行參股保險(xiǎn)公司或是買斷保險(xiǎn)公司一部分股權(quán)，主要目的是把這作為一種投資的渠道。這就使得銀行做出任何一個決定都是為了把投資股東的利益最大化?！彼e例說，比如郵政儲蓄和中郵人壽。在之前的網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司一對多的合作模式中，中郵人壽就完全沒有能夠借著郵政儲蓄的渠道優(yōu)勢讓自己發(fā)展壯大，可以說在歷年的業(yè)績排行中，中郵人壽都是很差的。在他看來，現(xiàn)在的一對三模式，各大銀行在選擇合作保險(xiǎn)公司時(shí)，一定是以利益為前提，而且這并不是簽訂合作就綁定的關(guān)系，如果銀行覺得哪家保險(xiǎn)公司與它的合作不如意，完全可能在下一年度的選擇中換選別家。不過利益最大化也造成了銀行愛和大公司合作，因?yàn)檎勁械目臻g較大，而且利益較為多元，這就使得一些本來規(guī)模較小、主要依靠銀行渠道做業(yè)務(wù)的公司面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果不能及時(shí)做到渠道多元化或產(chǎn)品多樣化，就完全有可能被這個市場所拋棄。

郝演蘇的這一說法和上面提到的平安證券發(fā)布的報(bào)告不謀而合。報(bào)告中指出：“銀行與各保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議后，會安排不同的網(wǎng)點(diǎn)銷售不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，所以對現(xiàn)有的銀保銷售模式不會造成大的沖擊。但中小保險(xiǎn)公司由于品牌、資金、渠道的關(guān)系，會受到一定的沖擊。

其實(shí)不論目前各家銀行和保險(xiǎn)公司持有怎樣的看法和應(yīng)對措施，在郝演蘇看來，這一《通知》對保險(xiǎn)公司而言是一個市場的凈化?！捌鋵?shí)銀保產(chǎn)品對銀行而言利益很大，對保險(xiǎn)公司而言則等于是在借高利貸完成保費(fèi)的增長。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司借助銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)規(guī)定需要付給銀行3%的手續(xù)費(fèi)。而據(jù)一些媒體報(bào)道，為了競爭它們可能還會給網(wǎng)點(diǎn)工作人員一部分的利益，接著還要預(yù)留一部分利益給客戶。我們假設(shè)保險(xiǎn)公司發(fā)行一款產(chǎn)品時(shí)預(yù)期的收益率為12%，扣除明里或暗里給銀行的接近6%的利益，再扣除給客戶的可能3%的利益，最后到保險(xiǎn)公司只剩3%。而一旦這款產(chǎn)品不能達(dá)到預(yù)期收益，那保險(xiǎn)公司就只能虧本。在這樣的情況下，再有這個‘一對三’的原則，只有那些足夠大的保險(xiǎn)公司才能堅(jiān)持下來，那些規(guī)模較小的會遭到淘汰。

專家解讀：銀保產(chǎn)品=保險(xiǎn)公司借高利貸完成保費(fèi)增長

為何銀監(jiān)會要以加急方式出臺《通知》，是 “存款變保單”現(xiàn)象過于嚴(yán)重嗎？如《南京日報(bào)》11月8日報(bào)道指出，目前市面上很多銀保產(chǎn)品的銷售，大多利用人們對銀行的信任，只以高收益誘導(dǎo)客戶購買，對產(chǎn)品本身的條款卻解釋得不夠充分。而向客戶推銷的保險(xiǎn)人員，大多并非銀行員工，實(shí)際是保險(xiǎn)公司派駐的營銷人員。《人民日報(bào)》此前也曾指出，很多銀行在普通柜臺而非專柜出售保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員含糊其辭，故意把保險(xiǎn)說成儲蓄、理財(cái)產(chǎn)品或是“有保險(xiǎn)功能的理財(cái)產(chǎn)品”，夸大收益，忽悠客戶購買。等客戶發(fā)現(xiàn)則為時(shí)已晚，如果退保將損失慘重，無奈只能繼續(xù)持有。還有的銀行工作人員不明確告知風(fēng)險(xiǎn)，隱瞞費(fèi)用扣除等關(guān)鍵要素，誘使消費(fèi)者盲目消費(fèi)。或把長期保險(xiǎn)說成短期險(xiǎn)，把期繳產(chǎn)品說成躉繳產(chǎn)品，該續(xù)繳時(shí)若不愿折本退保，就得硬著頭皮年年繳費(fèi)。

針對這一點(diǎn)，理財(cái)一周報(bào)記者在11月12日下午進(jìn)行的上海保監(jiān)局三季度媒體通氣會上采訪了保監(jiān)局副局長李峰。他強(qiáng)調(diào)說，主要原因是目前銀保產(chǎn)品的市場越來越大，風(fēng)險(xiǎn)也隨之變大，如果不加強(qiáng)管控，一旦出現(xiàn)問題，不僅是對保險(xiǎn)、對銀行產(chǎn)生負(fù)面影響，而且對整個金融系統(tǒng)產(chǎn)生不利影響。對于這一說法，郝演蘇也給出了類似的看法，他表示，這可能是銀監(jiān)會在間接批評保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，“我覺得主要的原因還是為了維護(hù)金融穩(wěn)定性。今年大量的于2007年大牛市中發(fā)行的分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)到期，但經(jīng)過了后來的熊市和近期通脹，這些產(chǎn)品大多數(shù)不能達(dá)到當(dāng)初承諾客戶的回報(bào)額甚至是虧本，造成很多當(dāng)初是出于對銀行信任而購買的客戶到銀行討說法。這一方面影響了銀行的形象，使得銀行在人們心目中的可信度下降，另一方面也對諸如銀保產(chǎn)品的銀行中間業(yè)務(wù)有不利影響。

另外，《通知》的具體執(zhí)行時(shí)間也讓人等得心急。李峰表示，就上海而言，目前保監(jiān)局和銀監(jiān)局正在加強(qiáng)溝通，醞釀出臺相關(guān)的操作細(xì)則，力求使銀保產(chǎn)品的市場做到規(guī)范、健康、持續(xù)發(fā)展。就他所說的細(xì)則這一問題上，他表示，目前網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司一對三的模式可能只是個過渡，最終會轉(zhuǎn)型成一對一的合作模式。但在這一點(diǎn)上，郝演蘇表達(dá)了不一樣的看法。

“現(xiàn)在出臺《通知》，就是為了把銀行和保險(xiǎn)公司區(qū)分開。如果實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司一對一，那么就會讓公眾產(chǎn)生銀行與保險(xiǎn)公司綁定的錯覺，認(rèn)為保險(xiǎn)公司的舉動即為銀行的舉動，這對銀行品牌將造成更大的影響。而且在去年11月份，銀監(jiān)會就曾下發(fā)防止網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司一對一的文件。”上述人士同樣表示，目前一對三的模式可能是較為適中的，以前的一對多，容易造成客戶的選擇困難。

“這次《通知》除了要求保險(xiǎn)公司銷售人員不能再駐點(diǎn)在銀行，還要求銷售銀保產(chǎn)品的銀行工作人員要具有保險(xiǎn)從業(yè)資格，這可以減少以上所說情況對銀行的負(fù)面影響，提升銀行的形象，也讓保險(xiǎn)公司反思，是不是該做出一定的轉(zhuǎn)變。這樣一來，整個行業(yè)將會良性發(fā)展?！焙卵萏K同樣表示。