每經(jīng)記者 李聽 胡俊華發(fā)自上海

近期銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，規(guī)定商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，同時商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。在這一新規(guī)下，倚重銀保渠道的險企將如何找到出路？保險公司派駐銀行的銷售人員在新規(guī)下又該如何自處？《每日經(jīng)濟新聞》推出系列報道，以探尋這些問題的答案。

“這幾天真的感覺壓力太大了，一個銀行網(wǎng)點有3家保險公司4個人蹲點?！蹦持匈Y保險公司銀保客戶經(jīng)理秦敏(化名)在她的工作日記中這樣寫道。

“一開始我也沒怎么注意，想是另一家保險公司多派一個人到網(wǎng)點實習(xí)，這也是常有的事?！鼻孛舴Q，“但現(xiàn)在看來，這家保險公司就是為了跟我搶單子，才多派一個人來，說是實習(xí)，其實就是要他在那里幫著拉客戶。

但秦敏近日來發(fā)現(xiàn)，除了同行帶來的競爭壓力以外，她還將面臨一個更大的危機，“聽說出了新的銀保政策，保險公司在銀行的駐點要被取消，雖然現(xiàn)在我還在駐點，但不知道什么時候就被取消了。

“我也不知道未來會怎樣，不知道還能不能完成基本的任務(wù)?！彼f。

《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，銀保新政下，類似秦敏這樣有著諸多苦惱和疑惑的銀保業(yè)務(wù)員并不少見，而銀保新規(guī)，不僅沖擊著銀保業(yè)務(wù)員的職業(yè)前景，同時還將重新塑造保險公司保費收入的市場格局。

駐點人員透露業(yè)務(wù)流程

秦敏是保險公司派駐銀行的駐點人員。如果你在銀行網(wǎng)點，看到穿著銀行工作制服，但是沒有銀行工作牌的人；或者是制服上有工作牌，但工作牌上是保險公司的標(biāo)志，那么這個人便是保險公司的銀?！榜v點人銷售人員。

“我們在銀行做業(yè)務(wù)是這樣的，一般一個人站在叫號機旁邊，另一家保險公司的人站在網(wǎng)點當(dāng)中，這樣可以輪流做業(yè)務(wù)，一家公司做業(yè)務(wù)的時候，另一家公司的人休息?！鼻孛舴Q。

秦敏解釋說，一般一個銀行網(wǎng)點有多家保險公司同時入駐，也是為了合理分配客戶資源。

“在網(wǎng)點里，銀行方面支持我們做期繳業(yè)務(wù)，因為期繳產(chǎn)品相對比較復(fù)雜，如果介紹不到位的話，會影響客戶的續(xù)保問題，一旦出現(xiàn)問題，客戶找到銀行網(wǎng)點，銀行也會很煩惱。

秦敏進一步透露說，期繳業(yè)務(wù)對銀行來說，不會占用太多的存款指標(biāo)，客戶在一個網(wǎng)點買了期繳保險，以后每年都要繳費，因此這個客戶就會來固定的網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)，銀行也才有機會向客戶繼續(xù)銷售其他的理財產(chǎn)品。

“而躉繳業(yè)務(wù)主要是柜面上做的，比如客戶到柜面去存錢，柜員會問存多少時間等問題，這個時候柜員會順便說‘有一款理財產(chǎn)品很好，要不你存這個？’就把客戶引到分紅險上面去了?！鼻孛粝蛴浾弑硎尽?/p>

激烈的駐點競爭

“競爭太激烈了呀！今天做了45000元的期繳保費，真是久違了的數(shù)字！”秦敏表示。

事實上，銀保駐點競爭已經(jīng)白熱化，“今天客戶打電話跟我說，‘昨天在你們快下班的時候，我到銀行里去拿單子，我只問了一下你在嗎，一個人就跟我說，你被騙了！這個不好的，不合算的，到10年也就拿1000元什么什么的?！越裉炜蛻艟鸵獊硗吮?。

“雖然我也再三挽留了客戶，重新給客戶講解了一遍，但客戶最終還是把單子退了?！鼻孛粝蛴浾咴V苦。

據(jù)悉，秦敏所在的銀行網(wǎng)點有3家保險公司4個銀?？蛻艚?jīng)理“駐點”銷售，而類似上述情形，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)常態(tài)。

記者了解到，不僅是秦敏所在的網(wǎng)點，幾乎所有有多家保險公司同時“駐點”銷售的銀行網(wǎng)點，不同保險公司“駐點”人員之間的競爭都異常激烈。

“駐點”銷售人員之間相互拆臺，互相指責(zé)對方誤導(dǎo)客戶的情況時有發(fā)生?！拔叶疾恢涝趺醋隽恕Ｔ龠@樣下去我都快要崩潰了……”秦敏說。

記者發(fā)現(xiàn)，在激烈的競爭背后，是大幅提升的銀保收入占比，而“秦敏們”每天的工作成果，累積成保險公司巨額的保費收入。

中信證券一份報告顯示，2005年，銀保渠道銷售占總保費收入的26%，到了2009年，銀保渠道銷售占保費收入的比重已經(jīng)達到了40%；而個人代理渠道銷售占比大幅下降，其中，2005年占比為43%，到2009年占比為37%，預(yù)計2010年的比重為29%。

記者同時從上海保監(jiān)局了解到，2010年前三季度，上海壽險市場銀保業(yè)務(wù)占比為53%，個人代理及其他渠道占比32%。而其中一些保險公司銀保收入達到整體保費收入的75%以上。

銀保業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀行

除了同行們帶來的競爭壓力，“秦敏們”現(xiàn)在不得不面臨新的挑戰(zhàn)，那就是近期剛剛公布的銀保新政。

銀監(jiān)會出臺《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，禁止保險銷售員駐點銀行，并規(guī)定原則上銀行與保險公司的合作采用“1對3”的模式。

對此秦敏表示憂心忡忡。“銀監(jiān)會出臺新的政策后，雖然現(xiàn)在我們還可以在銀行網(wǎng)點‘駐點’銷售，但我們都不清楚這種狀態(tài)能繼續(xù)到什么時候。

“現(xiàn)在，大家每天都在等著新的通知下來，做業(yè)務(wù)的時候也感覺忐忑不安，如果不讓‘駐點’了，那么我每個月30萬元的期繳保費任務(wù)根本無法保證。

記者了解到，銀保業(yè)務(wù)員收入結(jié)構(gòu)分底薪和銷售提成，其中銷售提成是主要的收入來源。每個月她大概能做30萬元期繳保費，加上底薪，她每個月的收入約有15000元，而秦敏一些業(yè)績不好的同事，有的月收入不足2000元。

“我們的收入主要靠是期繳業(yè)務(wù)支撐的，躉繳做得再好，也只是賬面上的數(shù)字好看，我們拿不到多少錢的。”秦敏向記者表示，“目前的情況下，我們做一個10年期繳的單子，以首期保費1萬元來說，我們可以拿到350塊錢，而做一件躉交的單子，保費1萬元來我們只能拿到十幾塊錢的收入?！鼻孛粽f。

“如果取消駐點，我不知道還能不能完成最基本的任務(wù)?！鼻孛魧τ浾哒f。

駐點取消的壓力，也迫使銀保業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型。一位中資保險公司管理層向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，最近他們公司有幾個銀保營業(yè)部經(jīng)理被銀行招聘了，據(jù)了解，可能銀行是看中了他們的銀保實戰(zhàn)經(jīng)歷，銀行或?qū)⑽{部分銀保業(yè)務(wù)基層管理人員。

而另一位銀保業(yè)務(wù)員表示，駐點取消壓力不大，因為即便取消駐點，客戶經(jīng)理還是被允許對合作網(wǎng)點進行服務(wù)和跟蹤，雖然不直接銷售，但也能通過激勵銀行工作人員帶動業(yè)績，同時，還能多管理幾個網(wǎng)點。

期繳業(yè)務(wù)更受影響

記者發(fā)現(xiàn)，盡管銀監(jiān)會叫停銀?！榜v點”銷售模式的禁令已出，但就記者在部分銀行網(wǎng)點調(diào)查的情況來看，銀行銷售銀保產(chǎn)品的熱情依舊。但也有不少業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時認為，銀保新政不僅沖擊銀保業(yè)務(wù)員的收入，也在重塑保險行業(yè)的格局。

中信證券研究員認為，大致估計，目前銀保市場上約有30%~50%的銀保躉繳產(chǎn)品和60%以上的銀保期繳產(chǎn)品是通過銀?！榜v點”銷售人員完成的。

一位銀保渠道經(jīng)理表示，他更擔(dān)心的是期繳業(yè)務(wù)。因為期繳主要靠“駐點”銷售人員完成，而躉繳有銀行指標(biāo)作支撐，主要是靠銀行方面的員工完成銷售任務(wù)。

“短期的影響不是在‘量’上，而是在‘質(zhì)’上，銀保新政對銀保的影響不在躉交業(yè)務(wù)，而是在期繳業(yè)務(wù)上面。”記者在某保險公司銀保部門采訪時了解到，“而現(xiàn)在不管是銀行還是保險公司，大家都看重期繳業(yè)務(wù)，因為這塊業(yè)務(wù)的利潤高，幾乎接近個人代理渠道的利潤。

一位保險公司銀保負責(zé)人認為，“銀保負保險現(xiàn)在處于一個整合期，對于這一渠道的合作方式，保監(jiān)會和銀監(jiān)會也在繼續(xù)進行深入溝通，“我們也在學(xué)習(xí)，在調(diào)整。目前來看，新規(guī)可能對銀保期繳業(yè)務(wù)的影響比較大，對躉交業(yè)務(wù)的影響不是很明顯?！?