友邦保險中國區(qū)總裁蔡強(qiáng):渠道建設(shè)回歸代理
友邦保險中國區(qū)總裁蔡強(qiáng)(圖片來源:鳳凰網(wǎng)財經(jīng))
鳳凰網(wǎng)財經(jīng)訊 2010年11月26日,第五屆21世紀(jì)亞洲金融年會在北京舉行。鳳凰網(wǎng)財經(jīng)進(jìn)行全程直播。友邦保險中國區(qū)總裁蔡強(qiáng)在參與21世紀(jì)亞洲保險年會高峰對話時指出,渠道建設(shè)方面還是回歸根本,對于友邦保險來講,我們的根本就是代理。以下是發(fā)言實錄:
蔡強(qiáng):我個人的看法我們渠道建設(shè)方面還是回歸根本,對于友邦保險來講,我們的根本就是代理,大家都知道1992年友邦保險第一次對保險方面起到非常積極正確的貢獻(xiàn),在渠道我們目前面臨的一些挑戰(zhàn),遇到了一些問題,我個人覺得這個代理人渠道不是一個需要放棄的渠道。我在美國的時候,即使是2000年美國代理人渠道已經(jīng)發(fā)展100年的時間,仍然是占美國整個保險業(yè)分銷渠道主要渠道之一。對我來講存在100年歷史的渠道,一定有它特別的優(yōu)點,它最大的一個特點就是保險,尤其保障性產(chǎn)品是銷售性產(chǎn)品而不是購買性產(chǎn)品,銷售性產(chǎn)品面對面的顧問銷售,所以對于友邦我們是差異化競爭,我們會中間再次打造代理人團(tuán)隊,當(dāng)然不再是粗放型的代理人團(tuán)隊,而是從量的重點轉(zhuǎn)為質(zhì)的重點,在代理人的質(zhì)量、產(chǎn)能以及專業(yè)化上進(jìn)行大量的投資?;貒荒甓鄷r間對我最大的感受是中國很大,而且機(jī)會很多,所以我也告訴我自己,在中國做生意專注是很重要,機(jī)會非常非常多。但是要把一件事能夠做好做大這是非常重要的。
第二個差異化在渠道上建設(shè),以代理人為主,以銀保和電銷作為輔助,我知道我們中國的消費群,不管是中國,各個國家都一樣,不同消費者有不同優(yōu)先選擇購買渠道,所以在這個情況下我個人感覺銀?,F(xiàn)在在中國已經(jīng)是半壁江山,我們不可忽略,同時電銷是一個可控,但是快速發(fā)展的渠道,所以對于我們友邦未來的戰(zhàn)略,以代理人渠道為主,銀保和電銷為輔,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注在回歸保障,我覺得我們現(xiàn)在大部分產(chǎn)品,保險的產(chǎn)品基本上都是以儲蓄替代品,或者投資替代品,反而保障作為附加價值,而不是保障為主,儲蓄和投資為替代的一種產(chǎn)品。所以對我們來講是非常大的機(jī)會,中國人十年前,二十年前我們離開中國的時候,那個時候沒車,沒房子,上學(xué)不要錢,看病不要錢,但是現(xiàn)在車子貸款,房子貸款,信用卡貸款,學(xué)費、醫(yī)療費都非常高漲,反而這種需求沒有得到滿足,所以我覺得在產(chǎn)品設(shè)計上會注重在這方面差異化競爭。
相關(guān)專題:第五屆21世紀(jì)亞洲金融年會
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