在號(hào)稱牛市的2007年中，利財(cái)通下跌了30%。目前更是巨虧約90%，堪稱史上最差。

李意安

袁小姐出于對(duì)外資銀行理財(cái)能力的信任，2007年9月看到東亞銀行大連支行在某報(bào)紙刊登的“利財(cái)通1”廣告，在銀行沒(méi)有出示合同的重要部件、能體現(xiàn)高風(fēng)險(xiǎn)非保本的“條款與章則”，并沒(méi)有袁小姐簽字的情況下，購(gòu)買了1萬(wàn)美元“利財(cái)通1”產(chǎn)品，在運(yùn)作了3年后，2010年10月只剩4800多美元。去找東亞銀行交涉時(shí)，才發(fā)現(xiàn)其委托理財(cái)合同只有一份原件，包括委托單、適合度評(píng)估表、條款與章則全部保管在銀行那里，存在嚴(yán)重不平等的重大合同漏洞。

和袁小姐類似，曹先生2007年購(gòu)買匯豐一款專注于海外投資的理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)初購(gòu)買之際由于條款項(xiàng)目眾多，曹先生沒(méi)有細(xì)看。2008年金融產(chǎn)品投資效益普遍受到重創(chuàng)，行情一去千里。直到今天，該款理財(cái)產(chǎn)品仍處于20%余的虧損狀態(tài)，距離回本尚遠(yuǎn)。

事實(shí)上，早在五年以前，外資銀行所推出的理財(cái)產(chǎn)品，其專注高端市場(chǎng)的姿態(tài)和高收益的特性曾備受熱捧，而在這當(dāng)中所潛伏的風(fēng)險(xiǎn)因素則一度被人為刻意地忽略，直到2008年的金融危機(jī)。而自從幾年前名動(dòng)一時(shí)的“KODA門”(匯豐一款帶有杠桿性質(zhì)的股票累積期權(quán))事件之后，外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品投資風(fēng)格已經(jīng)漸漸趨向于保守，但投訴之聲仍不絕于耳。

“我們是有嚴(yán)格限制的，絕對(duì)不能和客戶夸大承諾，如果是非保本型的理財(cái)產(chǎn)品，都會(huì)和客戶強(qiáng)調(diào)清楚。預(yù)期收益率和所有的風(fēng)險(xiǎn)提示我們都會(huì)做到位。如果還有投訴的話，應(yīng)該是歷史遺留問(wèn)題?！碧K皇RM(Relationship Manager)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者如此回應(yīng)。

“利財(cái)通”巨虧之謎

“從表現(xiàn)上，這是由于掛鉤標(biāo)的某H股造成的?！敝槿耸糠治龇Q，在產(chǎn)品成立后的一個(gè)月，港股指數(shù)不斷攀升，恒生指數(shù)上升約15%， H股指數(shù)上升約20% ，除了利財(cái)通掛鉤標(biāo)的某H股，所有的H股都在漲， 利財(cái)通虧損15%。

在產(chǎn)品可以結(jié)束的兩個(gè)月內(nèi)，在幾乎所有的H股滿足產(chǎn)品獲利條件，在A股和H股均為牛市的2007年中，利財(cái)通下跌了30%。目前更是巨虧約90%，堪稱史上最差。

為此業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，從2007年9月28日之后的一個(gè)月，是哪個(gè)機(jī)構(gòu)在拋售復(fù)星國(guó)際套利？借利財(cái)通來(lái)出貨用民眾的資金來(lái)清倉(cāng)？只有復(fù)星國(guó)際跌破30%，客戶首先本金不保，而且本金即轉(zhuǎn)換為復(fù)星國(guó)際股值，是哪個(gè)機(jī)構(gòu)用理財(cái)產(chǎn)品對(duì)沖謀利？

不同于眾多H股，不同于另外三個(gè)掛鉤標(biāo)的，利財(cái)通最差標(biāo)的復(fù)星國(guó)際既不是行業(yè)領(lǐng)頭的國(guó)企，也不是歷史股票，但票據(jù)發(fā)行人瑞銀為復(fù)星國(guó)際的包銷商(該股持有者)，東亞銀行為收款銀行。但蹊蹺的是，東亞銀行在發(fā)售利財(cái)通時(shí)，不但沒(méi)有披露上述利益關(guān)系，而且在事后否認(rèn)利益沖突。

袁小姐表示，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品保本是有條件的，產(chǎn)品由第二個(gè)月至結(jié)算日前的任何一個(gè)月度觀察日，只要掛鉤股票內(nèi)最遜色股票的表現(xiàn)沒(méi)下跌多于8%，則“觸發(fā)事件”發(fā)生，產(chǎn)品將提早到期，而投資者將可取回100%投資本金及額外獲取年收益率15%的紅利收益。

此外，這款產(chǎn)品還設(shè)立了“保護(hù)機(jī)制”，一旦最遜色股票跌幅大于8%，只要投資期內(nèi)所有股票均未曾下跌大于30%投資者的本金仍有100%的保障，但是如果達(dá)不到這個(gè)條件，就有損失本金的風(fēng)險(xiǎn)。但東亞銀行的理財(cái)經(jīng)理沒(méi)有講這么詳細(xì)，也沒(méi)有講到風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于買這種理財(cái)產(chǎn)品，銀監(jiān)會(huì)有強(qiáng)制性要求就是對(duì)客戶進(jìn)行適合度評(píng)估，讓袁小姐氣憤的是，東亞銀行在編造了客戶的評(píng)估表還不符合銀監(jiān)會(huì)的強(qiáng)制性要求后又一次涂改并偽造了新的評(píng)估記錄，將風(fēng)險(xiǎn)中改為高，投資期限1-3年改為3年以上。

銀行營(yíng)銷誤導(dǎo)客戶

“現(xiàn)在物價(jià)飛漲得那么厲害，大家對(duì)資產(chǎn)保值增值的概念很強(qiáng)，也都看重投資理財(cái)，理財(cái)產(chǎn)品很受歡迎?！惫ば幸晃淮筇媒?jīng)理的話透射出與銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)紊亂現(xiàn)狀相對(duì)應(yīng)的另一面—客戶盲目追求高收益而忽略風(fēng)險(xiǎn)存在的盲從心理。

很多投資者都是在大好行情下沖動(dòng)行事，自己也不清楚自己需要以及適合的理財(cái)產(chǎn)品，在不了解一款理財(cái)產(chǎn)品的投資方向和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就輕信產(chǎn)品推銷者的夸大宣傳完成了購(gòu)買行為。

分析人士稱，專業(yè)人士在面對(duì)一份理財(cái)說(shuō)明時(shí)都需要時(shí)間來(lái)研析，更不用說(shuō)大多數(shù)受眾為非專業(yè)投資者，面對(duì)帶有銀行信用的理財(cái)產(chǎn)品默認(rèn)其安全性很高，對(duì)于復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語(yǔ)則避重就輕，甚至把理財(cái)產(chǎn)品看做存款，如果銀行工作人員承諾的收益率滿足自己的期許就直接簽訂理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買協(xié)議，而直到投資失利、大額虧損時(shí)才去埋怨銀行推出此類產(chǎn)品的不負(fù)責(zé)任。

而協(xié)議性質(zhì)代表了該購(gòu)買行為是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)的法律行為，投資者本身的輕率購(gòu)買行為是對(duì)自己最大的不負(fù)責(zé)任。如前述理財(cái)產(chǎn)品的虛浮泡沫不但反映在投資者心理上，也一樣體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品的供應(yīng)市場(chǎng)。據(jù)悉，光大銀行支行2009年年度指標(biāo)100萬(wàn)，2010年飆升到400萬(wàn)，2010年則飆升至1200萬(wàn)。

這種“讓指標(biāo)飛”的現(xiàn)象絕非獨(dú)此一家。而在各家銀行紛繁滿目的理財(cái)產(chǎn)品中，非保本型的理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)了市場(chǎng)主流，但在銀行推產(chǎn)品的過(guò)程中，往往過(guò)于強(qiáng)調(diào)收益性，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)不足?！吧厦婷魑囊?guī)定是不可以向客戶承諾收益，但具體怎么向客戶推銷產(chǎn)品，就是各個(gè)客戶經(jīng)理的自由了，事實(shí)上現(xiàn)在指標(biāo)這么重，一旦壓下來(lái)，客戶經(jīng)理縱容誤導(dǎo)客戶，網(wǎng)點(diǎn)的行長(zhǎng)也都會(huì)睜一只眼閉一只眼。

而和銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題上，存單變保單的現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。“我們這里有一款理財(cái)產(chǎn)品，年化收益率能達(dá)到5%-6%，和定存利息相比，收益更高。”時(shí)代周報(bào)記者走訪了幾家銀行發(fā)現(xiàn)，面臨單筆存單5萬(wàn)以上的客戶，大堂經(jīng)理或理財(cái)師大多會(huì)給予類似建議。而當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)到手的合同是一份保單的時(shí)候，客戶經(jīng)理則向客戶解釋，這是隨同理財(cái)產(chǎn)品所贈(zèng)送的一份保險(xiǎn)，而隱瞞了其保險(xiǎn)的內(nèi)在實(shí)質(zhì)。

銀行內(nèi)控亟待提高

“這種現(xiàn)象很平常，各家銀行都有，包括中農(nóng)工建交，存單變保單基本上已經(jīng)是銀行業(yè)通行的做法，就好像潛規(guī)則一樣?！惫獯筱y行某大堂經(jīng)理向時(shí)代周報(bào)記者介紹。

目前銀行三年定存利息4.5%，五年定存則在5.0%。按照這樣的數(shù)字來(lái)計(jì)算購(gòu)買分紅險(xiǎn)未必是最明智的選擇。根據(jù)交行理財(cái)經(jīng)理透露，根據(jù)過(guò)去幾年的定存利率來(lái)計(jì)算，這樣的方式對(duì)客戶來(lái)講并不合算。記者從部分支行了解到，以這種方式獲得的保單退保率在10%-40%之間，盡管如此，保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀环浅？捎^。

“保單的提成比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于理財(cái)產(chǎn)品，因此對(duì)銀行來(lái)講保險(xiǎn)銷售是業(yè)務(wù)的大頭，是中間業(yè)務(wù)收入最大的一塊?！币越恍袨槔?，分行年度指標(biāo)在3600萬(wàn)元左右，指標(biāo)高企的同時(shí)，營(yíng)銷人員奇招百出。

客戶經(jīng)理用保險(xiǎn)公司提供的近期收益最佳的一張單子給客戶參考，假設(shè)該保單業(yè)績(jī)年化收益率在6%，客戶經(jīng)理就繼續(xù)向客戶保證該險(xiǎn)種的年收益在6%以上，并承諾利息只會(huì)越來(lái)越高，且以復(fù)利計(jì)。而事實(shí)上6%以上的年化收益是否能達(dá)到承諾預(yù)期則有待商榷。

而當(dāng)記者提及怕不怕后續(xù)客戶投訴之類的麻煩，一位大堂經(jīng)理則直言不諱地表示網(wǎng)店的理財(cái)師或大堂經(jīng)理?yè)Q網(wǎng)點(diǎn)的頻率很高，很有可能客戶來(lái)時(shí)就找不到當(dāng)初向他推產(chǎn)品的那個(gè)人了。分析人士稱，因蠅頭小利而傷了金字招牌，以銀行信譽(yù)為賭注博取短期利益，這種行為固然能夠帶來(lái)短期業(yè)績(jī)的飆升，但是對(duì)銀行而言究竟是否可取，答案不言而喻。

現(xiàn)實(shí)依然不容樂(lè)觀：一方面是銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德問(wèn)題，另一方面銀行內(nèi)控機(jī)制也亟待提高?！耙?yàn)槊總€(gè)支行行長(zhǎng)都有自己的任命期限，在這個(gè)期限里面把銷售業(yè)務(wù)搞上去了，中間業(yè)務(wù)收入提高了，政績(jī)就漂亮了。因此短期利益為重現(xiàn)在成為各家支行普遍的態(tài)度，很容易陷入目前這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)?！惫ば心巢辉竿嘎缎彰闹行虚L(zhǎng)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者分析。