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    晉商銀行:轉(zhuǎn)型發(fā)展上演“士兵突擊”

    2011年04月28日 09:35
    來源:華龍網(wǎng) 作者:李文龍 陳聰 郭曉東

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    “把財富管理等個人高端業(yè)務(wù)、微小企業(yè)金融服務(wù)作為全新的利潤增長點……”晉商銀行董事長上官永清的寥寥數(shù)語不僅印證了晉商銀行轉(zhuǎn)型方向是在中間業(yè)務(wù)的迅速開拓以及在微小企業(yè)領(lǐng)域的率先布局,而且涵蓋了晉商銀行“轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展”戰(zhàn)略的三層涵義,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將最終帶來收益結(jié)構(gòu)乃至盈利模式的全面轉(zhuǎn)型。

    作為一家從城商行轉(zhuǎn)制而來的股份制銀行,晉商銀行在短短兩年內(nèi)就實現(xiàn)了理財產(chǎn)品、微小企業(yè)業(yè)務(wù)從無到有的跨越,在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外找到了適合中小股份制銀行可持續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路,在短十二五”起飛的道路上已經(jīng)找準(zhǔn)了方向和航道。

    中間業(yè)務(wù):轉(zhuǎn)型之翼

    “‘晉商金’與一般黃金產(chǎn)品的設(shè)計工藝不一樣,不是簡單的澆鑄,而是壓印工藝,像是雕刻出來的?!睍x商銀行還賦予自主開發(fā)設(shè)計的金錢、金條以特有的晉商文化和特色,在當(dāng)?shù)孬@得了較高的認(rèn)同度,一上市就受到了歡迎,成為晉商銀行一個響亮的品牌。

    抓住去年下半年以來金價一路走高的上漲行情,晉商銀行一共賣出89公斤黃金產(chǎn)品,有近40萬元的收入。貴金屬業(yè)務(wù)的開門紅,僅僅是晉商銀行中間業(yè)務(wù)迅速拓展的一個折射,在晉商銀行的整個轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展戰(zhàn)略中,中間業(yè)務(wù)被置于了突出位置。

    截至2010年末,晉商銀行實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入7305萬元,同比增收1309萬元。題材金、預(yù)售業(yè)務(wù)逐步開展,五期法人理財產(chǎn)品先后成功發(fā)行,金額超過7億元,標(biāo)志著晉商銀行各項中間業(yè)務(wù)全面起航。

    “短短兩年內(nèi),我們不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品,既為了發(fā)展市場,也為了找到一種適合自己的發(fā)展模式,以增強在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展中的影響力。”上官永清說,晉商銀行的轉(zhuǎn)型理念就是合理組合公司條線業(yè)務(wù)、大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù),積極推進財富管理業(yè)務(wù),促進收入結(jié)構(gòu)從以存貸利差為主向利差收入和非利差收入并重的轉(zhuǎn)變。

    中間業(yè)務(wù)的開拓對于許多中小股份制銀行的意義不言而喻。隨著信貸規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的迅速擴張,資本充足率和存貸比等指標(biāo)對于資本金相對較少的中小銀行來說,約束力日益明顯。而且,存貸款客戶競爭越來越激烈,客戶維護投入成本越來越高,單純依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐不了城商行的可持續(xù)發(fā)展。而中間業(yè)務(wù)既不消耗資本,又不占用信貸規(guī)模,幾乎沒有風(fēng)險,正是中小銀行重要的轉(zhuǎn)型發(fā)展之“翼”

    除去積極籌備代理保險、基金,晉商銀行還自行開發(fā)設(shè)計了“穩(wěn)盈”系列法人理財產(chǎn)品、“多盈”系列個人理財產(chǎn)品以及“喜盈”系列專屬理財產(chǎn)品?!皞€人理財產(chǎn)品今年以來已經(jīng)推出5期,開局很好?!睍x商銀行個人業(yè)務(wù)部營銷推廣組組長許曉勇介紹說,我們對理財業(yè)務(wù)的前景、發(fā)展勢頭很看好,而且還具有產(chǎn)品推出效率快、決策時間短的優(yōu)勢。

    在理財產(chǎn)品市場上,晉商銀行與當(dāng)?shù)氐膰锌毓纱笮蜕虡I(yè)銀行競爭時絲毫不落下風(fēng)。盡管不如大型銀行研發(fā)團隊大、創(chuàng)新能力強,但中小銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品上機制靈活、審批流程短,更容易因地制宜地推出有針對性的短期產(chǎn)品。“比如人們對加息預(yù)期較高時,對傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的興趣就會不大,針對客戶的需求,發(fā)行新型的、固定收益率較高的理財產(chǎn)品才能獲得熱銷。中小銀行對市場反應(yīng)比較快,一旦看好市場,幾十天內(nèi)就能推出新產(chǎn)品。

    而且,“中小銀行、城商行都是本地化銀行,原來企事業(yè)單位的代發(fā)工資在這里,客戶只要有好的理財產(chǎn)品就愿意購買,相對來講客戶的需求和反饋更容易聽到,容易抓住市場?!比ツ陼x商銀行就針對高端客戶的需求,設(shè)計了兩款理財產(chǎn)品,下一步要大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù),不斷豐富產(chǎn)品品種,為客戶提供“金融超市”一樣的可供選擇的金融服務(wù)。

    “原生態(tài)客戶”:全新增長點

    “我們目前在太原市場上還沒有強的競爭對手?!苯邮懿稍L時,晉商銀行微小企業(yè)金融部總經(jīng)理李愛虎的開場白就讓記者頗為吃驚。

    “因為我們定位的都是原生態(tài)客戶,就是從來沒有和銀行打過深的交道,沒有財務(wù)報表、沒有貸過款、至多有一些存取款業(yè)務(wù)的客戶?!崩類刍⒄f。晉商銀行微小企業(yè)金融部去年11月成立后,就把辦公室設(shè)在了大營盤支行的四樓。盡管辦公條件還比較簡陋,但這里是深耕微小企業(yè)沃土的排頭兵,孕育著晉商銀行一個全新的發(fā)展理念:從草根企業(yè)里挖掘黃金。在小企業(yè)金融部之外又組建微小企業(yè)金融部,是晉商銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個重要標(biāo)志。

    “微小企業(yè)與小企業(yè)是不同的兩個客戶群,小企業(yè)是收入在1000萬元以上、貸款在300萬元以上的客戶。我們服務(wù)的微小企業(yè)是臨街店面、美容美發(fā)、汽車配件、餐飲店等真正的草根企業(yè),是更廣闊的客戶群?!崩類刍⒔榻B說,太原既是一個煤炭工業(yè)發(fā)達的能源化工城市,也是一個商業(yè)氛圍濃厚、微小企業(yè)遍布的城市。晉商銀行在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),這個省會城市有十多萬個潛在的微小客戶,市場潛力巨大。

    客戶結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變最終目的是收益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。許多中小銀行在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn),以往靠壘大戶擴大貸款規(guī)模,銀行的議價能力較弱,而且風(fēng)險集中。晉商銀行經(jīng)過測算,微小企業(yè)與公司業(yè)務(wù)相比,利率定價較高,資產(chǎn)收益率也較高,而且貸款時間短,風(fēng)險分散,收益見效快,最短的貸款只有3個月,在相同貸款規(guī)模下收益能力更為明顯。

    不僅如此,晉商銀行認(rèn)為,隨著同質(zhì)化競爭加劇,中小型銀行要拓展發(fā)展空間,必須走特色化、差異化道路,“許多微小企業(yè)的利潤率其實特別高,只是苦于貸不到款,事實上對利率并不敏感?!痹谶@種理念的指引下,晉商銀行對微小企業(yè)的管理和營銷模式進行了調(diào)整,初步形成了條塊結(jié)合的準(zhǔn)事業(yè)部制運行體系,市場拓展推進迅速。截至3月28日,該行已有微小企業(yè)客戶113個,發(fā)放了3042萬元貸款,平均每筆貸款26萬元。

    怎樣挖掘散落在大街小巷里的客戶資源?晉商銀行開發(fā)了自有的一套貸款產(chǎn)品?!啊帕x貸’微小企業(yè)貸款最大的特點是不需抵押、不需擔(dān)?!?,李愛虎如數(shù)家珍,“造成風(fēng)險最主要的原因是信息不對稱,所以我們的貸前調(diào)查首先是側(cè)面打聽,同時上門入戶,眼見為實。因為客戶的經(jīng)營量不大,存貨可以一一點清,驗證銷售收入。

    在晉商銀行未來的轉(zhuǎn)型規(guī)劃中,小微企業(yè)業(yè)務(wù)被定位為四大利潤中心之一,并力爭做出特色,成為全新的利潤增長點。為了這個發(fā)展目標(biāo),晉商銀行已經(jīng)在加緊招兵買馬?!艾F(xiàn)在已經(jīng)有了兩個網(wǎng)點和20個客戶經(jīng)理,今年就能達到8個網(wǎng)點和80個客戶經(jīng)理。”

    [責(zé)任編輯:zoulin] 標(biāo)簽:理財產(chǎn)品 銀行個人 轉(zhuǎn)型發(fā)展 
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