如果以‘王老吉’”商標(biāo)仲裁案的塵埃落定為節(jié)點(diǎn)，眼下，廣藥集團(tuán)和加多寶有限公司已經(jīng)步入第二個(gè)PK階段——各自的涼茶上市，同時(shí)伴隨著激烈的‘紅罐’之爭(zhēng)。在這個(gè)夏天的利益爭(zhēng)斗中，上一輪還不曾分出勝負(fù)，而下一輪——渠道之爭(zhēng)已全面展開

外資飲料巨頭或插手王老吉之爭(zhēng)

如果以‘王老吉’”商標(biāo)仲裁案的塵埃落定為節(jié)點(diǎn)，眼下，廣藥集團(tuán)和加多寶有限公司已經(jīng)步入第二個(gè)PK階段——各自的涼茶上市，同時(shí)伴隨著激烈的‘紅罐’之爭(zhēng)。可悲的是，在這個(gè)夏天的這場(chǎng)利益爭(zhēng)斗中，上一輪還不曾分出勝負(fù)，而下一輪——渠道之爭(zhēng)已全面展開。

紅罐、紅罐、

爭(zhēng)斗，大多是見(jiàn)招拆招的過(guò)程，而且一定會(huì)分出勝負(fù)，可這場(chǎng)“紅綠之爭(zhēng)”卻未必會(huì)有贏家。

5月28日，王老吉涼茶創(chuàng)始人第五代玄孫——王健儀現(xiàn)身北京，為加多寶有限公司(以下簡(jiǎn)稱“加多寶有)站臺(tái)，并發(fā)表了一紙頗具分量的聲明——“在此我再次聲明，加多寶生產(chǎn)的涼茶是獲我獨(dú)家授權(quán)的祖?zhèn)髅胤脚渲?，以前是，現(xiàn)在是，未來(lái)也是。

6月3日，廣藥集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“廣藥集)新裝紅罐王老吉涼茶在長(zhǎng)城上首次震撼亮相，并公開發(fā)表《長(zhǎng)城宣言》，誓將王老吉打造成世界品牌。還許下愿景——“五年內(nèi)將實(shí)現(xiàn)年銷售300億元，2020年實(shí)現(xiàn)年銷售600億元。

這已是第二回合，此前的第一回合是仲裁案后，加多寶面臨已輸?shù)木置?，卻高調(diào)召開媒體說(shuō)明會(huì)?！按蟠虮榕?，氣勢(shì)上沒(méi)輸，從而盡可能多地獲得消費(fèi)者的理解和同情?！笔袌?chǎng)觀察人士屈敬滿對(duì)新金融記者說(shuō)。

之后，廣藥緊隨其后召開新聞發(fā)布會(huì)，強(qiáng)調(diào)“王老吉”已回歸廣藥，并對(duì)加多寶的“侵權(quán)產(chǎn)品”予以“聲討”——此時(shí)，紅罐之爭(zhēng)已初見(jiàn)端倪。

這期間，加多寶還有一個(gè)“動(dòng)作”——5月17日，加多寶向北京市第一中級(jí)人民法院提起撤銷“王老吉”商標(biāo)裁決的申請(qǐng)。該院也已立案。

最新的進(jìn)展是，廣藥新裝紅罐王老吉上市當(dāng)天，加多寶又發(fā)了一紙聲明——旨在強(qiáng)調(diào)，廣藥因紅罐而“侵權(quán)”

“如今，誰(shuí)在侵權(quán)？已經(jīng)變得難分難解了。哪邊輸了，都會(huì)有一堆人很慘，所以雙方都很拼。但結(jié)果注定是——兩敗俱傷?！痹诳煜I(lǐng)域打拼多年的一位高管向新金融記者分析道。

而屈敬滿認(rèn)為，紅罐包裝是王老吉這個(gè)品牌數(shù)年來(lái)形成的、具有獨(dú)特辨識(shí)力的品牌符號(hào)。在消費(fèi)者眼中，紅罐與王老吉是渾然一體的，如果王老吉去掉紅色包裝，消費(fèi)者的認(rèn)知就會(huì)模糊，長(zhǎng)期形成的品牌資產(chǎn)就不能加強(qiáng)和延續(xù)，消費(fèi)者對(duì)王老吉的認(rèn)知也是建立在紅罐包裝的基礎(chǔ)之上。簡(jiǎn)言之——將王老吉換成綠色包裝，消費(fèi)者大多都不會(huì)認(rèn)可，“他們會(huì)認(rèn)為現(xiàn)在的王老吉已經(jīng)不是從前的王老吉了”

其實(shí)，早在一個(gè)月前，王老吉商標(biāo)的仲裁落定后，“紅罐之爭(zhēng)必將成為下一個(gè)爭(zhēng)奪焦點(diǎn)”——彼時(shí)，營(yíng)銷專家李臨春在接受新金融記者采訪時(shí)，就已經(jīng)預(yù)料到了這一結(jié)果。而如今，這一爭(zhēng)奪已然分不清彼此。

加多寶雖然一再“聲明”廣藥侵權(quán)，但卻遲遲沒(méi)有上訴。“正在抓緊搜集證據(jù)。比如，對(duì)方用紅罐王老吉刊登的硬廣告等，另外，飲料所用的紅罐子也在搜集中?！?月8日，加多寶方面的知情人士向新金融記者透露。

而被廣藥認(rèn)為其“侵權(quán)”的，前有加多寶，后有王老吉的紅罐涼茶目前還充斥在市面上。據(jù)該知情人士透露：“加多寶新上市的紅罐涼茶從5月28日后，處于全面鋪貨當(dāng)中，但不會(huì)刻意追求速度，因?yàn)椋壳坝谩趵霞诜梢矝](méi)有任何問(wèn)題。

糾結(jié)在二者爭(zhēng)斗中的“王老吉”和“紅罐”均無(wú)法全身而退，“其實(shí)，不論怎樣爭(zhēng)斗，二者最在乎的還是市場(chǎng)份額、是利益。說(shuō)到底，還是利益之爭(zhēng)?！鼻礉M說(shuō)。

在他看來(lái)，紅罐之爭(zhēng)事關(guān)雙方旺季銷售的重大事項(xiàng)，旺季結(jié)束之前估計(jì)難以解決，裁決的過(guò)程也有可能比較曲折。

無(wú)獨(dú)有偶，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士馬光遠(yuǎn)在接受媒體采訪時(shí)也曾表示：雙方爭(zhēng)奪的本質(zhì)是未來(lái)涼茶市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，以及大眾對(duì)加多寶和現(xiàn)在的王老吉本身的認(rèn)同和區(qū)分。所以，這個(gè)夏天對(duì)于加多寶、對(duì)于廣藥，注定是非常關(guān)鍵的。

然而，不同的是，有很多業(yè)內(nèi)人士與馬光遠(yuǎn)均認(rèn)為，有關(guān)“王老吉”商標(biāo)，“大局已定”。而加多寶甚至也“心知肚明”，否則不會(huì)一邊和廣藥打官司，一邊努力去王老吉化。

目前所有種種，無(wú)非是想告訴外界：現(xiàn)在的加多寶就是以前的王老吉。“而加多寶也很想利用目前媒體的關(guān)注度，來(lái)強(qiáng)調(diào)加多寶與廣藥的淵源，從而實(shí)現(xiàn)品牌順利過(guò)渡的目的?！鄙显V高管對(duì)新金融記者說(shuō)。

代工

伴隨著廣藥新產(chǎn)品紅罐王老吉的上市，一并被推到風(fēng)口浪尖上的還有其飲料代工問(wèn)題。

王老吉新品上市發(fā)布會(huì)不久，加多寶發(fā)表“嚴(yán)正聲明”，稱在廣藥和王老吉大健康公司委托生產(chǎn)的企業(yè)中，實(shí)達(dá)軒(佛山)飲料有限公司曾生產(chǎn)山寨“王老世家”涼茶飲料，因違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，在4月初才受到工商部門查處?！皬V藥委托此種企業(yè)代工生產(chǎn)產(chǎn)品，是對(duì)消費(fèi)者利益的漠視和挑釁，是對(duì)‘王老吉’品牌的羞辱。

面對(duì)如此指責(zé)，廣藥卻表現(xiàn)得較為低調(diào)和“大度”?！凹佣鄬毨昧嗣襟w，放大了某些新聞點(diǎn)。廣藥不站出來(lái)說(shuō)話，只是不想再與其斗嘴，做好市場(chǎng)才是最關(guān)鍵的。

現(xiàn)下，加多寶方面無(wú)非是想通過(guò)與廣藥的不斷爭(zhēng)斗來(lái)說(shuō)明自己和廣藥、和王老吉的關(guān)系。如若，你來(lái)我往，爭(zhēng)斗繼續(xù)，加多寶的陰謀不就實(shí)現(xiàn)了嗎？”廣藥方面的知情人士對(duì)新金融記者說(shuō)。

對(duì)此，中投顧問(wèn)食品行業(yè)研究員簡(jiǎn)愛(ài)華認(rèn)為，加多寶對(duì)廣藥王老吉這種嚴(yán)厲的批判有一定的“抹黑”成分。而新紅罐王老吉涼茶品質(zhì)如何，需相關(guān)檢測(cè)部門以及消費(fèi)者說(shuō)了算，效果如何，一切還需后續(xù)市場(chǎng)檢驗(yàn)，現(xiàn)在無(wú)憑無(wú)據(jù)下判斷有失公允。

更為嚴(yán)重的是，在廣藥準(zhǔn)備新品發(fā)布會(huì)的同時(shí)，加多寶向工商局投訴其侵權(quán)的傳言不脛而走。

而廣藥發(fā)布會(huì)當(dāng)天，活動(dòng)雖沒(méi)有受到影響，但北京市的工商部門確實(shí)到達(dá)了發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。“活動(dòng)結(jié)束，我們與工商部門的人做了良好的溝通，誤會(huì)解除，我們覺(jué)得這樣的事不應(yīng)該發(fā)生。大家應(yīng)該依法依規(guī)做事?！碑?dāng)天下午的媒體溝通會(huì)上，廣藥方面的高管曾公開表示。

“今后，雙方市場(chǎng)層面的、另類手段的競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)爆發(fā)。不論是啤酒，還是飲料，暗地里耍手段是比較常見(jiàn)的?！鼻礉M向新金融記者透露。

即便“耍手段”被認(rèn)為常見(jiàn)，但加多寶此舉依舊被諸多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為“有失大家風(fēng)范”

營(yíng)銷專家李臨春也認(rèn)為：“對(duì)年銷售額曾達(dá)180億元的加多寶而言、對(duì)一個(gè)有著外資背景的大企業(yè)而言，這樣的做法確實(shí)不夠大氣，也沒(méi)必要。

他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，在飲料行業(yè)，代工或者外包生產(chǎn)其實(shí)并不多見(jiàn)。代工也并非就是“常見(jiàn)現(xiàn)象”

其原因是，代工就如同很多品牌的加盟店一樣，其管理和產(chǎn)品質(zhì)量均比較難以得到有效的控制，存在隱患。另外，在委托代工的企業(yè)里，也沒(méi)有過(guò)硬的品牌。即便是被媒體披露的由銀鷺集團(tuán)來(lái)代工王老吉涼茶，也并非良策。

“對(duì)飲料這種快消產(chǎn)品而言，迅速地實(shí)現(xiàn)流通和周轉(zhuǎn)非常重要。可銀鷺處在我國(guó)的東南角，如果廣藥的王老吉涼茶要實(shí)現(xiàn)全國(guó)鋪貨，其必須承擔(dān)高昂的運(yùn)輸和物流成本，而且會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的毛利率降低、發(fā)貨周期長(zhǎng)。”李臨春對(duì)新金融記者說(shuō)。

而此前有媒體報(bào)道稱，加多寶方面與其供應(yīng)商和加工企業(yè)均簽署了一系列的排他協(xié)議，這些協(xié)議如若真實(shí)存在，那么，廣藥的代工之路將更加難走。

在一個(gè)月前，仲裁案塵埃落定之初，加多寶和廣藥還均對(duì)媒體表示過(guò)“不排除合作可能”，可如今的爭(zhēng)斗局面卻大有不可挽回之勢(shì)，合作之說(shuō)已然破裂。

“加多寶去意已決。從其去王老吉化的程度和目前的種種競(jìng)爭(zhēng)手段表明，其不想再受制于人，想掙脫枷鎖自己發(fā)展。而廣藥也已是開弓之箭無(wú)回頭。”上訴快消行業(yè)的高管分析說(shuō)。

遺憾的是，在場(chǎng)爭(zhēng)斗中，雙方都在強(qiáng)調(diào)“要維護(hù)名族品牌”、要讓“王老吉”品牌走向世界，可事實(shí)是，“雙方的舉動(dòng)都在傷害‘王老吉’品牌，都在加速‘王老吉’品牌的衰退。”李臨春強(qiáng)調(diào)。

渠道

李臨春斷言：“接下來(lái)的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)必然是渠道?！币?yàn)槊磕甑?-9月，對(duì)飲料行業(yè)而言，是黃金旺季。

加多寶和廣藥的新品均趕在這一時(shí)節(jié)上市，必然也考慮到銷售旺季的因素，可銷售需要經(jīng)銷商通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)——這一點(diǎn)，雙方都很清楚。在其各自的發(fā)布會(huì)上，雙方的經(jīng)銷商隊(duì)伍也都展露了不俗的實(shí)力。

加多寶方面，全國(guó)5大銷售公司的負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)各自區(qū)域的經(jīng)銷商代表出席發(fā)布會(huì)，并將各自所負(fù)責(zé)的終端市場(chǎng)拼接成一幅宏偉的中國(guó)地圖——其渠道之廣，溢于言表。

而廣藥方面，雖然是剛剛拉起來(lái)的隊(duì)伍，但也組成了非常有氣勢(shì)的旗手隊(duì)伍，并在長(zhǎng)城腳下莊嚴(yán)宣誓。

可是，在這一切表面繁榮的背后，是逐漸擴(kuò)散的觀望情緒。

新金融記者采訪獲悉，在廣藥的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里，有還沒(méi)褪去加多寶經(jīng)銷商身份的代表。換言之，其目前擁有雙重身份。雖然無(wú)法判斷此類經(jīng)銷商占廣藥總經(jīng)銷商人數(shù)的比例，但“這恰恰說(shuō)明了經(jīng)銷商們的觀望情緒?！崩钆R春說(shuō)。

他認(rèn)為，經(jīng)銷商的重新選擇不會(huì)對(duì)加多寶造成嚴(yán)重影響——經(jīng)銷商目前是過(guò)剩階層，不是緊缺資源。

然而，觀望的情緒會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商在進(jìn)貨方面變得消極，產(chǎn)品的流通速度也有可能放慢。而這種情緒在廣藥方面將體現(xiàn)得更加充分，畢竟，渠道不是很快就能建成的。因此，“加多寶十幾年努力積累下來(lái)渠道，不會(huì)受太大的影響?！崩钆R春判斷。

對(duì)經(jīng)銷商的重新站隊(duì)，簡(jiǎn)愛(ài)華卻認(rèn)為，這種變化對(duì)于加多寶而言，是非常不利的——由于這些經(jīng)銷商還未完全脫離自己的團(tuán)隊(duì)，一些商業(yè)機(jī)密將會(huì)被“盜聽(tīng)”。但對(duì)廣藥的經(jīng)銷商卻是非常有利的，廣藥可以更多地學(xué)習(xí)到加多寶優(yōu)秀的銷售模式以及獲得有用的商業(yè)機(jī)密。

“接下來(lái)的幾個(gè)月，在渠道層面，爭(zhēng)斗會(huì)非常激烈。”前述高管對(duì)新金融記者說(shuō)。

據(jù)他介紹，通常情況下，渠道之爭(zhēng)，會(huì)通過(guò)租貨架或是冰箱排面、超市堆頭的陳列、特價(jià)促銷以及贈(zèng)品的附加，還有促銷小姐的推廣等等來(lái)實(shí)現(xiàn)。“產(chǎn)品的知名度會(huì)占主要因素，所以，廣告投放在這個(gè)階段也會(huì)比較多。當(dāng)然，除了商超，餐廳也是很重要的渠道。

相比較而言，加多寶在渠道方面的優(yōu)勢(shì)則比較明顯。

“加多寶在全國(guó)的布局已經(jīng)完成，在北京、浙江、武漢、福建、廣東、四川等地均設(shè)有分公司，其產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通是一個(gè)良性的、快速的周轉(zhuǎn)過(guò)程，運(yùn)費(fèi)也不會(huì)太高。另外，定價(jià)策略也非常重要，加多寶之所以能成功，其定價(jià)策略非常成功。如果價(jià)格管理做不好，就會(huì)出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，而渠道也終究受到影響?！崩钆R春強(qiáng)調(diào)。

如果說(shuō)渠道是廣藥接下來(lái)要面臨的考驗(yàn)，流動(dòng)資金似乎已經(jīng)在考驗(yàn)廣藥了。有經(jīng)銷商曾對(duì)新金融記者坦言，在沒(méi)見(jiàn)到廣藥王老吉產(chǎn)品和包裝的情況下，自己已經(jīng)向廣藥打了三次貨款。雖然，提前打款是“正?，F(xiàn)象”，但廣藥的資金鏈也難免讓人質(zhì)疑。

對(duì)提前打款的行為，中投研究員則向新金融記者表示，經(jīng)銷商這種做法不太理智，盡管廣藥贏得了價(jià)值連城的“王老吉”商標(biāo)，但其產(chǎn)品是否得到消費(fèi)者大力追捧還不得而知，這種對(duì)廣藥“王老吉”市場(chǎng)前景太過(guò)于樂(lè)觀的做法，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，或?qū)?lái)貨物不足或產(chǎn)品滯銷而導(dǎo)致的囤貨的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)廣藥而言，將可能面臨產(chǎn)品受歡迎程度達(dá)不到預(yù)期而面臨的經(jīng)銷商退貨風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇往往是并存的，廣藥接下來(lái)要面對(duì)的考驗(yàn)還有很多。李臨春表示，僅全國(guó)超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)以及堆頭的陳列費(fèi)就是一筆不小的開支。而旺季來(lái)臨的廣告投入將是更大的一筆投入，其資金鏈能否經(jīng)得起考驗(yàn)還有待市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

比之更發(fā)人深思的是前文中提到的——廣藥和銀鷺“聯(lián)手”。有分析人士認(rèn)為，消息能被放出來(lái)，說(shuō)明合作已經(jīng)基本達(dá)成。

然而，去年，銀鷺就被雀巢收購(gòu)，而雀巢和外資飲料巨頭——可口可樂(lè)公司是曾經(jīng)的戰(zhàn)略合作伙伴，停止戰(zhàn)略合作的時(shí)間也并不長(zhǎng)。這不禁讓人聯(lián)想到此前的陰謀論——外資飲料巨頭或有可能參與了王老吉的紅綠之爭(zhēng)。

不論真相是否如此，可以預(yù)見(jiàn)的是，王老吉品牌衰退的可能性正在加大。如若二者的爭(zhēng)斗使得“王老吉品品牌的衰退終將不可逆轉(zhuǎn)、中國(guó)的涼茶市場(chǎng)遭受重創(chuàng)，那么，誰(shuí)最高興？