《2013中國私人財富報告》顯示，2012年中國的高凈值人群規(guī)模超過70萬人，總持有可投資資產規(guī)模達到22萬億元，并預計2013年高凈值人群和總可投資資產規(guī)模將分別達到84萬人和27萬億元。與此同時，財富管理市場也正在上演一場攻守戰(zhàn)，其中，信托、基金、券商、第三方理財?shù)壤碡敊C構處于“攻方”陣營；銀行私人銀行部門則處于“守方”位置

⊙記者 陳俊嶺 盧曉平 ○編輯 于勇

伴隨近年國內高凈值人群數(shù)量的激增，信托、基金、券商、第三方理財?shù)壤碡敊C構也紛紛加入競技場，成為爭奪“金字塔尖”理財業(yè)務的“攻方陣營”，而處于“守方”位置的，則是在這一領域擁有傳統(tǒng)優(yōu)勢的銀行私人銀行部門。

多方“緊盯”高凈值人群

在昨日公布的《2013中國私人財富報告》顯示，2012年中國的高凈值人群規(guī)模超過70萬人，相較2010年增長了約20萬人，年均復合增長率達到18%；2012年中國高凈值人群總持有可投資資產規(guī)模達到22萬億元，人均持有可投資資產3100萬元，并預計2013年高凈值人群和總可投資資產規(guī)模將分別達到84萬人和27萬億元。

與高凈值人群迅速激增相對應的，則是國內眾多理財機構的風生水起。如今，國內高端理財市場也正呈現(xiàn)多方同臺競技的競爭格局。而在其中，商業(yè)銀行的私人銀行部門則是這一市場的“主力軍”

據剛剛公布的2012年上市銀行年報顯示，“工、農、中、建、交”五大行平均管理資產4000億元，占據國內私人銀行的主導地位，而部分股份行和城商行也擺出分庭抗禮之勢，甚至民生銀行去年私人銀行業(yè)務甚至實現(xiàn)了翻番。

相比私人銀行在高凈值理財業(yè)務上的傳統(tǒng)優(yōu)勢，作為后來者的券商、基金、第三方理財?shù)葯C構也不甘落后，以試圖在高凈值市場中“分一杯羹”

在日前舉辦的一場私人銀行論壇上，記者在現(xiàn)場換了十幾張名片中，除了僅有幾個來自私人銀行的外，大部分都來自信托、PE、VC、第三方理財?shù)确倾y理財機構。他們的目的都很明確，就是希望借助這一場合挖掘各自的潛在客戶。

私人銀行運籌攻守戰(zhàn)

盡管從上市銀行年報中看，各家私行業(yè)務仍一片向好，但相比往年這一私人銀行業(yè)務的增勢卻有所放緩，而近年來個別銀行開始出現(xiàn)私行客戶流失的現(xiàn)象，也成為一個不爭的事實。

“目前各家私人銀行間同質化競爭很嚴重，高端理財市場已非昔日的藍海，客戶經理為搶奪新客戶或維護舊客戶不得不使出各式招式，比如組織高爾夫球賽、在機場設置貴賓通道等等?！北本┮患宜饺算y行從業(yè)者對記者透露，客戶流失率也已成為各家私人銀行對客戶經理業(yè)績考核的關鍵指標。

為搶奪客戶，不少私人銀行紛紛與移民中介合作，因為從客戶重疊率角度看，移民中介的客戶不少都是私人銀行的潛在客戶，而在此期間，幾家不同私人銀行客戶經理爭奪同一個潛在客戶的“貼身肉搏戰(zhàn)”也時常上演。

“在高凈值理財市場的眾多市場參與者中，誰能滿足高凈值客戶的日益變化的需求，才能成為最終的勝者?！弊蛉眨?a href="http://www.laredo.cc/app/hq/stock/sh600036/" target="_blank" title="招商銀行 600036">招商銀行總行零售金融總部常務副總裁劉建軍表示，而銀行的優(yōu)勢是能提供賬戶管理、支付結算等“一攬子服務”

在經過對國內高凈值群體投資需求深入調研后，劉建軍發(fā)現(xiàn)，出于子女出國受教育和移民生活需要，部分高凈值人士會增加境外資產配置，而這些高凈值人群也越來越多地將投資目光投向境外市場。為此，劉建軍所在的招行幾年前就已開始考慮在中國高凈值人士青睞的國家和海外投資市場，積極進行海外布局，增強服務中國高凈值人群進行境外投資的能力，從而為客戶實現(xiàn)海外資產配置，投資的多元化提供更多渠道。

無疑，經過了幾年的發(fā)展，國內私人財富市場在經歷2011年前后各家金融機構“逐鹿中原”的快速發(fā)展階段后，現(xiàn)已開逐步進入“根深者葉茂”的精耕細作階段。這無論對于處于“攻方”陣營的券商、基金、第三方理財，還是對于“守方”位置的私人銀行而言，未來都必須面對一個細分高凈值客戶的精耕細作時代。