壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到今天，面臨著產(chǎn)品缺乏競爭力、銷售模式單一、投資收益不理想、市場口碑和行業(yè)形象不佳等發(fā)展困境。

從2011年開始，交銀康聯(lián)自身的差異化發(fā)展路徑，概括講就是“兩個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)融合”

即：轉(zhuǎn)變理財(cái)型業(yè)務(wù)在公司保費(fèi)收入權(quán)重過大的局面，大力發(fā)展長期保障類業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)變資產(chǎn)負(fù)債匹配中過于偏重負(fù)債驅(qū)動資產(chǎn)的狀況，審慎制定公司定價(jià)策略；融入財(cái)富管理銀行建設(shè)，實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣方案的跨越。

但繼往前行，我們覺得對諸多問題必須給出階段性的思考與答案，以利于信心的增強(qiáng)和各方面的支持。

保障類保險(xiǎn)四種觀點(diǎn)博弈

到底什么是保障類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這是一個(gè)基礎(chǔ)命題。目前，市場上大體有這樣四種觀點(diǎn)。

第一種觀點(diǎn)認(rèn)為，保障類保險(xiǎn)就是意外險(xiǎn)、身故壽險(xiǎn)產(chǎn)品。這其實(shí)是一種狹義的理解。如果按此理解，保險(xiǎn)業(yè)整個(gè)發(fā)展空間將會受限，金融屬性將被剝離。

第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，理財(cái)類保險(xiǎn)也有保障功能。對此我們并不否認(rèn)，但要有所區(qū)分。我們更看重的是這類保險(xiǎn)是否擁有中長期理財(cái)功能，只有具備中長期理財(cái)功能的產(chǎn)品才可以視為有相應(yīng)的保障屬性。但目前市場上存在大量的短期繳費(fèi)、很小風(fēng)險(xiǎn)保額的分紅類產(chǎn)品，變成了一種短期理財(cái)工具，大大減弱了保險(xiǎn)的保障屬性。

第三種觀點(diǎn)有點(diǎn)離譜，認(rèn)為只有期繳業(yè)務(wù)才是保障類業(yè)務(wù)，以至于市場上出現(xiàn)不少“保險(xiǎn)期限不長、保額也不大但繳費(fèi)方式卻體現(xiàn)為年繳”的所謂期繳保障業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，保險(xiǎn)保障是否充分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由保額或保險(xiǎn)的期限決定，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保障屬性與繳費(fèi)方式并沒有直接關(guān)系。

第四種觀點(diǎn)認(rèn)為，保險(xiǎn)保障廣義上來講是對人生不同階段中的各種不確定性進(jìn)行保障。保險(xiǎn)作為化解風(fēng)險(xiǎn)的手段，其基本的三大作用是經(jīng)濟(jì)保障、財(cái)務(wù)規(guī)劃和健康管理，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性和長期性是其最本質(zhì)的特征體現(xiàn)。

我們支持第四種觀點(diǎn)。近兩年我們就是主要為客戶提供健康、養(yǎng)老、子女教育等長期保障類產(chǎn)品。

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型重點(diǎn)：回歸保障

近年來，保險(xiǎn)業(yè)一直大力倡導(dǎo)“保險(xiǎn)回歸保障”，并非理財(cái)型業(yè)務(wù)有原罪，究其原因，我們認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：

一是保障型業(yè)務(wù)和理財(cái)類業(yè)務(wù)比例嚴(yán)重失調(diào)，特別在銀保渠道。2010年之前，壽險(xiǎn)行業(yè)處于高增長期，其中銀保渠道的新增業(yè)務(wù)80%以上為躉繳5年期的短期分紅險(xiǎn)。存量上，這類產(chǎn)品對應(yīng)的資產(chǎn)收益覆蓋不了負(fù)債總成本導(dǎo)致客戶與險(xiǎn)企自身都不滿意；增量上，這類產(chǎn)品在理財(cái)產(chǎn)品市場化的大背景下基本失去競爭力。

二是我國保障型業(yè)務(wù)的發(fā)展還有很大的空間。有數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，全國保險(xiǎn)密度為1143.8元，保險(xiǎn)深度為2.98%。而據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年，發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)深度已達(dá)12%左右，保險(xiǎn)密度方面已達(dá)2000-3000美元。由此可見，保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)債管理還有相當(dāng)多的工作等著我們?nèi)プ觥?/p>

三是全面提升資產(chǎn)管理水平雖已進(jìn)入準(zhǔn)備期，但見效尚需一個(gè)比較長的時(shí)期。當(dāng)前，為順應(yīng)市場化改革需要，保監(jiān)會發(fā)布了一系列保險(xiǎn)資金運(yùn)用新政策。但中長期負(fù)債對應(yīng)的資產(chǎn)管理對宏觀經(jīng)濟(jì)周期的理解、專業(yè)人才的要求應(yīng)該更高。我們以為還是應(yīng)該將這一能力去促進(jìn)“表內(nèi)業(yè)務(wù)”的發(fā)展更好，不要太過著急增大“表外業(yè)務(wù)”

打破銀保只做理財(cái)類“魔咒”

認(rèn)為銀行渠道只能做理財(cái)類、低價(jià)值產(chǎn)品的觀念是一個(gè)重大的認(rèn)識誤區(qū)。形成這種誤區(qū)的主要原因是由于過往銀保渠道合作的脆弱性，通過快速銷售簡單短期理財(cái)類產(chǎn)品成為雙方獲得短期利益的共同選擇。但銀行系險(xiǎn)企的成立有可能打破這種“魔咒”

隨著銀行系保險(xiǎn)公司相繼成立，銀保長期合作的機(jī)制將不斷完善。如果銀行系保險(xiǎn)公司只是利用渠道合作實(shí)現(xiàn)原有短期理財(cái)、低價(jià)值業(yè)務(wù)的簡單搬家，我想無論從自身效益的角度還是行業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的角度都是沒有多大意義的。同時(shí)，銀行綜合化經(jīng)營，打造“以客戶為中心”的一體化財(cái)富管理體系為銀行系險(xiǎn)企提供了良好的平臺。

此外，從銷售管理的角度，唯有長期合作方能有效推進(jìn)長期保障類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。保障類保險(xiǎn)需要挖掘客戶防范“或有風(fēng)險(xiǎn)”的內(nèi)在需求，需要銀行和保險(xiǎn)公司雙方共同的努力和專業(yè)配合，銀行系保險(xiǎn)公司在融入母行的金融品牌，共同構(gòu)建與母行多位一體的長期培訓(xùn)體系上享有自身的優(yōu)勢。

(作者系交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司總經(jīng)理)