開拓

在債券私募行業(yè)，開拓客戶資源似乎是一件比取得良好投資業(yè)績，更令這些債市“大佬”感到頭疼的事情。前述北京債券私募合伙人在“開發(fā)客戶”方面的艱苦經(jīng)歷，并非個(gè)例。面對(duì)如此難題，作為超級(jí)大佬的唐毅亭就選擇了一種頗為輕松的應(yīng)對(duì)方式：外包。樂瑞資產(chǎn)將更多精力用于投研，對(duì)于“不擅長的銷售市場(chǎng)工作”則全面外包給第三方機(jī)構(gòu)。

可惜，大多數(shù)合伙人都不能像樂瑞這般瀟灑。雖然過了初創(chuàng)期，但不少債券私募機(jī)構(gòu)的合伙人至今仍不時(shí)需要親自上陣，為客戶開宣講會(huì)，或者向機(jī)構(gòu)推銷自己的產(chǎn)品。“債券私募基本都是從結(jié)構(gòu)化分級(jí)產(chǎn)品做起，分級(jí)產(chǎn)品中的優(yōu)先級(jí)都是銀行理財(cái)戶來認(rèn)購。要是自己發(fā)的產(chǎn)品沒有被銀行風(fēng)控部門‘虐過’幾次，你都不好意思說自己是干債券私募的?！币晃槐本﹤侥己匣锶苏{(diào)侃道。

在調(diào)侃背后，這位出身知名券商的合伙人在發(fā)行第二款產(chǎn)品時(shí)，為爭取一家國有大型商業(yè)銀行認(rèn)購其中的優(yōu)先級(jí)部分，前前后后經(jīng)歷了對(duì)方銀行的五次反復(fù)。更難辦的則是投資次級(jí)檔的普通投資者或者企業(yè)投資者。作為專業(yè)機(jī)構(gòu)，認(rèn)購優(yōu)先級(jí)的銀行人員在理解債券私募產(chǎn)品方面，并無專業(yè)障礙。一旦被債券私募機(jī)構(gòu)說服，且后續(xù)產(chǎn)品兌付正常，則往往只需要簡單維護(hù)即可。但次級(jí)檔投資人不一樣，溝通起來就沒那么容易了。

而今，在債券私募行業(yè)中，對(duì)重點(diǎn)客戶的開發(fā)，已經(jīng)形成了兩種頗具代表性的路徑。一種即是以樂瑞資產(chǎn)為代表，將銀行理財(cái)戶作為主體客戶，借助充沛的銀行理財(cái)資金加快規(guī)模的擴(kuò)張。另一種則是像暖流和前述北京大型債券私募機(jī)構(gòu)那樣，將高凈值人群作為重點(diǎn)客戶群，在完成首輪擴(kuò)張后，鞏固已有銀行渠道，同時(shí)培育黏性更強(qiáng)的次級(jí)檔投資者或主動(dòng)管理型產(chǎn)品投資者。

伴隨著資本市場(chǎng)整體環(huán)境的變化，債券私募開發(fā)高凈值客戶的野心，也越來越有可能與現(xiàn)有的部分財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，發(fā)生正面沖突。這其中，恰恰包含作為債券私募合作伙伴的信托和銀行理財(cái)。

程鵬就表示，隨著信托收益率的整體下移以及剛性兌付逐漸被打破，一批追求較低風(fēng)險(xiǎn)的信托投資人，將會(huì)在今年內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向債券私募?！斑@種客戶轉(zhuǎn)移的跡象，已經(jīng)有所顯現(xiàn)。”

前述北京大型債券私募機(jī)構(gòu)則認(rèn)為，信托客戶群本身以風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者為主，反倒是越來越多無法忍受銀行理財(cái)?shù)褪找媛实姆€(wěn)健型投資者，有可能成為債券私募新的客戶來源。而在今年，這家機(jī)構(gòu)也開始利用部分渠道，試圖爭取部分銀行理財(cái)客戶直接投資于債券私募。

未來

隨著《新基金法》6月1日的正式實(shí)施，正為監(jiān)管風(fēng)暴下肅殺市場(chǎng)氛圍憂慮的債券私募業(yè)者，也獲得了久違的利好。

按照新基金法的規(guī)定，未來債券私募機(jī)構(gòu)可以直接在銀行間債券市場(chǎng)開設(shè)乙類戶，而不再需要借道信托機(jī)構(gòu)。這在為債券私募機(jī)構(gòu)降低通道費(fèi)用的同時(shí)，更為債券私募機(jī)構(gòu)從法律意義上的投資顧問，轉(zhuǎn)向真正的市場(chǎng)交易主體，奠定了法律基礎(chǔ)。

另一方面，國債期貨則成為債券私募業(yè)者乃至全體債市投資人年內(nèi)關(guān)注的另一熱點(diǎn)。伴隨著這一工具的推出，債券市場(chǎng)將真正具有相關(guān)性高且具實(shí)質(zhì)意義的對(duì)沖工具，多空操作或?qū)⑼ㄟ^一種迂回的方式得以實(shí)現(xiàn)。而對(duì)那些立志于奠立中國對(duì)沖基金的債券私募合伙人來說，這一創(chuàng)新顯然具有特殊的意義。

展望2013年下半年的市場(chǎng)，多數(shù)債券私募機(jī)構(gòu)都認(rèn)為，出現(xiàn)系統(tǒng)性的機(jī)會(huì)已幾無可能，但債券市場(chǎng)的本輪牛市卻并未終結(jié)。不過基于未雨綢繆的考量，越來越多的債券私募機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行全面調(diào)整，將產(chǎn)品重心由起家時(shí)的結(jié)構(gòu)化分級(jí)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)管理型產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)可能的市場(chǎng)拐點(diǎn)。

“結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的特點(diǎn)是具有杠桿放大效果，在牛市時(shí)，它能夠顯著放大收益。但如果出現(xiàn)熊市，它也會(huì)放大損失?！背贴i表示，債券私募基金初創(chuàng)時(shí)，大多處于牛市的起點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，發(fā)行久期長、信用弱一些的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品是快速做大規(guī)模的好路徑。但主動(dòng)管理型產(chǎn)品，則更考驗(yàn)投資能力，流動(dòng)性要求更高，但抗周期。現(xiàn)在是進(jìn)行轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。為此，“暖流在今年是要控制規(guī)模，修煉內(nèi)功”。

而對(duì)主動(dòng)管理型產(chǎn)品占總規(guī)模三分之二的前述北京大型債券私募機(jī)構(gòu)而言，擴(kuò)張將依舊是今年的主題。但乙類戶的開戶“凍結(jié)”，卻令它的野心面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

當(dāng)然，伴隨著證監(jiān)會(huì)有關(guān)公募業(yè)務(wù)的新規(guī)出臺(tái)，原本出身公募的部分債券私募合伙人也有意重操公募的“舊業(yè)”。“債券私募是一片藍(lán)海，但泛資產(chǎn)管理時(shí)代的固定收益，卻是一片更大的藍(lán)海。對(duì)于債券私募機(jī)構(gòu)來說，這片藍(lán)海幾乎容得下我們所有人的雄心。這大概是作為我們這代債券投資人，最幸運(yùn)的地方吧?！币晃簧虾侥紭I(yè)者在登上飛機(jī)前，匆匆說道。