合生元的老板羅飛一句法語(yǔ)都不會(huì)說(shuō)，但絕對(duì)是非常會(huì)做生意的商人

發(fā)改委對(duì)合生元等幾家乳粉企業(yè)正在進(jìn)行的反壟斷調(diào)查，讓合生元走到聚光燈下。

記者查閱資料獲悉，合生元2012年的33.8億元銷售額是其2009年銷售額5.58億元的6.05倍，這意味著合生元的銷售額在三年間增長(zhǎng)505.02%。

“控制價(jià)盤是合生元成功的一大原因?！币晃荒谭蹣I(yè)內(nèi)資深人士周亮表示，合生元對(duì)門店價(jià)格管理得較為嚴(yán)格，門店價(jià)格在全國(guó)范圍內(nèi)都維持得很好，防止門店之間“斗價(jià)”，把價(jià)格斗下來(lái)，門店都沒有錢賺。

“門店賣一標(biāo)準(zhǔn)箱(12灌)惠氏，一罐可能也就6~8元的利潤(rùn)，可能還沒有賣一罐合生元賺得多，美贊臣、雀巢、惠氏這些外資大品牌，門店銷售一罐利潤(rùn)通常都不到10元，利潤(rùn)比較?！敝芰琳f(shuō)，合生元卻能夠保證給門店足夠高的利潤(rùn)，合生元一些產(chǎn)品的價(jià)差在100元左右，有時(shí)候賣一罐合生元利潤(rùn)比賣以標(biāo)準(zhǔn)箱(12罐)外資大品牌奶粉利潤(rùn)都要好，門店也因此有積極性說(shuō)服顧客轉(zhuǎn)為消費(fèi)合生元的產(chǎn)品，甚至合生元銷售網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)員的提成也很高，“畢竟門店是靠利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)的?！?/p>

一位業(yè)內(nèi)人士也表示，對(duì)于很多嬰童店來(lái)說(shuō)，如果能賣出一罐利潤(rùn)達(dá)到上百元的奶粉，往往就意味著當(dāng)天的房租成本已經(jīng)出來(lái)了，當(dāng)天賣出的其他產(chǎn)品就差不多意味著是純利潤(rùn)了。

乳業(yè)專家、北京普天盛道品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)雷永軍告訴本報(bào)記者，銷售的單價(jià)絕對(duì)值和總量絕對(duì)值有一個(gè)比例，比如零售價(jià)300元的奶粉，銷售終端有100元的毛利潤(rùn)，如果賣300元，可能能賣出1000罐，但是如果零售價(jià)降低20元，則有可能多賣出5000罐，銷售終端就可以多賺40萬(wàn)，但奶粉生產(chǎn)企業(yè)希望能保持各個(gè)商家的利潤(rùn)平衡。

“對(duì)于惠氏、雅培在內(nèi)的多數(shù)外資奶粉品牌和伊利等國(guó)產(chǎn)奶粉而言，走的是薄利多銷的路線，企業(yè)巴不得終端多賣一些他們的產(chǎn)品，且想賣的門店都可以進(jìn)貨，是敞開銷售的，不會(huì)嚴(yán)格地管價(jià)格，也希望門店不斷做促銷，一般的企業(yè)都是這種薄利多銷的思路。”周亮說(shuō)。

周亮認(rèn)為，合生元這些年能取得如此好的發(fā)展速度，很重要的一個(gè)原因就是合生元這種滿足渠道高利潤(rùn)需求、高舉高打的做法。

數(shù)據(jù)顯示，合生元去年凈利潤(rùn)率達(dá)到22%左右。據(jù)本報(bào)記者了解，一般的奶粉企業(yè)稅后凈利率達(dá)到12%就已經(jīng)很不錯(cuò)了。

“合生元的老板羅飛一句法語(yǔ)都不會(huì)說(shuō)，但絕對(duì)是非常會(huì)做生意的商人，他選擇了這種營(yíng)銷模式，整個(gè)國(guó)產(chǎn)奶粉行業(yè)發(fā)展最快的就是合生元，他的成功不是偶然的?！敝芰两榻B稱，合生元的成功有其必然之處，也因?yàn)楹仙プ×伺既怀霈F(xiàn)的歷史機(jī)遇，2008年三聚氰胺事件之后，排名靠前的國(guó)內(nèi)奶粉品牌幾乎一半都出事了，合生元在零售終端價(jià)格又比較高，消費(fèi)者覺得高價(jià)可能更放心。