站在黑金利益鏈最末端,我們這樣“生存”

從銷售經(jīng)理,到醫(yī)藥代表,再到臨床醫(yī)生,他們處于葛蘭素史克(中國(guó))整條利益鏈的最末端。在極其迫切的利益驅(qū)動(dòng)下,醫(yī)藥公司的默許甚至變相鼓勵(lì),成為行賄與受賄瘋狂滋生的溫床。種種以銷售額、處方量增長(zhǎng)為目標(biāo)的行賄手段,終于匯成來勢(shì)兇猛的藥價(jià)虛高洪流——

2013年7月8日,葛蘭素史克(中國(guó))公司區(qū)域銷售經(jīng)理李明(化名)突然接到頂頭上司的電話,要求鄭州辦事處所有銷售經(jīng)理迅速集中開會(huì)。

此前,有關(guān)葛蘭素史克(中國(guó))公司部分高管和相關(guān)人員因涉嫌嚴(yán)重商業(yè)賄賂被警方控制的消息,已經(jīng)在業(yè)內(nèi)引發(fā)了一場(chǎng)“地震”。

“大家都在猜測(cè)這次會(huì)議的議題,覺得可能是管理層要教大家如何應(yīng)對(duì)調(diào)查。人心惶惶,大家根本無心工作?！崩蠲黛话驳刳s去赴約,然而,會(huì)議還沒開始,包括他在內(nèi)的所有與會(huì)人員便悉數(shù)被鄭州警方控制。

一個(gè)能“獨(dú)立作戰(zhàn)”的醫(yī)藥代表,究竟要經(jīng)過怎樣的訓(xùn)練?作為最直接與醫(yī)院、醫(yī)生打交道的銷售人員,他們是怎樣將跨國(guó)醫(yī)藥巨鱷的觸角伸向一個(gè)又一個(gè)科室?他們又是怎樣在利益的指揮棒下,不斷將“黑金”不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)嫁到患者身上?

從護(hù)士到醫(yī)藥代表:收入漲5倍

據(jù)鄭州市公安局經(jīng)偵支隊(duì)民警介紹,葛蘭素史克(中國(guó))公司下設(shè)8個(gè)部門,其中,銷售部是直接為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的重要部門。銷售部下設(shè)全國(guó)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理以及銷售代表,公司對(duì)各銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行垂直管理。

按照產(chǎn)品領(lǐng)域,公司在鄭州共設(shè)立兩個(gè)大區(qū)——呼吸類和肝炎類,此外,還有外省大區(qū)在河南設(shè)立的鼻炎、泌尿、心血管、疫苗、皮膚科、中樞神經(jīng)6個(gè)小區(qū)。

作為呼吸類大區(qū)下的地區(qū)銷售經(jīng)理,李明所帶的小團(tuán)隊(duì)中有7名醫(yī)藥代表。在他看來,汪慧(化名)雖然不是業(yè)績(jī)最好的那一個(gè),卻勝在十分勤奮。

2011年3月,汪慧成為葛蘭素史克(中國(guó))公司河南區(qū)域醫(yī)藥代表,負(fù)責(zé)向鄭州某醫(yī)院的呼吸科推銷公司的相關(guān)藥品。在此之前,她曾在鄭州市一家醫(yī)院做過近3年護(hù)士。

在汪慧看來,醫(yī)藥代表的累是一種從身到心的透支?！懊刻煲槐犙劬偷们笕?到處看人臉色,今天被醫(yī)生一頓臭罵,明天還要賠著笑臉千方百計(jì)把購物卡或現(xiàn)金送出去。晚上陪吃、陪喝、陪唱,白天還要四處奔波。”

“事實(shí)上,如果拋開利益不談,可能沒有任何一個(gè)正常人喜歡這種生存狀態(tài)。之所以拼命去做,是因?yàn)橛泄旧蠈拥哪S甚至鼓勵(lì),以及多年來形成的商業(yè)積習(xí)?！崩蠲髡f。

“天下熙熙,皆為利來。”這是追逐利潤(rùn)的跨國(guó)藥企價(jià)值觀的最佳寫照?！斑_(dá)成銷售指標(biāo)”成了一切不合規(guī)行為的終極解釋。

壓力之下,唯一的成就感來自于不菲的收入。自從做了藥代,汪慧家的生活水平有了明顯改善。在基本完成公司規(guī)定指標(biāo)的情況下,她的月收入時(shí)常過萬,是她做護(hù)士時(shí)收入的5倍之多。

投客戶所好的精確培訓(xùn):藥代入門公關(guān)必修課

哪些因素影響著醫(yī)藥公司產(chǎn)品的銷量?李明告訴記者,從基層銷售層面來說,有三個(gè)因素直接影響著藥品銷量。

“首先是學(xué)術(shù)觀念,也就是目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度；其次要看醫(yī)藥代表與客戶的關(guān)系,關(guān)系‘過硬’藥就好銷；最后是資源,也就是說公司或藥代舍得在客戶身上投入哪些東西。”李明說。

基于此,想成為葛蘭素史克(中國(guó))的一名醫(yī)藥代表,首先要經(jīng)過為期半個(gè)月的“客情培訓(xùn)”,而其中最隱秘也最核心的課程,就是如何與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)久且過硬的關(guān)系。

你是否了解你的客戶?他對(duì)你推銷的產(chǎn)品認(rèn)可程度到哪一步?他的處方習(xí)慣是什么?他喜歡喝酒還是喜歡釣魚?他的孩子多大、是否想到國(guó)外讀書?他們家的房子是否要裝修……一入職,準(zhǔn)醫(yī)藥代表們即被公司要求深入掌握客戶的方方面面,甚至精細(xì)到生活習(xí)慣、作息規(guī)律,以便明確何時(shí)拜訪最易達(dá)到推銷目的。

值得注意的是,跨國(guó)藥企的“客情維護(hù)”早已不僅止步于簡(jiǎn)單的陪吃陪喝,更多的是以“講課費(fèi)”、“餐飲費(fèi)”等貌似合規(guī)、實(shí)則腐敗的形式支付給客戶。

“有的醫(yī)生雖然回避了赤裸裸的金錢交易,但希望提高自己在圈內(nèi)外的名聲。這時(shí),學(xué)術(shù)會(huì)議或者專家講座的作用就體現(xiàn)出來了?！睍?huì)議的費(fèi)用由公司支付,參會(huì)人員的禮品由公司提供,會(huì)后的旅游也由公司贊助。此外,葛蘭素史克(中國(guó))公司還盡可能多地邀請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)生講課,然后以“講課費(fèi)”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。

萬能的“講課費(fèi)”:行賄、抽成、返點(diǎn)都能洗白

“公司規(guī)定,我們每月銷售額的7%可以作為客情維護(hù)費(fèi),而且必須花在客戶身上”。據(jù)汪慧介紹,2012年,她總共完成了70多萬元的銷售指標(biāo),按規(guī)矩,公司將其中7%至10%的經(jīng)費(fèi)作為她打點(diǎn)各路關(guān)系的“行賄備用金”。事實(shí)上,為了成功將自己代理的藥品送入醫(yī)院科室,并出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上,汪慧們可謂“過五關(guān)、斬六將”——

首先,要確定重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象,醫(yī)藥代表要想辦法從醫(yī)院藥房或信息科獲取“統(tǒng)方”,從中了解每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生的開藥情況,做到“知己知彼”。為此,汪慧每月要向中間人支付數(shù)百元“信息費(fèi)”。

藥品要進(jìn)不同的科室,還要跟不同的科室打通關(guān)系。但是,那么多可以替代的產(chǎn)品,有的品種比你的價(jià)格低、患者更愿意接受,人家憑什么要你的貨?如果行賄的費(fèi)用超過公司規(guī)定的限額,又該怎么報(bào)銷呢?

答案仍然是——萬能的“講課費(fèi)”。根據(jù)公司規(guī)定,銷售人員可以報(bào)銷的費(fèi)用只有講課費(fèi)和餐費(fèi)兩類。于是,只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費(fèi)”的幌子,就基本沒有后顧之憂了。請(qǐng)重點(diǎn)醫(yī)生“講課”,即使醫(yī)生根本不到場(chǎng),公司也會(huì)大方地把費(fèi)用打過去；請(qǐng)醫(yī)生出國(guó)“開會(huì)”,費(fèi)用數(shù)以萬計(jì),也是“講課費(fèi)”；請(qǐng)醫(yī)生洗澡、按摩,各種休閑娛樂項(xiàng)目費(fèi)用動(dòng)輒過千上萬,也是“講課費(fèi)”,這還不算平時(shí)常規(guī)贈(zèng)送的各類禮品。此外,汪慧一般還要負(fù)責(zé)整個(gè)科室出去旅游、搞聯(lián)歡會(huì)的費(fèi)用,這些都被裝進(jìn)“講課費(fèi)”的筐子里,并最終借著藥價(jià)轉(zhuǎn)移到患者身上。

終于,科室主任點(diǎn)頭用藥了,就要開始打點(diǎn)各個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生收的錢叫“臨床費(fèi)”,按開方數(shù)量收費(fèi)。以汪慧重點(diǎn)推介的哮喘藥品“舒利迭”為例,汪慧要按每支15到20元錢返還給開藥醫(yī)生；而另一個(gè)產(chǎn)品輔舒酮,因?yàn)樵谕瑯I(yè)中基本沒有競(jìng)爭(zhēng),推銷難度較小,每支返給醫(yī)生5至10元錢即可。

什么樣的藥最好賣?——吃不死、治不好、價(jià)格高、回扣多

2011年,通過入職培訓(xùn)的汪慧經(jīng)公司介紹,與某大醫(yī)院呼吸科主任于夫(化名)結(jié)識(shí)。此后,在汪慧“勤勉”的公關(guān)下,于主任成為汪慧手中的A類客戶。

在葛蘭素史克提供給醫(yī)藥代表們的醫(yī)生名單上,所謂的“A類客戶”,通常是指那些處方量、門診量特別大,且級(jí)別不低于副主任級(jí)的重點(diǎn)醫(yī)生。如果“做通”于主任的工作,汪慧在他的科室每月就可以賣出60多支藥品。汪慧所維護(hù)的5個(gè)客戶每月加起來的處方量是二三百支,而于主任的處方量無疑會(huì)是最大的。

最初,汪慧先送于主任加油卡、超市購物卡、足浴券、應(yīng)節(jié)禮物等實(shí)物。待關(guān)系較為穩(wěn)定后,便直接將于主任的銀行卡號(hào)要來,專門用來輸送打著各類旗號(hào)的“行賄金”。再進(jìn)一步,汪慧便以贊助學(xué)術(shù)活動(dòng)或者旅游的方式,向醫(yī)生支付行賄金。除了這些,汪慧還常常泡在醫(yī)生辦公室里,長(zhǎng)期幫忙做一些事務(wù)性工作。

“按道理講,醫(yī)生的處方應(yīng)該全部出于臨床的需要,主要考慮病人的病情、意愿和承受力,但實(shí)際上,醫(yī)藥代表能夠改變醫(yī)生的處方。醫(yī)生開藥前會(huì)權(quán)衡各方利益,而病人的病情退居次要地位?！币晃会t(yī)生告訴記者,回扣、名聲、交情都可能成為醫(yī)生開處方時(shí)的考慮因素。

那么,當(dāng)醫(yī)生開藥時(shí),什么樣的藥品最容易“渾水摸魚”?

“那些‘吃不死、治不好、價(jià)格高、回扣多’的藥,最受醫(yī)生歡迎。尤其是活血化瘀類、中藥類的,只要醫(yī)生和代表關(guān)系好,就都開給患者了?！庇谥魅胃嬖V記者。

醫(yī)生與醫(yī)藥代表沆瀣一氣,往往意味著對(duì)患者的“剝削”。不僅對(duì)患者,葛蘭素史克還對(duì)藥代們單獨(dú)設(shè)立了內(nèi)部“考核價(jià)格”,與市場(chǎng)銷售價(jià)格存在數(shù)十元的差價(jià)。這意味著,醫(yī)藥代表們要想考核達(dá)標(biāo),就必須賣出比市場(chǎng)價(jià)格下銷售數(shù)量更多的藥品,而要達(dá)到這個(gè)目的,就必須在各個(gè)環(huán)節(jié)上支付更多的“行賄金”。最終,這筆賬又算到患者身上。

這無疑是另一個(gè)惡性循環(huán)。

公司高管幫助洗白行賄金:“這是公司默許的,也是公司鼓勵(lì)的”

汪慧告訴記者,葛蘭素史克(中國(guó))公司強(qiáng)調(diào)回扣是“不被允許”的,醫(yī)藥代表進(jìn)公司時(shí),也會(huì)簽一份類似銷售行為規(guī)范的文件,但實(shí)際工作中,會(huì)有許多辦法變通。

當(dāng)所需的行賄金不超出公司確立的額度時(shí),汪慧可以用符合公司規(guī)定的方式報(bào)銷,如全部用餐飲費(fèi)、講課費(fèi)等名目報(bào)銷,拿到現(xiàn)金后支付給醫(yī)生。

而大多數(shù)時(shí)候,官方既定的額度是滿足不了客戶的胃口的。這時(shí),藥代會(huì)逐級(jí)上報(bào)申請(qǐng)費(fèi)用,負(fù)責(zé)審批的更高層會(huì)以舉辦會(huì)議的名義,批一筆費(fèi)用,由其手下人員做一份虛假會(huì)議賬單,套出現(xiàn)金,支付回扣。但表面上,舉辦會(huì)議是符合公司規(guī)范的,賬面也沒有問題。

“每年我負(fù)責(zé)申報(bào)的會(huì)議中,十次里有超過五次是在作假。邀請(qǐng)醫(yī)生來講課,多半也是根本沒有講就直接給錢的?！蓖艋鄹嬖V記者,對(duì)于這些,公司上層其實(shí)非常清楚。

這并不是汪慧的個(gè)人揣測(cè),而是大家的心照不宣?！柏?cái)務(wù)部門翻翻賬本,會(huì)手把手地教我們?cè)趺粗匦伦霾拍堋弦?guī)’；公司總部派審計(jì)來之前,也會(huì)有人提前跟我們打招呼,讓所有藥代先暫緩報(bào)賬,等風(fēng)聲過了再說”。

汪慧坦言,跟專業(yè)的財(cái)務(wù)人員比起來,銷售部門作的假賬和洗白手段簡(jiǎn)直漏洞百出,根本經(jīng)不起細(xì)查?！霸谝淮蝺?nèi)部會(huì)議上,財(cái)務(wù)部門甚至明確告訴大家,‘拜托各位,作假也要逼真一點(diǎn)’”。

級(jí)別更高一點(diǎn)的李明告訴記者,公司聲明稱對(duì)下屬的商業(yè)賄賂“不知情”完全是無稽之談。“在公司月會(huì)上,高管甚至?xí)鲃?dòng)幫銷售人員分析如何去搞定一個(gè)難搞的客戶,或者分析在財(cái)務(wù)上還有什么空子可鉆”。

“銷量重于一切,只要你能達(dá)成銷量,就可以盡情操作,這是公司默許的,也是公司所鼓勵(lì)的?！蛎鲈谘蛏砩稀?這些錢全是從藥價(jià)中抽出來的,吃虧的都是患者?！崩蠲髡f。(文中所有人物均為化名)