揭秘

專門培訓行賄醫(yī)生需求不同手段不同

今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫(yī)藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫(yī)生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗，李明去年來到GSK(中國)公司，成為一名地區(qū)經(jīng)理，負責25家醫(yī)院，手下共有王慧等7名醫(yī)藥代表。

據(jù)兩人說，進入GSK(中國)的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶(指醫(yī)生)的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內(nèi)容。

李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關(guān)系。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫(yī)生的生活習慣和作息規(guī)律，才能知道何時拜訪最容易達到目的?！?

李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據(jù)醫(yī)生的不同類型，采取不同的手段。如果醫(yī)生是學術(shù)型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅游的機會，讓他多參加學術(shù)高端會議。如果醫(yī)生是那種只看重關(guān)系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫(yī)生，就是只看投入多少就開多少藥的醫(yī)生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術(shù)就談學術(shù)機會”。

一成銷售額用于行賄醫(yī)生找小姐都能報銷

王慧說，他們每個月會按照公司要求統(tǒng)方，統(tǒng)計每個醫(yī)生開了多少公司的藥。公司按照每個醫(yī)生開藥量的不同，將醫(yī)生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。

開的藥多少，醫(yī)生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。

根據(jù)王慧和李明的說法，行賄醫(yī)生的手段一般有3種：組織醫(yī)生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據(jù)開藥的多少，直接向醫(yī)生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由于醫(yī)生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。

這些行賄醫(yī)生的錢，又是從哪里來的？

王慧和李明都表示，GSK(中國)會提供銷售額的7%左右，供醫(yī)藥代表拉近與醫(yī)生關(guān)系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫(yī)生身上”，王慧說。

在王慧剛?cè)肼殨r，公司會先提供一萬元現(xiàn)金供她使用。以后每個月，公司提供銷售額的7%，供醫(yī)藥代表使用，拉近與醫(yī)生的關(guān)系。

打著科研幌子的學術(shù)費，由于實際上并沒有講課，也就不存在學術(shù)，這些費用被醫(yī)藥代表用來行賄醫(yī)生，變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫(yī)生現(xiàn)金。

除了基層醫(yī)藥代表的7%，李明說，作為地區(qū)銷售經(jīng)理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。

這樣算來，這些醫(yī)藥銷售人員用來行賄醫(yī)生的錢，遠遠不只7%。

據(jù)王慧和李明說，醫(yī)生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統(tǒng)方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫(yī)生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢給醫(yī)生。王慧說，她負責的5個醫(yī)生，只有一個醫(yī)生的銀行卡在她手里。

套取行賄備用金公司默許做假賬

據(jù)王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質(zhì)發(fā)票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。

李明說，他是第一道審核醫(yī)藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規(guī)定，至于是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。

王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫(yī)生要按照公司提供的內(nèi)容去講。公司要求提供演講協(xié)議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構(gòu)講課項目，讓醫(yī)生簽演講協(xié)議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK(中國)的市場部和醫(yī)學部負責，一年會發(fā)五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。

王慧說，只要填寫的報賬內(nèi)容符合要求，公司并不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這么填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關(guān)部門會反復打電話，告訴你應該怎么做，“這種造假，公司是明知和默許的”。