保險網(wǎng)銷掀整頓風(fēng)暴

高收益萬能險集體下架網(wǎng)店

華夏時報記者葉琪北京報道

保險業(yè)掀起的一場網(wǎng)銷整頓風(fēng)暴才剛剛開始。

“國華人壽怎么了，網(wǎng)站怎么了，旺旺也沒有人，電話怎么也打不通。”9月1日，一位客戶在淘寶理財?shù)慕涣鲄^(qū)著急地詢問。

 8月底，曾以6%、7%收益推出理財保險的三家網(wǎng)銷保險大戶——國華人壽、珠江人壽、弘康人壽集體關(guān)張網(wǎng)店，官網(wǎng)及網(wǎng)店所有網(wǎng)銷產(chǎn)品均下架。隨后幾天其它險企也紛紛下架理財型保險。與淘寶合作的30多家壽險公司中，目前仍在銷售理財型保險的險企僅剩5家，且理財型保險產(chǎn)品僅剩10款，均為長期產(chǎn)品。

記者獲悉，此次叫停是監(jiān)管對現(xiàn)金價值較高、期限較短、預(yù)期收益率較高的產(chǎn)品進(jìn)行整治。但風(fēng)暴過后這類產(chǎn)品如何回歸？以理財產(chǎn)品為主、意外險為輔的保險網(wǎng)銷市場又將何去何從？

宣傳方式觸監(jiān)管紅線

“是不是以為我們在躲貓貓呢？其實，最近正琢磨著怎么才能讓親更滿意呢！”對于客戶的疑問，國華人壽在天貓店首頁掛出公告，稱為了更加符合互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展要求，將進(jìn)行產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)流程全面的升級，在此期間，老客戶的保單和服務(wù)均處于正常狀態(tài)。

而珠江人壽、弘康人壽、信泰保險也均在首頁公告注明所有產(chǎn)品暫不接受承保，暫停的原因皆是產(chǎn)品、系統(tǒng)等升級。此外，在民生保險、長城人壽、天安人壽、合眾人壽、華夏人壽等多家險企的天貓旗艦店，雖然在頁面上顯示有理財險的類別，點(diǎn)擊后卻無任何產(chǎn)品。而在其它的保險公司頁面上則根本看不到理財型保險的類別，大都以健康險、意外險產(chǎn)品為主。

一名接近監(jiān)管層人士透露，下架產(chǎn)品的主要問題是在銷售宣傳上夸大收益率、對風(fēng)險提示不足，以及對背后投資標(biāo)的信息披露不足等，因此監(jiān)管要求進(jìn)一步規(guī)范其產(chǎn)品信息，對現(xiàn)有產(chǎn)品暫停銷售加以調(diào)整。不過，記者致電相關(guān)險企多位內(nèi)部人士，均對此不愿多談，包括產(chǎn)品再度上架的時間。

“這次叫停我倒并不意外，最近大家拼收益率越來越厲害，在監(jiān)管看來就是保險公司的流動性風(fēng)險越來越大，整治是早晚的事。”北京某壽險公司渠道發(fā)展部人士李源（化名）對記者表示。

實際上，今年以來，隨著余額寶等互聯(lián)網(wǎng)貨基“寶寶”高收益神話破滅，理財保險開始以直逼7%的收益吸引市場眼球。7月底，記者在淘寶理財招財寶平臺發(fā)現(xiàn)，其發(fā)布的11款萬能險產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率全在6%以上，并且?guī)缀蹙陂_售當(dāng)天全部售罄，甚至出現(xiàn)在一小時內(nèi)搶購?fù)戤叺默F(xiàn)象。

據(jù)了解，此次暫停銷售的產(chǎn)品均為收益率在6%以上的萬能險產(chǎn)品。而對于這類產(chǎn)品的過度營銷，監(jiān)管的不滿似乎已經(jīng)不是一天兩天，之間就多次傳出要對網(wǎng)銷業(yè)務(wù)加大監(jiān)管力度。“可惜并未引起重視，相信這次出手，也是忍無可忍之后的決定。”一位業(yè)內(nèi)人士指出。

今年2月份，保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價值產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》，對銷售高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的保險公司應(yīng)保持償付能力充足率不低于150%的規(guī)定。4月份，保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范人身保險公司經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險有關(guān)問題的通知（征求意見稿）》規(guī)定，保險公司應(yīng)合理控制高現(xiàn)金價值產(chǎn)品的保費(fèi)規(guī)模，年度保費(fèi)收入應(yīng)與保險公司的資本實力相匹配。

上述接近監(jiān)管層人士解釋，此次整治并不是說產(chǎn)品本身有問題，而是要求對網(wǎng)銷保險產(chǎn)品的宣傳方式進(jìn)行規(guī)范，要求險企不能再用簡單的、可能給投保人造成誤解的“預(yù)期收益率”、“一年期產(chǎn)品”等來進(jìn)行描述，并希望網(wǎng)銷產(chǎn)品在披露收益時能與傳統(tǒng)產(chǎn)品一樣給出“高、中、低”三檔收益率的明確演示。 

保險網(wǎng)銷何處去

監(jiān)管部門這一記重拳，是否會令今年以來本就糾結(jié)的保險電商業(yè)務(wù)更加找不到北？

“真不知道我們應(yīng)該說是幸運(yùn)呢還是生不逢時。”李源對記者表示，公司剛剛在上半年成立了電商部門，而正當(dāng)最近在討論是否以萬能險產(chǎn)品來打開市場時，監(jiān)管已經(jīng)出手了。

中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年二季度，開展網(wǎng)銷經(jīng)營業(yè)務(wù)的人身險公司共有50家，較一季度增加了3家，與此同時，二季度網(wǎng)銷保費(fèi)增長迅猛，達(dá)到75億元，是一季度27億元的2.78倍。值得一提的是，第三方渠道占網(wǎng)銷保費(fèi)的比例已經(jīng)高達(dá)95.1%。

但在保險網(wǎng)銷熱鬧喧嘩的同時，5月份保監(jiān)會副主席陳文輝也撰文指出，部分保險機(jī)構(gòu)大力發(fā)展短期險和高收益的萬能險產(chǎn)品等理財型保險業(yè)務(wù)，期限多為1年或2年，結(jié)算利率達(dá)到5％甚至更高，這種產(chǎn)品，為追求高收益率，大多配向收益高、流動性低的另類資產(chǎn)，比如不動產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施、信托等，形成了“短錢長配”的新情況，存在較大的流動性風(fēng)險。

現(xiàn)在看來，從7月開始網(wǎng)銷保險直逼7%的收益率大戰(zhàn)似乎是在演繹“最后的瘋狂”。當(dāng)時一位業(yè)內(nèi)人士就感嘆，保險電商QQ群、微信群里已經(jīng)彌漫著一種濃濃的消極情緒，似乎大家都對保險網(wǎng)銷開始感到厭倦了。

真實的情況或許是：盡管各路人馬都在爭搶互聯(lián)網(wǎng)保險一席之地，但還沒有一家公司找到真正的發(fā)力點(diǎn)。“基本上都是高度依賴高收益理財產(chǎn)品和第三方電商渠道，費(fèi)用投入根本下不來，也缺乏客戶流量資源，所以我們前期對是否真的要燒錢去做這個很猶豫，搞不好還會重走銀保渠道惡性價格戰(zhàn)、賠本賺吆喝的老路。”李源稱。

令李源這樣的保險電商新人糾結(jié)的還有遲遲未落地的保險網(wǎng)銷監(jiān)管政策。4月，醞釀多時的互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管政策向社會公開征求意見，但令業(yè)內(nèi)頗感意外的是，互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)對理財型保險銷售地域設(shè)限。這就意味著諸多小公司的營銷觸角無法伸向無分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域，而這對于理財型保險占9成，并想以此彎道超車的他們而言無疑是一盆涼水。

幾個月過去了，市場對此并無更多動靜，僅有消息傳出，由于涉及多方利益博弈曾經(jīng)過多輪討論。李源表示，“從目前監(jiān)管的態(tài)度看，不允許理財型保險跨地域銷售這一條很可能保留，這樣在網(wǎng)銷渠道我們可能主推一些費(fèi)率低的、保障為主的人身險產(chǎn)品。”

不過，對于未來市場格局的變化，也有觀點(diǎn)認(rèn)為由于電商市場的集中度比線下更高，二八法則本來就注定有80%的保險公司搞保險網(wǎng)銷是要失望的。甚至一位業(yè)內(nèi)人士稱，“如果定位于互聯(lián)網(wǎng)支持者或者客戶服務(wù)等形象，其實網(wǎng)銷部門根本沒有必要存在，可以直接并入傳統(tǒng)渠道或者IT部，這也是很多公司的現(xiàn)狀，因為沒有看到希望和價值所在。”