古人有云：黃金有價(jià)玉無價(jià)。這并不是說玉石玉器都是無價(jià)之寶，而是指玉無定價(jià)、無常價(jià)。

證券時(shí)報(bào)記者孔偉

古人有云：黃金有價(jià)玉無價(jià)。這并不是說玉石玉器都是無價(jià)之寶，而是指玉無定價(jià)、無常價(jià)。在玉市里，玉確實(shí)沒有一個(gè)固定的價(jià)碼，基本上都是處于賣家漫天要價(jià)、買家就地還錢的狀態(tài)，雙方能夠最終達(dá)成一致便成交，否則該干嘛還干嘛。

其實(shí)，玉還是有價(jià)的，要不就沒有高中低檔之分了。只不過玉價(jià)的浮動范圍非常之大，尤其對于高端玉石玉器而言，即使都是行家里手，不同的人也會估算出不同的價(jià)碼，并且大相徑庭。有業(yè)內(nèi)人士戲稱，高檔翡翠的估價(jià)如果在同一個(gè)數(shù)量級里，就已經(jīng)算比較準(zhǔn)了—比方同一件極品翡翠玉件，1000萬與9000萬的估價(jià)相差不可謂不大，卻都很“準(zhǔn)”，因?yàn)槿栽谝粋€(gè)數(shù)量級里，這要是不“準(zhǔn)”的，會懸殊到哪里去？這大約就是“玉無價(jià)”的最好詮釋吧。

既然很難確定價(jià)格，玉市里又是依據(jù)怎樣的因素定價(jià)，并最終達(dá)成交易的呢？

進(jìn)價(jià)決定法

大多數(shù)賣家都這樣定價(jià)，有的甚至還很嚴(yán)格：在進(jìn)價(jià)或生產(chǎn)成本（一般是原石價(jià)格、運(yùn)輸成本與加工成本之和）的基礎(chǔ)上加一定百分比開價(jià)，買家還價(jià)到可以接受的利潤目標(biāo)之上就可以出手了。這樣的定價(jià)與運(yùn)作方式比較適合對和田玉不是太懂的玉商，我見過好些“新老板”就是這樣賣玉的，不少維族玉商也秉持這樣的“生意經(jīng)”。我認(rèn)識的一位阿達(dá)西（朋友）就曾經(jīng)告訴我，進(jìn)價(jià)500元的料子，他一般會開2000～2500元，買家一般還價(jià)700元以上就可以成交，如果還價(jià)在400～600元可以與買家再討價(jià)還價(jià)一番，低于300元一般很難達(dá)成交易，他幾乎不予理會。

當(dāng)然，一些規(guī)模比較大的玉器行也會在一定程度上采用這樣的定價(jià)方式，免去了每件都得根據(jù)玉件的具體情況單獨(dú)開價(jià)、分別確定成交價(jià)的繁瑣與煩惱，實(shí)現(xiàn)較為標(biāo)準(zhǔn)化的管理。當(dāng)然，成件后極富特色或開料明顯賭漲等情況例外。

價(jià)值決定法

這種定價(jià)方法比較適合于行內(nèi)的高手。有的玉石玉器進(jìn)價(jià)雖比較低，但賣價(jià)卻很高，并且雙方還都很滿意，為什么？原因很簡單：賣家堪稱行家里手，之所以進(jìn)價(jià)低，是因?yàn)榫毦鸵浑p慧眼，撿漏了；而玉件的價(jià)值卻不低，換了不太懂的賣家有可能加點(diǎn)價(jià)就轉(zhuǎn)出去了（行內(nèi)稱之為買漏又賣漏），而懂行的人則能夠大致估算出它的真正價(jià)值，然后再以略低于市場的價(jià)格賣出去—自己賺了個(gè)盆滿缽滿，買家也以偏低的價(jià)格買到了自己滿意的東西，豈不是皆大歡喜？

感覺決定法

這種方法只有“跟著感覺走”的人才會采用。我就見到過一位這樣的賣家：有的東西并不咋地，但賣家自我感覺特別好，或者一廂情愿地認(rèn)為別的買家“肯定會喜歡”，于是開出高價(jià)，姜太公釣魚般等著買家上鉤；或者是自己不喜歡甚至厭惡的東西，開出令人難以置信的低價(jià)“傾銷”，以求盡早變現(xiàn)脫身。對賣家而言，喜歡或者厭惡的東西賣掉了都是值得高興的事，前者因?yàn)槔麧櫜环?，后者則意味著甩貨成功。

隨意決定法

一位玉友開了家網(wǎng)店，和田玉原石僅售98元一件還無人問津，而別的網(wǎng)店里類似的東西都賣幾百甚至上千。一氣之下他也將價(jià)格提升至198元，但仍無人收藏，更沒有買家還價(jià)。一周后他直接提價(jià)至598元，沒想到第二天就有買家上門了，問他“400元賣不賣”。嘿嘿，傻子才不賣呢！

這種定價(jià)方式隨意性太大，尤其是經(jīng)常調(diào)價(jià)的網(wǎng)店，很可能給人以老板太隨意甚至追求暴利的印象，不利于做大做強(qiáng)。

盡管玉商的定價(jià)方式千奇百怪，買家卻完全可以以不變應(yīng)萬變，那就是在貨比三家的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，并最終以自己能夠接受的價(jià)格成交。討價(jià)還價(jià)非常必要，因?yàn)橛窦拈_價(jià)一般都有虛頭，高開的部分原本就是留給買家砍價(jià)的。當(dāng)然也有例外：網(wǎng)店里開價(jià)在百元以內(nèi)，并且注明不還價(jià)、不砍價(jià)或者不議價(jià)、不刀（其實(shí)都是一個(gè)意思）的商品，尤其是賣家還包郵的，則基本上沒有還價(jià)空間，這時(shí)候再殺價(jià)甚至大刀闊斧地砍價(jià)，不僅不會達(dá)到超低價(jià)撿漏的目的，還可能使交易泡湯。一位買家對網(wǎng)店里開價(jià)88元包郵、注明不還價(jià)的玉件從20元開始還價(jià)，并對賣家“成本價(jià)銷售，沒有還價(jià)空間”的申明絲毫不予理會，以10元為梯次往上加價(jià)，賣家一氣之下將其拉黑。得，生意沒做成，不僅影響了心情，還因此成了“黑名單上的人”，何苦來哉？

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（證券時(shí)報(bào)網(wǎng)孔偉）