保險(xiǎn)@互聯(lián)網(wǎng)

“保險(xiǎn)公司賣的是一種承諾，這是一場(chǎng)新的IT革命，是Information和Trust的概念，得到客戶信任的信息才能傳播，得到傳播的信息才能換來價(jià)值。”譚強(qiáng)說。

本報(bào)記者劉艾琳天津報(bào)道

4月8日，中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽CEO譚強(qiáng)出現(xiàn)在天津分公司開業(yè)典禮上。而距此48小時(shí)前，他剛完成一段為期不短的對(duì)美國(guó)的訪問，重要行程不在華爾街，而是硅谷。

2015年，美國(guó)大都會(huì)人壽總部對(duì)譚強(qiáng)“寄予厚望”，這同樣是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的寄望，中國(guó)將是大都會(huì)全球互聯(lián)網(wǎng)改造計(jì)劃的首站，其試驗(yàn)的成敗決定著是否將中國(guó)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)在日本等其他國(guó)家推廣。

“第一站放到中國(guó)就是看到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者行為的改變和阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技公司的崛起，(雖然)是在試驗(yàn)的階段，但全球?qū)ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的共識(shí)是一致的。”8日，譚強(qiáng)在結(jié)束了典禮的所有例行安排后，接受了21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者的獨(dú)家專訪。

近年，美國(guó)大都會(huì)在硅谷篩選了數(shù)個(gè)創(chuàng)新商業(yè)理念和新技術(shù)公司進(jìn)行股權(quán)或項(xiàng)目投資，甚至在新加坡創(chuàng)設(shè)“未來實(shí)驗(yàn)室”，并力邀數(shù)位科技達(dá)人進(jìn)行基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新研發(fā)。

譚強(qiáng)認(rèn)為，這是在對(duì)一家有著150年歷史的、理論上會(huì)很傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)公司注射新鮮元素，“未來實(shí)驗(yàn)室的參與者來自不同行業(yè)，并不與保險(xiǎn)直接相關(guān)，但有很重要的啟示意義”。

今年，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)將是風(fēng)云莫測(cè)的一年，前有大型壽險(xiǎn)公司重資產(chǎn)數(shù)年布局醫(yī)療、養(yǎng)老等全產(chǎn)業(yè)鏈，后有新型民資機(jī)構(gòu)依靠高現(xiàn)價(jià)躉交產(chǎn)品致力極速擴(kuò)張，與此同時(shí)，持續(xù)發(fā)力的銀行系保險(xiǎn)公司更是“虎視眈眈”。

作為合資壽險(xiǎn)公司的大都會(huì)人壽如何應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn)？

譚強(qiáng)給了21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者一個(gè)答案：保住2/3續(xù)保、1/3新單的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比；并在監(jiān)管層逐漸細(xì)化的人身險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)可突破地域限制規(guī)則下，重新考量全國(guó)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局，盡最大可能降低成本。大型壽險(xiǎn)投資養(yǎng)老地產(chǎn)、自建醫(yī)院等的綜合戰(zhàn)略是一種選擇，但大都會(huì)基于自身?xiàng)l件而選擇深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)流程，并將其做到極致。“兩種戰(zhàn)略選擇，市場(chǎng)上都應(yīng)該有。”

而面對(duì)遠(yuǎn)超行業(yè)平均增速的新公司的直逼，譚強(qiáng)并不認(rèn)為大都會(huì)的保費(fèi)收入排名將因其顯著下滑，“有可能新業(yè)務(wù)不會(huì)像激進(jìn)型公司做得那么快，但我們的續(xù)保比他們強(qiáng)。激進(jìn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在償二代標(biāo)準(zhǔn)下將被要求更多的股東資本注入，這也是他們需要面對(duì)的問題。而大都會(huì)人壽在償二代標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試中，屬于將被減少資本要求的那1/3部分的公司行列。”

以外資行、顧問行銷和電銷為主打渠道的大都會(huì)人壽，在中國(guó)成立超過10年。其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，2009年在中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)盈利，2014年首次在美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)盈利。但在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)大變革的背景下，譚強(qiáng)希望他帶領(lǐng)下的大都會(huì)能繼續(xù)“耐得住寂寞”。

“互聯(lián)網(wǎng)的思維理念，讓我們把整個(gè)管理架構(gòu)、治理流程和產(chǎn)品種類重新梳理再造。目標(biāo)是盡最大可能增加產(chǎn)品及服務(wù)流程的透明度，讓大都會(huì)的客戶從任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，以任何方式都可以通過一個(gè)入口找到合適的產(chǎn)品和服務(wù)。”譚強(qiáng)說。

2014年，大都會(huì)人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入67.5億元，70家人身險(xiǎn)公司中排名第23，外資中排名第3，次于工銀安盛和友邦。規(guī)模保費(fèi)收入75.3億元，中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下累計(jì)盈利3.84億元。

但如果看2015年前兩月數(shù)據(jù)，大都會(huì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入9億元，排名下滑4名，合資公司中的中意人壽和信誠(chéng)人壽排名均超越大都會(huì)人壽。

大都會(huì)目前經(jīng)營(yíng)區(qū)域主要覆蓋東部沿海地區(qū)，并兼顧中西部地區(qū)發(fā)展，截至目前，其已經(jīng)進(jìn)入11個(gè)省／直轄市，共計(jì)25個(gè)城市。

“321”全球互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略

大都會(huì)的“321”互聯(lián)網(wǎng)集群戰(zhàn)略，是指將三大主力渠道——顧問行銷、銀行保險(xiǎn)和電話行銷，在保持原有優(yōu)勢(shì)，升級(jí)到跟電商平臺(tái)融合；兩個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目是碎片化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和全球員工福利計(jì)劃，預(yù)計(jì)覆蓋中低價(jià)位產(chǎn)品和中小型企業(yè)市場(chǎng)；而所有的產(chǎn)品銷售、服務(wù)和管理流程，都在一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。

大都會(huì)人壽從2004年進(jìn)入中國(guó)以來，較傾向于發(fā)展純保障型業(yè)務(wù)，不完全追求規(guī)模，客戶定位則更偏重于經(jīng)濟(jì)富裕人群。進(jìn)入到發(fā)展的第二階段后，互聯(lián)網(wǎng)工具和電銷業(yè)務(wù)相對(duì)成熟時(shí)，大都會(huì)人壽將會(huì)向更多大眾提供專業(yè)、細(xì)分的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障范圍碎片化后，價(jià)格也會(huì)趨于適中。

321戰(zhàn)略是跟員工和美國(guó)、亞太總部反復(fù)探討的結(jié)果。目的是讓客戶在信息透明的環(huán)境下獲得最便捷和最習(xí)慣的交互方式，如獲得或者更新他的信息需求和產(chǎn)品服務(wù)等。但目前這些功能還無法實(shí)現(xiàn)，所有跟客戶打交道的方式還是通過原有渠道，但如果打通互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)構(gòu)架之后，“客戶可以在任何時(shí)間、任何地方以任何方式連接到公司。”譚強(qiáng)說。

天津分公司開業(yè)后，譚強(qiáng)認(rèn)為，未來公司網(wǎng)點(diǎn)選址，應(yīng)是選擇線上服務(wù)覆蓋不到的區(qū)域再建立物理網(wǎng)點(diǎn)。“我不希望銷售人員和實(shí)體店面被區(qū)域所束縛，如果網(wǎng)絡(luò)服務(wù)進(jìn)行不下去的話，那么就周圍中心城市去履行服務(wù)，這樣的量會(huì)占到10%-20%，其他通過互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)完成。未來服務(wù)中心在全國(guó)要設(shè)哪些點(diǎn)，要參考互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展做重新思考。”

“保險(xiǎn)公司賣的是一種承諾，這是一場(chǎng)新的IT革命，是information和trust的概念，得到客戶信任的信息才能傳播，得到傳播的信息才能換來價(jià)值。”譚強(qiáng)說。

“大都會(huì)不做產(chǎn)業(yè)鏈”

“市場(chǎng)上應(yīng)該同時(shí)具備綜合化和細(xì)分化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇，滿足不同的市場(chǎng)需求。大都會(huì)選擇后者，主張輕資產(chǎn)化發(fā)展。”譚強(qiáng)說。

他總結(jié)2014年大都會(huì)業(yè)績(jī)稱，在美國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下首次實(shí)現(xiàn)盈利，所以去年在有利潤(rùn)的和價(jià)值較高的渠道、產(chǎn)品上加大了投入，并在流程節(jié)點(diǎn)上作簡(jiǎn)化，降低成本，為后續(xù)的發(fā)展打基礎(chǔ)。

其次，2013年譚強(qiáng)赴任大都會(huì)時(shí)，面臨較大的償付能力告急，后來通過重新調(diào)配資產(chǎn)配置，并發(fā)行8億元次級(jí)債，償付能力現(xiàn)在是270%。此外，大都會(huì)以前通常是只依靠一兩個(gè)分公司做業(yè)績(jī)，其余都不能達(dá)到內(nèi)部考核標(biāo)準(zhǔn)，“去年我們管理層調(diào)整之后，11家分公司內(nèi)部9家達(dá)標(biāo)，兩家是接近達(dá)標(biāo)。所謂達(dá)標(biāo)是內(nèi)部高于市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營(yíng)水平、利潤(rùn)、保費(fèi)、持續(xù)率、退保率等。”

談及與銀行的合作，譚強(qiáng)稱，以過去十年的經(jīng)驗(yàn)看，大都會(huì)跟外資銀行合作比較多，但并不排斥跟中資銀行的合作。與外資行合作主要原因是體系比較接近，發(fā)展的客戶群亦能精準(zhǔn)定位。“我們會(huì)先看與外資銀行的合作有哪些發(fā)展空間，之后希望看更多的合作機(jī)會(huì)，也包括中資行、證券公司、中小微金融企業(yè)等。”(本報(bào)記者趙萍對(duì)本文亦有貢獻(xiàn))(編輯趙萍)